老板《管控员工金口才》--实战案例教学法速成金口才

徐老师

老板、经理

《管控员工金口才》

--实战案例教学法速成金口才

一 制造矛盾：假想敌加强员工斗志

人需要目标才会有动力去追逐，不过有了目标却不一定有动力，可是有了敌人，八成的人都会产生斗志。
　　不少位居上位的人，都会善加利用人性的"斗争"性格，以话术引导，激发出下属的斗志，让他们为了除掉敌人而奋发向上。
　　丁大洲是一个幼儿补习班的老板，他的补习班共有四个老师。这些老师的工作庞杂，不只要做幼儿教学，还得为自己打广告拉学生。
　　丁大洲给他们每个人相同的固定工资，而他们所教的班级，只要超过二十个人，每多一个则多给他们额外的教学津贴。
　　这些教学津贴其实就是业务奖金，鼓励他们多招收学生，也让他们努力地留住自己的学生。
　　几个老师因为在同一个补习班上班，所以表面上大家的相处都很是和气。可是为了保住自己的学生，几个人私下都有心结和瑜亮情结。
　　丁大洲很满意这样的情况，因为老师们越是互相斗争，就越会努力地拉学生到补习班上课，工作的表现也会越好。
　　为了给老师们制造矛盾，让他们的心结加深，丁大洲特别喜欢不定时地找老师们进行个别谈话。
　　表面上，丁大洲是说，希望通过和老师的个别谈话，更加了解学生及家长们的想法，这样才能把补习班办得更好。
　　私底下，他则是知道几个老师若是被叫来个别谈话，由于彼此听不到谈话内容，这就能造成他们彼此起疑心，让他们猜测是不是有谁会向老板告状或是说坏话。
　　四个老师果然都中计了。
　　过程是这样的--

　　丁大洲向玫瑰班的李老师说道："其实你上课很认真，对小孩子也很有耐心，不过，就是这个学生人数一直比不上梅花班的陈老师，也许你该向陈老师学习一下，怎么让学生人数增加。"

　　这一番话，让玫瑰班的李老师产生了对梅花班陈老师的敌意。
　　随后，丁大洲又找来梅花班的陈老师。
　　丁大洲向陈老师说道："我听说你上课经常接听手机，这样不好，要是让学生回去告诉了家长，对于我们补习班的名声有影响。"

　　陈老师愣了一愣，因为她不曾在上课时间接听过手机。不过老板既然会这么告诫她，表示有人在私下说她坏话。
　　陈老师生气地向丁大洲说道："老板，我上课没有接听手机。"

　　"没有就好，那就当做误会一场吧。"丁大洲和气地说道。其实根本没人向他打小报告，这只是他为了让陈老师敌视其他老师所用的计谋。
　　"老板，我可以知道是谁说的吗？"陈老师耿直地问道。
　　"大概是误会吧，你别问了，我希望不要影响到大家的工作情绪。"丁大洲四两拨千斤地打发了陈老师。
　　个别谈话之后，陈老师越想越是生气，她猜测暗箭伤人的一定是葵花班的邱老师。
　　紧接着，丁大洲找来了葵花班的邱老师。
　　他向邱老师说道："邱老师，说说看你对其他老师的看法。你觉得陈老师这个人怎么样？"

　　邱老师一听，这问题怎么回答都不恰当，要是说实话，别人八成会觉得她是双面人，可是尽说好话的话，老板可能会不满意她的回答，认为她的回答是在敷衍。
　和三位老师聊完之后，丁大洲独独没有找荷花班的王老师谈话。
　　难不成是丁大洲忘了？这个可能性太小了。没被叫到的王老师不由得郁闷，该不会是老板看他不顺眼，所以才会不想和他谈话吧？
　　就在他烦恼之际，老板来到了王老师身边，当着其他三位老师的面拍了拍王老师的肩膀说："努力，最近家长说你做得不错。"

