- 作为销售管理者，应该如何打造活力组织杠杆？
- 顶尖销售人员和普通销售人员的差距在哪里？
- 管理者如何激发销售人员的潜能，实现业绩增长？
作为一名销售领域的培训人员，和各行各业的销售管理者交流，了解市场现状是我的必修课。
在近几年的交流中，我发现在企业的销售团队中普遍存在几个比较严重的问题：
一、心软和散漫是团队业绩的天敌
1.知足常乐成为常态
团队年龄越来越年轻化，年轻人的弱点也反映在了工作中，比如知足常态的心态，导致很多销售人员失去冲击更高业绩的原动力。
2.任务完成不彻底
目标制定完之后，他们对目标的完成情况不再关注，比如，原本今天要拜访4家客户，可是拜访了两家之后他们就觉得可以下班了。
3.业绩忽上忽下
在实际销售管理工作中，没办法把团队每个月的业绩维持在一个稳定的水平，业绩总是忽上忽下，这个月高，下个月或许就很低。
4.存在留单现象
在业绩达标的前提下，很多销售人员会把能签单的客户留到下个月再签，不至于吃了上顿没下顿。
团队自驱力不足，说白了就是销售人员心态犯懒。
为什么会犯懒呢？是因为知道自己实力有限吗？当然不是，有能力不愿发挥的，我们才称之为懒。
造成这些现象的主要原因还是管理者本身。无论是个人业绩增长，还是团队业绩增长，都和管理者的掌控力分不开。很多管理者并不重视，根本没有帮扶、指导、监督和管控。
在之前做过的企业内训的咨询案中，我发现心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶，俗话说：严师出高徒，运用到管理中就是，严格的管理者才能带出最优秀的销售者。
二、做好销售过程管控
培养高效执行力
成功往往是一个过程，而不单纯是一个结果。
没有充足的弹药，没有对战机的把握，仅凭赤手空拳怎么可能拿下战斗？销售管理重在对过程的整理上。
1.定位买单人
在销售人员寻找客户的时候，一定要告诉他们在第一时间找到买单人，不要把时间浪费在搞定主管或经理上，而应该想办法找到企业的负责人。
如果你把时间和精力都用在了不是最后拍板的那个人上，历尽艰苦最后被告知：这件事需要我们负责人签字，之前你的所有努力都可能化为泡影。
所以找到精准客户只是第一步，定位买单人才是关键所在。
2.“望闻问切”
前期与客户的电话沟通和了解非常重要，我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。
望，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。
闻，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。
问，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。
切，尤为重要，就是要摸准这家公司领导者，在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。
“切”是最终解决方案，决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我原来就是这么做的，也是这样管理我的团队成员的，事实证明，这套方法十分有效。
3.情境式管理
所谓“情境式管理”说白了就是陪访，这种方法比看数据更直观一些，从而发现他们在沟通上到底存在哪些问题。
我在上海三体云动担任CEO时，曾经十分看好团队中的一名销售人员，但一个月下来我发现，他的成交量竟然是零，远远落在了其他同事的后头。我十分着急，这棵“好苗子”到底出了什么问题？
于是，我专门陪他一起拜访客户，由他主说，我旁听。
很快就发现，他总是在跟客户抢话，几乎没给客户留下表达看法的空间。
在整个沟通过程中，他一共打断客户6次，自己说得非常投入，根本没注意到客户的脸色早都变了。
回到公司，把当时的录音放给他听。听完之后，我问他：“你感觉自己这次的表现怎么样？”
他略有几分得意地答道：“我感觉自己的口才不错，该说的都说完了，而且说得挺痛快。”
我十分严肃地告诉他：“你是痛快了，可是客户非常不痛快……”
其实在销售过程中，销售人员说了多少话根本不是重点，重点在于他们是否了解到了客户的心声，是否观察到了客户的担忧，是否为客户提供了解决方案。一旦沟通环节出了问题，后面所有的结果都是零。
4.“5~8次跟进法”不足取
有一些销售书上说，一个客户是通过5~8次跟进法跟出来的。在我看来，这种说法比较片面。
其实面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了；如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户了。
