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【MBA营销课】《为什么99%的营销人根本不懂营销》

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发表于 2011-1-30 14:36:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
为什么99%营销人根本不懂营销
一、一个前提
【营销素描】
销售员张婷芳怀着忐忑的心情,按响了一户人家的门铃。门开了,出来一位中年妇女。张婷芳微笑着说,您好,我是一家营养保健品的销售员,这是咣铛,话还没有开始,铁门就关上了,传来一句沉闷的话,我不需要,你上别处看看吧。无奈的张婷芳只好朝下一个目标走去,心里在嘀咕,为什么销售总是这么痛苦呢?
我发现,我的导师盖瑞·亥尔波特的思维和一般人的思维是完全不一样的,他有一套关于如何成功的独特理论。虽然他从来没有系统地去表述,也没有完整的文字记录,但是这套哲学却在他传奇的人生中被演绎得淋漓尽致。
我投入了大量的时间去研究、消化我导师的作品,并对它们进行提炼和升华,最终形成了我的一二三成功魔式理论。
我的导师做任何事情,都会下意识地问自己这样做会更容易吗?会更轻松吗?如果得到的答案是否定的,那他就会去改变做事的方法。
我们大多数人都认为,成功是很难的,成功需要很长时间的奋斗,需要不断地去累积知识、经验和技能。这是错误的!
当你认为追求成功过程中所遇到的困难、艰辛是正常的,那只表明你停止了思考。相反,你应该坚信我总能找到更简单、更轻松的方法,只有这样,你才能不断地去创新。所以我认为,成功的第一前提是你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功
黄波案例
黄波刚接触克亚营销的时候,正处于转型期,问题很多。因为他既是校长,又是培训师。他有一个培训点,但没有管理团队,也没有讲师团队,整个单枪匹马,想做大,却不知如何下手?当时的他心力憔悴、疲惫不堪,他甚至想关掉自己苦心经营了6年的英语培训学校!
20065月,他结识我并接受我的指导,在短短几个月之后,他的学校到达了一个全新的境界!除了总校外,他又增开了3家分校!其中文体中心分校自开班以来,招生人数已突破200人,赢利60万多元。位于粤南图书馆的总校招生人数也有很大的突破,以前每期招生500人左右,但是九月份的这期招生人数总数达到592人,其中初级班266人,中级班203人,高级班123人。比以前多获利30万多元。还有位于于山镇和新海的2家分校也开始走上正轨,开始赢利。
是的,你没必要去冒多余的风险。如果你认为你只有通过苦和熬才能换来成功,那只表明你的思考不到位,你没有理解杠杆借力的神奇之处。
比如,你以前只要投入一百块钱的广告成本,就能赚到一百块钱的利润,这很不错,对大多数人来说是个不错的赚钱模式。但你不要在这里停止,仅仅满足以此,因为总会有更简单、更快速、更安全的方法在等着你,只要你相信,只要你愿意尝试,你就能够发现它们。也许只是改变一下广告的标题,可能就让你的利润从一百元变成了一千元
这就是我的营销哲学和生活理念:轻松赚钱,潇洒生活
如果你的生活里只有工作,如果你的工作只是为了赚钱,那你就把轻重关系搞反了,因为工作和赚钱是为生活服务的,只有生活本身才是最值得我们关注的。
轻松赚钱,潇洒生活绝不是空中楼阁、虚无缥缈的。一旦你想清楚了怎么去为别人的梦想贡献价值,一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图,让他意识到你的价值,对你来说,赚钱就会变得很简单,很轻松。
你必须有这样的信念,如果你想赚别人一块钱,那你就需要帮他创造十块钱,甚至更高的价值。这样,当别人付钱给你时,他的内心是充满感激的,他不会有任何的不情愿,因为你帮他赚了更多的钱,创造了更大的价值。
我的导师,亥尔波特,在这方面有很多成功案例。
他以前有一个客户,这个客户每花1美元的广告费就能挣到2美元的利润,经过几年的发展后,1美元的广告费能挣到2.76美元的利润,效果还是不错的。
所以这个客户就满世界地做广告,不断地复制
有一次亥尔波特看到这个广告,就打电话跟他说:你的广告太差了!
客户很吃惊:什么?可我现在已经赚钱了。
亥尔波特说:我可以帮你把广告的效果增加3-7倍!
客户哈哈大笑,笑他是一位骗子
但亥尔波特说:你的广告现在是2.76倍的效益,你可以继续做这些报纸、杂志的广告,一分钱不需要多投入;但是由我来帮你改广告文案,改完后在2.76倍以上多赚的钱,我们对半分,怎么样?如果亏了我赔你,但是如果赚了,从现在开始一直到你广告停止,你都要付钱给我。
虽然客户认为不可能,但最终还是同意了亥尔波特的提议。结果
非常惊人!修改后的广告信把利润从2.76美元提升到16.36美元!更不可思议的是,这一切只花了亥尔波特10分钟的时间!
你想知道亥尔波特在这10分钟内做了什么吗?标准答案:只是修改了广告信的标题。他花了10分钟的时间跟客户瞎聊,最后他突然说,噢,我知道怎么做了。然后就简单地改了一下标题,结果利润暴涨
其实很简单,因为标题是广告的广告
一个好标题跟一个普通的标题,它的利润会差20倍!这是亥尔波特测试过的。设想一下,原来你投进去1美元广告可以挣2.76美元利润,现在同样的成本你却可以挣16.36美元,是不是太不可思议了呢!你没有多花一分钱,为什么?因为亥尔波特坚信,做任何事情总会有更简单、更轻松的方法。事实证明他是对的。
一、两项定律

