商业模式之客户锁定

徐老师

以下为演讲实录：

　　【戴天宇】：各位好，欢迎来到会场。我今天要分享的新观点是客户锁定。我们知道，从改革开放以后，整个中国各行各业都有一个特点，就是营销开放，销售第一。这是鉴于马克思说的，在商品销售里面，商品的生产往往不是第一，但是商品的销售和营销是大家最看重的。但是我们今天要说的是，我们传统的营销，包括广告、宣传、策划等等，其实只是在影响客户。实际上随着我们对商业模式越发深入地研究，还发现有一种更重要的方式——就是锁定客户。什么叫做锁定客户？你买我的也得买我的，不我买的也得买我的；跟我走也得跟我走，不跟我走也得跟我走，我不需要再去做广告营销和宣传，也就是超越营销、锁定客户。大家或许觉得不可思议。要实现锁定，我们需要在三个方面实现转变，第一是产品本身的转变，比如明星代言，服装行业请明星代言情有可原，但是我们会发现一个很有意思的现象，中国的很多产品做销售都是请明星代言，有的明星不光代言一种产品，多则会代言几十种。从另外一个事例当中我们可以看出来很有意思的一个点，大家可能都知道，就是农夫山泉的事件。后来公关行业还有营销界的很多专家都对这场新闻发布会提出了自己的评论，大抵意思是应该请更加专业的人士来召开新闻发布会，进行营销和宣传活动，而不应该是老总亲自上去。很多专家的看法是这样的，但是我的看法不太一样，为什么？我觉得钟闪闪上去是最合适的，原因很简单，我们大多数企业存在这个问题，钟闪闪是把农夫山泉看作他的亲生儿女，在他看来，儿女受到了欺负他肯定要出面。从这个角度看，其他的很多企业请明星代言完全就是给自己的产品找“干爹”、“后妈”。

　　再看看国外，比尔盖茨发布PS的时候不是请明星代言，而是自己。他们以对待孩子的心态去对待自己的企业，而不是给它找“干爹”、“后妈”。这是第一个大家要转变的观念。

　　第二，要实行客户锁定，还要了解市场的转变以及对行业模式的认识。刚才张教授所说对商业模式的认识，大家众说纷纭。但是在我看来有一个很大的原因在于视角发生了变化，如今人们对管理学，对企业经营管理的视角已经变化了，这是管理的视角。我们说起企业管理，头脑里的第一反映，或者说本能的反映是营销管理、研发管理、生产管理、财务管理等等。但是这样的分析视角存在一个问题，什么问题？这其实是我们传统的，管理教给大家的一个视角，它将一个有机的、完整的、浑然一体的企业经营管理体系分割成了破碎的一堆碎片，所以我们发现很多问题是在一开始就出现了的。我们并不是在否定这种认识视角，因为任何视角都是有利有弊的，我们以单一视角看问题的时候很多事很难看明白。而上帝只给了我们两只眼睛看世界，从另一个角度看，企业监管就是这样。商业模式决定业务流程，业务流程决定对管理制度，管理制度决定业务流程，业务流程决定商业模式，明白这种关系，你才知道商业模式是在哪个位置上。有很多人跟我讨论商业模式跟企业战略有什么区别？视角不同，看法不同，战略是在传统的视角下看待企业，两者很难去比较。

