【营销经理培训】销售团队必学《销售谈判技巧》

徐老师

【营销经理培训】

销售团队必学《销售谈判技巧》

和做成其他所有事一样，销售谈判也要讲求天时、地利、人和。也就是时间、地点、人员的选择，在很大程度上影响谈判的成败！

一

谈判地点选择

有人对两万多场足球比赛进行了数据分析，得出以下结论：主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场，谈判本身是心理较量，陌生的环境会让对方产生压力，我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里，说服能力明显比在陌生的地方或环境时高，除了心理的优势外，谈判打主场还有以下好处：

01

展示公司的实力

邀请客户考察，展示企业实力和产品生产的工艺流程，让客户眼见为实，增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫，在价格方面的压力就会减少了许多。某公司在上海设立产品体验中心，他们发现凡参观过的客户大多对公司的实力有了直观的认识，感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法。于是邀请客户参观该中心，成为该公司项目成功的关键一环。

02

日久生情

客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情，人非草木孰能无情，融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意，有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆，他们的客户来商务洽谈，一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、二夜三天，还有直接开到武汉的，如果客户允许他们都尽量安排更长的时间，一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说：能这么长时间呆在船上与客户亲密接触，客户关系不好也难啊！往往还没等下船，谈判条款就基本上谈妥了。

03

以逸待劳

主场省时间、还省差旅费，最关键可以避免车马劳顿。谈判是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，一定要有足够的能量积蓄。另外在主场有一些特殊活动容易被安排，比如什么时候打断？什么时候进入茶歇？什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停？当谈判陷入僵局时，我方领导出马做“和事佬”并现场拍板给政策。在你的主场这一切都可以成为有秩序和有目的的安排，从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。

主场谈判是最为理想的，不能争取到主场谈判，至少也应选择一个中立场所，例如：咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围，如果谈判双方陷入困境或敌意正浓，把谈判选择在中立地点重新谈判，有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择你熟悉的地方。要比对手早到，先到的有主场的感觉了；先到的理直气壮，后到的天生气短；先到者在谈判中得到的东西往往比后来的要多。

最差打客场，不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方底细，对方的经济实力如何？目前用的是哪一家供应商？库存情况？其经营情况如何？产品是供不应求还是滞销？客场还有另一个好处：便于使用拖延战术，可以以领导不在现场需要请示给自己回旋的余地。

以前我在与代理商合作谈判前，要先到对方公司考察。首先看门面和办公场所，门面看陈列：做哪些品牌？产品销得好不好？办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范：办公室很整洁，产品陈列、产品样本都放得井井有条，这个公司管理就不错。其次是看仓库，仓库是最能体现代理商的真实经营情况，比如说：根据仓库的大小估计库存大概有有100万的货，一年周转5次的话，也就是500万营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万，那数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期，如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉，那他的库存的周转是非常慢的，他说的周转数也不可信，连500万都没法做到。最后是看员工精神状态，如果代理商下面的员工都是垂头丧气的，每天都是无精打采的，那他很难经营得好。如果你再跟他的员工一细聊：老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张，那接下来实在要合作也是可以的，款到发货是你的底线。

二

座位安排选择

为什么过去典当行柜台这么高？因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时，价格压得越低自己就越赚钱。试想，来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪，当铺又是这样一种“居高临下”的位置，导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感，在谈价格时，掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感，从而让典当者产生敬畏感，不敢和当铺争价。

座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，而是一种重要的空间语言，它可以影响谈判者的心理，在一定程度上，可以对谈判的结果产生的影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风，应避免对光座或对窗座，这个位置容易受外界干扰，最好面对入口，一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位，中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉，可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。

三

谈判时间选择

01

时间段选择

谈判时间段会极大影响谈判者的收益，巧妙利用恰当时机也可以获得最好的交易条件。当你与友商相比处于优势要让客户早作决定，展开谈判，扫清合同障碍、尽快签约；当你与友商相比处于劣势，最好推迟客户决定,延迟谈判，搅局逆袭重新建立优势。当你还没有展示你的价值与客户建立良好关系前，也不要开启谈判。

