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【实战案例】 免费+赠品模式,如何让客户看到就想买?

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发表于 2017-7-17 16:43:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
【实战案例】
免费+赠品模式,如何让客户看到就想买?



这次我们给大家带来的课程是我们A06青汁项目的一次复盘,当时这个项目在内测期间,就是由天使会的部分小伙伴们一起参与项目实验,经过提案、考察、实战、修正,最终在一个月后把运作模式设计成型,并命名为“极速裂变出单模式”。


这个项目启动到现在时间也差不多了,从爆发期转向了平稳期,所以今天的课程我们就正式把整个运作模式公布了。


当时项目方提交这个项目的时候,我们通过市场背景分析,发现这个项目正处于一个风口期,大家可以看一下当时的百度搜索指数:


(2016年百度指数爆发,风口期来临)


在这个时期在国内有几个品牌都已经开始大力推广自己的青汁产品,有比较高的市场曝光度,整体氛围造势得不错,所以国内市场开始升温。


我们首先看一下产品本身,青汁这个产品可能第一次接触的人不太清楚,其实它就是麦苗汁,在日本有几十年的历史,是一种普及率很高的日常饮料,有解酒护肝,消炎杀菌,口臭下火,排毒瘦身,改善三高等一系列功效,但普通的麦苗榨汁人体是很难吸收的,需要经过破壁打粉加工才能被人体很好的吸收,所以就有了这款青汁的冲调产品。


但是我们一开始提案这个项目的时候,其实是觉得有很多问题的,最突出的问题就是什么呢?它味道不好喝。当然这个问题我们不可能去解决它,应该说这也是目前我们在进行项目操盘的时候,普遍面临的项目问题,源自产品自身的一些问题,一般情况下我们都很难去解决。


第二个问题是很多人都没听过青汁这个产品,那我们是如何设计这个“极速裂变出单模式”的呢?首先第一步,我们将这个产品定义为社交传播型产品,包括了微商模式,但是我们首先设计的是终端的零售模式,我们知道很多微商产品都是在以圈代理为目的,终端的动销实际上是很困难的。所以先设计终端动销,再设计代理模式,这样才能保证我们的市场良性快速发展。


而当一个产品有很多功能的时候,我们首先要做减法。我们将产品的目标人群进行了提炼,刚才我们罗列了一堆功效,但是产品不是功能多就好,而是对精准人群有独特的卖点才是最重要的。自项目提案之后,大概有几十位天使会的伙伴们参与了后续考察,拿了包邮试用,采集回来的情况是针对排毒瘦身方面确实有非常明显的功效,甚至对多年顽固性便秘的人也有很显著的效果。


所以我们就把用户锁定为排毒瘦身这个人群,其他功效只是作为辅助,这个群体的市场基数很大,有比较强烈的需求,产品可以解决他们的痛点。


找准了目标用户,我们就开始设计零售模式了。


首先,刚才我们已经提到了,这个产品已经在市面上,已经出现了若干品牌帮我们教育了市场,所有有很多人听过看过但是就是没吃过,这些品牌的模式基本上都是传统的微商模式,而且没有什么聚焦,而这类产品的市场推广,最快的速度就是找到精准人群推行体验式营销


所以我们第一步就是找到潜在的目标用户,体验式营销不是见着谁都抓起来体验,而是要找到有具体痛点的客户。说来简单,难道我们天天问人家会不会便秘吗,肯定不是,那我们能不能想办法让潜在客户自己来找到我们?大家请留意我这里说的,第一步是潜在客户,而不是精准客户。


那我们先来看,既然是吃的东西,肯定是要求有色香味,才能更好地钓起用户的食欲。但是青汁单独喝,是青草的味道,如果没有建立正确心理预期,很多人都觉得不好喝。所以我们决定在传播上先利用漂亮的视觉来吸引客户,然后直接告诉客户是青草的味道,教会他们如何和其他饮品调制,比如加入酸奶和蜂蜜,让青汁本身变得好喝,而且说的顺序很重要,对比一下两种说法,第一种是早上喝牛奶的时候顺便加入青汁,另一种是喝青汁的时候把牛奶加进去,是不是第一种让人觉得非常简单,只是在原有的生活习惯里多增加一点东西?第二种却让人觉得喝起来麻烦,大家可以想象一下这种顺序带来的心理感受。


(再怎么不好喝,也要“看起来很好吃”)