回想当年我在美国留学,为了筹够八万美金的商学院学费,我绞尽脑汁,用尽办法
给美国好莱坞大明星写信借钱
抱着侥幸的心理去买彩票
所有别人未曾尝试过的方法我都用上了,最终,我的执着与乐观感动了一位美国朋友,他冒险做了我的经济担保人,让我顺利进入凯洛格商学院。
所以,我经常在想,到底是什么因素决定一个人的成功?他的优点?他的弱点?还是其它因素?经过多年的思索,我总结出成功思维的二项定律,也就是一二三成功魔式中的部分。
定律一:你只能从成功走向成功
有个著名的木桶理论:决定木桶容量的,不是最长的那块板,而是最短的那一块。
这个理论影响了无数代人,使得人们在关注个体时,把过多的精力放在如何提高或者弥补缺点、弱点或者劣势上,而不是聚焦在如何发扬自己的优点和优势。这在中国的教育尤其是孩子教育上,特别明显。
其实这是错的!
决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点,而不是缺点。不要一味去补足你的缺点,即使你的缺点、弱势得到了弥补,但是你想想,在这个世界上总会有那么一群人,在某个领域他们具有天生的优势,你再怎么努力也无法抵达他们的境界。
记住!生命的意义不是让你去弥补缺点,成为完美的人;相反,生命的意义在于发现你的天才,弘扬你的优势,找到你的独特价值!所以你的人生哲学是要打造成功,复制成功,放大成功;同时你要意识到自己的缺点,承认不足,想办法和别人合作,凹凸互补,实现共赢。
有这样的一个故事:
有个小孩子,考试结果出来,语文100分,英语100分,数学15分。
父亲问孩子:数学怎么这么差?
孩子说:我实在不感兴趣,学不进去。
父亲很奇怪地问:那语文和英语为什么这么好?
孩子立刻很兴奋地说:我喜欢啊,我能够找到乐趣!
父亲说:好!既然如此,索性你就把精力放在语文和英语上吧。你假期也不要休息了,我们买些中国古典名著和原版英文名著,找个好先生给你辅导辅导!
孩子非常开心,潜心学习语文和英语。甚至在上数学课的时候根本不听,只顾看自己的小说。考大学的时候,他报考了清华,成绩出来,依然还是语文满分,英语满分,数学15分。招生老师面对这样的成绩单,争议不休。后来,校长一锤定音:录用之!
这个孩子就是后来的钱钟书!
老子说:知人者智,自知者明。识人难,识己更难。就是要求我们要找到自己的优势,然后发扬光大,以自己的优势来应对别人,这样成功的机率才会大。
如果你文笔好,你最好就以此为优势来争得立足之地;如果你口才好,那就去做教师、主持人、培训师等等需要运用口才的工作;如果你不善言谈但是对软件情有独衷,那你就去从事跟软件相关的事业
当然,也许你现在拥有的优势并不是你理想中的,但是,毫无疑问的是,如果你能以这些方面为主业,或者你借助这些优势去做别的事情,你的成功机率也会更大,因为当你用自己的长处去比别人的短处时,你的优越感是显而易见的。
记住!你只能从成功走向成功,你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上,而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会,你的机会来自于你现有的成功。
定律二:你已经成功
如果我问你:“你觉得你成功吗?
可能90%以上的人都会摇头或者说:我似乎没有成功的记录啊。
错误!其实每一个人都已经成功了,只是成功的深度、角度、领域不同而已。
你需要思考,怎么把你的生活切割成一片一片的场景,然后去寻找属于你的那一片成功。所以每一个人都是成功的,虽然我不能说你所有方面都是成功的,但至少在某一个领域你已经成功了。你需要改变自己的思维模式,然后,从成功中走向成功