02

时间压力

谈判时间越长，双方耗费的人力、物力、财力也越多。但是这种耗费不一定是对称的，比如在拆迁谈判中，时间的拖延会对拆迁方造成巨大的损失，而对被拆迁方几乎没有什么影响。钉子户每拖延一天，开发商仅利息损失可能就要好几万元甚至更多。又或者，客户订单紧急没有时间找到更多的进货渠道。如果随着时间的推移，谈判形势对己方有利，则可以采取拖延谈判的策略，让对方逐渐失去耐心、失去坚持的动力，从而被迫降低要求，做出让步。

03

时间点选择

谈判桌上斗智斗勇，是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，能量不足时不要开启重要的谈话尤其是谈判。要避免在经过长途跋涉后立即开始谈判；避免在连续紧张工作后进行谈判；避免在身体不适时进行谈判；避免寒冬时南方人到北方谈判；避免心理不稳定的情况下（与老婆吵架、孩子不听话等等）谈判，谈判前保证有充沛的精力头脑清晰才能开始谈判。为了在谈判中预防自己的情绪失控，也要防止因对方情绪失态而随之起舞，谈判前你需要更多的能量上的准备。

四

谈判人员选择

01

主谈辅谈

决定谁是主谈谁是辅谈，一切以主谈为主，辅谈不要喧宾夺主，在谈判中不能提出与主谈不一致的观点，而是要呼应主谈的观点，不要打叉拆台。但当主谈忽略某个重要议题或跑偏时，辅谈需要提醒和纠偏。卖方主谈说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”辅谈人员呼应说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”卖方主谈说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不卖了。” 辅谈说：“这不行啊，仓库快要爆仓了！”这就是打叉拆台了。

02

黑脸白脸

黑脸说话义正言辞，言语犀利，咄咄逼人，给人一种压迫的感觉；白脸则柔声细语，慢条斯理，给人如沐春风的感觉。黑脸是要在谈判中获得更好的条件，但搞得不好有可能激怒对方，导致谈判破裂两败俱伤，这时候就需要那个白脸出来打圆场，让谈判继续下去。黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。很多家庭在教育孩子方面采用这种策略，为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”，父母双方分别扮演“黑脸”“白脸”的方式，以达到有效教育的目的。

03

谈判风格

要注重谈判人员风格的匹配和互补性。如果自己一方的谈判风格相对弱势，为了不至于在谈判中落下风，团队中要有个强势的黑脸或创造虚拟强势的“内部人员”。即使只有一个人出场谈判，也要为自己虚拟设计一些“其他成员”，以“团队”的形式出现在谈判对手面前。例如：把自己设计成白脸，告诉对方：“如果我们领导出马一定不会同意这样的条件。”“合同我要给公司的律师审核。”如果自己的谈判风格相对强势，则要思考有个打圆场的和事佬或准备“第三方”，及时介入调停以避免冲突和陷入僵局。谈判人员还要考虑谈判者的性格和性别。

04

谈判级别

要注意谈判成员职位对等、级别对等，对方是总经理参加，我方当然也要派总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，可以派更高级别的领导参加。大公司往往要派律师参与谈判，但有人认为：律师在谈判中往往把交易中存在的法律风险给予放大，并希望通过一份“完美”的合同来规避交易中可能发生的所有风险，这让很多谈判者不能接受，认为律师“把事情搞得越来越复杂”，降低了成交的可能。

最后对本章做个总结：

谈判准备最后一个步骤是谈判时间、空间和人员的安排：首先，谈判主场和C位最理想有心理优势、中立场所有利营造和谐氛围；其次，把握谈判时间节奏，选择加快或推迟谈判、拖延战术给对方时间压力、能量不足时间点不要谈判；最后，谈判要以“团队”的形式出现。  

