【创业经验汇】两则：《3000多个空瓶的秘密》《“三轮车”骑出了一辆“奥迪车” 》

徐老师

《3000多个空瓶的秘密》
　　我是河南叶县A集团经销商王菲云，出生在七十年代的中原大地，命运对我来说似乎一直伴随着贫穷，喝牛奶更是可望不可及的梦想。上学时总认为万般皆下品，唯有读书高，从来没想过以后人生会定位在做生意上。记得几年前，看到电视上A集团广告，也许是广告做得太好，也许是这一生注定要与A集团结缘，广告在我脑海里留下深刻印象。但当时在我们平顶山地区，根本就没见过A集团的任何产品。
　　
　　1998年，我和丈夫所在的皮革厂停产，下岗后丈夫只好给别人开出租车。一天，我丈夫的朋友说他外甥王松刚代理A集团品牌，正筹备招各县的经销商。他回家一说，我马上就想到了那个广告，出于一种潜意识，做A集团肯定赚钱！可当时需要1万多块的本钱，钱在哪儿？我们连一千块钱也没有。丈夫犹豫了：“咱没钱，生意别做了，万一赔了以后日子咋过呢？”当时我考虑开出租危险，又没其它生活来源，就做他思想工作：“没钱可以借，挣的钱够吃饭就行，争取不赔。假如咱全县有50个客户，每个客户每月给咱挣20块，那么一个月就是1000元，不比开出租强？”
　　
　　我们夫妇经过两个多月市场考察和深思熟虑，1999年1月28日，我们在叶县租一间房子，又借到一万多块，算把店给开起来了。创业初期我们是一家一家步行推销，有的客户跑十来趟，赊帐都不要货，我一再给自己鼓劲坚持干下去。但坚持的是干劲，改变的是策略，我们决定举办免费赠饮活动。那天我老公拉着一车货上路，不到中午就空车回来了，每到一店，免费送一板奶、一份资料。晚上约好收空瓶子。同时花钱雇人在超市门口做免费品尝，凡进店的人送一瓶，促销员主动送上吸管。不到半个月，六十多条麻袋3000多个空瓶子就这样堆积起来了。可出人意料的是销量还是没打开！眼看现金流越来越少了，那天我边哭边想：“A集团的瓶子材质好，包装美观大方，牛奶香甜可口，怎么就没人喜欢？……也许是知道产品的消费者还是太少！或者时间送的时间还不够长。”于是我花了几天时间说服丈夫，最后又出去借到8000块，继续坚持免费送奶。一天，终于有人要货了！我丈夫第一时间蹬着三轮车飞速送货，那么沉稳小心的一个人，动作像兔子一样，从来没见过。开业一个多月后，慢慢开始有了回头客。
　　
　　转眼到了六一，我印传单搞促销活动，还在县电视台打广告，而且还加大投入，又在超市配备专、兼职促销员，随着销售网点增多，市场一下子打开了局面。当年销售54万，我买了一辆昌河面包车。2000年有幸与A集团厂家直接签约，成为特约县级经销商，当年完成102万销量，我又买了一辆五菱面包车和三辆机动三轮摩托；2001年完成180万销量，今年合同任务量是280万，预计可以销售330万。我就是靠一股不服输的劲，灵活应对市场变化的策略和坚持免费品尝的方法，只用两年多时间，在我县牛奶业的销量已跃居第一。
　　
　　A集团给我带来的不仅仅是经济收获，更重要的是我找到了生活方向，实现了人生价值。现在两个弟弟在帮我，去年我又鼓励婆家姐姐去漯河临颖县做A集团代理。现在我妈常说：“是A集团救了我们全家呀！”
　　以前，我从来没出过河南省，这几年通过代理A集团产品，也算出去见了世面。我需要学习、学习、再学习，努力、努力、再努力，力争成为集团县级销售30强之一。特别今年去上海开会，听到集团总裁汤总的一番讲话，我的干劲总在胸中不断升腾，我希望乘着A集团这艘大船乘风破浪，走向辉煌！
　　
　　从销量54万起步，4年时间做到330万，难怪A集团销量年年高速增长，全仰仗各路销售精英全力以赴地开拓市场，典型的农村包围城市的策略，老板做市场的的思路果然不同凡响。
　　哇，再一想，330万销量，说啥也能赚到50万！而且这还仅仅是今年利润，明年又会多赚多少呢？读完征文，别说其他人，连我都差点想去做经销商去了，太刺激大脑神经。嗯，文章写的不错，不过，似乎还少了一点什么，少的是……
　　
　　想了想，我加上一段点评：王老板的销售方法看似简单，但很有效。做终端就是“简单的动作重复做，简单的话重复说。”关健是说到位，做到位，日复一日，年复一年，长此以往，坚持不懈，就一定能成功。3000多个空瓶，反映了她们夫妇开拓市场的辛勤劳苦、销售谋略和坚强毅力，不仅是A集团在叶县发展的历史见证，也是大家学习的榜样

