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月入10万的销售秘籍,是会读懂顾客心理

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发表于 2019-9-19 12:57:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

月入10万的销售秘籍,是会读懂顾客心理


月入10万的销售秘籍.rar (45.49 KB, 下载次数: 45)



上周末,一个朋友拿到个不错的offer,便借此机会请大家吃饭。

许久未见,几个人一开始难免客套起来,都说吃什么不重要就是过来叙叙旧。

朋友是个技术直男,面对3个女性+6个男性这种复杂的点菜命题,果断大手一挥,点了包括爆炒肥肠、南煎肝、酱大骨、血蚶拼螺、碳烤生蚝等十来道菜,几乎盘盘硬菜。

饭局结束后,我们3个女生转头去了楼下的咖啡馆。

为啥?

没吃饱啊!

一个刚体检出胆固醇过高,一个最近减肥,一个贝类过敏,于是下午2点多,三人在咖啡馆里点了松饼和小食拼盘,总算吃爽了。

一个妹纸说,那些家伙果然是食肉动物啊!还好我们主要只是过来聚聚。

咳咳,点菜是份苦差事。

“我都可以”“随便呀”“你定就好”“没关系我不挑”……谁要是能点一桌恰到好处的菜,那他就是饭桌上当之无愧的王。

说简单些,叫面面俱到。
说装逼些,叫用户思维。

它的作用,远不止点菜这么简单。


01

你一定有这样的经历:明明按照对方说的做了,怎么结局让你挂得莫名其妙?

有个段子,说某大学旁边的小旅馆,不少男女学生过来开房时都说,“我们想找个安静的环境好好自习”。旅店老板恍然大悟,赶紧将全部房间改装成没有床、但有大书桌、舒服椅子、明亮灯光的自习室。

这招果然有效,老板成功地破产了。



我自己是互联网产品狗,对用户需求有两点很深的感受:

第一,用户说的,不一定就是他想的。

第二,用户想要的,不一定是他需要的。

要get真实需求,并没你想的那么容易呐……

很多时候,你做的不尽如人意未必是你做的不好,而是一开始就搞错了对方的目标,只听别人表面上说的话,没有洞察出背后真实想法。

跑错方向,结果自然南辕北辙。

就比如刚才说的聚餐,人人都说吃啥不重要,但你作为请客方、组织者,就得盘算:

什么样的环境适合聊天?吃什么可以聊的比较久?荤素怎么搭配?谁有没有什么忌口?哦对了,价格你是不是能承受?太贵or太便宜都不大合适等等一系列综合问题。

是要站在来客角度考虑的。

因为你的目标,是让大家吃得开心happy、聊得尽兴嘛。


02

OK,既然真实目标那么重要,是不是搞到手就皆大欢喜?

当然不是。

你发现了么,其实许多人并不知道自己的目标。说“站在用户角度”,压根不晓得要往哪儿站啊!咋办?
我先说一档综艺节目中的真实故事。

节目组拿出两样东西,让两位金牌销售员分别去超市兜售,来观察不同地域对推荐商品的反应。

这两样东西是——

1、写不出字的钢笔。
2、透明遮阳帽。

够奇葩了吧?

大多数嘉宾的反应也是如此,都认为它们本身就是问题商品,销售员肯定卖不出去。可结局却出乎所有人意料。

先说卖写不出字的钢笔。

销售员面对好奇围观的人,是这么说的:
“这只笔你是不是觉得很奇怪?你想啊,每个人都有自己的小秘密啊密码什么的对吧,写在日记本上又担心被人看到,如果用这支笔写下就非常安心啦,想看的时候,用铅笔横涂就看到了。”


再看透明遮阳帽。销售员很从容地把帽子戴在头上,一边说一边对面前的家庭主妇演示:
  • “你做菜时肯定有被油溅到过吧?用这个透明遮阳帽就搞定了不是吗?”
  • “晚上跑步时,戴它既可以挡风也不影响视线。”
  • “老公如果打呼,用这个还能降低呼噜声。”

两样东西,就这么被卖出去一件又一件。

啧啧,懂得卖的人有多可怕?他们不仅懂得站在顾客视角,更懂得帮他们想好使用场景、铺好路,精准地找到真实痛点。

商品自身是0价值的,只有帮你解决某些问题,才能赋予他们价值。

这种深度价值,是靠用户思维支撑起来的。


03

回头看我们大多数人。

经常被自我意识牵着鼻子走,明明都努力到感动自己了呀,明明想了很多方法了呀,明明格外用心了呀,怎么老天爷就是和我过不去?

不!公!平!

那么,很可能就是你站的角度出现问题。


我一位同行朋友,上个月他们公司举办了一场大型活动。不知道是设计师没睡醒还是咋地,折腾了个巨丑无比的活动LOGO,配上鲜艳到辣眼睛的底色,印到全公司大几千员工的T恤上。

挂到某宝上大概9块9包邮的水平吧,不能再多了。

在说明LOGO含义时,设计团队洋洋洒洒几千个字,这个圆形代表了Balabala,那个方块代表了Balabala,寓意多么高深广阔,就差没说自己才华横溢了。

其实都是傻。

员工们拿到T恤时尴尬症都要犯了好么?到处拍照发微信群吐槽,咬牙切齿地说绝对不会穿出去第二次,连当家居服都不愿意,哪有时间听你瞎比比那么多?

用户第一眼觉得丑,你就输了。

太沉溺于自我意识,自恋过头,就无法设身处地切换视角。


04

这种换位思考,还体现在人与人之间的理解上。

我有时候与人聊天,会有种与对方不在一个频道上的感觉。比如:

我说,这事比较麻烦,你有什么建议吗?
对方说,是比较麻烦。

我说,挺焦虑的,还没找到解决方法,你有碰到类似的事情不?
对方说,是挺焦虑。

这种对话多来几次,我连聊天的欲望都没有了。就像我在井底叫唤“要咋爬出去啊?”,上面来了个路人说“加油你可以的!”

倘若有意识地换到对方立场,说的话、做的事很可能截然不同。


二战期间,美国空军降落伞的合格率为99.9%。这意味着,每1000个跳伞的士兵将有1个因为降落伞质量问题而丧命。

美国军方一听,那可不行,要求生产厂商必须让合格率达到100%。

厂家负责人说,怎么可能呢?我们够努力了,99.9%已是极限了!

巴顿将军听说后,改变了检查制度:每次交货前,从厂家负责人中挑选几位进行跳伞测试。

奇迹出现了,降落伞合格率达到100%。

你看,要想更好理解对方,就要把自己放到对方的位置,想象自己是怎样的心态、自己会如何处理,感同身受之下,自然更好地为他人着想。


05

这个世界,步履匆匆。聊天时,每个人都想聊自己;做事时,每个人都喜欢埋头干。

我之前看《蔡康永的说话之道》时,对一段话印象很深。他说,相处中你如果想成为一个“上道”的朋友,原则非常简单:

就是把“我”,改成“你”。

原本是“我昨天……”“我觉得……”“我买了……”,换成“你”后,一下拉近了彼此距离。

用户思维这四个字,看起来挺玄乎,实则是一种很实用的思考角度。无论是工作中or生活中,处理一件事情的高级方式,就是拥有自己原则,站在对方立场。

要知道,人与人之间的捷径啊,永远都是将心比心。

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