俞敏洪：做人做事四要素

徐老师

俞敏洪：做人做事四要素

    俞敏洪在演讲中表示，创业者做任何事情的时候要把“信、善、勇、让”四个字放在心中，变成“修炼成道”的一部分，这样想不把企业做大都难。

    同时，他也送给在场的创业者四句话：不要因为个人的利益做决策；不要因为个人的面子做决策；不要因为个人的好恶来做决策；不要因为个人的情绪做决策。

01

做任何产业都有关键点

今天的主题叫“新一亿中流时代”，我觉得很有意义。在座很多黑马企业的营收在一亿元左右，而这确实是个槛。

新东方营收近1亿元时候，我面临着发展的重新选择。在总收入约七八千万时，我到美国把王强、徐小平叫回了国，因为我发现再往上做，我一个人有点困难，于是我把这些牛的朋友叫回来一起把新东方的营收做上去。新东方上市时，营收接近10亿元。1亿是一个槛，10亿是一个槛，10亿之后就没有明显的槛了。

现在，新东方的年收入近300亿元，这个过程中没有遇到太多槛，无非是人才的更替、技术的更新、模式的创新，以及产品的扩展。因为当企业有了1亿和10亿的基础后，就比较容易做了。

1亿的槛最重要的是你的产品和团队，当企业达到了1亿营收，你的客户对产品和服务有了更高的要求。创业初期，我们找的团队成员往往是周围的朋友，他们和我们有很多战友之情。但当企业进一步发展时，他们的能力可能就跟不上了。不过更糟糕的是创始人自身能力跟不上。如果创始人的能力跟不上，企业只能拉倒。

关于产品提升，大家都知道“客户为王”。那么，客户到底要的是什么？我们要满足客户的需求，做出满足客户需求的产品。现在同类产品很多，你做出来的产品很少是别人做不出来的。怎么能做到让客户觉得你的产品很牛就很重要。

这需要你找到产业本身最关键的点，只有解决了客户的痛点，我们才能把生意做好。

举个新东方的例子，新东方是2006年上市，2010－2015年，新东方希望收入尽可能快速增长，这样股价才能更高。

由于新东方上市后需要不断增长，所以路子就开始走得不太对。有段时间我比较放手，于是下面的团队商量了很多办法做增长，比如做市场，做营销，做品牌，多开设教学点……

新东方曾有约十几个学校，本来只有五六个教学点，结果仅用了2－3个月的时间就开设了60－70个教学点。第一年，这种扩张很有效，总收入从过去20%－30%的增长变成了70%－80%的增长。10个亿的收入，增长70%－80%，意味着新东方第二年拥有近20亿的收入。但紧接着，新东方的增长开始滑坡，从70％－80％下滑到了40％－50％，后来下滑到了20％－30％，再后来甚至下滑到14%。如果再下滑，新东方的增长就会为0，利润率从20%下滑到11%，尽管利润总量仍在增加，但利润率下降了1倍。

这很危险。2015年，我开始调整新东方。我问了大家一个问题：如果家长和孩子只要求新东方一件事情，会要求什么？如果新东方只做一件事情，我们到底应该做什么？最后，所有人冷静下来认真研讨的结果是：如果家长只要新东方提供一个服务，那就是高质量的教学服务；如果新东方只能做一个事情，那一定是高质量的教学提供者。

所以，做任何产业都有核心点。

现在，教育行业中出现了很多新的教育公司，这些公司要么以科技领先，要么以流量领先，要么以销售领先……但如果教育公司脱离了高质量的教学服务，只是打概念，只是通过营销增加客户人数、流量和销售额，这样的教育公司很危险。

所以，我要求新东方的人全部回归，所有的力量都必须用到教学质量的提升上，停止任何与教学力量无关的动作。所以，当年新东方停止了所有销售、市场活动、品牌升级、教学点的提升，把所有钱集中回归到对老师的培训、选拔、对教学产品的研发、对教学服务的升级，而所有的科技动作也全部围绕这点进行。除此之外，多花任何一分钱都不可能。

当时，我也跟新东方的重大股东说明新东方要调整，这可能会使新东方的收入在1－2年内不增长，利润也可能进一步下降，因为我要给老师加工资，把北大、清华、南开、南京大学等优秀学校的学生招到新东方来做老师，这些学生要比普通大学的学生水平高很多。这个举措得到了部分股东的谅解，当然也有一些股东不谅解。

当时，新东方的股票是20元一股，因为这次调整跌到了15－16元一股，但我做好了调整的心理准备。这次调整非常快，半年后，新东方的教学质量迅速提升，第一年新东方收入增长了25%，第二年为28%，第三年为30%。今年是第四年，收入增长30%－35%左右。不要小看30%的增长率，新东方去年营收为200多亿，30%的增长意味着提升约100亿元的总收入。这背后就是我们抓住了最核心的痛点——客户追求的是最顶尖的教学质量。

