【营销秘籍】中小企业如何建品牌

徐老师

【营销秘籍】

中小企业如何建品牌

第一篇：误区一：建品牌需要巨额投资

心理学家研究发现：由于未来的不确定性，人们普遍对未来充满恐惧，这导致大多数人怀有不成熟的心理，总是过多地担心要做的事情，导致行动的脚步迟迟不敢迈出。

提起资金，可能是中小企业急切需求的。虽然国家为支持中小企业发展，调整了相关融资政策，但是中小企业融资渠道依然过窄。

另外，中小企业认为建品牌就要投资巨大，否则无法在建品牌上有所作为。本来中小企业在资金储备上已经捉襟见肘，哪来更多资金承担建品牌的投入，中小企业整天为资金短缺而发愁，嗟叹英雄无用武之地。

行动可以消除过多的担心

行动是消除过多担心的良药。在建品牌的实际行动中，我们接触到一家中小企业（作者注：由于中小企业一般不为人知，书中提到的大都以中小企业称呼之，最多点明所属行业），其老板小心翼翼地泄露一个类似于战略的行动，说筹备一千万元后才开始建品牌的行动，我们感到震撼——为什么要筹备到一千万元才开始建品牌呢？老板说没有那么多资金支持，恐怕建不起一直梦寐以求的品牌。

我们一听，便知道这家中小企业陷入了建品牌的误区，若不拉一把，就会在泥潭里越陷越深，到头来可能竹篮打水一场空。于是便直接问老板，现在想建品牌，敢不敢马上行动，我们直言成功者的关键在于行动。

可喜的是，这位老板并不固执于一千万元的筹备，痛快地接受了我们的建议，根据企业的实际情况展开调查研究，依托建品牌的方案及行动，基本上花费不了多少资金。建品牌是为了帮助我们更好地经营企业，所以，中小企业千万别等到自己觉得成功以后再去建品牌。

别被大企业唬住

商业竞争中，通过设定高标准阻止竞争者的发展，在无形之中建立起竞争门槛，达到长期占有行业市场领导地位的目的。建品牌需要投入巨额资金，便是大企业设定的门槛。

大企业经常炫耀，现在这个规模，可真花了不少银子，抑或动辄投入上千万。其用意非常明显，那就是从战略上吓唬那些想通过建品牌参与竞争的中小企业，让中小企业对建品牌望而却步，安安心心地小打小闹，从而达到大企业净化竞争环境的意图，这样大企业就可以长期占据市场的领导地位。

大企业有雄厚的财力物力做后盾，自然有炫耀的资本。可中小企业千万别相信大企业这一战略性的威慑，否则就会陷入大企业的圈套，让大企业坐享渔翁之利的同时，还耻笑中小企业的无知。何况，即使投入巨额资金也不一定能保证建品牌成功。不然，拥有巨额资金的跨国企业进入中国市场，完全有这个实力来围捕市场中的鱼，中小企业连下水的机会都没有了。

别被大企业、跨国企业唬住了——俗话说“光脚的不怕穿鞋的”，中小企业所占的市场份额本来就少，该害怕的是大企业而非中小企业。所以，中小企业一定要清楚自己走的路，并且义无反顾地前进，让别人说去吧！

投入巨额广告费不等于建品牌

大企业经常玩上亿元广告投入的游戏，中小企业看着就羡慕。在羡慕之余，中小企业必须理性看待，现在我们还小，不需要去玩这个层级的游戏。看看素有“中国经济晴雨表”之称的央视广告招标会，2012年广告招标预收总额1425757亿元，创18年新高。这就是标王常年努力的结果，不是一般企业能承担得起的。我们只能告诉中小企业，那是大企业玩的成人游戏，中小企业还处于成长阶段，只能另辟蹊径玩儿童游戏。

一般中小企业误以为建品牌需要巨额的广告费用投入，而不明白那是大企业为了维护自己的领导地位，投入巨额广告费用来拓宽市场销量及维持品牌热度所做的动作。当然，也不排除一些大企业借助央视或其他媒体影响力扩大自己品牌知名度而玩的游戏。

另外，现在广告的可信度日益降低，花掉了广告费用却经常达不到企业预期，奉劝中小企业三思而后行。建品牌绝不等于将巨额广告费简单叠加，甚至，没有巨额广告费照样也能将品牌建成功。

