[转帖]如何建立一支素质过硬的销售团队？

徐老师

<FONT size=3>我从2001年底建立西安交大药业心荣营销团队以来，经过了两年多的风风雨雨，回款从0创造了年销售几千万，并带出一支遍布几大省上千人的销售队伍，在交大，在同行，在营销界里也造就了一定的影响，这个业绩对上至管理层下至每位员工的共同努力是分不开的，过去的优秀方法还历历在目：竞聘会，团队重组，开发市场，促销活动，任务刷新，员工外派，体现了一个团队的凝聚力和向心力，虽然在2003年下半年后由于国营的体制及决策目光的短浅，我在营销总经理的位置上挂冠而去，但我认为要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下素质过硬的销售团队。 </FONT>
<>　　<B>一、建班子、定战略、带队伍</B>
<>　　一个企业要成功必须走自己的路，任何企业在作成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么做一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。任何公司要发展，要对员工负责，我们必须建班子，定战略，带队伍。
<>　　首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。
<P>　　定战略：也应有五个关键问题：
<P>　　（1） 确定中长远目标；
<P>　　（2） 确定实现目标的总体战线和阶段；
<P>　　（3） 制定目前的目标；
<P>　　（4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解；
<P>　　（5） 在实施中如何进行调整。
<P>　　这实际上也是管理层共同考虑的问题，每个分公司、市场部及办事处主任针对自己具体的分公司、市场部及办事处通过民主协商必须确定下来，这样销售过程中才能稳而不乱，有根有据带队伍，这是保证任务顺利完成。
<P>　　带队伍：关键问题如何管好一个团队，一个团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
<P>　　也应该注意五个要点：
<P>　　（1） 优化的组织结构和岗位设置；
<P>　　（2） 以岗位责任制为核心制度；
<P>　　（3） 要完善和落实考评和激励机制；
<P>　　（4） 建立负责培训体系；
<P>　　（5） 加强企业文化建设。
<P>　　每个办事处、市场部、分公司是一个小团队，是公司的一个肢体，所有的办事处、市场部、分公司架起来构成了我们营销中心，以我为核心的领导班子，以我团队所做出宏观市场规划，为战略方向的销售队伍周围。
<P>
　<B>二、管理人员要德才兼备，基本素质要过关</B> </P>
<P>　　要打硬仗，市场人员过千，人员素质参差不齐，面对这种情况，如果不加强学习，培训提高的话，那我们这支队伍就弱不禁风，内部就会出问题，跟对手作战，我们自己先会垮掉，所以，必须要求我们从下到上，管理人员基本素质要过关，必须是德才兼备型。
<P>　　“德才兼备”中 “德”包括四个方面“责任心、上进心、事业心、爱心”，胸怀，眼界和大局观，有自知之明，能够超越自我，和公正、自律、谦逊等，我对市场人员说过一句话“要有爱心、事业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”，对这几个“心”的理解，其中：责任心，是指主动承担责任，不以个人兴趣为出发点负责到底。
<P>　　上进心：指敢面对环境压力，知难而上“不达目标誓不罢休的精神”。
<P>　　事业心：对事业要有树立信心和追求，把企业发展看得比自己生命更重要。
<P>　　爱心：对公司爱，员工爱，家人爱，消费者爱。
<P>　　胸怀、眼界和大局观是对管理人员的基本要求，个人利益、局部利益要服从整体利益。
<P>　　自知之明，超越自我，要经得起批评和表扬，超出现在看未来，超出局部看整体，超出自身看发展。
<P>　　企业对于干部的要求是没有特权，起表率作用，尊敬上级，尊重同事，礼贤下属。
<P>　　从以上几点我们管理人员可以自检一下自己与这个“德”含义的差距有多大，那些是要弥补和学习提高的，这也就是大家经常说得做事先要做人。
<P>　　“才”的方面，是指要有敏锐的洞察力，富有创新精神，要善于总结提高。强烈的务实精神，能带出一支过硬的队伍。
<P>　　这方面主要是要求销售人员要有过硬的专业知识和操作技能，要能干一番事业，创造出业绩，我在选（提）拔、储蓄干部，主要参考这两个方面来作后备队伍的管理者。
<P>　　<B>三、沟通是前提，务实是基础</B>
<P>　　有一个关于“交换”的说法，两个人相互交换了一个苹果，结果每个手中还是只有一个苹果，两个人互相交换一个思想，结果两个人就共有了两个思想，这就是沟通的结果，沟通可以是1＋1&gt; 2，沟通可以预防事件，消灭在萌芽状态。办事处、市场部、分公司同事之间，营销方案事实等都离不开沟通。互相学习经验，互相弥补不足等。
<P>　　我认为公司每一个部门、办事处之间应架起沟通的桥梁，共同学习、共同发展，共同成长，才能共同创造辉煌的事业。
<P>　　市场负责人的首要责任是把每个人都放到最合适的岗位上，使每一个员工的优秀都得能充分发挥，如何了解员工的特长，把他们放到合适的岗位上去，需要与员的沟通、协调。
<P>　　一个团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应，协同效应的发挥于部门与部门之间，员工与员工之间的良好的合作，而这种合作是以沟通、协调为前提的。
<P>　　一个企业的强劲的对手是自己，最终是自己在竞争，我们首先只有战胜自己，发掘自己，突破自己，提高自己，我们才能在众多的竞争对手中立于不败之地。</P>