可口可乐分公司年度市场销售计划范例

徐老师

< ><B></B><p></p> </P>
< ><p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></p></P>
< >成功的的序曲<FONT face="Times New Roman">

</FONT>十余年跨国公司的经历<FONT face="Times New Roman">,</FONT>我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界<FONT face="Times New Roman">500</FONT>强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉<FONT face="Times New Roman">
</FONT>通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球<FONT face="Times New Roman">500</FONT>强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。<FONT face="Times New Roman">
</FONT>对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡<FONT face="Times New Roman">!!!
</FONT>近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由<FONT face="Times New Roman">&lt;Niraj Dawar&gt;</FONT>及<FONT face="Times New Roman">&lt; Tony Frost&gt;</FONT>两位先生撰写的<FONT face="Times New Roman">&lt;</FONT>与巨人竞舞<FONT face="Times New Roman">&gt;</FONT>新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的<FONT face="Times New Roman">Vist</FONT>电脑公司和中国的上海家化<FONT face="Times New Roman">(Shanghai Jahwa)</FONT>，菲律宾的快乐蜂食品公司<FONT face="Times New Roman">(Jollibee Foods)</FONT>分别在与康柏<FONT face="Times New Roman">(Compaq)</FONT>，和百事公司<FONT face="Times New Roman">( PepsiCo)</FONT>，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。<FONT face="Times New Roman">
</FONT>成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲<FONT face="Times New Roman">----------</FONT>如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。<FONT face="Times New Roman">

</FONT>一、<FONT face="Times New Roman"> </FONT>年度市场销售计划十大重点<FONT face="Times New Roman">

</FONT>经营环境<FONT face="Times New Roman">
</FONT>年度目标<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销量<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销售组织<FONT face="Times New Roman">
</FONT>机构人员编制<FONT face="Times New Roman">
</FONT>地区销售系统<FONT face="Times New Roman">
</FONT>经销商奖励与控制<FONT face="Times New Roman">
</FONT>价格策略<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销售工作重点步骤<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市务支持行动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>二、<FONT face="Times New Roman"> </FONT>经营环境<FONT face="Times New Roman">

1</FONT>．宏观／社会／经济<FONT face="Times New Roman"> </FONT>分析人口状况：市区、郊县、省内、总计<FONT face="Times New Roman"> </FONT>口<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分析人均国民生产总值；<FONT face="Times New Roman">

2</FONT>．饮料／碳酸饮料／市场<FONT face="Times New Roman"> </FONT>碳酸饮料市场总规模约为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>箱；市内<FONT face="Times New Roman"> </FONT>箱<FONT face="Times New Roman"> </FONT>省内<FONT face="Times New Roman"> </FONT>箱，<FONT face="Times New Roman">
</FONT>根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>％，我们预计在<FONT face="Times New Roman"> </FONT>％，碳酸饮料售点总数为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个，<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市内<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个，省内<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个。<FONT face="Times New Roman">

3</FONT>．竞争对手<FONT face="Times New Roman"> </FONT>相对应的竞争对手产品<FONT face="Times New Roman">

</FONT>三、<FONT face="Times New Roman"> </FONT>目<FONT face="Times New Roman"> </FONT>标?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>目<FONT face="Times New Roman"> </FONT>标?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处?<FONT face="Times New Roman">


</FONT>借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地<FONT face="Times New Roman">