实际上，根据我们长期的市场考察，只要建品牌的方案适合企业，大多数中小企业在建品牌过程中并没有投入多少费用，企业的经营状况就得到了改善。我们只想告诉中小企业走出这一误区，大胆迈向建品牌的行列。

小贴士

任何一项商业活动都需要资金来支持，只不过没有中小企业想象中的那么多而已。这一点中小企业大可放心，千万不要被巨额资金投入绊住建品牌的脚步。

第二篇：打造拳头产品

一个手指打人不疼，两个手指打人也不疼，但是，将手握成拳头，打人就会疼了。同样，中小企业打造产品，目标也是想形成拳头产品。既然品牌代表着品类，那么，就要让这个品类的产品明确化，凡是成功的品牌，都代表着一个明确的、单一的产品。

产品不是越多越好

代理商、经销商以客户需求为说辞，要提升产品竞争力产品款式越多越好，结果造成企业有多少个型号的产品自己都不清楚。代理商、经销商、业务人员及客户还会抱怨，说企业产品款式太少了，多几种款式一定会好卖的，殊不知，产品越多，客户选择就越混乱。

研究客户购买心理决策会发现，当客户面对越来越多的款式时，在有限的时间内选择，必然会茫然、不知所措，这样客户在购买时便会再三考虑。

我们指导过的一家企业，有很多型号的产品，老板连自己企业有多少款产品都不知道，只知道有很多，我们马上根据产品的特性、使用的场合，划分为三个系列产品，每个系列只有三到五款，调整后的一个月，销售马上就提升了。

不做比对手更好的产品

其实，问客户一个简单的问题——是否知道你的产品比对手更好，得出的答案一定不是中小企业想要的。

我们做过很多的调查，中小企业自认为自己的产品做得比对手更好，这是企业一厢情愿的想法，除非企业已经在客户心目中建立起认知的优势。不然，客户是不会这样认为的，客户会说，我不知道哪个产品好。

比如，购买彩电，不会有人真的拆开彩电看看再购买。一般只是看画面或者听声音，就可以知道哪个产品好，所以东芝火箭炮的产品就突出“声音好”，松下画王就说画质好。一个突出新型音响技术，一个突出显像技术。难道东芝火箭炮的新型音响技术就比松下的好，相反，松下画王的显像技术就比东芝火箭炮的好？未必。

所以，我们不做比对手更好的产品，而是要做和对手不同的产品，从而在预期客户的认知中突出我们才是最好的产品。

提升产品适用度

提升产品适用度，是中小企业打造奉头产品的必要作法，而很多中小企业的产品适用度极低。

谷歌无疑拥有更好的技术，并且以丰富的产品来满足预期客户的需求。但是，在中国，产品的优势无法保证谷歌赢得了百度，关键的核心还在于产品是否真正适合预期客户。

从音乐搜索服务来说，百度在产品设计方面已经超越谷歌了。我们可以去问下身边的人，在搜索音乐或下载MP3时，大多数的人都会点击百度提供的链接。在百度首页可以看到“MP3”，用户点击就可以了；而在谷歌首页里是看不到的，所以不习惯使用的用户肯定不知道谷歌的音乐搜索藏在“更多”选项里，从而就放弃使用谷歌了。

百度虽然没有谷歌的产品丰富，可是百度更懂得预期客户的需求，能够以最适合的产品来满足预期客户的需求。

注册原产地

在成功的领先品牌当中，产品质量差异是一个很小的因素。随着时间的推移，同一品类中大多数产品会变得相似，客户能发现的差异是由产品本身创造的，即这个产品具有注册原产地的优势。

同类动物，外观上差异不是很大。我们到菜市场上买一只鸡，看到的都差不多，唯一可以知道的就是这鸡来自哪里。这就是原产地很重要的原因。

如果我们要买白酒，肯定是买中国的；如果我们要买香水，当然来自巴黎的才是最好的；如果我们要买电子产品，自然买日本的；如果我们要买高科技产品，当然是买美国的。

产品有一个优势，即注册原产地。假如我们在江西挖煤的地方生产高科技产品，或生产海洋产品，即使这个产品非常好，由于江西没有选产高科技产品及海洋产品的优势，即在注册原产地上就失去了竞争力。