于是我们设计了第一个市场活动,通过一组非常漂亮的青汁晒单图,吸引周边的人参与6包试喝的活动,外地的朋友做付邮试喝。抓住这个机会,问清楚这些主动来咨询活动的人有什么需求,特别是便秘这个群体,找到切合这个需求的人群来体验。


通过这个方法,我们进行了第一次潜在客户的筛选,找到了一部分精准的种子用户,一般情况下,如果是精准客户,体验过后一定会产生购买的欲望,所以一定要注意回访他们的使用情况,一般十有八九都能吃出效果,真的便秘严重的,按官方的指导量食用就可以出效果。这样我们就能立刻获得一批精准客户了,是不是比一对一慢慢开发客户要容易得多了?


一般情况下,那别人吃出效果了,肯定会产生购买的欲望对不对?但是这里我们又设计了另一个让客户感觉零风险的模式,叫做“25天免费喝青汁,还送价值50元水杯”的活动,具体形式就是只要客户先付168的零售价买一盒,并且立刻获赠一个价值50元的漂亮水杯,然后每天喝两包,喝的时候随手拍一张相片给你看,坚持25天就能获得全额退款,相当于免费喝一盒。而且每次客户给你一张晒单图,都能立即从你这里获得一个一元红包。


(部分代理商直接用这个模式开发客户)


大家可能觉得很奇怪,为什么要做这个事情呢?首先当客户对产品已经产生购买欲望的时候,往往一个零风险承诺,就会让他迅速地做出下单的决定。再加上额外赠送了一个价值 50元的水杯,让人感觉就是免费喝还赚到了一个漂亮杯子。大家请注意,客户要的不是真便宜,客户要的是感觉赚了便宜,对不对?其实这个漂亮的杯子我们找厂家批量采购,协议采购价才8元,要是你给客户便宜8元,客户觉得有吸引力吗?


(如何让客户感觉赚了便宜呢?)


同时在行为心理学中,一个人只要坚持某个事情或理念21天以上,就会养成习惯,这就是所谓的21天效应。所以我们就是在让精准客户建立一个长期的习惯,让他们喝出效果之后,会再次和你购买,而且还会推荐别人购买,就是刚才我们说的产生复购。


那可能你们会觉得,会不会亏本啊?


大家想想就明白了,其实很多人很难坚持给你发25天的照片,一般中间就会断掉对不对?所以其实你根本不会出到那么多成本,利润是足够去支撑这部分成本的。真有坚持下来的,那对方其实也已经形成生活习惯,有一定的可能会和你持续购买,你得到的,将会是一个长期客户。


这两种客户的组合,就保证了一开始的客户开发环节,基本是不会亏本的。


另外,每次客户晒图,你就和他发一个一元红包,到了25天就返回全部余款,就是在鼓励客户不断和你接触和建立互动,你想想这个场景,要是客户和你买个产品,然后天天被你烦,问有没有改善便秘这种隐私问题,会不会很反感?现在反过来他们每天坚持给你发晒单,还和你领红包,你是不是就拥有了大量和客户接触的场景和机会,还可以跟踪用户的效果和情况,得到很多正面的反馈去证明产品的功效作为你的日常素材,并且在这个过程中和客户不断互动,让客户对你建立非常强的信任感。


到了这个阶段你得到的是,一批已经完全自我肯定产品的忠实客户了,把握这个机会,把你的复购客户谈成代理商,这样才能形成比个人消费更有价值的长期复购,实现市场的倍增。同时这里注意一点,谈任何级别的代理商,也都要建立一个正确的预期,就是要告诉人家会手把手教人家怎么卖货,如果人家只是为了自己吃得便宜拿个代理,和真正为了赚钱而成为代理,这两种预期产生的行为是完全不同的,这里也是另一个关键要点。


到这里,已经完成了一个快速找到潜在客户,抓到精准客户,再成交转化忠实客户,最终变成代理商倍增市场的这么一个过程,这个流程当时在天使会内测操盘后已经验证了可行性,几位种子操盘手完整测试过了这个实战过程,中间经历了多次的头脑风暴和实战修正,严格按照这个流程来执行不会有卖不出去的货,而且卖货速度非常快,这就最终形成了我们所说的“极速裂变出单模式”。


