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业务员培训《业务员金口才》--实战案例教学法速成金口才

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发表于 2011-9-10 14:56:37 | 显示全部楼层 |阅读模式

《业务员金口才》

--实战案例教学法速成金口才




装牛:增强信赖感

为什么业务员所说的话,我们会相信?究竟他有什么魔力?只是因为他有一张口若悬河的嘴巴吗?
  其实他只是包装了一层"专业"的外衣,就像是医生所说的话,病人一定就会相信。业务员只是利用人性的弱点,掌握住顾客都相信"专业"意见的通病,来说服顾客把钱掏出来。
  佩云是一名中年女性,她在保养品的专柜担任销售员。以她的年纪在销售员里面,算是一名超龄的大姐,脸上有了少许的皱纹,肌肤也没有年轻女孩那么水嫩有弹性。
  她说话向来不会讨好顾客,也不像平常的女销售员那样,对待顾客非常谄媚,可是她的业绩却总是在排行榜前面,成绩显得非常出色亮眼。
  一名小同事因为公司调派的关系,被调来和佩云同一个专柜。
  她早就听说过佩云的事,于是她决定暗中观察佩云,希望可以从她的身上学习销售的话术。
  这一天专柜来了一名女顾客,这名女孩的穿着打扮都相当时尚,一看就是会打扮、爱漂亮的女孩。
  佩云没有多作介绍,她直接问了这个女孩:"有什么需要吗?目前我们有推出这一套组合,在打八折。"

  "嗯,不用了。"女孩没有太大的兴趣,东张西望了一会儿,就打算离开专柜。

  小同事觉得佩云太不懂得做生意,有顾客上门怎么能放过?
  小同事于是上前拉着女孩作了一系列的商品推荐,并且拿出瓶瓶罐罐的试用品往女孩的手上涂涂抹抹。
  忙了好一会儿,女孩像是不好意思不买东西就离开,于是向小同事买了一罐便宜的乳液。
  小同事得意地笑着,觉得自己的销售方法比佩云还要厉害。
  过了一会儿,专柜又来了一个女孩。这个女孩的穿着普通,脸上没有化妆,还有几处明显的痘疤,略带一点寒酸的感觉。
  佩云一看女孩,就对女孩说道:"你才几岁呀,怎么皮肤就这么干,平常都没有做保养吧?"

  女孩尴尬地点头。

  佩云这会儿才拿出一瓶除疤的美容霜,她对女孩说道:"你看我的脸,我都三十五岁了,脸上还是没有斑,就是因为用了这个美容霜。你还年轻,要尽快保养自己的皮肤。"

  女孩对保养的事情一窍不通,她愣愣地点头,"直接抹就好了吗?
"

  "直接抹就可以了,不过这样效果不太明显,我建议你再买这个,两瓶一起用会有比较明显的效果。这一瓶是清洁的,拿来洗脸,接着再抹这一瓶。"佩云说道。

  接着她又说了一些保养的专业知识,女孩听得非常认真,所买的保养品也从一瓶变成了两瓶,接着又从两瓶变成了三瓶。
  佩云没有赞美女孩漂亮,更没有夸奖她,只是不断地说着一些保养的专业知识,最后女孩总共买了三瓶保养品,笑着离开了专柜。

之后不久,那个长了痘疤的女孩又带了其他的朋友一起来专柜,拜托佩云帮忙介绍一些适合朋友肤质的商品。
  佩云知道,这个女孩已经变成了她的固定顾客,而她也很清楚,之前那个时尚的女孩,不会再来这个专柜。
  时尚的女孩有自己的主见,被拉着强迫购物,这会让女孩心生厌恶,而排斥再到同一个专柜购物。这样的生意只能做一次,第一次虽然赚到了,却无法把女孩变成老客户。
  这样的销售方式,有杀鸡取卵、短视近利的倾向,不适合运用在持久经营的行业里。
  而佩云以专业的知识成功打入痘疤女孩的心房,让女孩认为佩云是专业的、可信的,所以会带着朋友一块来购物,并且把佩云当做老师,事事向佩云请教。只需要一次认真而细致地为这个痘疤女孩服务,女孩就会变成佩云的终生顾客。
  保健食物、专业器材的销售上,展现出自己专业的一面,那就是最好的话术了。
  再跟读者分享一个概念,当你的顾客还没有尝试过其他家的相似商品时,这时候打入他的心房,他就很难再转换口味了,而会对你的商品产生忠诚度。
  这也就是为什么佩云要对痘疤女孩下苦心,而不是把目标放在时尚的女孩身上,因为她知道时尚的女孩喜欢尝鲜,对任何品牌都很难有忠诚度。