迎合客户认知

不要去祈求在产品质量上有明显的差异，除非我们有好运气，历史性地创造出新技术或新发明，像爱迪生一样发明了电灯泡。否则，我们还是不要在产品上做文章了。

这里不是说要放弃对产品质量的追求，而是我们不能以产品为战略目标。好产品永远是对的，但是，在产品上，我们一定要学会“进化”。客户感知到的，就是品牌化的产品。

例如，凉茶，就认准王老吉这个品牌，其他的凉茶可能都不是正宗的。即使王老吉这个凉茶产品有点甜，不像正宗的凉茶，可是迎合了客户的认知，就成了正宗的凉茶了。

这就是客户的认知，更是客户所谓的产品质量差异。即使有的凉茶产品比王老吉更好，或者更有味道，但都不能取代王老吉的产品。因为，客户把王老吉的产品当成了凉茶中最好的产品。

在营销的世界里，客户的认知就是事实。我们千万不要试图去改变客户的认知。

凝聚产品力

中国企业往往有这样的观念，产品越多，就意味着会赚更多的钱。事实恰恰相反，偏偏是越少的产品，赚最多的钱。

我们在市场上看到的红牛，永远是一个金黄色的罐装。美国西南航空公司也是如此，一直保持着单一经济舱，创造了美国航空事业的奇迹。如果多做些产品，美国西南航空也有这个实力，为什么不实行呢！因为美国西南航空公司深谙单一的力量。

产品的竞争力在于聚焦单一的产品力。大多数企业都迷信自己的产品，这个无可厚非，但是真正赢得产品竞争力的核心在于不需要那么多的产品，而是聚焦于一两项产品上，在满足消费者的需求与认知的基础上，突出产品的与众不同。

小贴士

产品竞争力在于概念与对手不同，在于产品本身与对手不同。另外，要把握产品变化的趋势。

第三篇：加深头脑印象

重复，重复，再重复，是加深品牌在客户头脑中印象的独一无二的做法。客户每天接触的信息太多了，不加深印象，就减弱了品牌在客户心目中的地位。何况，在这个信息爆炸的时代里，太多的竞争对手要抢占我们的客户，我们不去维护的话，会在某一天丧失主导地位。

乏味的动作

大多数人不能成功，是因为没有耐心，不愿意去做重复性的工作，追求新鲜、刺激，结果一事无成。

彼得·德鲁克在《旁观者》中写道：只有偏执狂才能真正成就大事，其他的人，就像我一样，或许生活得多姿多彩，却白白浪费了青春。

只有富勒（几何学家）和马歇尔·麦克卢汉（传播学家）这样的人，才可能让他们的使命成真。而我们的兴趣太多，心有旁骛。我后来懂得，要有成就，必须得在使命感的驱使下“从一而终”，把精力专注在“一件事”上。富勒在荒野上待了40年，连一个跟随者也没有，然而他还是坚定地为自己的愿景贡献一切。麦克卢汉则花了25年的光阴追逐他的愿景，从不曾退缩。因此，时机成熟时，他们都引发了相当规模的影响。而其他像我们这样有着很多兴趣，而没有单一使命的人，一定会失败，而且对世界一点影响力都没有。

加深头脑印象，无非是重复做一些以前曾经做过或现在正在做的事情，这可能让我们感到乏味，没有太多的兴趣，可是这些重复性的事情，正是我们所需要的，更是我们保持品牌竞争力必须要做的事情。

看似浪费资源

重复需要资源来支持，传递的信息好像都是一样的，感觉在浪费企业的资源。实际上，重复是最省钱的，因为我们重复做的事情是为了加深客户印象，维护品牌在客户头脑中的领导地位。

千万别认为浪费资源，假如重复能够带给我们建品牌的效果的话，我们就应该多做重复的事情，而不是去考虑如何省钱。

中小企业在加深客户头脑印象时，要记住一个定律：投入加深头脑印象的资源，会产生更多的资源，企业利用这些资源，就可以达到企业的经营目标。

维护领导地位的需要

许多中小企业做不到重复，认为重复是一种浪费企业资源的事情。其实不然，当品牌获得了客户的认可时，我们要做的事情就是不断地加深品牌在客户头脑中的印象，告诉客户不要因为今天太忙了，而把我们的品牌忘记。

我们重复的目的是为了维护品牌在客户心目中的领导地位。如果，今天我们成功地占领了电脑行业第一品牌的位置，明天可能有更多的竞争对手加入到这个行业当中，那么，我们必须不断地告诉客户我们的品牌处于这个行业的领导地位。我们不去重复，对手就会抢占我们的位子。

