业务员培训《业务员金口才》--实战案例教学法速成金口才

徐老师

《业务员金口才》

--实战案例教学法速成金口才

一 装牛：增强信赖感

为什么业务员所说的话，我们会相信？究竟他有什么魔力？只是因为他有一张口若悬河的嘴巴吗？
　　其实他只是包装了一层"专业"的外衣，就像是医生所说的话，病人一定就会相信。业务员只是利用人性的弱点，掌握住顾客都相信"专业"意见的通病，来说服顾客把钱掏出来。
　　佩云是一名中年女性，她在保养品的专柜担任销售员。以她的年纪在销售员里面，算是一名超龄的大姐，脸上有了少许的皱纹，肌肤也没有年轻女孩那么水嫩有弹性。
　　她说话向来不会讨好顾客，也不像平常的女销售员那样，对待顾客非常谄媚，可是她的业绩却总是在排行榜前面，成绩显得非常出色亮眼。
　　一名小同事因为公司调派的关系，被调来和佩云同一个专柜。
　　她早就听说过佩云的事，于是她决定暗中观察佩云，希望可以从她的身上学习销售的话术。
　　这一天专柜来了一名女顾客，这名女孩的穿着打扮都相当时尚，一看就是会打扮、爱漂亮的女孩。
　　佩云没有多作介绍，她直接问了这个女孩："有什么需要吗？目前我们有推出这一套组合，在打八折。"

　　"嗯，不用了。"女孩没有太大的兴趣，东张西望了一会儿，就打算离开专柜。
　　小同事觉得佩云太不懂得做生意，有顾客上门怎么能放过？
　　小同事于是上前拉着女孩作了一系列的商品推荐，并且拿出瓶瓶罐罐的试用品往女孩的手上涂涂抹抹。
　　忙了好一会儿，女孩像是不好意思不买东西就离开，于是向小同事买了一罐便宜的乳液。
　　小同事得意地笑着，觉得自己的销售方法比佩云还要厉害。
　　过了一会儿，专柜又来了一个女孩。这个女孩的穿着普通，脸上没有化妆，还有几处明显的痘疤，略带一点寒酸的感觉。
　　佩云一看女孩，就对女孩说道："你才几岁呀，怎么皮肤就这么干，平常都没有做保养吧？"

　　女孩尴尬地点头。
　　佩云这会儿才拿出一瓶除疤的美容霜，她对女孩说道："你看我的脸，我都三十五岁了，脸上还是没有斑，就是因为用了这个美容霜。你还年轻，要尽快保养自己的皮肤。"

　　女孩对保养的事情一窍不通，她愣愣地点头，"直接抹就好了吗？"

　　"直接抹就可以了，不过这样效果不太明显，我建议你再买这个，两瓶一起用会有比较明显的效果。这一瓶是清洁的，拿来洗脸，接着再抹这一瓶。"佩云说道。
　　接着她又说了一些保养的专业知识，女孩听得非常认真，所买的保养品也从一瓶变成了两瓶，接着又从两瓶变成了三瓶。
　　佩云没有赞美女孩漂亮，更没有夸奖她，只是不断地说着一些保养的专业知识，最后女孩总共买了三瓶保养品，笑着离开了专柜。

之后不久，那个长了痘疤的女孩又带了其他的朋友一起来专柜，拜托佩云帮忙介绍一些适合朋友肤质的商品。
　　佩云知道，这个女孩已经变成了她的固定顾客，而她也很清楚，之前那个时尚的女孩，不会再来这个专柜。
　　时尚的女孩有自己的主见，被拉着强迫购物，这会让女孩心生厌恶，而排斥再到同一个专柜购物。这样的生意只能做一次，第一次虽然赚到了，却无法把女孩变成老客户。
　　这样的销售方式，有杀鸡取卵、短视近利的倾向，不适合运用在持久经营的行业里。
　　而佩云以专业的知识成功打入痘疤女孩的心房，让女孩认为佩云是专业的、可信的，所以会带着朋友一块来购物，并且把佩云当做老师，事事向佩云请教。只需要一次认真而细致地为这个痘疤女孩服务，女孩就会变成佩云的终生顾客。
　　保健食物、专业器材的销售上，展现出自己专业的一面，那就是最好的话术了。
　　再跟读者分享一个概念，当你的顾客还没有尝试过其他家的相似商品时，这时候打入他的心房，他就很难再转换口味了，而会对你的商品产生忠诚度。
　　这也就是为什么佩云要对痘疤女孩下苦心，而不是把目标放在时尚的女孩身上，因为她知道时尚的女孩喜欢尝鲜，对任何品牌都很难有忠诚度。