 二 装熊:避免是非争执

有时候该适时地展现出自己的专业度,有时候却也要藏起光芒,如此能屈能伸才能在商场上大小通吃。
  装牛的技巧已经在上面说完了,接着来谈谈何时该装熊。
  小曹在一家知名的装潢公司内担任室内设计师,因为工作性质的需要,他经常要到顾客的房子里谈生意,为顾客设计出优良的居住空间。
  依据顾客的家庭环境以及经济情况,他会给予顾客不同的建议。
  例如,如果顾客的孩子都还小,正处于活蹦乱跳的年龄,他就会避免设计玻璃材质的装潢,以防止小孩因为横冲直撞而受伤。
  如果顾客是和年迈的父母同住,他就会特别建议在浴室加装防滑的设计,避免老人发生跌倒的意外。
  小曹的贴心让他获得了顾客的信赖和赏识。
  这一天,一名老顾客介绍了一个新的顾客梁先生给小曹。
  几次接触下来,小曹觉得梁先生的个性多疑古怪,而且有贪小便宜的倾向,总是认为设计师会坑他的钱,所以喜欢不懂装懂,标准的半瓶水响叮当。
  这一次小曹带着修改过两次的设计图来找梁先生。
  梁先生看了设计图,指着通往阁楼的楼梯批评:"这种两段式的楼梯太占空间了,你怎么不做回转式的呢?"

  "圆形的那种螺旋梯吗?"小曹询问梁先生。

  梁先生点着头说:"对,就是那种,那种才不会占了我一楼的
  空间。"梁先生说道。
  "好,我帮您改成螺旋梯。"小曹没有反驳,虚心接受了顾客的指教。
  才一会儿,梁先生批评了这个又批评了那个,把已经修改了两次的设计图说得一无是处。
  "好,我回去再重新画过,下一次保证您满意。"小曹说道。
  和梁先生商量完之后,小曹便带着助理离开。
  返回公司的路上,小曹的助理忍不住向小曹问道:"曹哥,你怎么不跟他说,那种螺旋梯最容易摔跤,再加上他的阁楼是要做成储藏室,这种螺旋梯不好搬东西?"

  "没关系,顾客喜欢最重要,你要是跟他说太多,他那人八成又会去百度找一堆资料来烦你。"小曹已经吃过梁先生的苦头,他觉得要应付这种人,就是给他越少的信息越好,不然光是和他解释一堆专业性的东西就够受了。

  "还有呀,他要在床边做一张固定式的桌子,这样桌底下的灰尘最难清理了。唉,现在的人翻了几本装潢杂志就自以为有格调、有品味,那些杂志上的设计最不实际了,只是好看罢了。"助理又说道。
  "没关系,这样公司可以多赚一张桌子的钱,何乐而不为?他要是想多做十张桌子也可以。"小曹说。
  之后小曹依照梁先生的意思,又重画了一张设计图。
  这一回总算让梁先生满意了。
  紧接着便是施工的时候,梁先生几乎每天都会到场监视,他以不够专业的知识指导着现场的专业人员。

小曹每回都顺着他的话,频频地说是,甚至还赞扬了梁先生的博学:"梁先生,没想到您对装潢的事情懂不少。"

  梁先生被小曹这么一捧,更加自负了,不过他插手的项目却反倒变少了。

  助理好奇地询问小曹:"怎么梁先生最近比较少来了?"