　　"谢谢老板。"王老师笑了。其他老师的脸色则是立刻沉下。
　　个别谈话对于群体和谐的杀伤力非常大。就算老板什么都没有做，也可以让每个业务员的心中产生心结，进而让他们为了打倒对方而努力地拉升自己的业绩。
　　除了个别谈话之外，有时候老板会丢下考评表，让每个员工给彼此打分数，然后在分数不曝光的情况下，收回这一些考评表。这一招和个别谈话一样，都可以激发每个人心中的疑心，进而产生斗志。
　　丁大洲是不是很阴险却又厉害呢？他并没有向老师们说过任何一个人的坏话，却让老师们彼此敌视。
　　只要老师们彼此敌视，相反，他们就会对老板特别忠诚，会为了得到老板的赏识而奋力地表现，这也让老板可以更加轻松地控制员工。

二 施恩望报：误以为的恩情

治兵要恩威并施。威可以通过铁面无私的规范、条文来管束要求员工。而恩该怎么给予呢？如果你以为是工资或是福利，那么只要有更好福利的公司前来挖角，这些平常顺从如绵羊的员工，也会随时变成无情无义的恶狼立刻跳槽离去。
　　厉害的老板经常会借恩情的建立，让员工对他百分之百地忠诚。
　　老李是一个忠厚老实的人，工作一向很认真。可是他四十岁了，因为人际上不懂得讨好上司，也不懂得和同事建立交情，所以一直没有机会升迁，待在公司七年多，仍然是一名基层人员，领着饿不死却也攒不下钱的死薪水。
　　本来日子过得还算平顺，不料他的儿子却忽然发生车祸，需要一笔钱去医治。
　　老李就这么一个儿子，发生了这种事情，他立刻向亲朋好友们借钱，所有可以借钱的门路都跑遍了，可是仍然凑不够医药费。
　　老李想来想去，只好跑去向老板请求预支工资。
　　他泪流满面，哽咽地向老板说道："老板，你若不预支给我的话，我儿子就真的没命了。"

　　老板安慰老李："我知道、我知道，可是公司没有预支工资的制度，不能为你破了这个例，这样一来，其他的员工都会希望比照办理。"

　　老李一听，难不成儿子真的没命了？他砰的一声跪了下来，"就这么一次，我一定会还钱的。"

　　"老李，你听我说。"老板扶起了憔悴的老李，对老李说道，
　　"我是不能预支工资给你，不过，我个人对你的事……"

　　一边说着，老板一边从抽屉拿出了一个信封交给老李："这钱不多，你就先拿去用，算是我个人的一点心意。"

　　"老板……"老李愣住了，因为他看见这个信封早就摆在老板的抽屉里，表示在他来找老板之前，老板就已经准备好这一笔钱要给他。
　　事后老李的儿子平安无事了，老李更加认真地工作，对他而言，老板不只是一个老板，更是他的大恩人。
　　老板自然感受到老李的忠诚，而他正缺一个帮忙处理杂务的心腹，于是他问老李："老李，我有一个提议，你考虑看看。我缺一个司机，如果你有兴趣的话，或许可以来当我的司机，司机的薪水比你现在领的多，只是工作内容比较繁杂，你考虑看看。"

　　和老板的预料一样，老李很愿意到他身边去当司机。
　　有了老李这个司机，老板许多见不得光的事，很顺利地找到了帮手处理，而老李就是他的帮手。
　　老板为了不让老李忘记他这一份恩情，时不时地会假借关心的名义向老李说道："老李，你儿子今年也要上高中了吧？"

　　"是呀。"老李笑着回答，他心里不由得想到，当初若不是有老板的解囊相助，他儿子今年也许就没机会上高中了。
　　施恩望报的方式学会了吗？借关心的方式，不经意地提及当年的人或物，以提醒当事人这一份曾有过的恩情。
　　例如，当你曾借钱给朋友，那么你可以这么问："对了，那件事情顺利解决了吗？"