　二 装熊：避免是非争执

有时候该适时地展现出自己的专业度，有时候却也要藏起光芒，如此能屈能伸才能在商场上大小通吃。
　　装牛的技巧已经在上面说完了，接着来谈谈何时该装熊。
　　小曹在一家知名的装潢公司内担任室内设计师，因为工作性质的需要，他经常要到顾客的房子里谈生意，为顾客设计出优良的居住空间。
　　依据顾客的家庭环境以及经济情况，他会给予顾客不同的建议。
　　例如，如果顾客的孩子都还小，正处于活蹦乱跳的年龄，他就会避免设计玻璃材质的装潢，以防止小孩因为横冲直撞而受伤。
　　如果顾客是和年迈的父母同住，他就会特别建议在浴室加装防滑的设计，避免老人发生跌倒的意外。
　　小曹的贴心让他获得了顾客的信赖和赏识。
　　这一天，一名老顾客介绍了一个新的顾客梁先生给小曹。
　　几次接触下来，小曹觉得梁先生的个性多疑古怪，而且有贪小便宜的倾向，总是认为设计师会坑他的钱，所以喜欢不懂装懂，标准的半瓶水响叮当。
　　这一次小曹带着修改过两次的设计图来找梁先生。
　　梁先生看了设计图，指着通往阁楼的楼梯批评："这种两段式的楼梯太占空间了，你怎么不做回转式的呢？"

　　"圆形的那种螺旋梯吗？"小曹询问梁先生。
　　梁先生点着头说："对，就是那种，那种才不会占了我一楼的
　　空间。"梁先生说道。
　　"好，我帮您改成螺旋梯。"小曹没有反驳，虚心接受了顾客的指教。
　　才一会儿，梁先生批评了这个又批评了那个，把已经修改了两次的设计图说得一无是处。
　　"好，我回去再重新画过，下一次保证您满意。"小曹说道。
　　和梁先生商量完之后，小曹便带着助理离开。
　　返回公司的路上，小曹的助理忍不住向小曹问道："曹哥，你怎么不跟他说，那种螺旋梯最容易摔跤，再加上他的阁楼是要做成储藏室，这种螺旋梯不好搬东西？"

　　"没关系，顾客喜欢最重要，你要是跟他说太多，他那人八成又会去百度找一堆资料来烦你。"小曹已经吃过梁先生的苦头，他觉得要应付这种人，就是给他越少的信息越好，不然光是和他解释一堆专业性的东西就够受了。
　　"还有呀，他要在床边做一张固定式的桌子，这样桌底下的灰尘最难清理了。唉，现在的人翻了几本装潢杂志就自以为有格调、有品味，那些杂志上的设计最不实际了，只是好看罢了。"助理又说道。
　　"没关系，这样公司可以多赚一张桌子的钱，何乐而不为？他要是想多做十张桌子也可以。"小曹说。
　　之后小曹依照梁先生的意思，又重画了一张设计图。
　　这一回总算让梁先生满意了。
　　紧接着便是施工的时候，梁先生几乎每天都会到场监视，他以不够专业的知识指导着现场的专业人员。

小曹每回都顺着他的话，频频地说是，甚至还赞扬了梁先生的博学："梁先生，没想到您对装潢的事情懂不少。"

　　梁先生被小曹这么一捧，更加自负了，不过他插手的项目却反倒变少了。
　　助理好奇地询问小曹："怎么梁先生最近比较少来了？"