　　我们发现商业模式才是根本，它是整个的经济基础，换句话说，上层建设服务于经济基础。我们很多企业脱离商业、脱离企业的盈利而去空洞地谈企业的组织架构怎么搭建，这都是错误的。如果企业不挣钱，组织架构建得再好、再规范、再标准、再符合ISO9000标准，也一点用都没有。实际上我们从这两个对比当中就看出来。凡客，大家都很熟悉，就我个人看来凡客很难成功，原因很简单，因为它的商业模式是基本一样的，虽然业务流程、信息渠道、传播渠道等等方式发生了变化，但是根本的基因没变，商业模式没变，就很难成功。这里面的细节我这里就不细说了，但是可以分享一下我个人的看法。商业模式的基因到底是什么呢？实际上从企业层面来看，商业模式就是引领模式，后来商业模式利益相关的交易结构，包括提出的六要素、九要素，就是从一个点扩大成一个面。但是我们所认为的一个面，其实看到的只是一种结构化的商业模式，实际上它背后还有一个立体的、系统的、更深层次的内涵，商业模式后面到底是什么？是商业价值。企业要盈利很简单，就是要创造和争取价值，不创造和争取价值是不可能盈利的。但是从企业层面来看，商业模式是利益相关者的交易结构，虽然不全面，但是从价值层面来说是合理的。因为任何企业都是由若干个环节所组成的，价值创造价值，从各层次来说分工是不同的。所以探讨商业模式，不仅要在肉眼看见的情况下看盈利模式，还要在看不见的情况下看价值组合，这是整个商业模式。

　　如果从基因层面看，从价值层面看，商业模式是全新的设计流程。也就是从商业生态和需求链分析三大检验，包括配套流程和机制优化。在这里面我们只给大家分析一点，就是最基础的一点，商业模式从哪儿开始？在传统的认识里面，商业模式是从定位开始。大家知道最近流行的一种理论就是定位。到底是什么定位？包括品牌定位、市场定位，等等，最核心的是什么定位？——客户定位、需求定位，品牌、市场营销等等定位是第二位，最终用户的最终需求决定一切。我们知道服装面料加工变成服装，服装转给批发企业，批发企业批发给零售企业，零售企业卖给消费者，最终买单的一定是消费者。换句话说，反过头来最终消费者的需求决定了所有企业的发展。即使我们并不面对最终消费者，即使我们只是一个中间企业，我们也一定要留着一只眼睛盯着消费者、也就是最终用户的需求。最终需求会向上传递到终端企业，终端企业也会回应这个需求，供货需求也会向本企业、向上企业传递，这是需求点，我们平常谈到的是供应链，但是这里要强调的是需求链，实际上是需求决定供应。

　　在信息传递的过程当中，下游企业已经加入很多自身的理解和认识、还有自身的需求在里面，比如说下游企业的需求传递到本企业，如果本企业并不是在面对最终用户而是终端企业，一定要留一只眼睛盯着真实的最终用户的需求。从这个意义上说，企业的竞争并不是发生在企业之间，我们经常说竞争是发生在同行业、同品牌企业之间的，实际上这句话是有问题的。我们并不是和同一行业的其他品牌进行竞争。真正竞争发生在哪儿？发生在最终用户的需求分割上。换句话说，是你和你的上下游企业如何去分割这部分需求，和另一个企业的上下游分割走这个用户需求的某一部分去竞争，你分走一部分，别人分走一部分，真正的竞争是发生在这一块，发生在分割最终用户最终需求的这个过程，而不是发生在同行业之间。

　　当我们真正地了解了我们的最终用户是谁，理解了他们的需求是什么之后怎么办，关键就是锁定。实际上营销影响客户，而好的商业模式锁定客户。当然，好的商业模式不仅仅是锁定客户，还有很多其他特征。举个例子来说，我们经常看到中央电视台上面有一些商业模式大赛，大赛结束之后，那些风险投资商就开始跟进投资，在我看来这种商业模式也可以。但这种商业模式在很多情况下很难说好，原因很简单，好的商业模式要看它的资金来源，如果现金流不是自动解决的，而是去靠施舍或者求投资，则很难说是一个好的商业模式。

　　所以当这种商业模式大赛的时候，这种竞赛的时候往往是很难说是一个好的商业模式。如果我们能够锁定最终用户，那我们在此之前前三十年一再看重的营销、广告、宣传将会怎么样呢？大家觉得不可能吧，怎么能够锁定最终用户呢？实际上到今天为止我们总结了一下，锁定最终用户有三种办法，这里跟大家分享一下，第一种产品锁定，这是我们给大家看，我们没有简单地去谈我们的服装行业，因为我们的服装行业谈来谈去都是我们所看到的一些东西，这样我们不能够跳出思维，跳出我们原有的局限去看待问题，所以我们这个里面大部分引用的案例并不是我们这个行业的。