这里是教大家一个提醒对方回报的话术，不过还是要叮咛读者，别认为对方一定会有回报，毕竟世风日下，许多人往往受了恩惠，仍然会翻脸不认人的。
　　以下就说一个反例。
　　钟佑民是一名财务人员，平常对上恭敬、对下照顾，所以在公司的人缘挺好，他的主管也很赏识他。
　　不料，有一回主管却发现钟佑民有挪用公款的嫌疑。主管一开始不愿相信，可是经过暗中调查之后，证据已然摆在眼前。
　　虽然钟佑民在挪用公款不到一星期的时间就把钱给补了回去，但他没想到事迹最后还是败露了。
　　他向主管坦承，是因为家中一时经济困难，才会铤而走险，不过他没有盗窃公款的邪念，只是想要先借用一下公款，然后再把钱补回去。
　　主管看他是初犯，而且确定钱在钟佑民被发现之前，就已经补了回来，所以他决定相信钟佑民，同时为钟佑民包庇这件事情。
　　事后，钟佑民很是感激主管，对主管更加恭敬了，同时也帮主管除去了许多公事上的麻烦。
　　然而，好景不长，三个月之后，钟佑民竟然卷款逃了。
　　原来钟佑民炒股惨赔，还积欠了地下钱庄不少的钱，现在眼看债务问题像是雪球一样越滚越大，已经没有办法处理了，他索性一不做，二不休，卷了公司的钱跑路了。
　　公司的损失不多，毕竟钟佑民的职权不大，可是公司却对这件事非常生气，认为是钟佑民的主管不察，才让钟佑民有机可乘。
　　钟佑民的主管变成了这件事情的最大受害者，他被公司以连带处分的方式裁掉了。
　　施恩之前，或许你应该先观察这个人的人品，是不是一个适合投资恩情在他身上的人。

　三 追逐胡萝卜：画的大饼吃不到

以前听过一个笑话，有人驾着马车，可是马却不想走，任凭马夫怎么鞭打它，它就是一步也不肯往前迈。
　　后来有人为了让马往前跑，于是拿了一根钓竿，在钓竿上面绑了一个胡萝卜，然后悬在马的前面。
　　这匹马一看见眼前有胡萝卜，就立刻有了动力，迈开脚步不断地往前跑。可是它没有想过，为什么它一直吃不到胡萝卜，明明这个萝卜就悬在眼前。
　　不知道读者们有没有听过这个笑话。
　　先别笑，因为你很有可能就是笑话中的那匹马，奋力地追逐着一个根本不可能吃到的胡萝卜。
　　奸诈的老板常会画一个大饼给员工，让员工为了吃到这一块画中的大饼努力奋斗。这样的老板就像是拿着胡萝卜钓竿的马夫，他只要略施话术，就可以让员工变成冲劲十足的马儿了。
　　以下，就是这样的一个实例。
　　采卢是一间规模不小的公司，做的是文化产业，里面聘请了许多本科毕业生和硕士研究生，可是人事成本却是公司最省的一环。
　　然而这么低的人事成本，却可以让这些本科生、硕士研究生最少在公司工作半年以上，而且就算他们离职了，仍有大量的人想要进入采卢工作。
　　它是怎么做到的？其实道理很简单，采卢的人事主任总是在面试员工的时候画大饼，应征者一听见公司有这么远大的前景，就不小心掉进了人事主任的话术陷阱中。
　　吕欣欣刚从大学毕业，是一名还没有正式工作过的社会新人。
　　她看见网站的招聘广告后来到了采卢面试。
　　采卢的人事主任看过吕欣欣的资历后，似乎不太满意地向吕欣欣说："以前没有相关的工作经验？"

　　"没有。不过我在大学的时候有打工经验。"吕欣欣说道。
　　"嗯，你的学历不错，相信你应该可以胜任我们的工作。"人事主任笑着说道，"你喜欢文化产业吗？"

　　"嗯，我从小就喜欢看书，所以我对文化产业特别有兴趣。"吕欣欣展现出热忱和动力。
　　"嗯，那我先跟你解释一下工作内容。"

　　"好。"