</FONT>扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>健全销售组织和机构?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>加强人员培训，提高控制市场终端的水平。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。?<FONT face="Times New Roman">
(</FONT>一<FONT face="Times New Roman">)</FONT>市<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销量<FONT face="Times New Roman">
</FONT>量?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>明年计划<FONT face="Times New Roman">
</FONT>冷冻设备<FONT face="Times New Roman">
</FONT>重点客户<FONT face="Times New Roman">
</FONT>横向发展<FONT face="Times New Roman">
</FONT>纵向发展<FONT face="Times New Roman">
</FONT>基本增长<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本年预报?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销售增长点<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman">(</FONT>二<FONT face="Times New Roman">)</FONT>省<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>销<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销量<FONT face="Times New Roman">
</FONT>量?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>明年计划<FONT face="Times New Roman">
</FONT>冷冻设备<FONT face="Times New Roman">
</FONT>重点客户<FONT face="Times New Roman">
</FONT>横向发展<FONT face="Times New Roman">
</FONT>纵向发展<FONT face="Times New Roman">
</FONT>基本增长<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本年预报?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销售增长点<FONT face="Times New Roman">
(</FONT>三<FONT face="Times New Roman">)</FONT>各城市销量计划?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>箱<FONT face="Times New Roman"> </FONT>本年度预报<FONT face="Times New Roman"> </FONT>明年计划<FONT face="Times New Roman"> </FONT>增长<FONT face="Times New Roman">%</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市内?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman"> </FONT>省内?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman"> </FONT>营业所<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman"> </FONT>办事处<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman">
</FONT>●<FONT face="Times New Roman">
</FONT>总计<FONT face="Times New Roman">
</FONT>（四）价格策略?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>基本价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。?基本价格为：批发价格：?直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>价格操作步骤<FONT face="Times New Roman"> </FONT>根据公司价格战略，予以阶段性调整<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销价格控制<FONT face="Times New Roman"> </FONT>确定每一地区分销价格?全省统一分销价格?分销体系价差为：?一批价格为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元?一批发二批价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元?公司直销价格<FONT face="Times New Roman">/</FONT>一批二批发终端价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>（五）经销商控制?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>销量和市场控制措施<FONT face="Times New Roman"> </FONT>利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个月完成不理想有权撤销合同?公司销售部直接控制执行?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>冲货返销低价杀价控制措施<FONT face="Times New Roman"> </FONT>公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价?销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员?制定制裁细则：?发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消?发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元?一批发二批价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元?公司直销价格<FONT face="Times New Roman">/</FONT>一批二批发终端价格<FONT face="Times New Roman"> </FONT>元<FONT face="Times New Roman">
(</FONT>一<FONT face="Times New Roman">) </FONT>经销合同之阐述?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月<FONT face="Times New Roman">
</FONT>年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月<FONT face="Times New Roman">
</FONT>重要提示<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·年将对确定的合同客户进行销量计划管理?·确定客户全年<FONT face="Times New Roman">/</FONT>分月的销售量<FONT face="Times New Roman">(</FONT>分品种包装<FONT face="Times New Roman">)</FONT>标箱?·确定客户负责市场的全系列和分布率?·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。<FONT face="Times New Roman">

