【医院管理】深圳民营医院营销策划方案参考

徐老师

国庆整形优惠？十一国庆长假快到了，每年十一黄金周不但是旅游的高峰期，也是美容整形的高峰期。十一国庆整形优惠，整形美容优惠，作为医院本身，如何做一个医院营销策划方案？本文，针对十一国庆整形优惠，深圳民营医院营销策划方案，模拟一下十一国庆优惠活动的营销策划。

市场分析（一）案例：深圳某整形美容医院现状

1、 该家医院是一个集医疗美容、眼科、口腔科等综合科室为一体的大型专科医疗集团，在中国健康年度总评榜连续2年获得“最受欢迎民营医院”与“最具影响力品牌医院”，“深圳市医保定点医院”，在深圳市享有最高的知名度。

2、罗湖区万象城对面，深圳黄金地段之一，地王大厦附近。

3、医院现有医疗美容技术人员专业水平高，医资力量雄厚，保证医院的医疗技术水平和服务质量。来自中、韩、日、美、泰等5国以上的国际专家团队，享御盛名。

4、目前拥有大量国内先进的医疗设备，如：CT机、彩超、胃镜、全自动血液生化分析仪等大型医疗设备。高标准手术室和LCU重症监护室。精良的医疗设备增强了医院的市场竞争力，确保了医院医疗美容和体检技术处于深圳市的前例。

（二）市场占有及竞争形势分析注：数据来源于本次市场调查

在医疗整形美容诊疗的医院选择方面，该医院以绝对优势占领整个市场，但相比其他城市的市场占有份额，仍有待提高。同时，多家外来医院的成立也直接参与医疗美容的竞争中来，因此其竞争态势逐渐强烈。

（三）消费者分析
1、影响消费者医院选择的因素分析:
注：数据来源于本次市场调查

消费者选择医院生育时所关注因素的重要性依次是：医疗技术水平（96.5%），舒适的服务（57.2%），交通方便（18.9%），价格（17.8%），医院名气（5.6%）。对于上述因素的重视程度，所有消费者的认识基本一致，作为就医这一特殊消费，医疗技术水平受到最大重视，也是显而易见的。另外在优良的硬件设备基础上，软件系统——服务，也日益受到消费者的关注；除此之外，交通，价格等也是影响消费者决策的重要依据。

2、其他需要关注的消费者因素

①年龄段：由于是深圳最大的整形美容医院是医疗美容及体检型医院，服务对象是广大爱美的女性朋友以及企事业单位职工等。

②就医心理：找好医院，找专科医院，知名度高的医院。

③大多数女性消费者认为：整形美容是让自己变的更加漂亮和美丽，因此在选择上会更加慎重，好医院，好大夫是她们的首要选择。

广告定位（一）形象战略定位
    实施品牌策略，打造“人性化，亲情化”形象，继续推进医院“医疗美容特色”发展的趋势. 当今杜会服务行业已向品牌化延伸，公众品牌意识加强，因此，如何塑造医疗服务行业的品牌，进一步发展中国健康美的产业，更好地为爱美人士服务，是深圳最大的整形美容医院形象建设的初衷。

口号在“ 生活着，就要美丽着”的基础上加上一句“健康中国”，通过亲情化、人性化的视觉形象设计，强化服务品牌概念，有助于树立医院良好的公益形象，提高医疗美容服务竞争能力，完成与高医疗服务水平接轨。
（二）市场定位
1）高标准、专业整形美容医院。

2）医疗美容项目全方位开展。

3）标准化、系统化体检管理中心。

4）优质、高效、安全、便捷、低耗、满意的医疗服务。

5）为方便附近居民就诊，该院设置综合科室。

（三）对象定位
深圳市市民，各地区爱美人士等。

广告策划（一）广告诉求地区广告分期

立足于深圳市场的宣传推广，适当延伸于市郊二级县城，继续市内集中宣传，延伸三区一县。

（二）广告导入时机及广告推行分期

随着医院新地址内部医疗设施的不断改善，医疗技术的不断推进，同时抓住适当时期（深圳特区成立30周年）进行外包装，在2010年7月份下旬到2010年9月份下旬，分阶段有计划的选择不同的媒体组合，具体如下：