　　人事主任拿出了工作说明书交给吕欣欣，大概地介绍了一遍。
　　吕欣欣频频点头，像是很有兴趣和干劲。
　　一会儿后，人事主任便对吕欣欣说："我跟你说明一下工资吧。前三个月的工资是基本工资，三个月之后，我们会进行考核，凭考核的成绩来调整你日后的薪水，调整的范围就看你的能力，有人一次调整了五千元，有人只调整一千元。"

"我明白了。"吕欣欣心想，反正三个月后可以调薪，所以她觉得目前只拿基本工资无所谓。
　　面试之后，吕欣欣顺利地应聘成功。
　　她进到了公司里面工作，由于她的资历最浅，所以在工作上总是被欺压，让她做得有些辛苦。
　　好不容易撑到了第三个月，考核的成绩下来了，调薪时却只帮她调整了一千元的薪水，这让吕欣欣更觉得无力。
　　正当吕欣欣犹豫着要不要离开公司之际，在一次公司的全体会议上，人事主任忽然发布了一个消息。
　　"目前我们总共有四个单位，老板打算再独立出一个单位，到时候会从目前的员工中，挑选出绩效最优良的人担任新单位的主
　　管。"

　　这样的消息一出，大家忽然充满了活力，个个都期望能有机会变成新主管。
　　吕欣欣自然也是跃跃欲试，她想，就算她当不成新的主管，到时候等到新单位成立了，会有不少新员工进来，她就不是资历最浅的，工作也就不会那么辛苦了。
　　这么一想，吕欣欣便决定咬牙再撑一段时间。
　　然而时间过去了很久，公司却迟迟没有成立新单位的下文。
　　该不会是公司放弃那个打算了？吕欣欣又生起了辞职的想法，既然公司没有成立新单位的打算，她再待下去似乎也没有前景。
　　犹豫之际，公司的例行会议上，人事主任又发布了一个消息："大家最近辛苦了，这个月会进行年度的绩效考评，这个考评成绩就是年终奖金的依据……"

　　经过会议上人事主任的提醒，吕欣欣这才意识到，快到年底了，到时候会发放年终奖金，就算要离职至少也得等到她把年终奖金拿到手。
　　凭着这样的信念，吕欣欣又在公司待了两个月。
　　不料到了年底，人事主任却向大家宣布："虽然今年大家都很认真，可是大环境的不景气导致公司今年营运不佳，因此今年取消年终奖金，但是年底的餐会还是照常举办。"

　　吕欣欣灰心了，她这次下定了决心，一定要递出辞呈。
　她写好了辞呈，递给了主管，主管按照程序递给了人事主任。
　　人事主任接到吕欣欣的辞呈，连忙找来吕欣欣询问："为什么会想离职，是工作上遇到困难了吗？"

　　"不是，只是……我想要再去进修。"吕欣欣找了一个借口。
　　人事主任点了点头说："唉，我希望你可以再考虑一下，你看，你来公司已经十个月了，再过两个月就满一年了，等到你的资历满一年，就可以再调整工资了。而且……其实我是想把你调去新单位，我看你工作挺认真的，在新单位会有很大发展，你再考
　　虑看看吧，好吗？"

　　吕欣欣闻言，不禁被说动了。
　　后来她又留了下来，而她真的被调到了新单位吗？
　　实例中的吕欣欣是个初入社会的大学毕业生，不少公司都喜欢这样的新人，因为新人单纯好骗，只要给一个他们追不到的胡萝卜，就可以用低薪留住他们。
　　以上实例中人事主任所运用的话术，你是否"似曾相识"？
　　公司规划了很好看的升迁制度，或是可期的业绩奖金，但是却鲜有人真的能通过这些管道升迁，更少有人可以拿到公司规划的业绩奖金。
　　因为这只是一个哄骗员工以低薪工作的话术。
　　别以为只有初入社会的新人，才会被这么简单的话术所欺骗。以下还有一个实例，说明了任何对事业有期望的人，都有可能会遇上这种老板。
　　艾妮是一名三十多岁的职场女强人，她在一家颇有声名的营销企划公司内上班。因为这是一家大公司，所以艾妮的同事们也都是业界的精英。在这种竞争环境之下，艾妮的升迁也受到了影响，以致她自从爬上组长的位子之后，就遇到了升迁上的"瓶颈"。
　　这一天，一个和艾妮认识多年的大老板向她说道："不如你到我的公司来上班吧，最近我想换掉营销部的主管。之前和你的合作很愉快，我也很希望你可以来我的公司工作。"