　　"八成是觉得他唬住我了，认为我不敢欺骗他了，所以就比较少来监工吧。"小曹说道。
　　助理明白地点头，觉得小曹真是厉害，可以听着梁先生那个半吊子胡言乱语，却还给予认同而没有生气地和梁先生辩论。
　　两个月后，这一笔生意圆满地完成了。
　　半年后，不良的设计开始让梁先生的居住质量不断下降。
　　梁先生打了一通电话跟小曹抱怨，说是螺旋梯的设计不方便搬运大型的杂货到阁楼，又说套房的木质地板因为浴室的湿气太重产生了霉斑，接着还说了固定式的桌具积了灰尘很难清理……

　　"你是小陈介绍的，我才会这么相信你，可是你的设计不良，让我住得不舒服呀。"梁先生压抑着怒气，他像是越说越气，只差没有砸了电话。
　　"梁先生，您先不要生气，当初的设计图和完工点交的时候，都是经您确认过没问题的。何况，梁先生，您也有装潢这方面的概念，当初没问题，现在怎么又会有问题呢？"

　　小曹的一番回答让梁先生语塞了。
　　小曹接着又说："我说八成是误会吧？"

　　"算了，没事了。"梁先生愤愤地挂上了电话。
　　因为小曹的装熊，假装自己不如梁先生专业，而让梁先生在事后没有理由挑剔。
　　其实一切都在小曹的盘算中，他知道梁先生的个性古怪，一定会在事后又找麻烦，不如一切的主导权都交给梁先生，这样既可以顺利地完成工作，又可以规避事后的责任。
　　看完了装牛和装熊这两个故事，你是不是对于说话的艺术更有概念了？说"对"的话，不如说"对方认为对"的话。
　　再给大家一个装牛和装熊的区分法。
　　如果对方是你可以说服的对象，那么就装牛，利用专业性的知识说服他，让他对你产生信赖感。
　　如果对方是你无法说服的对象，甚至有难以沟通的现象，那么就不必跟对方说太多，选择装熊的话术来与对方周旋，这样会省下不少麻烦事。
　　装熊的秘诀其实就是以退为进。退一步海阔天空，表面上是退步，但就像是插秧一样，退步原来是向前。　

三 灌迷汤的秘诀：让客人乖乖掏钱

油腔滑调其实是业务员最常用的话术。
　　女孩子喜欢逛街，买了一堆衣服、鞋子，回家之后才后悔，发现这些东西都不适合自己。
　　只是当时掏钱的时候，为什么没有发现呢？是不是因为你的身边正站了一个高明的业务员？
　　再说一个有趣的事，许多男士想要购买礼物送给心仪的女友，可是花了大钱请销售员挑选的礼物，却往往不得女友的喜爱，究竟发生了什么事？
　　先来说说男人的实例吧，如果你是男性读者，也许看完之后会顿时恍然大悟，明白为什么花了钱还得不到女友的欢心。
　　情人节、圣诞节、生日，这三天是情侣们必定要一起庆祝的日子。
　　小陈决定买一个名牌包包送给女友，庆祝他们相识了两周年。
　　他来到贩卖包包的精品店，可是却不知道应该挑哪一个包包送
　　给女朋友。于是他找来女店员，直接跟女店员说："我想要买一个包包送给女朋友，不过我不知道哪一个比较好，你可以帮我挑选吗？"

　　女店员亲切地笑着，她问小陈："你的女朋友年龄有多大？"

　　"二十七岁。"小陈据实说出。
　　"你的女朋友好幸福，有一个疼她的男朋友。"女店员一边说，一边体贴地挑了一个包包，然后递给小陈，"这个包包是我们这一季的最新款，她一定会喜欢的。"

　　小陈高兴地看了一下价格，差点没有晕倒在地，"这个包包这么贵呀？"他没想过一个包包竟然要两千多元。
　　"噢，新品都会比较贵，不过我们还有经典款，适合各种年龄层的女生，像是这一个，价格只要一千五百元。"女店员又拿了另一款包包给小陈看。
"这个是一千五百元？我怕她不喜欢。"小陈担心地看着女店员，他对包包一点概念都没有，现在只能仰赖店员的介绍。
　　"她一定会喜欢的。其实像我们女生呀，只要是收到男友送的礼物，都会觉得特别高兴，甜蜜的感觉最重要。"女店员笑着说道，"而且这一款包包是我们店里销售量最好的一款，你就算不相信我，也应该相信所有女性的眼光吧。"