(</FONT>二<FONT face="Times New Roman">) </FONT>销售系统确定?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>时间<FONT face="Times New Roman"> </FONT>行动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发?·省市内<FONT face="Times New Roman">(</FONT>省外<FONT face="Times New Roman">)</FONT>主管级以上人员进行销售系统集中培训?·各营业所办事处对全部业务代表<FONT face="Times New Roman">(</FONT>含新聘<FONT face="Times New Roman">)</FONT>进行销售系统培训?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·省市内<FONT face="Times New Roman">(</FONT>省外<FONT face="Times New Roman">)</FONT>按照计划人员编制进行大规模招聘<FONT face="Times New Roman">/</FONT>培训<FONT face="Times New Roman">/</FONT>上岗人事部配合?·营业所办事处进行住房办公室的租赁工作?·动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商<FONT face="Times New Roman">/</FONT>专卖商名单交公司?·公司对每一地区选择的客户进行评定审核?·统一签订〓〓年销售合同及其他合作协议?·确定各地区客户<FONT face="Times New Roman">/</FONT>销售系统<FONT face="Times New Roman">/</FONT>人员<FONT face="Times New Roman">/</FONT>车辆<FONT face="Times New Roman">/</FONT>销量，并归档管理?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>重要提示<FONT face="Times New Roman">
1.</FONT>省<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>系<FONT face="Times New Roman"> </FONT>统<FONT face="Times New Roman"> </FONT>行<FONT face="Times New Roman"> </FONT>动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市内<FONT face="Times New Roman">/</FONT>传统批发系统<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·市内划为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货?·市内批发渠道设<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人开发，传统模式，公司负责一级送货?·也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>郊县分销商<FONT face="Times New Roman">/</FONT>专卖批发系统?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·营业所郊县设置<FONT face="Times New Roman"> </FONT>名人员，每一县选择<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助?·客户必须有送货能力和业务代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>省内各办事处市内分销商或传统批发系统<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·市内划为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货?·条件成熟地区可选择<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户不成熟地区可选择<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户，采用批发协助分销商·对特别不成熟地区可以设置库房?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>省内各办事处郊县分销商<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·郊县设置<FONT face="Times New Roman"> </FONT>史人员，每一县选择<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助?·客户必须有送货能力和业务代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人?<FONT face="Times New Roman">
2.</FONT>市<FONT face="Times New Roman"> </FONT>区?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>系<FONT face="Times New Roman"> </FONT>统<FONT face="Times New Roman"> </FONT>行<FONT face="Times New Roman"> </FONT>动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>现调机直销模式<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·市内划分为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个区域?·每一区域设置<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个业代和<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个司机负责开发修理送货?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>设备维护部区域管理模式<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·市区划分<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个区域，交县<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个区域，省内划分<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个区域?·每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作?·定人定机器定责任，销售各部下维修<FONT face="Times New Roman">/</FONT>投放<FONT face="Times New Roman">/</FONT>变动单执行?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>其他<FONT face="Times New Roman">
</FONT>其他<FONT face="Times New Roman">
3.</FONT>省内地区销量人员分解?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>系<FONT face="Times New Roman"> </FONT>统<FONT face="Times New Roman"> </FONT>行<FONT face="Times New Roman"> </FONT>动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内?建立市区?直销模式<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·市内各划为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制?·公司提供车辆?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>郊<FONT face="Times New Roman"> </FONT>县经销商批发协助模式<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·每一郊县设立<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个直销客户和<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个批发客户<FONT face="Times New Roman">(</FONT>可以为<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户<FONT face="Times New Roman">)</FONT>?·每一县派<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人进行批发协助，每一县派<FONT face="Times New Roman"> </FONT>部三轮车协助。?·预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县<FONT face="Times New Roman"> </FONT>三轮送货?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市内批发?传统<FONT face="Times New Roman">/</FONT>专卖批发模式<FONT face="Times New Roman"> </FONT>·在西南<FONT face="Times New Roman">/</FONT>北区<FONT face="Times New Roman">/</FONT>西区<FONT face="Times New Roman">/</FONT>东区选择<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家专卖批发商?·每一区派<FONT face="Times New Roman"> </FONT>个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络?·预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货?<FONT face="Times New Roman">
4.</FONT>市场部机构组织图?

<FONT face="Times New Roman">5.</FONT>省内地区销量人员分解?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>地区<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销量<FONT face="Times New Roman">(</FONT>标箱万计<FONT face="Times New Roman">) </FONT>业务人员<FONT face="Times New Roman"> </FONT>司机<FONT face="Times New Roman"> </FONT>其他人员<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本年度<FONT face="Times New Roman"> </FONT>明年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>增长<FONT face="Times New Roman">% </FONT>经理<FONT face="Times New Roman"> </FONT>主任<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市内代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>郊县代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人数<FONT face="Times New Roman"> </FONT>车辆<FONT face="Times New Roman"> </FONT>财务<FONT face="Times New Roman"> </FONT>仓库<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内勤<FONT face="Times New Roman">
</FONT>营业所<FONT face="Times New Roman">
</FONT>营业所<FONT face="Times New Roman">
</FONT>办事处<FONT face="Times New Roman">
</FONT>办事处<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>总计<FONT face="Times New Roman">
6.</FONT>省内地区销量人员分解?<FONT face="Times New Roman">