　　艾妮一听，这是很明显的挖角。而且听这个老板的意思，似乎是想挖艾妮去当营销部主管。

　艾妮思索了一会儿，她在评估过目前的工作环境，以及新公司的未来前景之后，觉得这是一个不可失的机会，因此她进而和这
　　个老板讨论了相关薪水与福利的情况。
　　老板对艾妮说："我想你先过来当副主管，这样可以先熟悉工作环境，到时候我把原来的主管裁掉之后，你才能接手他的工作。"

　　"好，这个没问题。"艾妮同意地说道。
　　"至于薪水方面，前两个月我不能给你比原主管高的薪水，所以薪水部分，前两个月会比你现在拿的薪水低，到时候等你升到主管的职位之后，我再把你的薪水调成主管的等级。"老板说得合乎情理，艾妮于是也同意了。
　　很快地，艾妮从原先的公司离职了，然后跳槽到了新公司。
　　在新公司里面，艾妮为了以后升上主管带好下属，所以决定先让同事见识她的工作能力。
　　她以自己的能力为公司拿下了数笔业务，确实博得了同人们的赞赏。
　　只是两个月过去了，老板仍然没把营销部主管踢走，这让艾妮不免心里烦躁。
　　艾妮私下去询问老板，为什么和当初谈的条件不一样。
　　老板跟艾妮说："现在就踢走主管，你以后也不好带下属，像是一来就'篡位'，会让同人们有意见。我打算在年中考评时，以他今年绩效不佳的理由开除他，你再等一个月吧，考评的成绩在一个月后就会出炉了。"

　　艾妮听了觉得有道理，于是只能先按兵不动。
　　结果一个月又过去了，老板仍然没有对主管作出任何处置。
　　此时艾妮更觉得上当受骗了，她决定再去找老板谈一谈，可是老板却对她说："考评成绩出来了，他确实绩效不佳，可是你刚来三个月，总绩效也没有他高，一下子让你爬上主管的位子，我怕其他同人不服气。不如再等三个月吧，等你在公司工作半年后再说。"

　　艾妮气炸了，她还想和老板理论，可老板仍是用拖延战术说
　　道："三个月后再谈。"

　　现在的艾妮只是一个副主管，薪水没有以前高，可是她也回不去原来的公司了。
　　画大饼的话术经常可见，它的秘密很简单，就是给人一个可以期待的未来，反正未来的事，得等到未来才知道。

　四 模糊真相：弃子再利用

何谓弃子？在围棋的世界里面，弃子指的就是鸡肋，可以随时丢弃的棋子。虽然是要丢弃的棋子，但是不是还有再利用的可能性呢？
　　现在要说的重点就是--如何把要丢弃的羊，再剥下一层羊皮。
　　对于很多将会死无对证的事情，它正是你可以有效发挥话术的机会。
　　简单地举一个例子，大家很快就可以明白了。
　　老孙在公司待了十年，是个深资历的老前辈。
　　这一天，他却冷不防地收拾东西，黯然地离开了公司。
　　看见这种情况，同事们都愣住了。大家可以猜测出，老孙八成是被公司裁掉了，可是老孙平常做事谨慎，不像是会犯下大错的人，到底公司是为了什么原因把老孙给辞退了？
　　一时之间，员工们互相窃窃私语，揣测着老孙离开的原因。
　　他们归纳出了几个可能性，第一，老孙可能挪用了公款；第二，老孙可能得罪了老板；第三，是老孙自己递出辞呈要离开的。
　　然而这几个可能性都很小，而老孙也不可能告诉他们答案，唯一知道答案的就只有老孙自己，以及老孙的顶头上司吴经理了。
　　这一团迷雾很快就有了答案。
　　小陈这天在茶水间遇到林玲，他神秘兮兮地靠到林玲身边说道："你知道老孙为什么会被裁吗？"