　　好，我们来看电蚊香，首先我们帮助这家企业做了一个定位，面对的是婴幼儿，环保、皮肤，对婴幼儿的健康。第二个是光把定位做好不行，还要锁定。我们发现电蚊香器在用的时候大家都遇到一个麻烦，如果忘了插拔电源很容易烧干，所以要加入一个配套芯片，这个芯片很便宜，在珠三角地区到处都是芯片的配套企业，成本两三千块钱。我们做了一个改变，做一个什么改变呢？就是把接口改变了，换句话说电蚊香器可能是免费的，但是在此之后你只能用我家的电蚊香夜，别家的插不进去。这种形态很多，大家注意，包括我们的打印机和墨盒，你买了我的打印机只能再买我的墨盒。再比如说中国移动[微博]，中国移动为什么送手机？零元购机，很简单，在这个期间你拿了他的手机，你只能是成为他的签约用户，这两年三年你是不可能改换的，这也是锁定，你跟也得跟我走，不用我的也得用我的，对不起，你上了我的贼船下不去了，我还做什么营销广告，是一种蛮横的方式。

第二种锁定，使用习惯锁定，消费习惯锁定。大家还知道最近曝出来一个风波吗，多美滋，为什么这些人处心积虑地贿赂医生？原因很简单，形成消费习惯，再以后你的孩子来买我的也得买我的，不买我的也得买我的，为什么？很简单，你已经上瘾了，你已经习惯了，换句话说在你断奶之前，在你不吃奶粉之前用的只能是我多美滋的。这是消费习惯锁定。

　　第三种包括消费习惯锁定，大家知道苹果和微软[微博]也是如此，微软从3.1开始一直到W8，它的主要的菜单没有什么变化？原因很简单，就是使你形成牢牢的不可变化的这种消费习惯。就跟鸦片一样，上了瘾，你就很难脱了，导致我们很多人买了苹果的电脑还不得不下载苹果的软件，装成微软。

　　另外一个消费机构锁定，如果我在一家航空公司积攒了非常多的里程，很难换到别家去，消费机构锁定。

　　第四种，消费奖励机制锁定。这是一家在深圳的溜冰场，它原来就是做营销、做广告，甚至请明星代言，甚至上网做团购，做打折促销活动，但是人气一直没有上来。我们跟他说，我说你做那么多的活动都有问题，你只是影响客户，你只是告知消费者，你没有想办法锁定消费者，锁死。那好，我们根据这个企业的情况，我们设计了一种新的交易方式，什么方式？累进递减，你每个月在我这儿消费，第一次100，这是原来的定价，但是第二次90，第三次80，第四次70，一直到第九次，第九次以上20，也就是第十次20，第十一次20，尤其对于那些溜冰的爱好者，对于那些狂热分子是最有吸引力的。而这些人往往是带动其他人消费，因为他们溜冰确实溜得好。那有人说了，你怎么锁定呢？原因很简单，我们算过，对这些爱好者来说，往往一个月当中星期六(5.31, 0.01, 0.19%)、星期天等等时段加起来应该在十到十二次之间，我就加进一个累进机制就够了。你比如说这个月溜了12次，溜了14次，你超过9次、5次，你到了下个月，那5次加上去，下个月的第1次加上这5次，按6次算，你超的越多，你就越在这儿呆着了，你就走不掉。第二，也是形成一个扩张机制，因为锁定的客户还要注意，锁定的客户你还想客户形成一个滚雪球机制，客户有一个自己放大的机制。比如说在这里就有一个，怎么扩大呢？我们传统的消费者不得转借他人，不得转让他人，这种思考实际上是有问题的。我们这里恰恰是鼓励你转借他人，原因很简单，你第一次需办法和使用，但是你转借他人，你肯定拖到我这里下水，你使用别人的便宜，那你肯定要拖一个人下水。