我为大连的一个女士做过咨询:她的老公和孩子都在加拿大,所以她也要去加拿大与他们团聚。但是,因为她的英语不好,一直未能如愿。
在我给她做咨询的时候,她已经为此烦恼不已,英语学得很痛苦,但是,她觉得又没有别的办法。
在了解她的情况之后,我为她指出了一条全新的路。这是完全依据她的优势而设计出的路。
她一直在做ISO9000认证工作,做了十几年,非常不错。ISO9000本身是全球性的组织,到处都有,所以我给她的建议是去加拿大找到这样的认证公司,然后,加入他们。
我对她讲:既然你熟悉这个流程,熟悉这个工作,就算你的英语有点差,但你还是可以在你老公所在的城市找到一家认证公司,对吧?她表示认同,因为她原来的公司就是做这行的,她对确实对整个工作流程非常熟悉,所以她可以在加拿大找到这样的工作。
我又说,如果对方觉得你的英语不行,那你告诉他,
我先免费帮你工作,你给我一个月的时间,如果证明我不行,我自己走人,你不需要付一分钱工资
道理很简单,因为她有10年的工作经验,在这一个月中,只要她能够证明自己的价值,那么她老板在第二个月一定会付钱给她,具体数目那是另外一回事;但这种做法能让她轻松地通往加拿大,
不久,她的梦想终于成真。
以前她为什么会苦恼?因为她总在思考怎么补足自己的英语(弱点),而我是从另外一个角度寻找她的优点,把这个优点嫁接到她的梦想,所以她家庭的团聚就能成功。这种思维是很震撼的,因为你人生的目的不是为了学习英语,你人生的目的是全家团聚的幸福,所以你需要找到一个幸福的捷径。
记住,杠杆借力!我不是呼吁大家去从零开始,白手起家。NO!我教你通过借力,通过你已有的成功,去创造更多的成功。
当然,在你借力的时候,一定要先考虑怎么让别人成功,怎么让你的成功变成别人成功后的附带结果,这样你才能实现共赢局面。
三、三大策略
不管你有怎样高明的理论,营销也是万变不离其宗的,形式可以变,方法可以变,但最基本的那些东西永远是不会变的,三大策略就是如此,它也是一二三成功魔式中的
策略一:聚焦
任何一个行业,你做英语培训也好,做餐饮业也好,不管你做什么,你仔细观察一下,在这个行业中,有一个巨大的分水岭,可能是在5%95%之间。5%的人做得非常轻松,非常成功,非常容易;而95%的人非常地艰辛,非常的努力,但成功却很有限。
为什么有一面无形的墙把他们分割开来?答案是:成功秘诀。5%的人找到了秘诀,95%的人茫然不知。
还有,知道一个秘诀当然有用,但如果你知道很多秘诀,并能把这些秘诀综合叠加使用,那就更厉害了。因为这就相当于杠杆的叠加作用,不断地叠加,才会产生指数级的效应,才会造就巨大的成功。你可以有一招本事,但是只有这一招是没法持续的,是没法放大的,所以你需要有很多秘诀的杠杆叠加作用。
如何获得这些秘诀呢?答案是:聚焦。
当你聚焦在一个领域,一个地方,你才会不断地发现秘诀,新的秘诀,新的突破。很长时间里我只聚焦在营销领域,可以说,克亚营销理论体系是我不断聚焦的结果。如果我当时只想三分钟,或者三个小时就结束了,那克亚营销理论体系是不可能建立起来的,即使它建立起来,也不会有太大的威力。
我们都听过二八原则。如果你做了100件事情,可能其中只有20件事情是最关键的,这20件事情就决定你80%的效率。同样的道理,在你的100个朋友中,可能只有20个朋友,对你的幸福,对你的个人发展起重要作用,其它80%的朋友对你的生活是没有太大的影响。同样,在你的销售中,只有约20%的客户为你创造了80%的价值。在时间管理中,你每天工作的10个小时里,有8个小时都是浪费的,是无效率的时间。所以从这个角度讲,你的人生必须聚焦。
以前,我也是在彷徨
在寻找
最后当我真正聚焦后,我发现成功变得更容易了,赚钱也变得更简单了。所以聚焦非常重要,从一开始就要聚焦。