我们不仅要重复，更要花费精力去保护这个来之不易的领导地位。成功建品牌成为行业第一难，维护这个行业领导地位更难。这就叫做打江山难，坐江山更难。

重复性的工作，虽然乏味，但是作用非常大。

等号是证明的标志

加深头脑印象，将品类与品牌联系在一起。我们可以去市场上问客户，或者站在货架前观察购买者，你会发现“品类名=品牌”时，这类产品最畅销。

在超市里，高露洁牙膏最畅销。牙膏=高露洁，选择其他牙膏牌子的购买者就少了，这就是高露洁销量最大，而其他牙膏销量少的原因。

当我们把品牌做到在客户头脑中找不到其他可替代的品牌时，我们的品牌就会产生光环效应，产品就会更加畅销。这就是加深头脑印象，持之以恒地重复做一些看似无关紧要的事情的原因。

小贴士

要想维持品牌在行业中的领导地位，就要依靠重复性的动作，不断地加深品牌在客户头脑中的印象，封锁对手侵入我们占据的地盘的道路。

第四篇：改善服务质量

品牌建得越好的企业，服务质量越高。中小企业不要以为现在自己规模还小，就不为预期客户提供高质量的服务，这无疑是自掘坟墓。

不重视服务更不重视服务质量

中小企业忙于业务，压根没有想过服务这回事，更别提改善服务、提升服务质量了。中小企业千万别以客户不需要提供服务为借口，而忽视给客户提供服务。其实，客户打心眼儿里都想在购买产品时享受相应的服务。中小企业假如不解决服务问题、提升服务质量，品牌注定会被预期客户抛弃。

一家做工业品的中小企业，它的销售模式是“企业—企业”，销售没有直接面向终端用户。老板觉得没必要向终端用户提供服务，只要讨好自己直接面对的采购企业就行了。事实上，事情并没有那么简单，当行业竞争到一定阶段的时候，聪明的同类厂家绕过采购企业，直接向终端用户提供服务，而且针对每个终端用户建立起产品使用问题反馈表，不断提高产品的服务质量，终端用户慢慢倾向于同类厂家的产品，采购企业只好放弃了这家企业。等到这家企业反应过来时，同类厂家已经利用服务在终端用户大脑里建立起品牌认知的优势了。

不改善服务质量的主因

提供服务、改善服务质量那么重要，中小企业为什么不重视呢？

其中一个原因是提供服务、改善服务质量需要付出经营成本。懂得经营理念的人都知道，提供高质量的服务需要服务体系与服务人才，企业必须搭建具有特色的服务体系，并花费时间与精力去做适当的培训，服务质量才能有起色。中小企业觉得这样做需要投入太多的资金，也就忽略服务了。中小企业这样做只是预估服务付出的成本，而没有计算出服务带来的效益。

另一个原因是中小企业提供的服务难以满足客户的需求。中小企业服务不到位，如果遇到挑剔的客户批评服务质量，这就严重地打击了客服人员的信心。还有，一些中小企业为了改善服务质量，要求流程化的服务，让客服人员死板地执行，导致客户的反感。

在这里提醒中小企业，千万别当客户是上帝，上帝太遥远了，而中小企业天天与客户打交道并不陌生，只需要提供正确的服务，改善服务质量，就能羸得客户的心。

以尊重客户为基点

中小企业提供的服务要以尊重客户为基点。尊重是基础，任何服务失去尊重也就失去了价值。假如中小企业提供的服务能够让客户感觉到受尊重的话，相信客户也会赞同企业的产品及服务，而不是对企业提供的服务不满。例如，客服在电话里对客户喋喋不休，以为这样才能显示出企业的专业水平，其实客户早就烦了，恨不得挂电话了事，只不过是出于礼貌在应付而已。

有一家专营汽车用品的中小企业，每卖出一款产品，都要对客户进行电话回访。电话回访都是同样的几个问题，客服依照这几个问题询问客户，并且回访率很高，客户每次都要回答这几个问题。

有一次，这家中小企业为了评估服务质量，对客户进行调研时，有位客户透露：“自己得不到尊重，真不想接到你们企业的回访电话，因为客服只是机械式地问，没有任何感情，也不管我们想不想回答。这样下去，就别想再让我们消费你们的产品了。”这家中小企业赶紧改进电话回访服务，以尊重客户为基点，不再要求客服依照问题提问，并减少了回访的次数。