全国Mini-MBA职业经理双证班

精品课程  火热招生

函授学习 权威双证 全国招生 请速充电

近期报名特权：

本期赠送EMBA学位证课程

    27年品牌教育机构， 中国第一代MBA培训单位，课程成熟信誉保证！

    你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班，毕业颁发通用双证书。

【专业方向】工商管理专业系列培训项目

认证项目	颁 发 双 证	全部费用
全国《职业经理》MBA高等教育双证书班	高级职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《人力资源总监》MBA双证书班	高级人力资源总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修证书	1280元
全国《生产经理》MBA高等教育双证班	高级生产管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《品质经理》MBA高等教育双证班	高级品质管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《营销经理》MBA 高等教育双证班	高级营销经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《物流经理》MBA高等教育双证班	高级物流管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《项目经理》MBA高等教育双证班	高级项目管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《市场总监》MBA 高等教育双证书班	高级市场总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《酒店经理》MBA 高等教育双证班	高级酒店管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《企业培训师》MBA高等教育双证班	企业培训师高级资格认证毕业证书＋2年制MBA高等教育研修证书	1280元
全国《财务总监》MBA 高等教育双证班	高级财务总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《营销策划师》MBA双证书班	高级营销策划师高级资格认证证书＋2年制MBA高等教育研修证书	1280元
全国《企业总经理》MBA高等教育双证班	全国企业总经理高级资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书	1280元
全国《行政总监》MBA高等教育双证班	高级行政总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《采购经理》MBA高等教育双证班	高级采购管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《工商管理培训教师资格》双证班	高级工商管理培训教师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《IE工业工程管理》MBA双证班	高级IE工业工程师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《企业管理咨询师》MBA双证班	高级企业管理咨询师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《工厂管理》MBA高等教育双证班	高级工厂管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元

全国《企业管理师》MBA高等教育双证	高级企业管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证	1280元
全国《薪酬管理师》MBA高等教育双证	高级薪酬管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证	1280元
全国《工商管理师》MBA高等教育双证	高级工商管理师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证	1280元
全国《经济管理师》MBA高等教育双证	高级经济管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证	1280元

全国《生产运营管理师》MBA高等教育	高级生产运营管理职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《服装企业管理》MBA高等教育班	服装企业管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元
全国《工厂运营管理师》MBA高等教育	工厂运营管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书	1280元

全国《六西格玛管理师》MBA双证书班

高级六西格玛管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证

1280元

《物联网管理师》MBA高等教育双证班

高级物联网管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书

1280元

全国《人力资源管理师》MBA双证书班

高级人力资源管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证

1280元

全国《企业战略管理师》MBA高等教育

企业战略管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书

1280元

学校还开设：企业薪税师、企业合规师、职业培训师、薪酬管理师、绩效考核师、企业教练技术、培训总监、微营销管理师、工厂管理（厂长证书）、营销总监、企业法务管理师、物业管理职业经理、整合营销策划师、建筑工程管理、金融管理、企业5S管理师、资本运营师、销售总监、健康管理师、心理咨询师、公共营养师、大健康机构管理、养老机构管理、笔迹分析师、医院管理、管理构架师、经济管理师、现场管理师（6S）、精益管理师、企业总经理 等管理岗位MBA课程。

【授课方式】 全国招生、函授学习(集中面授）、权威双证

        我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课（远程函授＋教学电子光盘自修+专家集中面授辅导在线答疑）

【颁发证书】

学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案
1、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》；
2、毕业后可以获取2年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》；
3、获取纸类证书同时获取终身注册电子证书（电子认证报告）一份
4、毕业后可以获取全套学员学籍档案和人才推荐函。
    【证书说明】
1、证书加盖中国经济管理大学钢印和公章（电子注册查询）；
2、证书免费，不再单独收费。毕业获取的证书与面授学员完全一致，无“函授”字样，与面授学员享有同等待遇。

【学习期限】3个月（允许有工作经验学员提前毕业，毕业获取证书后学校仍持续辅导2年）

【收费标准】 全部费用1280元（含教材光盘、企管辅导、职业生涯规划辅导等全部费用，毕业时证书不收费）
      函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用，是职业经理人首选的学习方式。

