【营销思想】管理好销售过程

徐老师

管理好销售过程

销售过程管理是对产品分销的过程进行管理和控制。即怎么寻找经销商，怎么通过经销商发展渠道和网络，进行人员分配和管理。

确保销售目标的实现

对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与绩效之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

区域管理和时间管理

区域管理是让销售过程有一个落脚点。很多企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售效率，对市场进行全方位的开发和管理，实施精细化营销。

时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。

如何实现高效率的时间管理呢？必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；把客户分类，按计划进行拜访。对区域经理而言，细分月度计划和周计划，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，以及相应的策略和措施。人的精力是有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。

在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员反映，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难完成销售任务。

会后，我跟他详细了解了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说：“这样不行，效率很低。”但他却说：“培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？”原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。

我跟他说：“八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次；而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。”我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次，有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间，要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。

这样一来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销量和满意度也提高了。

销售人员过程管理1棠拜访计划表

销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制定每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间、计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。

2日拜访报表

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户与洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成率、竞争者的市场信息、客户的意见、客户的最新动态、当日拜访心得等资料都填写在“日拜访表”上，并由主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。

3棠市场简报

销售员在拜访客户的过程中，会获得许多有用的信息，如消费者对产品的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新产品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日拜访表”上之外，若情况严重并影响公司产品的销售时，则应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，及时向上级报告。

4棠进度控制

公司为了掌握销售动态，每周一让各区域市场的业务经理（主管）提交销售管理报告书，报告本周的市场状况。内容包括销售目标达成率、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。销售人员报表填写质量与上交的报表，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理中兼顾所有。

5à售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。

晨会：主要在区域市场召开，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，也参加晨会。在了解各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂，也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决问题的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议上通报。

周会：主要是对一周工作的总结，阶段性销售目标的达成率、出现的问题和解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。

月度会议：将区域内所有办事人员集中在一起，地点可以轮流更换，邀请中层人员参与，业务探讨、工作总结、下一阶段的发展思路、现场的市场观摩等。

年度会议：主要是进行年度总结和确定下一年度的计划。

强化日常管理

日常管理，可以归结为销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。终端拜访八步骤是从走访的准备开始，直到完成走访，离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。

目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式，对企业的团队管理起到了支持作用。

流程化是为了拜访的效率化和规范化，目的是维护与终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话，而是要完整的做完这个流程，不要遗漏重要的内容。当然，并不是有制度就不要人情，作为主管，一定要做好员工的思想工作和后勤保障，销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习，这样，整个团队才会焕发强大的战斗力。