中小企业要谨记，任何人特别是购买企业产品的客户，更需要得到尊重。所以，中小企业改善服务质量，必须从尊重客户开始。

提供特色服务

天底下没有哪种服务可以面向所有的客户，何况中小企业规模还小，没有足够的资源去为所有客户提供服务，因此，中小企业必须针对预期客户提供特色服务。差异化便是特色服务的体现。当中小企业提供的服务与竞争对手不同时，就会凸显出差异。海底捞和大多数的火锅店一样，产品基本上没有什么优势。那么，海底捞依靠什么让顾客甘愿排队等候吃火锅呢？难道在海底捞能吃到和其他火锅店不一样的饭菜？原因就是海底捞近乎“变态”的特色服务。

海底捞在顾客等位时，提供擦皮鞋、修指甲的服务，顾客甚至还能上网、打扑克、下象棋，并且这些服务全都是免费的。吃火锅时，顾客的眼镜容易被雾气蒙住，海底捞就提供眼镜布；手机放在餐桌上容易被弄脏，海底捞就提供包手机的塑料套，等等。这就是海底捞的特色服务，从而吸引越来越多的顾客。

提供特色服务，与对手差异化是提升服务质量的法宝。而特色服务无非是人无我有，人有我优。

加强服务培训

服务质量的高低与接触客户的服务人员有关。服务人员提供的服务令客户满意，那么企业就能获得客户的好评。提升服务人员的服务质量，最佳的方式就是对服务人员进行培训。

美国有一家保险企业，培训保险人员如何与客户电话沟通时，要求必须站着讲电话，这样的思想深深根植于企业员工的心中。这家企业的一名优秀的保险人员，有一次在冬天深夜里，正在睡觉时突然电话响了，本来他可以不用起身接电话的，但是他想到培训的要求——必须站着与客户讲电话，便从被窝里爬起来，站着与客户讲完电话。

加强服务培训可以从两个方面入手。

一方面是礼仪与着装的培训。客户可以从服务人员的礼仪与着装上感觉到服务的专业性。中小企业一定要根据自己的行业特征，对服务人员甚至全体员工进行礼仪与着装的培训。

另一方面是语言表达与应变能力的培训。客户电话投诉，假如服务人员不专业，可能会引起客户不满，即使是小事也会变成大事，因此，必须加强客服人员的语言表达及应变能力的培训。

小贴士

当中小企业无法在硬件方面（如技术、产品性能多样化等）超越竞争对手时，可以考虑在软件方面（服务）超越竞争对手，提升服务质量就是为客户提供产品附加值，用服务来促进销售。

第五篇：建品牌第一步：基础性工作

剖析市场本质

我们从不同层面去剖析市场的本质。

1市场产品层面

开门方式经过四个阶段的变迁：钥匙——卡——密码——指纹，指纹是行业发展的趋势，这就决定了企业以后发展的重点，形成清晰的市场路线。虽然以卡为开门方式的产品在销量上还暂时占据首位，但是行业长期的价格战，市场无法支撑大品牌的发展。

2用户群体层面

由于指纹识别技术尚处于工程项目用户使用阶段，该群体将是企业五年之内重点推广的用户群体。但是，随着用户群体对产品认知的发展，零售市场将是企业未来主要的销售来源。

3竞争对手层面

大部分的竞争对手都是从传统的五金、普通门锁行业转变过来的，指纹识别技术并不是竞争对手的优势，必须针对竞争对手的弱点屏蔽竞争。

4行业趋势层面

指纹门锁是发展的制高点，是行业内任何一家企业都可以预测到的，跟随行业趋势是必然的选择。

综合上面的剖析，决定了我们企业未来的战略——指纹门锁是企业发展的重点。无论是技术发展的趋势，还是改善生活品质，我们都选择聚焦于指纹门锁，剖析市场本质为我们提供了明确的方向。

起两个好名字

品类名被竞争对手忽视了，行业还没有一个正确的品类名，说明在预期客户心目中还没有一个同类品牌建立起的认知优势，这对于我们来说是建品牌的机会。

我们意识到这个品类的前景，从剖析市场本质中获知，钥匙到卡、再到密码，指纹是最有优势的，并且指纹为人熟知，加上现在智能产品很畅销。如智能手机、智能电视、智能家居等等，这些品类上的品牌都会有所发展。

我们进一步发现，智能手机有触摸屏功能，我们的产品通过技术创新也一样可以拥有，加上利用智能扩大品类的影响力，延长品类外延。新品类的名字“指纹智能门锁”，智能手机能成功，我们的指纹智能门锁一样能成功。