    费用包含：企业管理咨询辅导费1280元、职业生涯辅导、持续学习辅导等全部费用，不再另收其他任何费用（赠送：对口专业培训课程与证书，网络学院终身学习资格以及后续2年的持续免费辅导与顾问咨询） (现在报名：本期证书免费颁发，不再收费）

【招生对象】
1、对管理知识感兴趣，具有简单电脑操作能力，有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历（我们更注重通俗易懂的实战教育）；
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20－55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。

【教程特点】 1、完全实战教材，注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合，关注学员实际执行能力的培养；
2、对学员采用1对1顾问式教学指导，确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位；
3、互动学习（专家、顾问全天接受在线咨询，第一时间回答学员的提问和咨询），学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习，在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案

【考试说明】
1． 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关联的基础问卷）
2． 论文考核：毕业需要提交2000字的论文（学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得）
3． 综合心理测评等问卷。

【颁证单位】
    中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等，所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样，注重人才的实际技能的培养，向学员传授先进的管理思想和实际工作技能，学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。

【主办单位】
    美华企业管理有限公司、美华管理人才学校是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化，深奥的理论通俗化，迄今为止，已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人，并为多家企业提供了整合策划和企业内训。办学多年来，美华人独特的教学方法，先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。

【指导教师】实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。

【咨询电话】13684609885     0451-88342620

【微信客服】微信号:122285053  

            微信公众号：MHJY1998（经理圈）全国经理人的网上家园，每日分享经管新知识。

【咨询教师】王海涛 王耀辉 郑毅 【美华官网】  www.mhjy.net

【报名须知】

1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至  xchy007@163.com

2、学员接到回复邮件后，请及时办理入学手续。（3日内）交纳学费并电话通知招生办确认，以便于收费当日学校为学员办理入学手续（收费当日，即时就可以开通网络学院，并特快专递教学资料、收费票据）
3、报名时无需提交相片，请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。

【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)（如柜台办理请携带本人身份证到银行办理）

方式一	支付宝	支付宝账户：13684609885 户名：徐传有 微信转账：微信号  122285053  （经理圈）
方式二	对公帐号 企业账户	企业帐号：562080100100076073 账号户名：哈尔滨美华企业管理有限公司 开户银行：兴业银行 哈尔滨新阳支行
方式三	中国银行	卡号：6217855300007073962户名：徐传有 开户行：中国银行哈尔滨爱建支行
方式四	邮政储蓄	卡号：6217992600016909914户名：徐传有 开户行：哈尔滨南马路支行
方式五	（推荐工商银行	卡号：6222083500001062507户名：徐传有 开户行：哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六	农业银行	卡号：6228450176006094464 户名：徐传有 开户行：道外支行民众分理处

可以选择任意一种方式缴纳学费（建议首选工商银行账户），收到学费当天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教学资料、考试问卷以及收费票据。

【证书样本】

证书一：高级职业经理资格证书

证书二：MBA高等教育研修证书

证书三：现在报名还可以参加职业经理人才测评毕业同时可以还获取《职业经理人才测评证书》

证书四：毕业同时获取权威电子证书

毕业学员还可以获取《中国经济管理大学证书认证报告》权威电子证书一份

（一证一报告，底纹双防伪）

在线报名 报名登记表.doc

近期报名特权：

优秀毕业学员可免费升级EMBA学位证课程

（证书仅需注册费）

+微信咨询：122285053

（经理圈邀你加入、与MBA培训导师随时互动交流）

关于学员想多报专业学习的资费说明

加报专业只收200元

1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习；
      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习，每选择一个专业只须缴纳200元学费即可（仅限于同时报读时享有此项待遇，如果是在毕业后再报读单证学习，每证书980元）
       例如说：学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习，报名交费时，只要缴纳1480元即可，毕业可以同时获取三证书（职业经理资格证书＋MBA研修结业证书＋人力资源总监高级资格证书）
     3、选读其他专业时，选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。

【微信客服】：122285053  

【微信公众号】：MHJY1998

【咨询电话】：13684609885     0451-88342620

【咨询教师】：王海涛 王耀辉 郑毅

【美华官网】：  www.mhjy.net

在线报名 报名登记表.doc