　　第五，预付卡锁定。这是我们给一个婴幼儿企业设计的，婴幼儿用品，包括奶粉，最先实行的是打电话直销的方式，也是希望越过超市批发这些环节。但是即使这样有一个问题，你给客户发了一堆宣传的单子，因为客户的消费行为永远是偶发性的，你好的一定要找到锁定消费者的办法，锁死，怎么锁死呢？后来我们帮他分析了一下，我说一个孩子从出生，比如说到三个月，他中间要消耗多少奶粉？要用多少尿不湿？要穿多少童衣、童装、衣服，可以基本上算出来量，只是档次的不同，请大家注意。所以你可以打包，比如说零到三个月的，三个月到六个月的，六个月到十二个月的，这一段整个打包。打包之后，我们算，比如说这个打包零到三个月的是5000块钱，那好，给你打个折，比如说75折或者8折，四千块钱。但是你要买一个卡，预付卡，对企业来说实际上是一个商业模式解决了问题，同时还有锁定客户的问题。因为大家知道中国老百姓有一个特点，它的购物卡、预付卡的钱不花得干干净净不甘心，他在没有花光之前不会选择别家，他只能在这一段时间做我的消费者，购物卡、预付卡死。

　　第六种财富效应锁定。我们知道宝洁，它旗下的海飞丝，飘柔，汰渍洗衣液等产品请了多少明星做代言，在广告营销方面宝洁不惜重金，国内的企业很难跟它竞争。但是有一点，宝洁再厉害，烧的钱再多，但是有一个问题，它永远卖不进去一个品牌，哪个品牌？安利，安利的直销员队伍和他的家庭，他们也是消费者，但是宝洁很难卖进去，为什么？因为安利通过一种财富效应机制把它锁定。你宝洁做广告对这些群体没有用，没有影响，安利是锁定客户。

　　第七种个人信息锁定。这里有一个案例，是深圳一家做定制服装的企业。大家知道最近十年，高端定制是服装行业内逐渐开始受人关注的一个定义。给客户定制服装，一定要精准的测量尺码。跟这家企业的老总沟通时，我问他企业最大的竞争力是什么，企业最大的财富是什么，他说是我们从台湾请的师傅，这是我们最大的竞争力。我说这不是你的财富，也不是你的竞争力，你可以用100万，别人可以用200万挖走，这不是你的竞争力。他反问那我的核心竞争力在哪里。我如是回答：对定制服装来讲，一定要从客户的角度去想问题。我在飞机上看到一个赫赫有名的服装企业的广告，他们的宣传点是385道工序做一个高级服装。——这很奇怪，消费者不会管你385道还是多少，人家是站在消费的角度去想，而不是从企业的角度去看，自我感觉良好，自己质量、工艺怎样好、怎样独特，这些是没有用的，消费者不管这些。因为对消费者来说，1%他都说100%，他不管你是99%还是89%。所以我们一定要站在消费者的角度去思考问题。我说一样的，我说你最大的财富是什么？实际上你最大的财富就是你积累的消费者的个人身体信息，就是身体数据。比如说我在你那儿测量了之后，我不会再去选择别家，因为你给我画一个款型出来，我就懒得再去折腾测量一遍。企业完全可以跟体检合作，那些基础数据不用去测量由企业来测量，那体检机构当然高兴了，有人帮我免费干活，还不用我的钱。但是你数据测量下来，一方面是给体检身体评估去用，另外一方面大家都很清楚，当然这是在为我们的高级消费者服务。比如说我想定制一套衣服的时候，我肯定选择这一家，我打个电话就完了，因为我的身体数据他那里都有，不用再去折腾一遍，不用再去测量了。