　　"呵呵，那我就买这一款了。"小陈掏了钱，付账之后高兴地离开了精品店。
　　在和女友庆祝相识两周年的那一晚，小陈把包包拿出来送给了女友。
　　女友接到礼物之后哭笑不得，因为这是小陈的一番心意，要是在这良辰美景泼了小陈冷水，似乎太杀风景了。但是装作开心地收下礼物，她又觉得心里别扭，因为这个包包的款式早就过时了，颜色也显得太过老气。
　　她只能在心中轻叹，男人的眼光为什么这么差？
　　其实不是小陈的眼光差，而是女店员在销售过程中使用了一些
　　小心机，她卖给小陈的包包，是过季品，因为过季了才会被称为经典款，而且它根本不是销量最好的一款，而是卖不出去的库存品。
　　店员通常会先推荐当季的新款商品，以拉升自己的业绩，接着便会试图把库存品卖出去，而你--中招了吗？
　　也请读者当心，别把"过季品"当成了"经典款"。这是话术中的一点小技巧，换个名词，是不是就能把顾客骗得团团转了？
　　听完了男人被骗的惨痛经验，接着让我们来看看女孩子为什么会上当。销售员是如何哄她们掏钱，或许你在看完之后会觉得心有戚戚焉。
　　百货公司的周年庆、年终庆，往往是女孩子们购物的重要时间。
　　偶尔路过的特卖会、大甩卖，也总能吸引女孩子们驻足徘徊。
　　秋惠有一回无意间骑车经过服装拍卖展览馆，正好看见会场内在进行专柜女鞋特卖，而且打出了超低价的广告。
　　秋惠虽然不缺鞋子，可是一想到现在价格这么低，不买似乎是亏本了。于是她当下决定要停好车子，然后进到展览馆去淘宝。

进到了展览馆内，里面的客人似乎不多。秋惠逛了一圈，想要从拍卖品内找出好看的鞋子。
　　不过，或许是因为这些鞋子是低价拍卖品，所以款式都不怎么讨喜。即使它们的价格非常低，可是在秋惠看来，也是像鸡肋一样，可买可不买，不会给人非要购买的冲动欲望。
　　逛了一会儿，秋惠只看中一双低跟的小红鞋。她站在鞋子前面，犹豫着要不要试穿。
　　眼尖的销售员立刻靠了过来，她替秋惠把鞋子拿起来，然后说道："这一款原价一千八百元，现在打两折，只卖三百六十元。我
　　个人觉得不买很可惜，而且只剩下两双了，如果你要的话，我帮你找找有没有适合你的尺寸。"

　　秋惠一听，这是原价一千八百元的鞋子，现在自己只用三百六十元就能买到，这不是赚到了吗？
　　她不禁感到心动，又听见销售员说鞋子只剩两双，表示这鞋子的销量很好，一定很多人喜欢。
　　她犹豫之际，销售员又问她："你穿几码鞋？"

　　反正只是先试穿嘛，秋惠说道："三十六码。"

　　"刚好就剩三十六码和四十码的鞋子，你真幸运。"销售员笑着递出一双鞋子给秋惠。
　　秋惠试穿了之后很是合脚，不过样式太普通了，她仍然犹豫着要不要买。
　　"我觉得这双很好，很多场合都可以穿，有一点小花哨又不会太引人注目，是很可爱的鞋子。"销售员又鼓吹道，"其实我自己也买了一双，呵呵，它真的很好搭衣服。"

　　秋惠一听，这双鞋子连销售员都买了，可见它真的很不错。
　　"好，那我要这一双。"秋惠终于被说服了。
　　"我们特卖会只到明天为止，你来得太晚了，不然还有很多好鞋子呢。"销售员笑着又指了另一款，"你看这一款，也是卖得很好的。"