　　"我怎么会知道？"林玲耸了耸肩膀说道。
　　"昨天他们和吴经理喝酒，吴经理说漏了嘴。老孙会被裁，是因为上次公司说要加班，老孙说朋友结婚，所以不能加班。那一次的事情让公司高层领导很不满，所以老总就让吴经理找个借口把老孙裁了。"小陈说。
　　林玲听完吓了一跳，她小声地问道："这样就被裁了？"

　　"天威难测。听吴经理说，高层领导觉得老孙倚老卖老，不配合公司的政策，高层领导担心其他的员工也仿效他的坏'榜样'，这样会造成公司内部不好管控人事，因此才会把老孙给裁了。"小陈说。

　林玲一得到这个八卦消息，马上回到座位上，通过MSN把消息告诉其他同人。
　　"月底要是又要加班，大家还是认命吧，千万别抗拒呀。"林玲说道。
　　老孙究竟是为了什么原因被裁？其实他只是利用公司网络上色情网站被抓到而已。可是吴经理为什么不说实话，反而编造了一个谎言？
　　原因很简单，直接说出真相的话，不过是让下属增加一个茶余饭后闲聊的话题，可是他把原因稍加改造，这样反而能让老孙的事情变成员工的警钟，大家都会误会老孙是杀鸡吓猴故事中的那
　　一只鸡。如此一来，以后吴经理若是要求下属留下加班，就不会有人再敢反抗。
　　实话不一定要实说，如果它只是一个八卦事件的话，不妨将它善加利用，变成你使用驭人术时的一个工具。
　　以上说的是"人"，下面再说一个"物"的弃子利用实例。
　　精履是一家制鞋公司。
　　有一回生产一批白色布鞋时，公司为了贪便宜，换了粘胶的材料。没想到这一换，竟造成这批鞋子的鞋底无法黏合，每一双都在边缘处裂开了个口子。
　　这种瑕疵品根本无法出货，公司只好紧急销毁这一批鞋子，重新再制作一批给客户。
　　周宏是精履的业务员，这一天他和一名客户谈生意，两人约在茶馆见面。
　　闲聊之际，客户忽然想起了这一则传言，他好奇地向周宏问道："对了，我之前听说你们销毁了一批白色布鞋，那是怎么回事？"

　　业界里面的消息总是传播得很迅速，周宏也知道这事无法否认，可是实话实说的话，难保客户不会认定精履是一家贪小便宜、不良的黑心公司。
　　他于是向客户这么说道："那批鞋子制造出来之后，瑕疵率是2%，主要问题是鞋侧面设计有一个用缝线绣成的图案，那个图案的缝线有的有些微脱线的现象。我们公司一向要求成品的瑕疵率不能超过1%，所以老板就把那批鞋子全部销毁了。"

　　"这样不是损失挺多的吗？"客户疑惑地问道，不确定周宏是不是说真话。

　"我们公司一向秉承以质量为上的宗旨，没有办法的办法嘛。"周宏苦笑着回答，"不过也是有这样的质量保证，我们公司才能越
　　做越大。生意就是要以诚为本，才能做得长久。"

　　周宏料准客户没有办法求证销毁鞋子的原因，所以编了另一个理由来回答客户。从他的回答中，精履销毁鞋子的行为反而为公司的形象加分了，这正是一个弃子再利用的聪明做法。
　　反正鞋子都已经销毁了，就不能再让同一事件重伤到公司的商誉，钱都损失了，至少要赚回名声。希望通过以上两则例子，你也已经学会了弃子再利用的话术。
　　在使用这个话术的时候，请先确定真相不会走漏。

cdhuangs

谢谢