</FONT>地区<FONT face="Times New Roman"> </FONT>销量<FONT face="Times New Roman">(</FONT>标箱万计<FONT face="Times New Roman">) </FONT>业务人员<FONT face="Times New Roman"> </FONT>司机<FONT face="Times New Roman"> </FONT>其他人员<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本年度<FONT face="Times New Roman"> </FONT>明年<FONT face="Times New Roman"> </FONT>增长<FONT face="Times New Roman">% </FONT>经理<FONT face="Times New Roman"> </FONT>主任<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市内代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>郊县代表<FONT face="Times New Roman"> </FONT>人数<FONT face="Times New Roman"> </FONT>车辆<FONT face="Times New Roman"> </FONT>财务<FONT face="Times New Roman"> </FONT>仓库<FONT face="Times New Roman"> </FONT>内勤<FONT face="Times New Roman">
</FONT>营业所<FONT face="Times New Roman">
</FONT>营业所<FONT face="Times New Roman">
</FONT>办事处<FONT face="Times New Roman">
</FONT>办事处<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>…<FONT face="Times New Roman">
</FONT>总计<FONT face="Times New Roman">
7.</FONT>销售组织图?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>总经理<FONT face="Times New Roman">

</FONT>市场代表市场代表司机司机<FONT face="Times New Roman">

</FONT>分销促进第一阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市区?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>对各渠道分销渠道<FONT face="Times New Roman">(</FONT>批发<FONT face="Times New Roman">/</FONT>商场<FONT face="Times New Roman">/RB)</FONT>经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>每郊县销售系统的进货促进——一二三批为春节突击?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>销售系统<FONT face="Times New Roman">/</FONT>销售计划<FONT face="Times New Roman">/</FONT>客户发展<FONT face="Times New Roman">/</FONT>市场发展监控?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第三阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市区?<FONT face="Times New Roman">(1)(</FONT>餐饮娱乐场所<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户之全系列铺货<FONT face="Times New Roman">)</FONT>?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>重点商场未做好者的全面上货?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>重点学校区域的全系加强<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户<FONT face="Times New Roman"> </FONT>攻击未上去的包装和品牌?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>市区居民区<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户的全系列铺货加强<FONT face="Times New Roman"> </FONT>加强未上去的包装和品牌?<FONT face="Times New Roman">(5)</FONT>其他重点渠道的上货补充?郊县?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>每郊县<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售客户的全面铺货——追击未上去的包装和品牌?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>每郊县餐饮娱乐声所<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户之全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>每郊县重要公路沿线<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售点的全系列加强<FONT face="Times New Roman"> </FONT>未有品牌?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销促进第二阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>如第一阶段：突击<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月分销销量<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销通道堵击<FONT face="Times New Roman"> </FONT>●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划?●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品?●其他堵击通路的策划活动?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第四阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销促进第三阶段?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进?<FONT face="Times New Roman">
8.</FONT>省内工作重点?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销网络建设<FONT face="Times New Roman"> </FONT>根据各营业所办事处销售计划<FONT face="Times New Roman">(</FONT>销量计划<FONT face="Times New Roman">/</FONT>组织<FONT face="Times New Roman">/</FONT>人员<FONT face="Times New Roman">/</FONT>销售系统<FONT face="Times New Roman">)</FONT>进行组织建设工作<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>招聘新业务代表<FONT face="Times New Roman">/</FONT>司机<FONT face="Times New Roman">/</FONT>其他人员?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>招聘提拔先聘业务主任或经理?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>成立新营业所或办事处<FONT face="Times New Roman">/</FONT>确租赁办公住房<FONT face="Times New Roman">/</FONT>重划销售区域和整修客户管理?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>销售计划分解落实?<FONT face="Times New Roman">(5)</FONT>销售部门人员之培训?根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>确定各地区各郊县之销售系统有<FONT face="Times New Roman"> </FONT>合作客户?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>确定<FONT face="Times New Roman"> </FONT>年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>确定<FONT face="Times New Roman"> </FONT>年优秀客户之<FONT face="Times New Roman"> </FONT>年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>召开<FONT face="Times New Roman"> </FONT>年客户会议全面预展一年的销售计划?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第一阶段?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>二级城市市区：?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>市区零售客户<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家的全面上货?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>餐饮娱乐场所<FONT face="Times New Roman"> </FONT>客户之全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>重点学校区域的全系列加<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>市区居民<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户的全系列铺货加强?<FONT face="Times New Roman">(5)</FONT>风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货?各郊县：?