开业前期：选择重点媒体发布升级信息，造成一定声势。

重新开业：加大宣传力度，同时加上优惠活动，使消费者建立深度好感，同时选择“升级”这一主题做足文章，提升医院的整体形象和知名度、美誉度。

开业期间：举办大型广场文化活动，进一步使消费者认可，强化其影响力。
（三）广告媒介组合策略
媒介选择
⑴ 车身广告
    车身广告能直接冲击消费者的视线，对广大市民具有高强度告知作用，选择经过医院和市区的公交线路做车身彩绘广告，数量在30部车左右。

在深圳市到各县、区的客车上张贴医院形象广告，直接冲击消费者，拉动外部需求。

⑵ 深圳电视台影视娱乐频道

选择收视率较高的时段播出15秒广告，每天两组，第一组为约娱乐资讯前（周一至周五）：第二组为约电视剧前节；同时选择《深圳卫视》一栏目做特别报道。 可以就其中的一个做宣传。

⑶深圳电视台新闻频道

同样选择收视率较高的时段播出30秒广告，每天1组，深圳新闻联播前。选择具有针对性的栏目进行冠名， “本栏目由最大的深圳整形美容整形美容医院独家冠名”。

⑷深圳广播电台交通音乐广播

针对广播收听不受时间地域的影响，而且听众相对比较多，在深圳及周边地区已经拥有相当固定的收听群体，在机动车驾乘人员当中具有极高的收听率。因此选择收听率相对较高的栏目（深圳本地电台）进行冠名或中插广告。适宜选择套播广告，每天10次，选择各时段合理搭配。

⑸《深圳日报》等当地发行量较大的报纸

平面媒体是医院宣传最直接有效的宣传媒体，他所表达的信息是电视和电台都无法代替的！平面可以传达医院的直观图片，文字等等信息，而且这些信息通过广告可以达到保存的目的。

《深圳日报》日发行量达万份级别，涵盖了该市所辖的三区一县，在城区每10人就拥有一张报纸，其读者群为深圳地区各行政单位、企事业单位、教育机构等等，其群体比较广泛，而且其消费能力也相对较高，读者群与深圳最大的整形美容医院目标群体不谋而合，在整个广告宣传期间，不间断的报告医院最新动态，及时向广告读者传达医院的发展以及各项优惠措施。

⑺ 路牌广告

集中车站、火车站、购物广场、商业街等人流量大、人员集中地区投放广告牌，预计共设置200个路牌广告，为六个月。

⑻网络广告

建立医院网站，并且在自己的网站上以弹出窗口形式，建立360*360全景演示和10秒全屏FLASH广告，通过网站推广，利用网络传播快速推广医院。
⑼ 横幅及海报，传单广告

在医院门前定期根据活动内容悬挂条幅，数量适宜将整个医院门面包裹。

在医院外部张贴海报，在医院附近散发传单，同时建立报纸夹页。

定期出版医院的企业文化杂志，将医院的各项医疗设施、医疗技术、医疗活动信息、医院文化等，传播于各受众群体。

⑽出租车记价器广告

具有流动性强、高覆盖率、受众广泛，信息接收属中高层收入群体，消费能力强，有效接收人数多，投资费用较低，信息重复率高，不受时间限制，随时传播信息，广告形式新颖，传播方式更换方便。

媒介组合

开业前期：

公交车身广告，路牌广告，《深圳晚报》，网络广告，海报

开业时：

《深圳晚报》，深圳电视台影视娱乐频道，深圳广播电台交通音乐广播，网络广告，企业文化杂志

开业后期：

《深圳晚报》，企业文化杂志，网络广告，海报

以报纸，企业文化杂志平面广告为主，并铺以大量的户外广告，车身广告与海报，在视觉上打动人心，迅速传达深圳最大的整形美容医院全新形象，全新精神面貌，树立“人性化，亲情化”的医疗美容服务形象。在公众产生认知后，铺以电视广告，扩大美誉度，同时抓住“开业庆典”“大型广场文化活动”等事件，充分抓住市场机遇和契合点做足文章。