  "八成是觉得他唬住我了,认为我不敢欺骗他了,所以就比较少来监工吧。"小曹说道。

  助理明白地点头,觉得小曹真是厉害,可以听着梁先生那个半吊子胡言乱语,却还给予认同而没有生气地和梁先生辩论。
  两个月后,这一笔生意圆满地完成了。
  半年后,不良的设计开始让梁先生的居住质量不断下降。
  梁先生打了一通电话跟小曹抱怨,说是螺旋梯的设计不方便搬运大型的杂货到阁楼,又说套房的木质地板因为浴室的湿气太重产生了霉斑,接着还说了固定式的桌具积了灰尘很难清理……

  "你是小陈介绍的,我才会这么相信你,可是你的设计不良,让我住得不舒服呀。"梁先生压抑着怒气,他像是越说越气,只差没有砸了电话。

  "梁先生,您先不要生气,当初的设计图和完工点交的时候,都是经您确认过没问题的。何况,梁先生,您也有装潢这方面的概念,当初没问题,现在怎么又会有问题呢?"

  小曹的一番回答让梁先生语塞了。

  小曹接着又说:"我说八成是误会吧?"

  "算了,没事了。"梁先生愤愤地挂上了电话。

  因为小曹的装熊,假装自己不如梁先生专业,而让梁先生在事后没有理由挑剔。
  其实一切都在小曹的盘算中,他知道梁先生的个性古怪,一定会在事后又找麻烦,不如一切的主导权都交给梁先生,这样既可以顺利地完成工作,又可以规避事后的责任。
  看完了装牛和装熊这两个故事,你是不是对于说话的艺术更有概念了?说""的话,不如说"对方认为对"的话。
  再给大家一个装牛和装熊的区分法。
  如果对方是你可以说服的对象,那么就装牛,利用专业性的知识说服他,让他对你产生信赖感。
  如果对方是你无法说服的对象,甚至有难以沟通的现象,那么就不必跟对方说太多,选择装熊的话术来与对方周旋,这样会省下不少麻烦事。
  装熊的秘诀其实就是以退为进。退一步海阔天空,表面上是退步,但就像是插秧一样,退步原来是向前。 

灌迷汤的秘诀:让客人乖乖掏钱

油腔滑调其实是业务员最常用的话术。
  女孩子喜欢逛街,买了一堆衣服、鞋子,回家之后才后悔,发现这些东西都不适合自己。
  只是当时掏钱的时候,为什么没有发现呢?是不是因为你的身边正站了一个高明的业务员?
  再说一个有趣的事,许多男士想要购买礼物送给心仪的女友,可是花了大钱请销售员挑选的礼物,却往往不得女友的喜爱,究竟发生了什么事?
  先来说说男人的实例吧,如果你是男性读者,也许看完之后会顿时恍然大悟,明白为什么花了钱还得不到女友的欢心。
  情人节、圣诞节、生日,这三天是情侣们必定要一起庆祝的日子。
  小陈决定买一个名牌包包送给女友,庆祝他们相识了两周年。
  他来到贩卖包包的精品店,可是却不知道应该挑哪一个包包送
  给女朋友。于是他找来女店员,直接跟女店员说:"我想要买一个包包送给女朋友,不过我不知道哪一个比较好,你可以帮我挑选吗?"

  女店员亲切地笑着,她问小陈:"你的女朋友年龄有多大?
"

  "二十七岁。"小陈据实说出。

  "你的女朋友好幸福,有一个疼她的男朋友。"女店员一边说,一边体贴地挑了一个包包,然后递给小陈,"这个包包是我们这一季的最新款,她一定会喜欢的。"

  小陈高兴地看了一下价格,差点没有晕倒在地,"这个包包这么贵呀?"他没想过一个包包竟然要两千多元。

  "噢,新品都会比较贵,不过我们还有经典款,适合各种年龄层的女生,像是这一个,价格只要一千五百元。"女店员又拿了另一款包包给小陈看。
"
这个是一千五百元?我怕她不喜欢。"小陈担心地看着女店员,他对包包一点概念都没有,现在只能仰赖店员的介绍。
  "她一定会喜欢的。其实像我们女生呀,只要是收到男友送的礼物,都会觉得特别高兴,甜蜜的感觉最重要。"女店员笑着说道,"而且这一款包包是我们店里销售量最好的一款,你就算不相信我,也应该相信所有女性的眼光吧。"