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>每郊县<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售客户的全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>每郊县餐饮娱乐声所<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户之全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>每郊县重要公路沿线<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售点的全系加强?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第二阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>二级城市市区?<FONT face="Times New Roman">:</FONT>同第一阶段，重复一次巩固加强?郊县：?重复第一阶段；巩固加强?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>?分销促进第一阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>二级城市市区：?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。?郊县：?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>每郊县销售系统的进货促进——一批促进春节突击?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>销售系统<FONT face="Times New Roman">/</FONT>销售计划<FONT face="Times New Roman">/</FONT>客户发展<FONT face="Times New Roman">/</FONT>市场发展的监控?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第三阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>二级城市市区?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>餐饮娱乐场所<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户之全系列铺货加强?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>重点学校区域的全系列加强<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>市区居民区<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户的全系列铺货加强?<FONT face="Times New Roman"> </FONT>郊县?<FONT face="Times New Roman">(1)</FONT>每郊县<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售客户的全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(2)</FONT>每郊县餐饮<FONT face="Times New Roman"> </FONT>娱乐民<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家客户之全面铺货?<FONT face="Times New Roman">(3)</FONT>每郊县重要公路沿线<FONT face="Times New Roman"> </FONT>家零售点的全系列加强?<FONT face="Times New Roman">(4)</FONT>郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销促进第二阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>如第一阶段；突击<FONT face="Times New Roman"> </FONT>月分销销量。<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销通道堵击<FONT face="Times New Roman"> </FONT>对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划?对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。?其他堵击通路的策划活动?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>铺货第四阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌?对郊县乡镇一级的全面铺货追击?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>分销促进第三阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进<FONT face="Times New Roman">
</FONT>??市场计划?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>第一阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>第二阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>第三阶段?<FONT face="Times New Roman">
1</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 2</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 3</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 4</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 5</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 6</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 7</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 8</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 9</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 10</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 11</FONT>月<FONT face="Times New Roman"> 12</FONT>月<FONT face="Times New Roman">
</FONT>广告<FONT face="Times New Roman">/</FONT>产品<FONT face="Times New Roman">
</FONT>售点<FONT face="Times New Roman">/</FONT>非售点广告<FONT face="Times New Roman">
</FONT>促销活动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>赠饮<FONT face="Times New Roman">

</FONT>注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段<FONT face="Times New Roman"> </FONT>分月确定投入。?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市场活动费用分类?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>本年度市场活动费用<FONT face="Times New Roman">(</FONT>人民币千计<FONT face="Times New Roman">) </FONT>明年度市场活动费用<FONT face="Times New Roman">(</FONT>人民币千计<FONT face="Times New Roman">)</FONT>?<FONT face="Times New Roman">
</FONT>消费者“拉”力活动<FONT face="Times New Roman"> </FONT>消费者“拉”力活动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>产品<FONT face="Times New Roman"> </FONT>产品<FONT face="Times New Roman"> </FONT>综合<FONT face="Times New Roman"> </FONT>总计<FONT face="Times New Roman"> </FONT>产品<FONT face="Times New Roman"> </FONT>产品<FONT face="Times New Roman"> </FONT>综合<FONT face="Times New Roman"> </FONT>总计<FONT face="Times New Roman">
</FONT>建立品牌广告<FONT face="Times New Roman">(</FONT>电视、电台、报纸<FONT face="Times New Roman">)</FONT>售点<FONT face="Times New Roman">/</FONT>非售点广告赞助、市场调研，其他<FONT face="Times New Roman"> </FONT>建立品牌广告<FONT face="Times New Roman">(</FONT>电视、电台、报纸<FONT face="Times New Roman">)</FONT>售点<FONT face="Times New Roman">/</FONT>非售点广告赞助、市场调研，其他<FONT face="Times New Roman">
</FONT>特定项目<FONT face="Times New Roman">:</FONT>促销<FONT face="Times New Roman">\\</FONT>赠饮<FONT face="Times New Roman">\\</FONT>小计<FONT face="Times New Roman"> </FONT>特定项目<FONT face="Times New Roman">:</FONT>促销<FONT face="Times New Roman">\\</FONT>赠饮<FONT face="Times New Roman">\\</FONT>小计<FONT face="Times New Roman">
</FONT>市场渠道“推”活动<FONT face="Times New Roman"> </FONT>市场渠道“推”活动<FONT face="Times New Roman">
</FONT>工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计<FONT face="Times New Roman"> </FONT>工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计</P>