在广告制作创意中本着医院严谨、健康、美丽的思想，力争贴近生活，把广告和营销相结合，表现生活的各个侧面，用公关思想于广告创意中，不用抽象，过于艺术化的表现手法来表现，否则不但达不到广告效果，还有可能带来负面效应。同时要遵循广告法，以免出现违规现象。

开业前期公交车身广告设计如下：
    图案：深圳最大的整形美容医院全新的医院建筑画面，辅以五官、身材极好的美女图片，视觉大方，简要，画面干净，清新。

文字：主题“我们将更加努力，让美丽与您更贴近!”，突出乔迁之喜，将新地址醒目，加上各整形美容项目，同时在设计上注意整体版面的协调性。详情咨询：

路牌广告设计如下：

图案：远景为医院楼层效果图，近景用表现美的抽象图片，用实体图象，不做任何优化，展现医院的整体形象。整个画面视觉激昂，积极向上，画面刚劲，洒脱。

文字：主题“我们将更加努力，让美丽与您更贴近!”，突出医院升级，加上各整形美容项目，同时在设计上注意整体版面的协调性。2010年10月1日到2010年10月8日启动医疗整形美容千人5折优惠活动。加上各整形美容项目详情咨询：

《深圳晚报》广告如下：

版面：1/4版

图案：最大的深圳整形美容整形美容医院外观

文字： “我们将更加努力，让美丽与您更贴近!”，最大的深圳整形美容医疗整形美容千人5折优惠活动，时间2010年10月1日到2010年10月8日。

“生活着就要美丽着”，“深圳最大的整形美容医院乔迁之际，特推出 “最大的深圳整形美容医疗整形美容千人5折优惠活动” 2010年10月1日到2010年10月8日之间，最大的深圳整形美容整形美容全部项目5折优惠。同时将增送“最大的深圳整形美容女子俱乐部会员卡”一张！加上各整形美容项目

详情咨询：

本活动解释权归最大的深圳整形美容整形美容医院所有"

网络广告如下：

弹出式窗口——20秒全屏FLASH，深圳最大的整形美容医院360*360全景演示，由外到内，再到外，重点突出整形美容中心，体检中心，楼道间和走廊上的各种美容知识宣传栏，手术室的无菌化层流技术，住院部的人性化设计等，以写实为主，镜头采用蒙太奇的手法，表现深圳最大的整形美容医院专业、专注的人性化，亲情化设计。

海报与宣传单广告：

海报图案与文字公交车广告图案达成一致（见上），深化公众视觉印象。突出开业日期和现场活动。

宣传单以介绍各整形美容项目和医院的医资力量介绍，配以各种美的抽象图片，丰富视觉。突出开业日期和现场活动。

重新开业时
《深圳晚报》广告如下:

版面：1/4版

图案：最大的深圳整形美容整形美容医院千人5折优惠活动火暴照片，开业庆典现场图片等等，来源于采集的参加活动的图片。图片尽量真实，自然，下面注明图片的拍摄日期和图片介绍，背景和深圳最大的整形美容医院的人性化设计相符，展现优惠活动和开业庆典的活动效果，使人对深圳最大的整形美容医院的认知度达到进一步的提高，同时对医院的美誉度做全面诠释。

文字：最大的深圳整形美容整形美容医院盛大开业暨千人5折优惠活动圆满成功。

详情咨询：

深圳电视台影视娱乐频道广告：

时段及播出时长：见上

画面：镜头一，用鞭炮声直接引出深圳最大的整形美容医院的整体画面，直接冲击和吸引观众的视觉和听觉。

镜头二：用蒙太奇的手法展现医院内部总体的人性化的设施和各整形美容项目的开展。

镜头三：医院着白色服装的专家队伍和着粉红色服装的护士小姐整体亮相，衣服上鲜明的深圳最大的整形美容医院标志和字体，手统一握拳宣誓，场景于医院大门口处挂有一系列代表深圳最大的整形美容医院水平和成就的牌额前。

音乐：随着鞭炮声，进入一段庆典音乐。

画外音：最后的群体队伍简短响亮的证言式：“我们将更加努力，让美丽与您更贴近!”