  "呵呵,那我就买这一款了。"小陈掏了钱,付账之后高兴地离开了精品店。

  在和女友庆祝相识两周年的那一晚,小陈把包包拿出来送给了女友。
  女友接到礼物之后哭笑不得,因为这是小陈的一番心意,要是在这良辰美景泼了小陈冷水,似乎太杀风景了。但是装作开心地收下礼物,她又觉得心里别扭,因为这个包包的款式早就过时了,颜色也显得太过老气。
  她只能在心中轻叹,男人的眼光为什么这么差?
  其实不是小陈的眼光差,而是女店员在销售过程中使用了一些
  小心机,她卖给小陈的包包,是过季品,因为过季了才会被称为经典款,而且它根本不是销量最好的一款,而是卖不出去的库存品。
  店员通常会先推荐当季的新款商品,以拉升自己的业绩,接着便会试图把库存品卖出去,而你--中招了吗?
  也请读者当心,别把"过季品"当成了"经典款"。这是话术中的一点小技巧,换个名词,是不是就能把顾客骗得团团转了?
  听完了男人被骗的惨痛经验,接着让我们来看看女孩子为什么会上当。销售员是如何哄她们掏钱,或许你在看完之后会觉得心有戚戚焉。
  百货公司的周年庆、年终庆,往往是女孩子们购物的重要时间。
  偶尔路过的特卖会、大甩卖,也总能吸引女孩子们驻足徘徊。
  秋惠有一回无意间骑车经过服装拍卖展览馆,正好看见会场内在进行专柜女鞋特卖,而且打出了超低价的广告。
  秋惠虽然不缺鞋子,可是一想到现在价格这么低,不买似乎是亏本了。于是她当下决定要停好车子,然后进到展览馆去淘宝。

进到了展览馆内,里面的客人似乎不多。秋惠逛了一圈,想要从拍卖品内找出好看的鞋子。
  不过,或许是因为这些鞋子是低价拍卖品,所以款式都不怎么讨喜。即使它们的价格非常低,可是在秋惠看来,也是像鸡肋一样,可买可不买,不会给人非要购买的冲动欲望。
  逛了一会儿,秋惠只看中一双低跟的小红鞋。她站在鞋子前面,犹豫着要不要试穿。
  眼尖的销售员立刻靠了过来,她替秋惠把鞋子拿起来,然后说道:"这一款原价一千八百元,现在打两折,只卖三百六十元。我
  个人觉得不买很可惜,而且只剩下两双了,如果你要的话,我帮你找找有没有适合你的尺寸。"

  秋惠一听,这是原价一千八百元的鞋子,现在自己只用三百六十元就能买到,这不是赚到了吗?

  她不禁感到心动,又听见销售员说鞋子只剩两双,表示这鞋子的销量很好,一定很多人喜欢。
  她犹豫之际,销售员又问她:"你穿几码鞋?"

  反正只是先试穿嘛,秋惠说道:"三十六码。
"

  "刚好就剩三十六码和四十码的鞋子,你真幸运。"销售员笑着递出一双鞋子给秋惠。

  秋惠试穿了之后很是合脚,不过样式太普通了,她仍然犹豫着要不要买。
  "我觉得这双很好,很多场合都可以穿,有一点小花哨又不会太引人注目,是很可爱的鞋子。"销售员又鼓吹道,"其实我自己也买了一双,呵呵,它真的很好搭衣服。"

  秋惠一听,这双鞋子连销售员都买了,可见它真的很不错。

  "好,那我要这一双。"秋惠终于被说服了。
  "我们特卖会只到明天为止,你来得太晚了,不然还有很多好鞋子呢。"销售员笑着又指了另一款,"你看这一款,也是卖得很好的。"

  秋惠看了一下销售员推荐的款式,虽然不错,可是也没到非买不可的地步,何况她已经买一双了,似乎没有再买一双的必要。

  "尤其是夏天穿,能显出腿形的修长。"销售员说道,"而且这是知名的牌子,打折的机会很少。"

 秋惠听销售员这么一说,忍不住多看了那鞋子两眼,一会儿秋惠指着隔壁的鞋子说:"那双呢?"