徐老师

《“三轮车”骑出了一辆“奥迪车” 》
　　
　　这是一个务实之人，只干不说。郭总原是河南许昌市一名副处级干部，作为一名公务员，收入有保障，完全可以轻松过日子。但作为一名毅力坚强、勇于挑战的中原人，他不甘平庸、立志要干一番大事业。许昌市人口只有20万人，年销量竞高达1000万元，人均消费50元，目前是A集团人均消费最高的城市。今年他打电话告诉我，他买了一台40多万的奥迪轿车，他的成功得益于眼光、谋略，毅力与勇气，我想这是他多年来付出的丰厚回报。
　　
　　郭总一直以来只代理A集团一个品牌，A集团已成他生命一部分，在经营A集团产品的日子里，他始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着A集团走过风雨岁月。郭总谦逊说：“自己打市场没新招，创业史也没传奇色彩，今天的成功完全是公司大力支持的结果，当然也是自己一步一个脚印走出来的。”
　　
　　一、敢为人先，弃官经商，迈出创业艰难一步
　　记得那是1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到A集团产品。在当时，全国奶制品市场鱼龙混杂，各种乳制品、乳饮料相互冲击，在这种情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同，他看准和相信的竟然不是产品，而是集团大老板。由于他极信任大老板能带领企业和大家走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩一片空白的A集团，开始自己的艰苦创业历程。
　　
　　起初，郭总把经销点定在了社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各个零售点，发展零售点上百家。由于刚起步，为及时做好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车把产品送到各销售点，春寒料峭，烈日高照，阴雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季里，竟无一日停息，被同行誉为‘铁人郭’。通过自己辛勤汗水，当年获利8万多元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，那时在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。
　　
　　二、契而不舍，从“走”到“跑”的发展
　　多年来，郭总和家人为A集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。1999年，他抓住A集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被A集团看好，由此，双方合作进一步加深加强。在A集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、团购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2002年销量预计达18万箱，销售额破千万元关。
　　“经销商的发展离不开公司支持，本着真诚互惠的发展思路，集团和我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对A集团企划部采访时，激动地说。
　　
　　三、吃透政策，谋划事业发展愿景
　　郭总最大特点是少说多干，他从不向厂家和分销商作任何承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。郭总爱动脑，为了吃透公司销售政策，他和公司互动非常频繁，和其他奶制品企业不同的是，A集团不搞“一刀切”的政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。郭总敏锐看到这点不同，频频和公司接触，天长地久，他和公司领导由生意伙伴变成了亲密朋友，把自己当作了A集团的一份子。过硬业绩和良好关系，让他得到了很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景，那就是通过辛勤劳动，要把A集团事业做成百年基业。
　　
　


      好，继续加一段点评：郭总没有豪言壮语，对厂家也没有要求，从商人精明角度来说，他不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现郭总是个不说空话，多干实事，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他最大的能力就是执行力，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成A集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。

徐老师

待续