金典MBA案例《一个青年人创业的故事》

徐老师

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<  align=left>案例提示<p></p></P>
<  align=left>出奇制胜是军事行动的常法，也是在经营管理的竞争中争取主动，夺取胜利不可不知和不能不用的方法之一。古人说：出其不意，攻其不备，乃取胜之道。在经营管理活动中，亦要采取不同于别人的战略和策略，以在商战中取得主动权。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<  align=left><p> </p></P>
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<P  align=left><B><I><a href="http://www.trainingsoft.com.cn/newbook.htm" target="_blank" ><v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path connecttype="rect" gradientshapeok="t" extrusionok="f"></v:path><lock aspectratio="t" v:ext="edit"></lock></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></A></I></B><B><I>案例内容</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left>两个青年一道开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。<p></p></P>
<P  align=left>后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨子汁浓肉脆，香甜无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。<p></p></P>
<P  align=left>再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。<p></p></P>
<P  align=left>90年代末，日本一著名公司的人士来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听到这个故事，马上被此人惊人的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找此人。当日本人找到这个人时，他正在自己的店门口与对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。<p></p></P>
<P  align=left>日本人一看这情形，对此人失望不已。但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。 <p></p></P>
<P  align=left><p> </p></P>
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<P  align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>讨论题表</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
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<P  align=center>用法提示<p></p></P></TD>
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<P  align=left>研讨问题时，不要停留于标准的或显然的少数几种答案上，找出尽可能多的答案，并提供合适的理由。<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center>针<p></p></P>
<P  align=center>对<p></p></P>
<P  align=center>题<p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>试总结该青年获得成功的原因。<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>你认为获得成功需要什么特质？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>洞察力及战略能力可以通过后天学习获得吗？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>你认为青年人出售西装的方式是否有违商业道德？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>5</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>试从战略角度分析一下你所在的公司最近采取的一些政策。<p></p></P></TD></TR>
<TR >
<TD  rowSpan=5>
<P  align=center>标<p></p></P>
<P  align=center>准<p></p></P>
<P  align=center>题<p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>本案例的核心理念是什么？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>你有什么更好的方法处理本案例中的问题？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>你有怎样的批判性意见？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>本案例的三点启发意义是什么？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>5</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>结合本职工作，请写出五点新思路。<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center>学员自加题<p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<P  align=right><a href="http://www.trainingsoft.com.cn/newbook-1-4.htm#0#0" target="_blank" > </A><p></p></P>
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<P  align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>点评：成功者的特质</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left>这时一个有意思的故事，特别是结尾，很出人意料。我们可以对故事做一个简单的分析，看看这个年轻人为什么每次都能获得成功。<p></p></P>
<P  align=left>* 独具慧眼。他能够看到那些奇形怪状的石头要比那些整整齐齐的石头更能够赚钱。普通人之所以是普通人，就是因为不能将金子从沙石中识别出来。还有这样一句话：为什么世界上雇员总是多于老板？就是因为大部分人只是按照常理思考问题，所以只能是雇员；而能够逆向思维的人便成了老板。
* 发现需求。他从水果丰收预测到水果装运设备将会很抢手，因而砍了果树种柳树。而普通人当发现水果赚钱时一定会去种水果，殊不知水果种多了便一定会跌价。<p></p></P>
<P  align=left>* 快人一步。他的思维总是跑在别人的前边，他能够在所有人之前发现柳树的价值、发现广告的价值。快人一步，便会步步获胜，而慢人一步，便会步步落后。当然，经营方法、管理方法以及产品和技术都是可以模仿的，但只有“第一口汤”才是最有味道的。等到大家都能模仿时，这种方法已经失效了。<p></p></P>
<P  align=left>* 出奇制胜。他知道技巧的重要性，在经营西装时采用了一些“诡计”，这种诡计用规范一点的语言就叫作策略。既是策略，就是以商业道德为前提的，如果靠坑蒙拐骗赚钱，就只能叫违规甚至是犯罪了。能够出奇制胜，源于他对消费心理的把握。<p></p></P>
<P  align=left>我们不得不承认，这个年轻人是一个战略奇才，难怪一个日本人千里迢迢来拜访他。<p></p></P>
<P  align=left>这个年轻人采取的这些招数都是商战中的必杀技。我们还可以举出更多这样的策略和技巧，类似的案例也不计其数，那么为什么并不是所有人都可以成功地运用呢？<p></p></P>
<P  align=left>成功需要学习，需要亲自实践，需要有战略头脑，需要独特的思维方式，还需要有勇气。绝大部分人不能同时具备这些特征，所以不能总是取得成功。在这些特征中，有些是天生的，但大部分是可以通过学习和训练获得。我们可以通过很多手段向别人学习，学习现有的理论；思维方式可以通过训练得到改善，战略眼光和洞察能力也可以在经营实践中得到锻炼。或许你仅仅需要问自己的是：<p></p></P>
<P  align=left>“我有没有改变自己的勇气？”<p></p></P>
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<P  align=left>知识库：SMART原则 <p></p></P>
<P  align=left>战略也是一种规划。制定计划或规划都需要坚持SMART原则。SMART原则的含义是：<p></p></P>
<P  align=left>* S：Specific 具体的；<p></p></P>
<P  align=left>* M：Measurable 可测量的；<p></p></P>
<P  align=left>* A：Attainable 可达到的；<p></p></P>
<P  align=left>* R：Relevant 相关的；<p></p></P>
<P  align=left>* T：Time based 时间的。<p></p></P>
<P  align=left>在制定战略目标时，要考虑该战略目标是否SMART化的。只有具备SMART化的计划才是具有良好可实施性的，也才能得到正确的实施。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<P  align=left><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left><p></p></P></TD></TR></TABLE>