比尔·盖茨为什么这么年轻就成功,因为他很早就开始聚焦。谁能够提前聚焦自己的生命,谁就能够快速地获得成功!不管你做什么,如果你想在某个领域做到最好,你绝不能四面出击,跟所有人竞争,什么都要反而最后你什么都得不到!
你要立足于你最想要、最善于要的这一领域,然后想方设法联合所有的力量,去达成你想要的结果。联合所有可以被借力的人一起来把事业做大、做深、做广,但在你所聚焦的领域内,你要成为当之无愧的第一。
假如说,在你的领域,你领悟到了十个秘诀,但竞争对手只领悟了9个秘诀,你认为在市场份额上你们的差别只是10%吗?当然不是,你可能得到市场份额的80%,而你的对手很可能只得到20%的份额。
所以要聚焦,只有聚焦才能成为最大的赢家!
策略二:杠杆借力
很多人觉得创业、赚钱或者成功只能依赖自己努力,其实这是大错特错了!
什么叫创业?创业不是孤胆英雄的寂寞旅程,创业是一种合作、借力、整合资源的结果。
作为创业者,你最大的能力是组织能力。当你看到了一群人的资源(各种各样的资源),你应该通过某种巧妙的借力机制,把这群人团结起来,一起来实现彼此共同的梦想。
怎么把所有人的力量凝聚到一起?怎么为你客户的梦想创造更有利的实现基础?这是创业者应该思考的。
一个人的奋斗是一种孤独的奋斗,是一种艰难、痛苦的挣扎,千万别这么做。永远不要认为创业是一个人的事,所有人都会是你的竞争对手,这是错误的!我们要学会整合资源,学会使用杠杆借力,这不仅仅是一门技术,也是一种思维模式,更是我的一个营销策略。
这个世界上有很多人都愿意帮助你,但是他们不知道怎么帮你?为什么要帮你?你需要告诉他们理由,你需要向他们描绘你的蓝图,让他们知道帮助你,其实就是帮助我自己,你成功了,我也成功了。当你掌握了这种思维模式,你才能杠杆借力
记得,在东莞演讲的时候,我遇到一个女孩子,她花了五六年的时间积攒了10万块钱,想开一个咖啡馆。我问她,你准备怎么办呢?她说准备租场地,买家具,然后开业。
我问她:你有开咖啡馆的经验吗?
她摇摇头,说:没有。
我坦率地告诉她,你开咖啡馆失败的可能性是100%
为什么?其实对于她来说,成功的方法很简单,那就是要借力。借助别人的力量来实现自己的成功。
我告诉她说,在东莞有很多的咖啡馆,有些是成功的,有些是不成功的,你把最成功的店找到,然后跟老板说,我看你的咖啡馆是很成功的,我也想开一家,不过我是在其他的地方开,所以不会跟你有竞争。我帮你打工三个月,我一分钱都不要,但是你要让我接触到咖啡馆的整个经营环节,你可以每个星期抽出2个小时的时间接受我的采访,告诉我你成功的秘诀,三个月后我去另外一个城市开店,但你要做我的顾问。如果你愿意,我可以把第一年的利润,百分之百全归你。也许你谈了10家店,可能就有2家店的老板会同意你的方案。
克亚营销认为,作为创业者,你创业第一年的目的不全是为了赚钱,更重要的是,你要找到一种成功的赚钱模式。如果第一年你赚了100万,那么下一个100万离你还会远吗?
在这个世界上,不管你的梦想是什么,总有一个人或者部分人也跟你一样,拥有类似的梦想,你要做的就是找到这些人,和他们一起合作,达成梦想。
有一次我碰到一个女孩,她是一个公司的总裁秘书,有一次她的老板让她去参加一个贸易展览会,去收集名片,越多越好。这让她有点苦恼,不知怎么才能收集到最多的名片。
其实很简单,展览会上一定会有很多像她一样需要收集名片的人,她只需要找到其他这些女孩子合作一把就行了。我告诉她,你跟其他女孩子讲,
我有一个办法能让你收集全名片,而且不用付出很多的劳动,你愿意吗?
她当然愿意,然后很简单,你让她把收集到的名片发给你一份,然后你去找其他的女孩子商谈,最后你就能获得一份非常全的名单。
最后,她找了很多位女孩子合作,很轻松地就收集了很多名片。实际上她做的一个工作就是整合和借力,谁都没有多付出,但是每个人都获得了自己想要的结果。这种合作往往是双赢的。
