推销杀手锏 -------术术攻心

徐老师 · 发表于 2005-4-4 18:10:43

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align=left>一、先否后赞术　　
　　先否后赞，即所谓，“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种法术峰回路转，一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信不服呢?　　 
 
　　十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的顾客，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美?上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时!我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒我鱿鱼不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去；伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便易。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”果然，一席话说得顾客们纷纷称道。争相订购丰田车，丰田车的销路由此大增。这名推销员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。　　 
 
 
二、限定条件术　　
　　搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。那些推销高手们使用的方法是，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就可以”，或“借给我五分钟时间就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。此时，除非客户已有那种商品，或的确很忙，那就另当别沦。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的。一旦这关被你突破，则你已成功了一半，别说是五分钟，就是十分，二十分钟对他来说也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。　　 
 
 
三、少吃多餐术　　
　　对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。一名有经验的推销员，利用少吃多餐的战术，可以取得显著成绩。一般说来，要在一个单位推销产品，总是要找该单位的主管。但做领导的工作都很忙，无法长时间与你洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙。结果让人大生反感。但是老于世故的推销员却不同，他很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。有的人认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会讨人厌恶。因此就不如缩短时间，以造成下次见面的机会，把有些话题留在以后。　　 
 
 
四、情感导向术　　
　　假如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟?”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的自我控制力取得胜利；如果这位女营业员问：“同志，你不买烟吗?”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“同志，你想买什么牌的香烟?”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包××牌的。”为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢?原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被动说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。　　 
 
 
五、启发自悟术　　
　　教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵，更有效。　　 
 
　　机械工业部所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授购买他们的产品，有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的推销员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等，而 A厂的王主任，却采取了与众不同的方法，他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，张教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式，让张教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。　　 
 
 
六、欲擒故纵术　　
　　欲擒放纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。某厂有几部破旧的车不能用了，于是一时间许多人上门推销汽车，使主管感到不厌其烦，自然也造成了他重要的防范心理，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又来了，我绝不会上他的当”，有些推销员会说：“这些车早巳破旧不堪，换过许多零件?还不如将修理费用购置几部新车更划得来。”有一天，又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销产品的，我决不上他的当。”可是那名推销员一看见破旧的汽车便说：“这几部车起码可以用上一年半载的，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片给他，径直地离开了。主管人员一听顿时感到自己的防御心理整个崩溃了，接着他马上按照名片拨通了电话，结果可想而知了。　　 
 
 
七、接箭返还术　　
　　接箭退还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。如当你推销机器时，如果对方说：“你的商品真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说；“我们生产的机器不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务。”对方权衡结果，通常会使你满意。　　 
 
 
八、借石攻玉术　　
　　某人是推销百叶窗帘的，他知道A公司经理与某局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏某局长介绍，他请我替他向您问好……听某局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，此人高明之处是有意撇开自己采用借他之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。　　 
 
 
九、示小瞒大术　　　
　　一般资深的推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的产品，而是先提出一两个缺点。如一位商品房推销员向买主介绍时说有噪音问题，结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，面对离车站较远，交通不便等一类缺点反倒不注意了。　　　 
 
　　所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其它大一些的缺点。　　 
 
 
十、提前一步术　　
　　与人约会，且准备在约会时说服对方，那么你要记住，一定要在对方之前达到约会地点。自古以来，人们认为，不守时的人绝不可靠。如果你迟赴约会，会因为歉疚而随之口软，使整个说服工作难以收效。一位十分能干的业务员说，每当他与客户约定会面时，他必定比对方早20分钟到达地点。他这种做法很正确地掌握了人的心理，一方面他事先有了妥善准备，在心理上先占有优越地位，而且，只要对方比他后到，他的优越地位就更加巩固，从而易于掌握谈判的主动权。

dannyyip · 发表于 2005-5-16 19:27:49

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