　　第八，个性化方案锁定。这是我们给一家有名的企业，叫星火的做的方案。这家企业被一家所谓的商业模式大企业给折腾的够呛，给他去设计商业模式，意思向上游、下游延伸，折腾的够呛。因为山东星火主要集中在英语的产品，包括它的英语书籍、英语词汇、英语教学等等相关的一系列产品，它的企业也是从星火英语基地开始起家的，它的产品非常多。从书籍、多媒体、光盘、网站、APP，手机APP、推送，包括外教，甚至星火英语学校等等一系列都有。但是这些在此之间在企业里面都是碎片化的产品，我们去调研的时候，我们说，我们不从企业产品角度出发，中国人学英语最缺的是什么？换句话说消费者没有满足的需求，潜在的激烈的，但是从来没有满足的需求，就是要开始一个哪儿，学英语最难说的、最希望得到的是什么？我们很多人从英语学习学到硕士，学到博士，还是用不了英语流利对话，用英语去表达，做不到，为什么？因为中国人自始至终，中国人比任何一个民族都勤奋，但是勤奋不等于有效，这是两回事。一个人一个企业之所以成功，在很大程度上也跟企业的努力不是特别大的关系。那我们通过调研发现什么呢？中国最缺的是英语学习方案，这是一种适合你的量身订做的，根据你的实际习惯，根据你的生活习惯、行为习惯，包括你的记忆方式，一系列的，给你裁量定做的一套方案。比如说你是早饭清醒晚饭清醒，你是喜欢看书还是看电影，你是喜欢科普书还是喜欢英语大片，不同的人不一样的。你是喜欢上网还是跟人对面交流，都不一样的。所以在此之上，给每个人做一个100多项的测试评估，评估测试完了之后，再制定一个个性化的英语学习班，做到最后，小升初全包括，因为是根据每个人的情况来量身订做的，所以每个人都不一样。一方面他把他所有的资源进行了整合，可能你和他看的书完全不一样，你和他的英语学习方式完全不一样，他可能天天看手机，看英语的推送，看英语的短视频，另外一个人可能是在电脑上面一天到晚看英语。这两个方面不一样，一个是把碎片化的产品进行整合。另外一个是个性化的英语学习方式，在执行完毕之前，这个消费者不会选择别家。他的任何的延伸的、全面的学习计划都会在你设计的方案里，接受你的方案之后，他不会到别家去买书了，也不会到别家买光盘了，也不会到别家再去上课了，他需要先把这一套执行完再说。

　　第九种关系网络锁定。这个可能一说QQ，实际上QQ的成功从某种意义上并不是因为马化腾多么厉害，而是他是确实是依靠了一种商业模式的成功，而商业模式里面最关键的一点就是QQ里面有一种社会化关系网络锁定——什么意思？你用了QQ，你的朋友用了QQ，你想退出来好退么？你闭上眼一下子退了，可是联系方式全部断了，就像病毒传染一样，一个点、两个点，整个人的社会关系网络都在这个网上，交际、人群交流都在网上，你想断没那么容易，这就是网络锁定。

　还有更多的锁定方式，这里跟大家再分享一种，就是客户链滚动。什么意思？喝酒喝成股东，你成了我的股东你还跑，跑不了，所以你上了我的贼船，不好意思，下不去了。这是一个进口红酒的案例，很有意思，现在有很多红酒企业还在做营销、广告、宣传、策划等等事情，甚至在网络上做推广，微信上，没有任何意义，这些企业根本不明白，这些做法只能用两个字来形容，找死，为什么？原因很简单，大家回忆一下，红酒从改革开放之后就开始进入中国了。但是仔细回忆一下，这三十年来，除了极个别的高端奢侈品品牌，比如说拉菲等等，这么多年的宣传广告、营销策划却始终没有成功推出哪个牌子，这些企业的钱烧到哪儿去了？起什么作用了？一点作用都没有。为什么？这些经营红酒企业还不明白，营销不成功有很多的因素，我们短时内间不可能给大家讲解清楚，但是中间有重要的一点之一就是东西方文化各异，进口红酒的品牌非常多，国外几十万个品牌，而每个品牌酒庄的庄主起名字的时候有非常深厚的寓意，比如说古希腊神话人物的名字，可中国人并不一定体会得到，看了都一样。这其中的缘由我们暂且不说了。

