【电商培训】经营网店的五步必杀技

徐老师

经营网店的五步必杀技
从事销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验写出来与拼搏在销售第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。
    我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的销售生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业，南下发展。
    总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，必须要做到以下的几个方面：
    一：厉兵秣马
    兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
    每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
    二：关注细节
    现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。
    三：借力打力
    销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
    我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
    四：见好就收
    销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
    五：送君一程
    很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。
    销售无定式！关键是自己要用心专研，找出一套适合自己的模式。希望这篇拙文能对各位有所帮助，则无憾我心。

徐老师

网店经营要诀:灵活促销信誉要好



网店经营要诀:灵活促销信誉要好

可能有人会问了：“那么，开一家网店难不难呢，网店经营和普通店铺经营有什么区别，怎样才能经营好呢？”这里，就让几位成功“店主”来现身说法吧。

　　成本

　　投入不多 网店经营周转快

　　据了解，在网上开“川味”网店，相比传统的食品杂货店，有着独到的优势。

　　首先是投入成本。开一家传统的杂货店，需要租铺面，缴纳水电气费等等，这些费用每个月大概从数百元到上千元不等；而在电子商务网站开一个网店，费用就相当低了。

　　其次是商品售价。个体杂货店销售的商品，一般在超市都能买到。但是，个体杂货店和超市比拼价格几乎是不可能的，而且现在连锁超市越开越多，这就严重挤压了个体干杂店的生存空间。

　　而网店的目标客户多为上网的白领，销售的商品是外地超市难觅踪影的川渝小食品。对于这些白领而言，他们并不熟悉这些小食品在成都卖多少钱，只要口味对路，对价格也不会太计较，因此新推出的特色食品可以提高价格。比如胡小玲出售的麻辣小食品价格平均要高出市面价格10%左右。

　　第三，“川味”网店卖的是快速消费品，如果买家对某种小食品尝过以后觉得不错，多半就会长期购买，因此销量也有一定保证。例如，胡小玲的顾客中就有40%左右是长期购买的熟客，而格瑞莎也和一大批买家长期保持联系。

　　第四，网店存货周转率较高，对周转资金的需要也比传统干杂店低得多。胡小玲告诉记者，除了部分旺销的商品需要在家里经常储备外，其他商品尤其是新引进的商品往往只需要购入一袋，用数码相机照相后将图片上传，有买家订货时才到批发点购买，这可以节约很大一笔投入，而高周转率也避免了食品过期退货的麻烦。

　　促销

　　细算成本 薄利多销留客户

　　不过，随着越来越多的普通人进入这个行业，竞争加剧也是显而易见的。为了让自己的“川味”网店能够在竞争中站稳脚跟，网店的促销也是此起彼伏。

　　比如登录胡小玲的网店，就会在页面内看见一张海报———在店内购物满50元就可得到“大礼包”，VIP客户购物也可以享受打折……这些活动和大型超市推出的促销活动何其相似。胡小玲告诉记者，要经营好网店，最关键的就是营销到位，而她是在仔细核算了成本后才推出这些活动的，就避免了“亏本跳楼”的问题，仅仅是让出一部分利润给买家，而获得更高的销售额。

　同时，胡小玲还将网店的促销活动和所在网站的活动结合起来。例如该网站近期推出了注册某账户，购物满50元即赠送30元。胡小玲灵机一动，推出了50元的大礼包，礼包里的川味食品零售价的总和本来就不止50元，而使用该账户的买家花50元购入大礼包，实际只需要支付20元，剩下的30元是由网站支付给胡小玲。

　　格瑞莎也有自己的促销办法，就是邮费，她会制订一些标准，如果买家购买量达到一定金额就会赠送运费，同时她还能从长期打交道的一些快递公司手里拿到优惠价，这也可以留住一定数量的买家。

　　绝招

　　巧选时间商品登录有诀窍

　　此外，格瑞莎和胡小玲还介绍了一些“川味”网店争取更多买家的招数。

　　一、合理选择商品登录时间

　　eBay易趣的商品登录有一定时间限制，越临近到期时间的商品将排在买家搜索结果的前面。这样，让自己的商品在买家最多、购买意愿最强烈的时候出现在搜索结果前面，就会取得事半功倍的宣传效果。根据她们的经验，川渝麻辣小吃的购买高峰是在每天下午2～3点和晚上8点以后，因此可尽量选择此时段登录商品。

　　二、合理定价

　　由于买家在网上“货比三家”时花不了多少时间和成本，因此合理定价尤其重要。定价原则一是自己的进货价可以比本地市场零售价略高一些，二是比较其他网店同样商品的价格，在名气、信誉差不多的情况下不要出现较大价差，当然引进口味独特的小吃是制订高价的一个重要途径。

　　三、信誉第一

　　网上开店由于网络的陌生性，信誉是买家选择的重要标准，很多买家宁愿付略高的价格而选择更有信誉的商店，因此一定要在收到货款后立即送货，这样才能在商战中长期立于不败之地。　

广东文虎

认真学习中。。。。