网络广告如下：

医院网站的最近新闻动向栏目里“最大的深圳整形美容整形美容千人5折优惠活动详情”纪实。

弹出式窗口“最大的深圳整形美容整形美容医院盛大开业暨千人5折优惠活动圆满成功”

以上链接到一全屏网页：画面为整个采集的庆典和活动图片，下面注明图片的拍摄日期和图片介绍。

深圳广播电台交通音乐广播和出租车记价器语音广告：

时段及播出时长：见上

音乐：用祥和柔美的音乐，带人进入广告主题，从而达到理性接受。

语音：用简短的语言介绍医院的整体形象，同时结合不同时期广告投放的目的，表现活动主题和参加的积极性。

结束语：“我们将更加努力，让美丽与您更贴近!”

电台专题栏目：每专题选择一个切入点，表现医院的实力，医疗技术，人性化服务，亲情化设计，整形美容专科特色等等。用专家+主持的表现手法，同时配以电话咨询接待，达到整个专题的目的。

企业文化杂志

企业文化杂志是表现企业发展和企业文化最有效的载体，它能及时将医院的信息以书面的形式展现出来，同时在杂志内还可以详细介绍医院诊疗科目中的设施、专家以及整形项目的详细知识等，而且在杂志内可以发布在大众媒体上难以发布的广告形式，在杂志内可以对医院内部的重大事件进行长篇报道，省去媒体报道的高额费用。杂志具有的发行快、浏览率等特点，很适宜医院做为一种文化定期发展下去，对医院的发展也是一个记录载体。杂志的发行对象和发行渠道能够整体提升医院的整体形象。

开业后期

《深圳晚报》：

版面：1/4版

图案：各项目抽象或形象图片

文字：各整形美容项目技术原理、特点、功效等介绍。

网络广告：

医院网站里发布各整形美容项目最新知识和接受手术顾客效果对比图。

广告预算
（一）总体规划分类

广告媒体

报纸、企业文化杂志、电视、网络、公交车、路牌、宣传单、海报
制作费

美术、印刷、制版、照相、设计、于广告有关的其他费用
管理费

策划费、顾问费
杂费

广告材料运费、邮费、其他

（二）具体规划细则

	报 纸	杂 志	电 视	网 络	公 交	路 牌	传 单	电 台	管 理	制 作	杂 费
前期	1	1.5	4	0.5	3	2	0.3
中期	1.5	3	1	0.5			0.3	3
后期	1	1.5	1	0.5			0.3
合计	3	6	6	1.5	3	4	0.9	3	6	4	2.3

单位：万元

广告效果预测与评估（一）事前评估

通过对深圳市场整形美容医院现状统计调查进行对设计和策划内容的主题，创意，文案等的测试，最主要的是对广告作品的效果测试，以预测广告作品的发布效果。

（二）中期评估

主要用观察法和资料统计法对广告效果进行现场评估,并考察深圳最大的整形美容医院的知名度和名誉度的变化。

（三）后期评估

对媒介发布的监控和广告效果的效应评估，对广告活动的社会效果进行评估。

本文为模拟方案，仅供各位同行朋友参考，不代表任何医院的立场。欢迎转载与收藏。

徐老师

民营医院如何做好营销策划工作
    一、民营医院营销策划的演变历程

    产品告知阶段（1991年—1999年）：“广而告之”，从产品的性能出发，简略介绍产品性能、功效及针对症状，版面色彩以黑白表现居多。

    广告营销阶段（2000年—2004年）：产品（项目）快速发展，机构连锁及集团化，注重设计元素及视觉、创意等元素的表现，但广告的诉求点依然停留在产品层面，策略为价格策划层次。

    营销策略阶段（2005年—今）：策略先导，个性化设计，差异化竞争，整合营销阶段

   