徐老师

< ><B>非常可乐与可口可乐、百事可乐</B>
前两天我在看电视的时候看了浙江台的一个访谈节目，在访谈娃哈哈的掌门人：宗庆后先生。
　　给我留下最深刻印象的就是宗庆后先生与现场的观众一起探讨非常可乐与可口可乐、百事可乐的市场争夺与得失。
　　宗庆后先生在节目中也表示，他一直困惑的是为什么大城市的年轻人为什么不选择他的非常可乐呢？
　　现场的观众说：这是文化问题，说可口可乐、百事可乐，代表着美国文化，有近百年的历史。所以倍受时尚的年轻人追捧。而
　　宗庆后先生感慨说：还没有激发起国人的爱国热情，所以非常可乐在大城市里不受欢迎。
　　一名娃哈哈的员工起身说：娃哈哈也有自己的文化，那就是喜庆文化，娃哈哈蕴含了中华民族<FONT face="Times New Roman">5000</FONT>年的历史文化。
　　宗庆后先生感慨说：韩国人的爱国热诚让人崇敬，亚洲金融危机的时候韩国人纷纷把自己的金银物品无私的捐给国家，帮助国家渡过难关。
　　
　　我作为一个对饮料行业的门外汉，我也有一个客观的分析和评价，跟大家一起探讨一下。
　　
　　<FONT face="Times New Roman">1</FONT>，文化问题：文化是什么？为什么说可口可乐、百是可乐，就是有文化的？为什么非常可乐就是没文化的？
　　我认为这首先就是个错误的概念。可乐，不管叫什么名字，出自何国，怎样包装，说其有文化云云，言过其实，这里所谓的文化只不过是营销过程中如何进行宣传，市场策划而已。说白了，只是一瓶水，文化是什么？我认为，这里的文化，应该是取决于这瓶水，卖给谁？买这瓶水的人的文化倾向而已。所以，可乐的文化在于购买者的文化，而不是它本身的文化。
　　<FONT face="Times New Roman">2</FONT>，市场营销：谈完了文化，就谈营销，为什么可口可乐，百事可乐在中国就能成功？首先是因为他们成功的市场营销策划。
　　名称：<FONT face="Times New Roman"> </FONT>可乐这个名称是个外来词，不用解释，它来自<FONT face="Times New Roman">coca cola</FONT>的音译。不能不佩服这个翻译名词的大师的点睛之笔。这一下子就从<FONT face="Times New Roman">80</FONT>年代起在人们心目中树立起一个概念：可乐是一种好喝的外国饮料。名字好听，味道不错，逐渐的经过<FONT face="Times New Roman">20</FONT>年的营销逐渐的走到了人们的直观映像中去了，就像现在的孩子，你要是问她可乐是个什么东西？是个什么样的词语，他就很难想到这个词是个外来词。或者即便知道，在潜意识里面可乐已经是一个本地化的词语了，不会觉得它是外来事物了。可口可乐不说，百事可乐的名字我不说大家也应该感觉的倒，光从名字上来讲，非常可乐的名字就不如这两个名字响亮上口。
　　品质：从品质上来讲，我觉得可口可乐，百事可乐我根本喝不出任何区别，但是非常可乐，我品尝出味道稍微淡了一些。（很多朋友也有同感）不是说这种淡就是品质差，但是可乐的味道，大家已经深刻的印在心中了，你拿一瓶苏打水给一个喝过可口可乐的人喝，告诉它这也可乐，他肯定不会认同。当年可口可乐成功登录中国之后，百事可乐为什么也能杀出一块天地来呢？我认为最大的原因就是同质性。比如我去买一样东西，这样东西有多种颜色，我往往会选择各种颜色都选择一个，而不是选择一种颜色的多个。那么可乐的味道都已经限定了，人们自然会尝试不同的品牌喽，以求新的发现。在这个环节上，我认为如果非常可乐能做到完全同质的话，销售也会有所提升。