　　秋惠看了一下销售员推荐的款式，虽然不错，可是也没到非买不可的地步，何况她已经买一双了，似乎没有再买一双的必要。
　　"尤其是夏天穿，能显出腿形的修长。"销售员说道，"而且这是知名的牌子，打折的机会很少。"

　秋惠听销售员这么一说，忍不住多看了那鞋子两眼，一会儿秋惠指着隔壁的鞋子说："那双呢？"

　　"那一双呀，我觉得不好，那种设计很容易就不流行了。"销售员摇了摇头。
　　秋惠觉得有道理，于是听从销售员的建议，买了销售员推荐的
　　另一款。
　　秋惠从原先没打算买鞋，到最后却拎了两双鞋子回家。
　　回到家以后，她越想越是后悔，先说那一双小红鞋吧，因为是红色系的，所以不好搭衣服，再说销售员另外推荐的凉鞋，现在已经是秋天了，所以要穿凉鞋必须等到明年夏天才有机会。
　　秋惠买了两双鞋子搁在鞋柜里面，一年穿不到三次。虽然她是以两折的低价买到的，但是她真的赚到了吗？
　　为什么这个销售员能让秋惠冲动地买下两双鞋子？其实她的话术有高明的地方。
　　以下将重点总结给读者。
　　第一，"只剩下两双了。"这一句话击中了人性的弱点，总是认为物以稀为贵，似乎今天不买，以后就会被买走了。为了不放过手边仅剩的机会，顾客很容易就冲动掏钱了。
　　相似的话术有--"再不买明天就没了。""这是补货进来的，上一批不到一个月就卖完了。"

　　第二，"其实我自己也买了一双。"这一句话给予了消费者认同，消费者会觉得自己的眼光还不错，因此加深了购买的欲望。
　　不过使用这类话术的时候要小心反效果，例如销售员本身长得又矮又胖的时候，女性顾客就不会想要和这样的销售员拥有一样的衣服或鞋子。
　　第三，"我觉得不好。"这一句话让秋惠觉得，眼前的销售员不是只会说好听话，而是发自肺腑地给予建议。这一句话会让秋惠产生信赖感，也是因此，她才会听从销售员的建议买了另一双凉鞋。
　　为什么销售员要这么说呢，继续鼓动秋惠买下她看中的那一双不好吗？请别忘了，很多人试穿之后，不一定会买鞋，何
　　况拍卖会的鞋子有上千款，销售员已经想好了，一旦秋惠愿意相信她的眼光，就算秋惠不买她推荐的A款，她也可以推荐秋惠买B款、C款……

　　最重要的是，要建立起顾客对自己的信赖感。一味地奉承是无法让顾客对自己产生信赖感的，偶尔的一两句反驳，反而会让顾客觉得你做人诚恳。
　　第四，"原价一千八百元，现在打两折。"许多人都有虚荣心，用便宜的价格却可以满足自己的虚荣心。销售员抓准了人性的虚荣心，以及贪小便宜的心态，这也是销售商惯用的手法，把原价抬得高高的，再打上一个大折扣，不少人都是这样被哄着掏钱的。

四 知音人：取得共鸣

　懂得说话的业务员才是好的业务员，可是在现实生活的实例中，有一些业务员并不懂得说话，却也能赢得好的业绩，并且深得顾客的喜爱。
　　发生了什么事？难不成这年头的人都不喜欢听好话了？
　　让我们来了解一下吧。
　　房屋中介业是这几年才被广为知晓、利用的行业。
　　"买房子，找××房屋中介，有三项保证。""××房屋中介，最贴心。""每十秒就有一间房屋成交，××房屋中介值得信赖。"