　　这家企业当时也遇到了这样的困难，传统的方式行不通，需要做一些营销活动，包括买多少红酒就送一个酒会，电子酒柜；买多少红酒就请你到我的酒庄来品尝，所有的消费行为都是偶发式的，没有一种锁定客户的办法。后来我们根据这个企业的情况和行业的特点设计了一个很巧妙的、喝酒喝成股东的方案。我们来看传统的进口红酒的整个链条，从国外酒庄到进口红酒的经销企业是一环，然后到批发零售商，再到最终用户，作为营销企业还要对最终用户进行品牌营销、宣传。后来我们帮助这家企业重新构造，首先把中间环节全部砍掉，直达最终用户。但是直达最终用户只是解决了跟用户之间商品买卖的一种关系纽带。在还没有建立其他的纽带之前，这种纽带很容易断裂，他今天可以去你这儿买，明天可以去别人那儿买。比如像白酒企业，我们为茅台、五粮液(17.04, 0.53, 3.21%)企业都做过方案，整个白酒行业未来的变化趋势都很明显，总量已经见顶了，白酒不可能再有大的上升。过去企业做的最多的就是兼并收购、大企业横扫个体户。再往下走这个总量就很难增长了，但是这些企业在中央电视台做广告从不吝惜钱烧，后来我跟泸州老窖(21.66, 0.94, 4.54%)的张良说，你烧多少钱？回答是10个亿。我说你这10个亿只有一个用途？什么用途，就是你抵消茅台的，茅台做广告抵消五粮液的，五粮液做广告再抵消别人，你做广告只是抵消别人，相互抵消而已。广告只能起到这个作用，很被动，所以整个行业总量上不去。

　　直销跟客户之间的商品关系是一种脆弱的关系，那么为了锁定客户，你必须要加强其他纽带，包括文化的渊源关系，这样把客户给锁死。我们看这家企业是怎么锁定的，整个行业模式就是这样的模式，终端到客户，客户加模式。首先终端到客户，我们把电子酒会变成客户，你消费我一个红酒我就送你一个电子酒柜，这个酒柜加了显示屏，存了这个酒整个的信息，没有问题，别家显示不出来。这个电子酒柜可以一键联网，信息上传。换句话说，你买我们酒我送你一个电子酒柜，他不能把别的酒拒之门外。第三，很明确，把别家的酒挡在门外。我们平常喝的酒都是750毫升的，但是750毫升对中国大多数用户来说是一次饮用不完的，改造一下，我们这个酒柜里边架子全部焊死，变成多少？500毫升的。换句话说，只有我家的酒放得进去，别家的酒放不进去，我收了你的酒柜，我的酒柜放在你的家族办公室中，换句话说就是开到你的家里去了，开到你的办公室去了。你买多少酒送你电子酒柜，电子酒柜很便宜，然后一竿子做到底，做到你的办公室，你的家就是我的消费终端，我的电子酒柜就相当于一个网络下单、定期补货一样，也不能说百分之百一辈子锁死，往往也有一个锁定周期，是轻度锁定还是重度锁定，这是轻度锁定。什么是重度锁定？集战时、销售、配送、品鉴、聚会、休闲、投资等功能于一体。展会和红酒酒庄不太一样，就是酒苑，打扮的非常隆重，实行会员制，把销售渠道一链子栓到死。这个到底是怎么实现的？我们看一个点就全明白了，这是有八个细节跟大家说一下。