  "那一双呀,我觉得不好,那种设计很容易就不流行了。"销售员摇了摇头。

  秋惠觉得有道理,于是听从销售员的建议,买了销售员推荐的
  另一款。
  秋惠从原先没打算买鞋,到最后却拎了两双鞋子回家。
  回到家以后,她越想越是后悔,先说那一双小红鞋吧,因为是红色系的,所以不好搭衣服,再说销售员另外推荐的凉鞋,现在已经是秋天了,所以要穿凉鞋必须等到明年夏天才有机会。
  秋惠买了两双鞋子搁在鞋柜里面,一年穿不到三次。虽然她是以两折的低价买到的,但是她真的赚到了吗?
  为什么这个销售员能让秋惠冲动地买下两双鞋子?其实她的话术有高明的地方。
  以下将重点总结给读者。
  第一,"只剩下两双了。"这一句话击中了人性的弱点,总是认为物以稀为贵,似乎今天不买,以后就会被买走了。为了不放过手边仅剩的机会,顾客很容易就冲动掏钱了。
  相似的话术有--"再不买明天就没了。""这是补货进来的,上一批不到一个月就卖完了。"

  第二,"其实我自己也买了一双。"这一句话给予了消费者认同,消费者会觉得自己的眼光还不错,因此加深了购买的欲望。

  不过使用这类话术的时候要小心反效果,例如销售员本身长得又矮又胖的时候,女性顾客就不会想要和这样的销售员拥有一样的衣服或鞋子。
  第三,"我觉得不好。"这一句话让秋惠觉得,眼前的销售员不是只会说好听话,而是发自肺腑地给予建议。这一句话会让秋惠产生信赖感,也是因此,她才会听从销售员的建议买了另一双凉鞋。
  为什么销售员要这么说呢,继续鼓动秋惠买下她看中的那一双不好吗?请别忘了,很多人试穿之后,不一定会买鞋,何
  况拍卖会的鞋子有上千款,销售员已经想好了,一旦秋惠愿意相信她的眼光,就算秋惠不买她推荐的A款,她也可以推荐秋惠买B款、C……

  最重要的是,要建立起顾客对自己的信赖感。一味地奉承是无法让顾客对自己产生信赖感的,偶尔的一两句反驳,反而会让顾客觉得你做人诚恳。

  第四,"原价一千八百元,现在打两折。"许多人都有虚荣心,用便宜的价格却可以满足自己的虚荣心。销售员抓准了人性的虚荣心,以及贪小便宜的心态,这也是销售商惯用的手法,把原价抬得高高的,再打上一个大折扣,不少人都是这样被哄着掏钱的。

知音人:取得共鸣

 懂得说话的业务员才是好的业务员,可是在现实生活的实例中,有一些业务员并不懂得说话,却也能赢得好的业绩,并且深得顾客的喜爱。
  发生了什么事?难不成这年头的人都不喜欢听好话了?
  让我们来了解一下吧。
  房屋中介业是这几年才被广为知晓、利用的行业。
  "买房子,找××房屋中介,有三项保证。""××房屋中介,最贴心。""每十秒就有一间房屋成交,××房屋中介值得信赖。"