在这个世界上,不管你的梦想是什么,只要你实现梦想,一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后,有哪些人会受益?他们将怎样受益?然后找到这些人,告诉他们,当你成功后,他们将如何从你这里获益。让他们主动地帮助你成功。
有一个南京的女孩子,她想用三万块钱开了一个宠物商店。她租了房子,雇用了工作人员,但是她忘记了最重要东西:营销。所以不到三个月的时间,3万元花光了,宠物商店也关门大吉。然后她找到了我,问我该怎么办?
我告诉她,很简单,在南京有很多宠物店,一定有生意不好的店,这样的店会有闲置的场地和员工。我给她的建议是:她可以找到一家这样的店,帮他们设计一个服务,比如宠物保养计划,即每个月给宠物做一次保养,包括清洗、美容等等。可以暂定收费是1200/年,她负责去找客户,找到客户后,她自己赚600元,另外600元归宠物商店。她甚至可以花100元到晚报上做个分类广告。如果广告有效的话,就继续做,如果有很多的电话咨询就雇个人专接电话。
这样,等她积累了很多的客户和资金的时候,她再创业,这会不会更容易呢?
策略三:测试
接触克亚营销后,你对营销会产生一种全新的认识,但有一点我需要事先提醒你,我不希望你学了这些理论后,就认为以前的营销手段全都是错误的,明天就把公司关闭了,重新再开一个公司 ”NO!这是错误的。我希望你所做的一切,是在你现有的商业模式上进行测试,保守的测试,这样你的风险就非常小。
比如,本来一万块钱,你可以在一家报纸上做一个整版的广告,但你现在把它分开做,多投放几次。你可以把一万块钱拆分,以分类广告的方式投入到十家媒体上去,这十家媒体产生的结果会完全不一样,其中一定有一家的广告效应是最好的,所以,接下来你需要放大,就是在这家媒体投入更多、更密集的广告。
你可以有多种放大的方法。比如说,这家媒体的效果非常好,原来你一个星期只登一次分类广告,那么现在你可以把它增加到两次
三次
四次;还有,你可以把原来的小分类版面从1/16放大到1/8版,如果测试效果仍然非常好,你可以再放大到1/4版,最后再放大到一个整版。
在这个过程中,你所走的每一步都是100%赢利的,为什么?因为你测试过。
原先你可能只做一家媒体,现在,你可以从一家媒体放大到两家、三家媒体。你不仅可以做报纸,你还可以做杂志、电视台等等。这里面营销的思路都是一样的,只是表达形式不同。其实成功很简单,但你必须要测试。
当然测试的范畴是很广的,形式也多样。比如说,你有一批客户,
他们很长时间都没跟你购买过任何东西,那你可以对他们测试一下你的新产品,对你来说是万无一失,因为对这些客户你原来可能也准备放弃了,正好测试一下,如果成功了再去放大
我们还可以通过与别人的一次合作来测试一种合作模式是否可行。比如下面这个例子:
有一位在东莞打工的湖南女孩,她想到回到湘潭去开一个运动服装店,但是她缺乏资金。
她找到我,说明了情况,我告诉她,这也很简单。首先她应该先去找好的货源,然后在湘潭找个比较成功的一家服装店,告诉那个经理,我有两件衣服,一定会很畅销,我只需要你给我一个展示的地方,卖完后利润对半分。
这两件卖出去后,再找几件来;如果卖得很不错,那再扩大,用不了多久,这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的模式复制到其他的店,这样她的创业梦想就被启动起来了。
如果把学营销比喻成爬一座山,我希望自己帮助的是那些在半山坡的人,因为他们已经开始了自己的创业旅程,他们用行动证明了自己的价值和梦想
我想让你明白,坐在
谷底观看的那些人,我是帮助不了的,因为他们没有行动,这也不是单凭营销就能够解决的问题。