　　打开电视就可以看见众多房屋中介业者的竞争激烈，他们纷纷打出了口号作为号召。
　　这个行业的业务员一旦成交了一个项目，可以提取一笔不菲的
　　费用，所以每个业务员都显得干劲十足。无论是日晒雨淋还是打雷闪电的日子，只要顾客想要看房子，一通电话他们就会到场服务，热心的程度总是让人觉得不买好像对不起他们。
　　偏偏买房子、卖房子都是人生大事，再加上房子的单价极高，所以也不是业务员随便喊喊口号就能交易成功的。
　　阿诚在房屋中介业待了五年，虽然大家觉得他的口才并不好，可是他的业绩却很亮眼，这也让当初带领他入行的前辈跌破了眼镜。
　　这一天，阿诚和一对老夫妻约好了时间看房子。
　　这一对夫妻已经五十多岁，为了儿子要结婚的事，一直在找新房子，可是陆续看了四五间，都没有叫他们心动的好房子。
　　阿诚带着夫妻俩来到一个小区，这里的房子都是新落成的，盖好不到半年，目前销售的情况挺好，已经卖出了七成左右的房子。
　夫妻俩看了看屋外的环境，是一个清幽的地方。
　　"这里的房价多少？"夫妻俩问阿诚。
　　"七千元一平方米。"阿诚说道，"在这附近的新房子，这里的价格偏高，其实还有更便宜的房子，五千元一平方米就可以成交。不过，那是旧房子，这里是全新的小区，我觉得买这里比较好，所以就先带你们来这边看。毕竟你们是要给儿子做新房，新人结婚还是买新房比较有喜气。如果你们要实惠一点的房子，我待会儿就带你们去看五千元一平方米的那一间。"

　　他一边说，一边傻笑。
　　夫妻俩问阿诚："这间除了是新盖的之外，还有什么优点吗？"

　　"我觉得环境清幽很重要，新人刚结婚，给他们一个清静的环境，有助于怀孕。"阿诚说。
　　"怀孕呀，唉，现在的年轻人都不晓得在想什么，他们八成不想那么快就生孩子。"一句话说中了老父亲的心事，他急着想要抱孙子，可是儿子似乎没有意愿要生孩子。
　　"生孩子是迟早的事，先给他们准备一个好的环境，对于怀孕
　　有帮助。这里可以当婴儿房，这里可以给你们住，然后这边当新人房。"阿诚指着房间说道。
　　这一句话说中了老母亲的心事，"唉，给我们住干吗呢，他们小两口要过两人世界，才不想和我们一起住。"

　　阿诚笑了笑，傻傻地说道："现在他们刚新婚，两人甜蜜嘛，等以后还是会想让你们过来一块住的，大家庭人多一点比较热闹，我觉得还是得给爸妈准备一间房。"

　　两老闻言，不禁心生感慨，对着阿诚侃侃而谈人生道理，以及两老心中的寂寞。
　　阿诚静静地听着，除了点头就不知道要搭什么话了。毕竟这些都是别人的家务事，他并不了解人家家的真实状况。
　　而且两老说这些话已经不是头一回了，每次阿诚带他们来看房子，他们总是会有说不完的心事，吐不完的慨叹。
　　半个多月之后，两老跟阿诚订购了那一间七千元一平方米的房子。
　　达成了交易之后，有人问两老："你们接触了那么多的业务员，为什么最后是和阿诚签约，而不是跟其他的业务员？真的是因为阿诚带你们看的这间房子最好吗？"

两老笑着说道："买房子是终身大事，阿诚给人的感觉憨厚老实，我们相信他不会骗我们。"

　　最厉害的话术，就是让对方感觉你不会骗人。
　　阿诚总是傻傻地笑着，嘴巴不油也不甜，正是因为这样才赢得老年顾客的喜爱。老年顾客喜欢看似老实的人，年轻顾客喜欢看似精明的人。
　　因为老年人需要倾听者，只要多听他们说话，让他们感到心灵获得了你的认同，他们便会认为你是值得交往的人。
　　而年轻顾客则是喜欢讨论者，只要你能给予他们新鲜、有力的信息，让他们和你畅谈得非常愉快，那么就可以很快获得他们的
　　信任和好感。
　　给大家一个小建议，如果你不懂得说话的技巧，那么可以观察对方的心事，只要让对方感觉自己可以在你身上获得共鸣，那么他就会侃侃而谈，此时你不必说话，倾听就是最好的方法。
　　阿诚几次和老夫妻接触，知道老夫妻最重视的就是儿子，可是儿子婚后却不打算与父母一块住，而想要在外自组一个小家庭，这事让夫妻俩心里难过。
　　阿诚的一句话敲开了夫妻俩的心门，让夫妻俩在阿诚身上得到共鸣，情感的作用之下，他们便向阿诚买了房子。
　　倾听的秘诀就是利用话术诱导对方在你身上得到共鸣，让他们觉得--你真懂我的心。
　　如此一来，很多事情就尽在不言中了。