　　宣传：也就是说广告，也就是说我们在谈文化的时候所讲的，把握什么样的销售群体？如何去吸引这些潜在的销售群体来购买产品呢？那么中国的人口很特别，城市人口，特别是大城市人口数量不多，而农业人口，城镇人口占绝大多数。可口可乐，百事可乐，肯定是把目标定在了各大城市上了，为什么？显而易见，这些大城市的人口总量虽然与全国人口比，不到<FONT face="Times New Roman">10%</FONT>，但是他们的消费能力却是远远的超过了剩余的那<FONT face="Times New Roman">90%</FONT>的人口。
　　那这<FONT face="Times New Roman">10%</FONT>的人口定位好了，接下来怎么做？当然是从这<FONT face="Times New Roman">10%</FONT>群体中找出最有消费欲，最容易接受新鲜事物的群体了，那自然就是年轻人。年轻人喜欢什么？喜欢流行的，时尚的。那么可口可乐，百事可乐，自然会做的流行时尚的广告，会请当下最红的明星来为他们做广告，会别出心裁的制作很多风趣幽默的广告，给人留下深刻应像。这种手段，很容易就吸引了年轻人。
　　而非常可乐呢？在城市的营销中败下阵来。他们的广告就一个特点，红火，喜庆，而这些东西容易为城镇居民，农村居民所接受吸引，自然而然在二级市场取得成功！而可口可乐，百事可乐为什么在二级市场就销售不佳呢？最主要的还是消费意识的问题，他们的广告抓住了城市年轻人的新潮，时尚，而这些可能并不能为二级市场的这些消费对象所直接接受。比如，小城市的姑娘会很羡慕大城市的女孩子穿着时尚暴露，但是真让她在所在的城市这样穿着打扮，她自己都不会接受，更不用说她周围的人了。
　　宣传的内容，就是要看宣传所针对的宣传对象的文化，看看你的宣传是否能够在这一群体内产生共鸣，产生吸引力，给他们带来消费欲。
　　<FONT face="Times New Roman">3</FONT>：民族情节：宗庆后先生说中国的年轻一代人缺少爱国情节，崇洋媚外，才导致了他们的非常可乐在大城市里的难以推行。我认为这样理解是有失偏悖的。什么是民族情节？韩国人可以捐金捐银，可是，他们不是一样喝可口可乐嘛？难道说被宗先生所赞誉的韩国人民的爱国热情在可乐面前也被打垮了？就如我刚刚在市场营销里面谈名称的时候谈到，现在中国的年轻人，已经不把可乐当作外来事物了，那么在喝可乐的时候自然不会想到，也没有人会想，我喝可口可乐是崇洋媚外，我喝非常可乐就是爱国了。
　　
　　那么综合上面所有的内容，我认为，可口可乐，百事可乐，非常可乐，他们在市场面前是平等的，而市场占有主要看各自产品所能吸引的对象的文化倾向是否与该产品的宣称能够达成共鸣。那么这种销售策划，宣传，所倚重的，无非就是资本实力，与市场策划思想的准确到位。
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