在阿里做销售的时候，我的销售理念就是这么直接：见到某个客户，能签就签了，不能签就直接放弃，除非我第一次没有见到真正的买单人。
销售人员的效率出问题，很大一部分原因在于管理没跟上。
我常常对学员说：“销售人员的时间和CEO的时间一样宝贵。”如果有人觉得自己的时间不值钱，他的业绩一定烂到家了。
作为管理者，我们一定要让销售人员树立一种“我是我自己这家公司的CEO”的意识，因为只有足够重视自己的时间和效率，才会创造更多价值。
5.主动出击，找出不签单的理由
客户签单的理由很容易理清，无非就是我们的产品解决了客户的刚需，或者为他们创造了价值。
但是，对于客户不签单的理由，很多人就搞不清楚了。
这个问题如果弄不明白，就会让销售走入死胡同。我们要主动出击，想办法把客户不签单的原因找出来，然后对症下药进行解决。
三、状态和效率
是顶尖销售的两大标配
做销售，因为常常被拒绝，所以需要具备强大的抗压能力；因为常常被质疑，所以需要强大的内在力量。
在我的课堂上，经常有学员提出这样的问题：“作为管理者，应该如何打造团队的顶尖销售人员？”
很多人认为顶尖的销售人员和普通的销售人员之间的差距，只是能力的强弱，其实并非如此。
全力以赴的工作状态以及高效的工作效率才是主要原因。以下两点能帮助管理者激发销售人员：
1.状态建设
管理者想要打造顶尖的销售团队，首先要提升他们内心的力量。
① 树立自信
顶尖销售的厉害之处在于，同样的话术，同样的交流，他能把销售谈判流程把控在自己手里，由自己设计谈判进程和节奏，而不是由客户占据主动，机械地回答客户需要了解的信息。
这一点离不开自信。应对从容，进退自如，结果自然很理想。
② 传递乐观
真正顶尖的销售人员，不是靠优惠的价格、优质的产品和周到的服务影响客户，而是通过自身对客户施加的持续影响，建立和客户的共鸣，从而引导签单结果的呈现。
如果他乐观，客户会感受到他的乐观；如果他心里不笃定，就会把这份悲观传递给客户。
管理者应该如何帮助销售人员保持乐观的心态呢？
首先要为团队成员建立一个乐观的工作环境。即使是一个天性乐观的人，在高压、烦闷的工作状态中待久了，也会不自觉被注入大量的负能量。
身为管理者，你应该时常与员工交流，尤其是对长时间未达成签单任务的员工，几句中肯的评价、几句有效的激励，就可以把他们从低气压中解放出来。
③ 提高积极性
很多销售人员都是抱着给管理者打工的心态在工作，对一些占用他们个人时间，看似不合理却对他们自身成长有益的事情，总是产生抵触情绪。
顶尖的销售人员都是把工作当成对自己现在和未来的投资。工作对他们来说，不单纯是养家糊口，更是一种自我提升。
以主人翁的心态做销售，才能成为顶尖销售人员。
但积极性毕竟是销售人员的个人特质，想要通过言语改变并非易事。管理者可以尝试使用激励机制来提升销售人员的积极性。
一个人的状态直接决定了他的工作效率和工作节奏，同时也间接决定了工作效果。结果是过程积累到一定程度后自然而然的产物，只有努力过，才有资格谈论结果。
没有努力去抓过程，却要求结果的美好，简直是天方夜谭。
2.效率建设
作为一名曾经的阿里巴巴基层销售人员，我清楚地知道一名优秀的销售人员和一名普通的销售人员在每天的工作量上存在多大的差距。
分析顶尖销售人员的成功轨迹，不难看出每一个销售高手都是自我管理的高手：每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都有相当严格的标准。
状态与效率是一名顶尖销售人员不可或缺的两大素质。有状态没效率，只能是一味地蛮干；有能力没状态，也只能是埋没人才，沦为常人。
只有二者兼备，才是团队顶尖销售的标配。
结语
人才成长有一个大致的规律：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。
但不可否认的是，即使再优秀的销售人员，其惰性也难免偶尔作祟，所以作为管理者，不仅让他们改进工作方法，也要引导、激发他们的工作潜力。
马云说过：“管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。”
和鸡群生活在一起久了，老鹰也会习惯像鸡一样的生活，一但老鹰重新尝试翱翔天空，体会被众人仰视的感受之后，就不会再甘于回到鸡舍去生活了。
当然，前提是你选择的人真的是一只“鹰”，而不是长得像一只鹰的“鸡”。
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发表于 2020-7-7 22:33:40
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