  打开电视就可以看见众多房屋中介业者的竞争激烈,他们纷纷打出了口号作为号召。

  这个行业的业务员一旦成交了一个项目,可以提取一笔不菲的
  费用,所以每个业务员都显得干劲十足。无论是日晒雨淋还是打雷闪电的日子,只要顾客想要看房子,一通电话他们就会到场服务,热心的程度总是让人觉得不买好像对不起他们。
  偏偏买房子、卖房子都是人生大事,再加上房子的单价极高,所以也不是业务员随便喊喊口号就能交易成功的。
  阿诚在房屋中介业待了五年,虽然大家觉得他的口才并不好,可是他的业绩却很亮眼,这也让当初带领他入行的前辈跌破了眼镜。
  这一天,阿诚和一对老夫妻约好了时间看房子。
  这一对夫妻已经五十多岁,为了儿子要结婚的事,一直在找新房子,可是陆续看了四五间,都没有叫他们心动的好房子。
  阿诚带着夫妻俩来到一个小区,这里的房子都是新落成的,盖好不到半年,目前销售的情况挺好,已经卖出了七成左右的房子。
 夫妻俩看了看屋外的环境,是一个清幽的地方。
  "这里的房价多少?"夫妻俩问阿诚。
  "七千元一平方米。"阿诚说道,"在这附近的新房子,这里的价格偏高,其实还有更便宜的房子,五千元一平方米就可以成交。不过,那是旧房子,这里是全新的小区,我觉得买这里比较好,所以就先带你们来这边看。毕竟你们是要给儿子做新房,新人结婚还是买新房比较有喜气。如果你们要实惠一点的房子,我待会儿就带你们去看五千元一平方米的那一间。"

  他一边说,一边傻笑。

  夫妻俩问阿诚:"这间除了是新盖的之外,还有什么优点吗?"

  "我觉得环境清幽很重要,新人刚结婚,给他们一个清静的环境,有助于怀孕。"阿诚说。

  "怀孕呀,唉,现在的年轻人都不晓得在想什么,他们八成不想那么快就生孩子。"一句话说中了老父亲的心事,他急着想要抱孙子,可是儿子似乎没有意愿要生孩子。
  "生孩子是迟早的事,先给他们准备一个好的环境,对于怀孕
  有帮助。这里可以当婴儿房,这里可以给你们住,然后这边当新人房。"阿诚指着房间说道。
  这一句话说中了老母亲的心事,"唉,给我们住干吗呢,他们小两口要过两人世界,才不想和我们一起住。"

  阿诚笑了笑,傻傻地说道:"现在他们刚新婚,两人甜蜜嘛,等以后还是会想让你们过来一块住的,大家庭人多一点比较热闹,我觉得还是得给爸妈准备一间房。
"

  两老闻言,不禁心生感慨,对着阿诚侃侃而谈人生道理,以及两老心中的寂寞。

  阿诚静静地听着,除了点头就不知道要搭什么话了。毕竟这些都是别人的家务事,他并不了解人家家的真实状况。
  而且两老说这些话已经不是头一回了,每次阿诚带他们来看房子,他们总是会有说不完的心事,吐不完的慨叹。
  半个多月之后,两老跟阿诚订购了那一间七千元一平方米的房子。
  达成了交易之后,有人问两老:"你们接触了那么多的业务员,为什么最后是和阿诚签约,而不是跟其他的业务员?真的是因为阿诚带你们看的这间房子最好吗?"

两老笑着说道:"买房子是终身大事,阿诚给人的感觉憨厚老实,我们相信他不会骗我们。"

  最厉害的话术,就是让对方感觉你不会骗人。

  阿诚总是傻傻地笑着,嘴巴不油也不甜,正是因为这样才赢得老年顾客的喜爱。老年顾客喜欢看似老实的人,年轻顾客喜欢看似精明的人。
  因为老年人需要倾听者,只要多听他们说话,让他们感到心灵获得了你的认同,他们便会认为你是值得交往的人。
  而年轻顾客则是喜欢讨论者,只要你能给予他们新鲜、有力的信息,让他们和你畅谈得非常愉快,那么就可以很快获得他们的
  信任和好感。
  给大家一个小建议,如果你不懂得说话的技巧,那么可以观察对方的心事,只要让对方感觉自己可以在你身上获得共鸣,那么他就会侃侃而谈,此时你不必说话,倾听就是最好的方法。
  阿诚几次和老夫妻接触,知道老夫妻最重视的就是儿子,可是儿子婚后却不打算与父母一块住,而想要在外自组一个小家庭,这事让夫妻俩心里难过。
  阿诚的一句话敲开了夫妻俩的心门,让夫妻俩在阿诚身上得到共鸣,情感的作用之下,他们便向阿诚买了房子。
  倾听的秘诀就是利用话术诱导对方在你身上得到共鸣,让他们觉得--你真懂我的心。
  如此一来,很多事情就尽在不言中了。

