月入10万的销售秘籍，是会读懂顾客心理
上周末，一个朋友拿到个不错的offer，便借此机会请大家吃饭。
许久未见，几个人一开始难免客套起来，都说吃什么不重要就是过来叙叙旧。
朋友是个技术直男，面对3个女性+6个男性这种复杂的点菜命题，果断大手一挥，点了包括爆炒肥肠、南煎肝、酱大骨、血蚶拼螺、碳烤生蚝等十来道菜，几乎盘盘硬菜。
饭局结束后，我们3个女生转头去了楼下的咖啡馆。
为啥？
没吃饱啊！
一个刚体检出胆固醇过高，一个最近减肥，一个贝类过敏，于是下午2点多，三人在咖啡馆里点了松饼和小食拼盘，总算吃爽了。
一个妹纸说，那些家伙果然是食肉动物啊！还好我们主要只是过来聚聚。
咳咳，点菜是份苦差事。
“我都可以”“随便呀”“你定就好”“没关系我不挑”……谁要是能点一桌恰到好处的菜，那他就是饭桌上当之无愧的王。
说简单些，叫面面俱到。 说装逼些，叫用户思维。
它的作用，远不止点菜这么简单。
01
你一定有这样的经历：明明按照对方说的做了，怎么结局让你挂得莫名其妙？
有个段子，说某大学旁边的小旅馆，不少男女学生过来开房时都说，“我们想找个安静的环境好好自习”。旅店老板恍然大悟，赶紧将全部房间改装成没有床、但有大书桌、舒服椅子、明亮灯光的自习室。
这招果然有效，老板成功地破产了。
我自己是互联网产品狗，对用户需求有两点很深的感受：
第一，用户说的，不一定就是他想的。
第二，用户想要的，不一定是他需要的。
要get真实需求，并没你想的那么容易呐……
很多时候，你做的不尽如人意未必是你做的不好，而是一开始就搞错了对方的目标，只听别人表面上说的话，没有洞察出背后真实想法。
跑错方向，结果自然南辕北辙。
就比如刚才说的聚餐，人人都说吃啥不重要，但你作为请客方、组织者，就得盘算：
什么样的环境适合聊天？吃什么可以聊的比较久？荤素怎么搭配？谁有没有什么忌口？哦对了，价格你是不是能承受？太贵or太便宜都不大合适等等一系列综合问题。
是要站在来客角度考虑的。
因为你的目标，是让大家吃得开心happy、聊得尽兴嘛。
02
OK，既然真实目标那么重要，是不是搞到手就皆大欢喜？
当然不是。
你发现了么，其实许多人并不知道自己的目标。说“站在用户角度”，压根不晓得要往哪儿站啊！咋办？ 我先说一档综艺节目中的真实故事。
节目组拿出两样东西，让两位金牌销售员分别去超市兜售，来观察不同地域对推荐商品的反应。
这两样东西是——
1、写不出字的钢笔。 2、透明遮阳帽。
够奇葩了吧？
大多数嘉宾的反应也是如此，都认为它们本身就是问题商品，销售员肯定卖不出去。可结局却出乎所有人意料。
先说卖写不出字的钢笔。
销售员面对好奇围观的人，是这么说的： “这只笔你是不是觉得很奇怪？你想啊，每个人都有自己的小秘密啊密码什么的对吧，写在日记本上又担心被人看到，如果用这支笔写下就非常安心啦，想看的时候，用铅笔横涂就看到了。”
再看透明遮阳帽。销售员很从容地把帽子戴在头上，一边说一边对面前的家庭主妇演示：
- “你做菜时肯定有被油溅到过吧？用这个透明遮阳帽就搞定了不是吗？”
- “晚上跑步时，戴它既可以挡风也不影响视线。”
- “老公如果打呼，用这个还能降低呼噜声。”
两样东西，就这么被卖出去一件又一件。
啧啧，懂得卖的人有多可怕？他们不仅懂得站在顾客视角，更懂得帮他们想好使用场景、铺好路，精准地找到真实痛点。
商品自身是0价值的，只有帮你解决某些问题，才能赋予他们价值。
这种深度价值，是靠用户思维支撑起来的。
03
回头看我们大多数人。
经常被自我意识牵着鼻子走，明明都努力到感动自己了呀，明明想了很多方法了呀，明明格外用心了呀，怎么老天爷就是和我过不去？
不！公！平！
那么，很可能就是你站的角度出现问题。
我一位同行朋友，上个月他们公司举办了一场大型活动。不知道是设计师没睡醒还是咋地，折腾了个巨丑无比的活动LOGO，配上鲜艳到辣眼睛的底色，印到全公司大几千员工的T恤上。
挂到某宝上大概9块9包邮的水平吧，不能再多了。
在说明LOGO含义时，设计团队洋洋洒洒几千个字，这个圆形代表了Balabala，那个方块代表了Balabala，寓意多么高深广阔，就差没说自己才华横溢了。
其实都是傻。
员工们拿到T恤时尴尬症都要犯了好么？到处拍照发微信群吐槽，咬牙切齿地说绝对不会穿出去第二次，连当家居服都不愿意，哪有时间听你瞎比比那么多？
用户第一眼觉得丑，你就输了。
太沉溺于自我意识，自恋过头，就无法设身处地切换视角。
04
这种换位思考，还体现在人与人之间的理解上。
我有时候与人聊天，会有种与对方不在一个频道上的感觉。比如：
我说，这事比较麻烦，你有什么建议吗？ 对方说，是比较麻烦。
我说，挺焦虑的，还没找到解决方法，你有碰到类似的事情不？ 对方说，是挺焦虑。
这种对话多来几次，我连聊天的欲望都没有了。就像我在井底叫唤“要咋爬出去啊？”，上面来了个路人说“加油你可以的！”
倘若有意识地换到对方立场，说的话、做的事很可能截然不同。
二战期间，美国空军降落伞的合格率为99.9%。这意味着，每1000个跳伞的士兵将有1个因为降落伞质量问题而丧命。
美国军方一听，那可不行，要求生产厂商必须让合格率达到100%。
厂家负责人说，怎么可能呢？我们够努力了，99.9%已是极限了！
巴顿将军听说后，改变了检查制度：每次交货前，从厂家负责人中挑选几位进行跳伞测试。
奇迹出现了，降落伞合格率达到100%。
你看，要想更好理解对方，就要把自己放到对方的位置，想象自己是怎样的心态、自己会如何处理，感同身受之下，自然更好地为他人着想。
05
这个世界，步履匆匆。聊天时，每个人都想聊自己；做事时，每个人都喜欢埋头干。
我之前看《蔡康永的说话之道》时，对一段话印象很深。他说，相处中你如果想成为一个“上道”的朋友，原则非常简单：
就是把“我”，改成“你”。
原本是“我昨天……”“我觉得……”“我买了……”，换成“你”后，一下拉近了彼此距离。
用户思维这四个字，看起来挺玄乎，实则是一种很实用的思考角度。无论是工作中or生活中，处理一件事情的高级方式，就是拥有自己原则，站在对方立场。
要知道，人与人之间的捷径啊，永远都是将心比心。
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发表于 2019-9-19 12:57:39
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