大家可能觉得模式好像很好没问题了,但是实际上我们在市场运作过程中,又发现了一些新的问题。我们知道世界上最困难的无非两件事,第一是把别人口袋里的钱放进你的口袋,第二是把你的思想放到别人的脑袋里。要把一种操作思想完美复制给别人,是非常困难的,对方能不能很好地理解,能不能坚持严格执行,也是一个很大的问题。在实际执行过程中,除了一开始的操盘手团队,向下的代理商非常容易发生执行断层。


所以我们又设计了一个导师模式,把原来天使会里一起参与了模式设计的操盘手们,都特训成了导师,把所有的课程资料全部设计成文档提供给导师,让导师学会如何讲课做培训,如何建立个人品牌,如何向下复制模式。


同时还设计了一个类似KPI绩效考核方法的模式,把大的任务,标准化成若干个有时间限制的小任务,并且每一个小任务都能被量化统计,比如说要求1天时间,必须整理好产品资料,又比如3天内必须完成找到5个参与免费体验客户的目标,还有比如4天内找到3个参与坚持25天的客户,最后是规定什么时间内完成开发多少个代理商的任务。


模式的复制最重要的就是标准化,流程化,这些内容具体详细,时间有限、目的明确的任务,把所有的培训过程都做成了标准化。当然还设定了完成任务的奖罚机制去保证执行,于是裂变模式也就设计成型了。


大家听到这里,已经明白了到底我们是怎么运作青汁这个项目的,那作为一次项目复盘,我们不仅要与大家分享这个模式设计过程和精巧之处,也要把做得不好的地方也拿出来分析检讨。比如前期零售的阶段很不错,但是后期市场裂变这里,模式向下复制依旧遇到了一定的阻力。


比如一开始太过依赖导师一对一辅导代理商的既定流程来运作,导致了出现的裂变断层没有及时修复,发现这个问题之后才引入了大团队特训营的模式,但是这里却已经消耗了第一波市场裂变能量。这个地方我们后面也做了内部的深入检讨,社交型销售模式,必须通过大团队强运营辅导来保证市场的稳定裂变,这一点在前期天使会内部设计模式的时候,由于裂变这个环节的模式测试不够深入,所以也埋下了这些问题,这一点是需要检讨的。


后来我们一直在研究商业模式优化之后的问题,这个世界上没有完美的模式,帮助项目方梳理优化模式还不足以解决问题,市场环境其实一直在变化,项目方自己要有及时调整的能力。而市场的参与者,也就是我们的创业者们,本身也要调整提升经营水平,才能更好地去做好应付经营过程中可能会遇到的种种市场问题。


在这新的一年里,我们即将开始深化整个十点十分的运作模式,十点十分践行让大家“用合适的方法做适合的事情”这个基本使命,以帮助优秀项目模式创新渠道通达,以及帮助优秀的创业者匹配合适的项目成功经营为愿景,像做实验一样去创业,以快速试错为核心,以成功经营为目的。


好了,今天的课程我们就到这里,认可我们的价值和理念,希望与我们一起做项目实战的朋友们,请在“十点十分创业实验室”公众号回复“天使会”三个字寻找隐藏入口,谢谢收听。


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【报名须知】

1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至  xchy007@163.com

2、学员接到回复邮件后,请及时办理入学手续。(3日内)交纳学费并电话通知招生办确认,以便于收费当日学校为学员办理入学手续(收费当日,即时就可以开通网络学院,并特快专递教学资料、收费票据)
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【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)(如柜台办理请携带本人身份证到银行办理)

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支付宝账户:13684609885 户名:徐传有
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学校帐号
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学校帐号:184080723702015 账号户名:哈尔滨市道外区美华管理人才学校
开户银行:哈尔滨银行中大支行  支付系统行号:313261018034  
方式三
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卡号:6217855300007073962户名:徐传有 开户行:中国银行哈尔滨爱建支行
方式四
邮政储蓄
卡号:6217992600016909914户名:徐传有 开户行:哈尔滨南马路支行
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卡号:6222083500001062507户名:徐传有 开户行:哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六
农业银行
卡号:6228450176006094464 户名:徐传有 开户行:道外支行民众分理处
可以选择任意一种方式缴纳学费(建议首选工商银行账户),收到学费当天,学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教学资料、考试问卷以及收费票据。

【证书样本】

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关于学员想多报专业学习的资费说明

1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习;
      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习,每选择一个专业只须缴纳200元学费即可(仅限于同时报读时享有此项待遇,如果是在毕业后再报读单证学习,每证书980元)
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