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阿里铁军:阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制 |送阿里铁军内部教材 5800元

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发表于 2019-5-29 13:51:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
阿里铁军:阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制
送阿里铁军内部教材 5800元


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阿里销售铁军.jpg

      当阿里巴巴在美国上市,超过一万名员工成为千万富翁时,全球为之侧目。它的成功就像它的名字一样,近乎神话。
      但是很少有人知道,帮助阿里巴巴走出低谷、熬过世纪之交互联网寒冬的,是一支被马云称为阿里“铁军”的队伍。互联网江湖中的众多显赫人物:程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……皆出自这支“铁军”。
     一支如此彪悍又具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的?他们强大的销售能力源自何处?他们铁一般的团队凝聚力从何而来?本书深度采访了众多阿里和“铁军”的重要人物,从马云到一线员工,从阿里内部到离开“铁军”如今在互联网呼风唤雨的巨擘,力图展现他们是如何利用阿里的价值观和铁一般的纪律打造出一个互联网地堆天团的。

     20世纪末,当马云带领阿里巴巴站在互联网经济的起跑线上时,形势看起来并不是特别有利。大多数人已经注意到这个时代风口,而马云和阿里巴巴并未显出特别的优势。

    今天,阿里巴巴已经成为中国最大、最赚钱也最有影响力的互联网公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一样,近乎神话。


    现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003年成立,在此之前,阿里巴巴已经开展了自己的其他业务,其中一个叫“中国供应商”。

    “中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目,帮助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的,并不是严格意义上的“互联网”团队,而是阿里巴巴的“地面部队”。这支“地面部队”——“中国供应商直销团队”,被马云称作阿里的“铁军”。


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“中国供应商直销团队”新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训



马云与第三届“百年大计”学员的合影

      当我们第一次走近这支团队时,对它仍知之甚少。“中供铁军”的知名度与它在中国商业史中本应有的位置相比,显得过于低调。

早在2008年,马云就说将来要出版一本关于“阿里铁军”的书,“给那些想创业的人读”。后来,他几次说道,“有铁军在,整个阿里的精气神就在”。

除了曾经为阿里巴巴做出的贡献,太多互联网江湖中的显赫人物都出自这支团队,程维、干嘉伟、吕广渝……国内O2O战场,一度成为“铁军内战”。当然,还有阿里巴巴集团的诸多高管,也出自这支“铁军”。



2016年10月10日,阿里巴巴“中供铁军15周年盛典”在杭州拉开帷幕

     21世纪初,互联网的机会固然多,“中国供应商”背靠的却是因中国加入世贸组织而迸发出强大活力的民营中小企业。这是当时中国最为强劲的风口。门户网站风光一时,却最终失去后劲。在相近领域与阿里巴巴竞争的对手,要么业务形态严格来说还是传统媒体和会展的基因,要么在经营管理上犯了致命错误。天时地利俱备,阿里巴巴以“中国供应商”突围成功,绝非偶然。

    还有人和。中供早期的销售,都经历过残酷的淘汰竞争,但内部竞争同样残酷的企业并不止这一家。

是什么让铁军与众不同?

     阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。铁军文化又是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分,保留了早期阿里巴巴文化最完整最原始的“原浆”,或者说,阿里味儿最浓。

     铁军文化,用其建设者之一俞朝翎的话说,“要讲诚信,要讲敬业,要讲团队的合作,要讲拥抱变化”,就是创业的文化。铁军文化中最突出的,是超强执行力和有情有义。

    超强执行力来自对规则的强力坚守。马云曾经讲过一个故事:在创业初期,曾经有两个员工给客户回扣,尽管他们的业绩占整个团队的50%,但是马云自己下手,“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事,在中供数不胜数。采访中,发现甚至有人已经做到区域经理,和上司个人交情很好,业绩出色,就因为内部考试作弊,直接走人。

    另一方面,如果没有“有情有义”,很多“高压线”就未必能被完全接纳;高强度竞争伴随的,就不一定是对团队的忠诚。情义带来的归属感、安全感和信任感,不是利益捆绑能替代的。

    “超强执行力”和“有情有义”,是铁军文化的基因。它们的父本,是阿里巴巴的价值观导向、使命感导引、客户至上准则和102年公司的愿景。它们的母本,是直销的工作场景,是中国中小企业的鲜明气质。



阿里巴巴中供铁军的成员、滴滴CEO 程维

   作为铁军曾经的成员,滴滴CEO程维对铁军文化的观感是,在对“人”的琢磨上,阿里巴巴已经做到了极致,没有其他公司可以相比。他的意思或许可以理解为,铁军文化最大的长处,在于激发人的潜能,成就人。

眼下的阿里铁军,无疑也在一个转型变化的节点。B2B的春天已经来临,阿里巴巴生态圈大业方兴,铁军的升级转型正在路上,那已是另一个大故事的起点。

     无论时代如何变迁,铁军文化中最核心的部分——清教徒式的自我要求,对于成功的渴望,对于回报社会、创造价值的执着,那些向上的、某种意义上也是美好的精神——在眼前这个“大众创业”的时代,仍然重要而稀缺。

谨以此书献给所有为阿里铁军付出过青春、汗水与智慧的人们。



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第一章
凛冬已至:马云做了一个决定
“十五年陈”
收缩
大裁撤
“遵义会议”
直销团队

第二章
“百年大计”:铁军有了“灵魂”
“一百大”
培训课
新军
102年公司
六脉神剑

第三章
征途:要么死,要么做出成绩来
伟业网络
永康之战
“火州”
南下
赚一元钱

第四章
非典:邮件里有那么多感叹号
隔离
邮件
进击
阿里日
淘宝诞生

第五章
铸锻:最后一天,罗庆元说,我要免死金牌
免死金牌
主管制
有情有义
Review:丑话当先.
铁军气质

第六章
狭路:赵伟一看,他也没三头六臂
狭路相逢
环球资源
分享
“指哪儿打哪儿”
完胜

第七章
明星:关明生给百万俱乐部成员都写了诗
黄榕光
金牌
角逐
转岗
西湖赌约

第八章
PK:荡气回肠的战场,酣畅淋漓的战斗
“百团大战”
启动会
“战队”
南北PK
PK文化

第九章
上市:“把股票放到外婆家箱子底下”
突击上市
股票
卫哲时代
地震
狂风

第十章
狂风行动:为了吹出一片暖冬
新续分开
狂飙突进
预警
风暴乍起
“失控的要性”

第十一章
暴雨:每天都在砍员工,砍完以后,再砍自己的脑袋
调查
引咎辞职
断腕
“砍人”
冲击波

第十二章
春晖:一切回到根本
回归
高压线
瘦身
春晖
生态2.0

第十三章
“黄埔军校”:中国O2O竞争成了铁军内战
双雄
“黄埔军校”
“独角兽”崛起
体系的力量
抱团

第十四章
“政委”:一个体系的自我革命
“十年陈”的礼物
《历史的天空》
三板斧
搭档
“政委”变身

第十五章
大铁军:开枝散叶,自由生长
村海
输血
传承
中供拍档
大铁军

第十六章
豹变:成功过的变革是最痛苦的
商圈
外贸生态圈
封神
文化布道
中供是哥哥,淘宝是弟弟



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