　　第一个，是这样的，总部进口红酒中间存在着巨大的价格差。但是巨大的价格差并不意味着暴利，这是两回事，中央电视台在这个问题上犯了错误，他认为巨大的价格差是暴利，这是两回事，你卖不出来都是成本。所以它里面是有巨大的价格差，但是现在的红酒都在销售渠道上，卖不出去，都压着。但是你要是降价，消费者又不干，比如说一个进口红酒，我是25块钱，我就赚一点物流费，赚一点人工费，可以吗？29块钱你买吗？你又不买。比如说你请朋友喝酒，你告诉朋友这是29块钱，这是进口红酒，我请你，29块钱。所以对这种红酒很有意思的现象，广告战、营销战、价格战都不行。我们来看给它怎么确定的？实际上29块钱的红酒外面的市场全部是250，但是会员价是150，但是总部是50块钱给酒苑，酒苑、酒庄可以控制，这个形成了对上头的牢牢控制，信息封锁。50块钱到150中间这个还有一个巨大的差价，就变成酒苑的，扣除各项之后就变成股东分红，降价你不干，股东分红你干吗？

　　这里面有几个细节，第一，比如说你是一个红酒的爱好者，你买到一定程度之后，消费到一定程度之后，你在这儿买这个酒会有优惠；并且，你买了这个酒之后到一定级别后还能享受股东分红。股东分红是多少？一个差的酒店一年是三四块钱，好的酒店十五块钱，每年都有。

　　第二，你到了一定级别之后，你就成为股东，到了这儿消费之后你很潇洒，因为有股东分红，到这儿消费完了之后你签个字就走人，你的感觉是什么？这家酒店就是你的。你带着朋友来，朋友一看你很潇洒，喝酒喝成了股东，签个字，请朋友吃饭，就走人。他很羡慕，也介绍一下吧，可以，比如说你是董事会员，你的朋友是临时会员，6000块钱酒柜加酒具，而且酒苑可以保证在整个运输中保证质量，保证品质。像累计或者订购1万块钱，你一次也可以累计，到一万块钱的时候，在此之后是15%的现金返还，也可能是折扣回扣。10万是股东会员，30万是合伙人。你是董事会员了，你朋友看了很羡慕，想加入，可以呀，为什么呢？因为你开始只能是临时会员，临时会员享受3000块钱就变成临时会员了，临时会员享受10%的折扣。公司就按照我们的标准来执行10%的股权返还，订购30万块钱就成为股东了，再送你300股，股东每年都是分红的。同时送你消费额，在此之后的5%的股权返还，你消费1000块钱，就是15%股权返还，我们在这个地方是固定下来的，一股等于50块钱，加上这300股，就是300股。在一定级别之后，股权越多，分红越多。把你朋友介绍进来之后，我们来看，本来他是按照10%的现金返还的，因为是你介绍的，所以是10%的现金返还加15%的股权返还。

　　所以这个模式很有意思，大家可能担心，股东越加越多，消费积累越来越多，人数到一定程度怎么办？到时候分红怎么办？很简单，因为任何一个酒苑都有人数限制，超过一定人数要进行分裂，比如说原来的合伙人级别就要带着一些人转移出去，然后变成一个新的酒苑。为什么他愿意转移出去呢？因为你投资50万算100万，它是翻倍计算的，这样一个变成两个，两个变成四个，四个变成八个。整个企业用了一年半时间，现在复制到从一家酒苑现在变成13家。而它把它的销售队伍全部砍掉了，为什么？不需要，原因很简单，它的客户同时也是它的消费者。而且客户还有一个自动的增长扩张机制，那些在这个平台里面股份积累非常多的人，还可以把酒苑的股份置换出来，跟朋友一起到国外买酒庄。他买来酒庄之后，另外一个产品，回过头来进入这个消费体系，所以喝酒喝成股东，喝酒喝成国外的酒庄的庄主，甚至喝成国外的移民，你喝不喝？这就是所谓连环构造，锁定客户。

　　这是我们给大家分享的商业模式里的一点——锁定客户。

　　希望对大家有用，谢谢！