养老机构开业期营销导言

徐老师

养老机构开业期营销导言

       养老机构的营销是个长期的过程，不可能一蹴而就。一个全新的养老机构如果不是因为区位等特殊因素，在开业伊始想要得到极佳的成绩几乎是不可能的。养老机构的营销应分为开业前营销和开业后营销两大部分。

养老机构开业前营销的目的

1.    深入宣传养老机构，使本机构从一个陌生养老机构变成基本服务区域内家喻户晓的品牌。

2.     把经营特色及优势完整地传递给基本服务区域。

3.     开业前预约登记床位超过总床位40%左右。

4.     同基本服务区内老人建立顺畅的沟通渠道。

5.     邀请大部分基本服务区域内70岁以上老人体验1—2项养老机构的优势项目。
   

养老机构开业期营销安排

       养老机构的营销过程中，宣传推广应始终紧扣“爱”与“专业”两大主题。
      
       养老机构开业前营销一般分为三个阶段，三个阶段目的不同，策略各异。共同建构一个完整的营销体系。

一、营销导入期

1.      时间节点：项目筹备--开业前二个月止。

2.      工作目标：基本服务区内出现本机构形象、15%的床位被预订。

3.      推广策略：
①    关系营销：投资人及相关的工作人员都应发动自身周边的关系，利用微信朋友圈、周边朋友、社区干部等等人脉关系开展第一波关系营销。
②    上门直销：对于基本服务区的重点目标客户，可在其不反感的情况下，与机构医生、护理主管、康复医师等专业人士用专业的方式与目标客户老人展开对话，灌输本机构的服务理念。吸引老人及家属的注意。
③    电话营销：养老机构电话营销应突出养老机构的爱心和专业精神，通过专业的角度切入老人与家属，在电话中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。

④    上门客户接待：耐心接触上门咨询的客户及家属，向他们展示本机构的软硬件环境及背景、宗旨，并可对老人做出适当的承诺。

4.     价格策略：发放大价值的入住优惠抵扣券。以抵扣券的面值倒计时作为筹码，倒逼老人与家属下定入住决心。

5.     策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。

二、营销强攻期

1.     时间节点：开业前二个月--开业。

2.      工作目标：基本服区内家喻户晓、50%的床位被预订。

3.      推广策略：
①     形象营销：在养老机构周边设置横幅和广告牌，在机构楼体上竖立发光字，在晨练及老人活动集中地区开项目宣讲会。在社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，在网络等媒体投放一定宣传广告等。
②     公益营销 ：组织养老机构的工作人员走上街头为老人提供一些面对面的免费量血压、防摔知识。
③     合作营销：养老机构应与周边医院或公办养老机构建立较为良好的关系，并随时接纳他们推荐过来的老人。
④     体验营销：在项目开业前一个月的时间里，养老机构可以大量邀请周边社区老人前来参观体验1—2项本机构拥有相对优势的服务项目。
⑤     活动营销：养老机构可以有针对性地组织一些具有养老特点的活动，如太极养生、老人自我按摩保健等等项目，突出机构“爱”与“专业”两大主题。
⑥     口碑营销：选择活跃老人在建设初期就组成养老机构的顾问组织，使他们有选择的参与进来，使他们成为意见领袖的作用。

4.     价格策略：发放一定价值的入住优惠抵扣券。以抵扣券的面值倒计时作为筹码，倒逼老人与家属下定入住决心

5.     策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。


三、营销平稳期

1.      时间节点：开业--开业后六个月止。

2.      工作目标：20%床位被预定。

3.      推广策略：
①      口碑营销：通过前期入住老人的宣传，慢慢树立自身的特色和形象，通过老人的宣传建立口碑，为养老机构带来陆续的入住老人。
②      事件营销：在基本服务区内不放过任何一个宣传自身的机会，尤其是当老人出现意外伤害和突发疾病的情况下，利用此次事件，展现机构的专业能力。
③      合作营销：养老机构电话营销应突出养老机构的爱心和专业精神，通过专业的角度切入老人与家属，在电话中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。
④     合作营销：继续加大与周边医院、公办养老机构的合作，通过经济手段调动合作方的积极性，介绍入住老人。

4.     价格策略：灵活的价格策略。

5.      策略调整：从某种意义上，本阶段是最困难的，很难想象一个刚刚组建的团队能保证服务质量一直不下降。事实上很多例子也证明了这一点，基本上入住40%--50%就是一道门槛，此后前期入住老人就处于流失状态。此时养老机构就需要考虑增加免费服务项目，提高养老机构的服务附加值，稳定已入住老人的流失状态，同时又能吸引新入住老人。