 五 美化缺点:把话说得更漂亮

我们经常会遇到一个尴尬的问题,那就是别人问了你一个问题,你若是说了实话就会得罪人,可是说了谎话又觉得良心不安,也怕别人误会你是一个巧言令色的家伙。
  遇到这样的情况,我们是说实话,还是说谎话?
  现在就让我们来解决这个问题吧。
  把实话包装得更漂亮,这样既可以说实话,也不怕得罪人。
  以下几个例子,可以让你有更深刻的体会。
  一百五十厘米高、六十公斤重的巧琳是一个标准的胖女生。这一天她前往服饰店买衣服,拿了一件连身的洋装试穿,然后站在镜子前面反复地端详自己。
  她向女店员问道:"我是不是太胖了?这件衣服会不会显得我更胖?"

  实话是,她确实是胖,不管怎么穿都还是太胖,这个胖不是衣服的问题,而是她本人的问题。

  A店员跟她说:"如果你怕看起来胖的话,你可以加一条宽腰带,像是这一条,这样系在腰上就会感觉有腰身。"

  巧琳一看镜子中的自己,确实感觉有了腰身,于是她很开心地买了洋装和腰带。

  A店员并没有欺骗巧琳,首先,她并没有正面回应巧琳的问题,A店员从头到尾都没有说过巧琳不胖。而她机巧的回答方式,不仅让巧琳买下了洋装,更让巧琳多买了一条腰带。
  B店员看了看巧琳的年纪,大概是三十岁,于是她说:"你属于比较有肉感的女生,听说这样的女生比较有福气,老公会比较疼你,小孩也会乖巧。我觉得不算胖,是刚好而已。如果你怕看起来会胖,其实我们有另一款深色的衣服,深色会有修饰身材的效果,你可以试穿一下。"

  巧琳觉得有道理,于是试穿了同款式但是颜色较深的那一件,最后她发现两件的修饰效果差不多,所以还是买了原来看上的那一件。

  B店员没说巧琳是瘦子,也没有说她是胖子,而是巧妙地使用"肉感"这个词替代了""字。这就是她的话术。
  最后她给了巧琳两个选择,让巧琳觉得店员不是强迫推销,可是巧琳却忘了,不管她买哪一件,基本上店员都是获利的。
  C店员说:"我觉得你不算胖,你是胸部比较大。如果你是嫌自己的腰不够细,可以做仰卧起坐来瘦腰。我每天在睡觉前都会做三十个仰卧起坐。"

  "真的有效吗?"巧琳好奇地问道。

  "有效呀,一开始不要做太多,重要的是每天都要做,得持之以恒才行。"C店员和巧琳闲聊,借此拉近彼此的距离。
  巧琳觉得C店员真是亲切,不禁也松下了心防:"不过我很懒,每天运动可能没办法。"

  "少吃淀粉质的食物也有效。"C店员笑着说道。

  最后巧琳在闲聊的愉快气氛下,决定买下这一套洋装。


 这个过程中C店员所说的也是实话,只是她刻意把焦点缩小,放在巧琳的胸部上讨论,这样就不会伤害巧琳的自尊,听起来反而像是在赞美巧琳有好身材。
  在实务经验上面,我们能用"丰满""丰腴"这一种中性的形容词,来称赞贬义性质的""""
  在一白遮三丑的审美观中,我们也可以用"健康的小麦色"来形容皮肤不白的女孩。
  而"娇小玲珑",其实就是指一个人不高,身材矮小。
  要说一个人固执、死脑筋,我们会说他"个性耿直""正直"
  要说一个人傻气、办事糊涂,我们会说他"个性开朗""没有心机"
  

该用户从未签到

发表于 2011-9-12 10:02:30 | 显示全部楼层
学习学习

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发表于 2013-12-16 10:57:48 | 显示全部楼层
学习下
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