当然，教学质量有不同的呈现方式，或科技，或传统，或科技与地面结合，这都没问题。因为这只是布局问题，布局问题一定要围绕着核心点才有效。

今年3月底，我把新东方的纯在线业务拆出来去香港上市，为什么？因为我知道，未来教育领域一定会分成两大板块，第一个板块是地面板块，它永远不可能被消灭掉，因为学生更关注的是全面成长，家长希望老师能面对面与学生交流。曾经，“在线教育会把地面教育消灭掉”的言论满天飞，新东方反而坚持做地面教育，有人骂我落后。但这个世界上没有落后和先进的区分，所谓的用了高科技就是先进，所谓的传统的做法就是落后，这是一个非常僵化的想法。正确的想法是用什么方式能直达客户的痛点，并完成客户的诉求，甚至给予客户超越期待的服务，这才是判断问题的要点。

所以，当在线教育满天飞的时候，我坚持了地面教育的发展方针。新东方的股票从2015年的每股十几元，发展到如今的每股120美元左右。

不过，我也深刻地知道，随着时代的发展，未来在线教育必然会变成人们教育的另一种选择，可能会与地面教育平分秋色。所以，我希望让新东方的在线教育和新东方的地面教育有一样的地位，有独立的身份，而非依赖关系。今年3月，我带着新东方在线去香港上市，新东方在线以每股10港币发行，总市值接近100亿港币，但是新东方在线的收入只有7个亿左右，所以给得估值还算不错，这给的是新东方的未来，因为投资人比较相信我。

我之所以要举这个例子，就是想说明如果你想发展一块业务，必须给这一块业务匹配相应的身份，因为“名不正言不顺”。

当然，不管有多少战略，都要基于两个发动机：

第一个发动机是顶级的教学质量、教学服务，这永远是我们的核心。

第二个发动机是以科技为所有教学质量和教学服务的载体，把所有先进的、与教育相关的科技全部应用到提升教学质量和教学服务中去，并且使得教学质量的呈现变得更加有趣、有效、融合为一体化。

以上是我对新东方的一些思考。

02

做人做事四要素

接下来，我再与各位创业者分享一些创业的感悟。

我认为，一个人的发展，永远逃不过两个字：一是“修”，二是“学”。请问大家，“修”容易，还是“学”容易？大部分人说“学”容易，非常正确，因为学习是一个从未知到已知的过程，它不需要你改变眼界、看法和人生价值观，只需要往脑袋里装。所以，我们发现有很邪恶的科学家，也有很伟大的科学家，有人利用科技做坏事，也有人利用科技做好事。就科学家本身的水平来说，可能两者脑袋中的知识水平是相等的，因为所有的知识水平就是一个学的过程。所以，学东西并不难。

而人与人之间最大的差距，最重要的不是“学”，而是“修”。“修”是什么？是改变你的眼光，改变你的价值观、胸怀和你对某种事情的看法，这要难得多。

关于“修”，我们要注重哪些东西？我认为四个字最重要：“信”“善”“勇”“让”。

无论做企业还是做人，这四个字无比重要。做任何事情时，你把“信、善、勇、让”四个字放在心中，变成你修炼成道的一部分，你想不把企业做大都难。成功有大有小，但为人处世是没有大小的。马云能把阿里巴巴做这么大，这和他的修炼一定有关，这与他的激情、胸怀、情怀都有关系。

1.“信”

“信”是“诚信”“信任”。

大家在外做生意时，可以用各种手段、方法、诀窍，甚至可以守正出奇。但在此过程中，诚信和信任这个核心词不能丢。你必须要让你的客户、与你公司有接触的人觉得这是一家靠谱的公司，一家负责任的公司，一家值得信任的公司。

我觉得新东方在部分意义上做到了这一点。尽管有家长提出了尖锐意见，但他们知道把钱交给新东方是放心的，新东方的老师走进课堂基本上是放心的，新东方作为一个上市公司，资金实力也是放心的，至少不用担心跑路和倒闭。

这并不是今天才有的，从招收新东方第一个学员时，我就极力拼命打造新东方绝不虚妄、绝不夸张、绝不对不起学生的形象。

这是做生意的底线，也是做人的底线，这需要修炼。为什么？因为很多人会因为利益比较大或可以捞好处，一瞬间就会忘掉“信”。你不要觉得欺骗了一个客户拿到了钱，就沾沾自喜，最终这些东西都会“报复”你。

对内要信任。你要让你的团队相信你，让你的合伙人相信你，让你的供应商相信你，让你的顾客相信你。如果这个世界上有一个东西成本最低的话，那就是当一个人能够取信于周围所有人后，他做事情的成本是最低的。所以不管我和徐小平、王强如何打斗，我们三个人互相有信任度。

2.“善”

“善”是“善良”“和善”。

王阳明所说的“致良知”讲的就是善，“知善知恶是良知，为善去恶是格物”。什么是格物？是要通过你自己的努力，每时每刻警告自己不能作恶。次品当好东西卖，坏的服务只要能够赚钱你都去做，这都是恶的表现。