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全国《营销经理》MBA高等教育双证班高级营销经理资格证书+2年制MBA高等教育研修证书1280
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3.毕业获取的证书与面授学员完全一致,无“函授”字样,与面授学员享有同等待遇。
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2.  论文考核:毕业需要提交2000字的论文(学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得)
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【承办单位】   
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【咨询电话】13684609885  0451-88342620   【学校网站】www.mhjy.net
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【报名须知】
1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至 xchy007@163.com
2、学员接到回复邮件后,请及时办理入学手续。(3日内)交纳学费并电话通知招生办确认,以便于收费当日学校为学员办理入学手续(收费当日,即时就可以开通网络学院,并EMS邮政特快专递教学资料、收费票据)
3、报名时无需提交相片,请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。

【报名地址】
哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育
□  邮政编码:150020
□  咨询教师:王海涛

【学费缴纳方式】(请携带本人身份证到银行办理交费手续,部分银行需要查验办理者身份证)

方式一
学校地址
邮寄地址:哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109  
邮政编码:150020        收件人:王海涛
方式二
学校帐号

(单位账户)
学校帐号:184080723702015     
户名:哈尔滨市道外区美华管理人才学校
开户银行:哈尔滨银行中大支行
支付系统行号:313261018018
方式三
交通银行
(太平洋卡)
帐号:40551220360141505    户名:王海涛
开户行:交通银行哈尔滨分行信用卡中心
方式四
邮政储蓄
(存折)
帐号:602610301201201234   户名:王海涛
开户行:哈尔滨道外储蓄中心
方式五
中国工商银行(存折)
帐号:3500016701101298023   户名:王海涛
开户行:哈尔滨市道外区靖宇支行
方式六
建设银行帐户(存折)
中国人民建设银行帐户(存折): 1141449980130106399
用户名:王海涛
方式七
农业银行帐户(卡号)
农业银行帐户(卡号): 6228480170232416918  用户名:王海涛
农行卡开户银行:中国农业银行黑龙江分行营业部道外支行景阳支行
方式八
招商银行
(卡号)
招商银行帐户(卡号): 6225884517313071     用户名:王海涛
招商银行卡开户银行:招商银行哈尔滨分行马迭尔支行
   可以选择任意一种方式缴纳学费,收到学费当天,学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材、考试问卷以及收费票据。

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发表于 2011-2-10 17:32:07 | 显示全部楼层
好。受用!

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发表于 2011-2-19 14:16:15 | 显示全部楼层
写得好

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发表于 2011-5-17 16:57:59 | 显示全部楼层
写得好啊

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发表于 2012-3-4 21:39:47 | 显示全部楼层
写的很好
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