一个品类名起好了，还需要一个好的品牌名。可惜这个品牌名发挥的空间就没有那么大了。一是企业已经有自己的品牌名，也用了那么久，自然不舍得变动。二是企业老板依恋未来的名字。经过分析之后，发现原来的名字非常适合，是具有国际化的新名字；加上产品技术核心来源于美国，高科技产品的认知优势也在美国，让我们在推广产品名字上，选择了具有美国认知优势的品牌名。

有助于销售的专属概念

我们开拓的新品类“指纹智能门锁”与普通门锁最大的区别在于不用钥匙。我们经常忘记带钥匙、钥匙也容易丢失、容易复制，这是普通门锁的弱势。

行业里没有任何一个品牌去告诉客户，这是一款“不用钥匙开门的锁”。我们是第一个告诉客户的，就抢先在客户的心目中占据了优势。我们这样做的目的在于告诉客户，让客户与原来已经有认知的普通门锁联系起来。指纹智能门锁，很好地传递了新品类的内涵，“不用钥匙开门的锁”就是我们的专属概念，

这一专属概念一推广出来，就得到了预期客户的认可，销售量不断提高，说明这是一个有助于销售的专属概念。

视觉符号便于记忆

好概念，还需要视觉符号的传递。在视觉符号的设计中，我们使用了“指纹印”，传承历史对“指纹印”的认知，突出指纹功能，让客户一看便联想到品牌的特性。“指纹印”这个符号，我们广泛应用在广告传播、广告物料、终端陈列上面，很好地将品牌与品类联系起来。我们在应用上有一个原则，那就是在一切能表达视觉符号的地方，我们都让“指纹印”有所展示，从而方便在预期客户心目中形成认知优势。

好产品也需要好包装

我们的产品本来就属于行业标志性产品，一开始也不注重包装，后来注意到这个问题是在一次客户反馈中，客户说我们卖几千元的产品，怎么连个像样的包装都没有。了解到包装与产品档次不匹配，便马上着手改造包装，将两个好名字、专属概念及指纹印的视觉符号体现在包装上。

在包装的改造过程中，我们使用冲击力强的蓝色，突出高科技元素。然后，根据中国家庭追求喜庆吉祥的心理，以中国红为辅助色，这样就简洁地将核心信息点传达出来了。包装的制作只需要突出包装档次即可，不追求奢侈包装；在产品的应用工程项目上，我们另外制作了匹配产品的简易式包装，既节省了成本，又达到好产品也需要好包装的目的。

打造拳头产品

如果没有拳头产品的支持，所有建品牌都将是海市蜃楼。当时，我们的产品极其多、不分主次，企业也没有打造拳头产品的意思。但为了把产品处于行业领先地位的优势展示出来，支持新品类发展，逼着我们去打造拳头产品。我们调研预期客户对指纹门锁的认知后，发现绝大多数的客户表示对门锁的安全性能担忧，这为我们指明了打造拳头产品的方向。再深入研究，发现现在普通门锁产品和其他同类产品的工艺技术都停留在第一代锁体技术与第二代锁体技术上，而这两代锁体技术都有容易被撬开的安全性隐患。

我们马上在锁体技术上进行突破，研制出第三代锁体技术来打造拳头产品，增强了产品的安全性能，从而建立起行业竞争的壁垒。

建品牌工具箱

我们所有的工具都必须符合“指纹智能门锁”行业的标准，因为在客户对这个行业还没有明确的定义时，我们要通过建品牌工具箱率先制定行业标准。

我们在建品牌工具箱里存放一本编制好的品牌手册，在品牌理念一栏写道：我们的梦想就是让每个家庭都拥有一把指纹智能门锁，让家的生活更从容……我们不是提供一把简单的门锁，而是为全球家庭提供门锁安防解决方案。当员工在翻阅品牌手册时，意识到要从家庭用户的角度出发来研制产品，而不是局限于单纯的门锁上。

控制预期客户的大脑

控制不了预期客户的大脑，我们的销售量就得不到保证。我们要做的工作是建立起预期客户大脑的认知，让预期客户将新品类与我们的品牌联系起来。在这个过程中，我们要在一定程度上进行竞争拦截，从而保持我们认知的优势。

学会利用数量优势

建立全国网点与用户服务的需求相吻合，当时，居然没有对手洞察到这一点，我们便利用数量优势，率先在全国展开网点的布局。用户看到我们全国都有网点，就觉得产品使用有保证，也有信心购买产品了。