所有事都有一个前提条件，那就是你所做的是能为社会带来进步的事，能为人们生活带来方便的事，这就是好的事情。千万不要提供不到位的产品和服务，这样你就把自己界定在了善的范围之内。“善”还包括你跟员工们在一起时，你能够真情关爱和照顾员工，以人性化的方式看待员工，帮助他们成长。

当然，“善”并非不分善恶，善的另一个能力是有能力阻止“恶”。如果你想要“善”就有能力防止“恶”，并且有能力去排除和消灭恶，这也非常重要。

3.“勇”

“勇”是“勇敢”“勇气”。

“勇”是有勇气面对你的失败和挫折，有勇气面对你和合伙人之间的争吵并和解，有勇气面对你的员工提出的任何要求，并有能力去解决。如果所有好的东西都是你来，差的东西都推给别人干，这件事情是干不长的，因为别人看不到你奋勇直前的勇气。

4.“让”

“让”是“谦让”“让步”。

（1）谦让。

在任何场合，不管你有多牛，都一定要有谦让的能力。这个世界永远不可能对一直觉得自己牛的人给予无数好的东西，也不会有任何人帮助一直觉得自己牛的人。无论你有多优秀都要有一种谦让的态度。

人成功时很容易迷失自己，很容易觉得自己特别了不起，很容易觉得自己什么都能够搞定。中国一些企业家出事，就是因为自己成功了，赚了很多钱，于是得意忘形。

但做人一定要谦让。我在新东方员工心目中是个比较谦和、谦虚的人，我到农村看小学生时，都会单膝跪下去，以和小孩子一样的高度与他们讲话，这是对生命的尊重。对生命尊重、对别人尊重、对别人的思想和行为尊重，这非常重要。

（2）让步

让步是什么？在没有太多损坏的情况下，即使你个人的利益、面子受到一定的损失，该让步时就让步。坦率地说，王强、徐小平个性那么强，如果不是我不断让步，新东方早就烟消云散了。我尊重他们的才华，尊重他们身上的人文气质，也尊重我们三个人几十年的友情，所以只要对新东方没有造成颠覆性伤害的事，一定是我先让。让的结果就是新东方的发展，就是我们三人的友情至今仍在延续，我们三人今天仍在中国的舞台上为中国发展和创业发展继续努力。

中国有个成语叫“披怀虚己”，“披怀”就是要敞开胸怀，“虚己”是让自己心中什么都不要保留，用空的方法对待这个世界的实，即“色不亦空，空不亦色，色即是空，空即是色。”

再送大家四句话：

第一，不要因为个人的利益做决策。

在做决策时，你一定不要先想着个人利益，以个人利益为先做决策非常危险。很多创业公司之所以散掉，是因为创始人拿得太多，不愿意让利益。

我在新东方让利还蛮多的。最初，新东方100%是我的，王强、徐小平加入后，我们要将新东方带上市，于是我们一下子让出了55%的股份，上市之后我又让出10%的股份。如果我不让出去，怎么会有这么伟大的团队和我一起干事业？

第二，不要因为个人的面子做决策。

很多人做决策是看自己有没有面子，有没有得到承认来做决策的，这非常危险。中国很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。即使别人有点侮辱你，但只要那个决策和建议是对的，你愿意执行，我就觉得你很牛。

第三，不要因为个人的好恶来做决策。

很多创业者、老板常常用自己喜欢的人、拍他马屁的人，而不愿意用有个性的人，因为有个性的人会和你发生冲突，让你不喜欢。

我在新东方用的都是有个性的人，他们可以跟我掀桌子，因为他们知道掀完桌子没有任何后果，他们也知道俞敏洪根本不敢反掀过来，他们掀完桌子之后我只有在那里傻看着他，第二天可能还会给他加一点奖金。

谁不喜欢拍马屁的人？但如果我用的都是天天拍我马屁的人，新东方还怎么干？没有人提出不同建议怎么办？你不是一个圣人，不可能所有都对。

我做过判断，在新东方我做的决策40%是对的，60%是错的；现在在新东方80%的决策是对的，20%是错的，另外的40%就是这些人拍桌子拍出来的。当初，王强、徐小平拍桌子，现在新东方拍桌子的人比我小20、30岁，他们照样敢拍，所以勇气是被鼓励出来的。

第四，不要因为个人的情绪做决策。

人的情绪总会变化，今天抑郁，明天悲惨，后天想自杀，第四天又特别高昂。你在情绪和愤怒之中做决策时，这个决策60%、甚至70%以上都是错的。所以，有时情绪爆发是无意义的。

我想告诉大家，如果你依据个人的利益、面子、好恶、情绪做决策，这个决策常会把你带到万劫不复之地。

今天我讲的四个字：信、善、勇、让，都属于“修炼”，而不是“学习”。要修炼成你的本性、做事原则，需要日日夜夜对自己不断地反思，不断地回顾自己每个动作做对了还是做错了，只有这样你才能够把事业长久做下去。

坦率说，事业大小不重要，重要的是你做的事业是否让自己满意，你自己做人是否光明磊落。

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