　五 美化缺点：把话说得更漂亮

我们经常会遇到一个尴尬的问题，那就是别人问了你一个问题，你若是说了实话就会得罪人，可是说了谎话又觉得良心不安，也怕别人误会你是一个巧言令色的家伙。
　　遇到这样的情况，我们是说实话，还是说谎话？
　　现在就让我们来解决这个问题吧。
　　把实话包装得更漂亮，这样既可以说实话，也不怕得罪人。
　　以下几个例子，可以让你有更深刻的体会。
　　一百五十厘米高、六十公斤重的巧琳是一个标准的胖女生。这一天她前往服饰店买衣服，拿了一件连身的洋装试穿，然后站在镜子前面反复地端详自己。
　　她向女店员问道："我是不是太胖了？这件衣服会不会显得我更胖？"

　　实话是，她确实是胖，不管怎么穿都还是太胖，这个胖不是衣服的问题，而是她本人的问题。
　　A店员跟她说："如果你怕看起来胖的话，你可以加一条宽腰带，像是这一条，这样系在腰上就会感觉有腰身。"

　　巧琳一看镜子中的自己，确实感觉有了腰身，于是她很开心地买了洋装和腰带。
　　A店员并没有欺骗巧琳，首先，她并没有正面回应巧琳的问题，A店员从头到尾都没有说过巧琳不胖。而她机巧的回答方式，不仅让巧琳买下了洋装，更让巧琳多买了一条腰带。
　　B店员看了看巧琳的年纪，大概是三十岁，于是她说："你属于比较有肉感的女生，听说这样的女生比较有福气，老公会比较疼你，小孩也会乖巧。我觉得不算胖，是刚好而已。如果你怕看起来会胖，其实我们有另一款深色的衣服，深色会有修饰身材的效果，你可以试穿一下。"

　　巧琳觉得有道理，于是试穿了同款式但是颜色较深的那一件，最后她发现两件的修饰效果差不多，所以还是买了原来看上的那一件。
　　B店员没说巧琳是瘦子，也没有说她是胖子，而是巧妙地使用"肉感"这个词替代了"胖"字。这就是她的话术。
　　最后她给了巧琳两个选择，让巧琳觉得店员不是强迫推销，可是巧琳却忘了，不管她买哪一件，基本上店员都是获利的。
　　C店员说："我觉得你不算胖，你是胸部比较大。如果你是嫌自己的腰不够细，可以做仰卧起坐来瘦腰。我每天在睡觉前都会做三十个仰卧起坐。"

　　"真的有效吗？"巧琳好奇地问道。
　　"有效呀，一开始不要做太多，重要的是每天都要做，得持之以恒才行。"C店员和巧琳闲聊，借此拉近彼此的距离。
　　巧琳觉得C店员真是亲切，不禁也松下了心防："不过我很懒，每天运动可能没办法。"

　　"少吃淀粉质的食物也有效。"C店员笑着说道。
　　最后巧琳在闲聊的愉快气氛下，决定买下这一套洋装。

　这个过程中C店员所说的也是实话，只是她刻意把焦点缩小，放在巧琳的胸部上讨论，这样就不会伤害巧琳的自尊，听起来反而像是在赞美巧琳有好身材。
　　在实务经验上面，我们能用"丰满""丰腴"这一种中性的形容词，来称赞贬义性质的"胖""肥"。
　　在一白遮三丑的审美观中，我们也可以用"健康的小麦色"来形容皮肤不白的女孩。
　　而"娇小玲珑"，其实就是指一个人不高，身材矮小。
　　要说一个人固执、死脑筋，我们会说他"个性耿直""正直"。
　　要说一个人傻气、办事糊涂，我们会说他"个性开朗""没有心机"。
　　

天上的眼睛

学习学习

瓶中酒

学习下