    二、现阶段营销策划存在的问题

    营销策略研究、策略的执行与监控

    内涵建设与市场推广的背离，花钱买副效应

    忽略品牌建设，功利思想重，经营业绩昙花一现

    不注重产品的附加值建设，没有灵魂的产品，很难让消费者粘附

    双刃剑的低价游戏，最不能体现创意水平的策略思路

    广告行为上的模棱两可式的欺骗，最失人心

    缺乏系统整合，各部门单线作战，需将五指整合出拳头的力量。

   

    三、经营战略决定营销战略

    1、经营层面需解决的问题

    经营解决产品问题，营销解决产品的销售问题

    经营与销售是产与售的关系，没有产品的销售或者说没有竞争力的产品是很难被销售的。

    硬件：技术手段与措施，重点科室中的黄金病种，确定重点专科医院发展条件

    软件：服务流程管理，医技质量管理

    2、医院营销层面需解决的问题

    梳理产品线：品牌产品、利润产品、竞争产品

    制定价格策略：溢价策略、平价策略、竞价策略

    制定营销策略（销售路径）：营销措施、媒介整合、广告创作、发布、终端布置

    3、正确的策略与正确的执行策略

    策略的正确性在市场营销活动中显得尤为重要

    正确的跟进落实，不断监控进度和方向

    三分策划七分执行，一是不能乱了方向，二是不能半途而废

   

    四、如何撰写医院营销策划案

    1、写好的四要点

    全面：基础

    细致：保证

    创新：前提

    整合：根本

    将策划工作当作一项系统工程

    2、四个原则

    符合医院利润最大原则

    符合可操作性原则

    符合医院形象原则

    符合医院支付能力原则

    3、策划案的分类

    A类为战略层面的策划案：医院整体品牌建设规划，医院整体营销策略规划，科室营销策略规划，网站规划

    B类为策略层面对策划案：单一产品上市营销策略方案，媒体整合策略方案

    C类为执行层面的策划案：学术营销、事件营销、公益营销等在策略层面已确定下来的细化执行方案

   

    五、营销策划需把握的要素点

    医院整体品牌建设规划

    新医院上市营销战略规划

    科室营销

    媒介整合策略规划

    公关事件活动营销

    1、  医院整体品牌建设规划

    品牌研究（市场研究、消费者研究、科室项目研究）

    品牌定位（品牌、消费群、项目定位）

    品牌规划

    品牌竞争发展战略（领导者、竞争者、跟随者、利基者）

品牌建设（定位、文化、价值、消费者描述、品牌核心理念）

    品牌传播口号拟定

    年度品牌整合营销传播策略案

    2、 新医院上市营销战略规划

    CIS导入

    重点科目上市营销策略（明确科目病种，规划经营产品线和设计利润模式）

    分期传播策略（告知期、导入期、渗透期）

    媒介整合策略

    网站建设与营销策略

    非广告营销策略

    会员策略

    3、科室营销

    产品分析

    消费者分析

    行业竞争态势分析

    整合策略（产品重新定位、消费者定位、价格定位、营销策略、广告创意表现、媒介整合、渠道整合、投放资金、广告目标、咨询话术、消费者就诊渠道流程设计、售后服务管理设计）

    4、 媒介整合策略规划

    宣传需求分析

    媒介资料数据收集分析

    电视（台名、语言、受众、平均收视率）

    平面（报刊等

    找到目标消费群体

    竞争对手投放分析（投放经费、投放何处、广告经费投放在何时、广告表现形式如何、对手的媒介投放效果如何）

    资金预算（营业额百分比法）

    媒介编排（持续性、间歇性、脉冲式）

    5、公关事件活动营销

    公关事件及活动营销

    策略解读，明确策略核心

    公关策划及活动策划

    一切从消费者群的新闻利益点出发

   

    以上总结：

    注重信息收集，消费者调研，竞争对手的分析，市场发展趋势的预判

    策略的研究与分析

    策略定位及策略核心概念的拟定

    策略分解及解读（营销工具）： 定性与定量调研、SWOT分析、4C营销理论工具、产品生命周期理论等

    以策略为导向，完成活动策划及市场推广计划

预算



六、策划团队的组建与管理

沟通交流会、头脑风暴会、方案研讨会、分解执行会、流程培训会、创作研讨会



七、有效的广告运作思路

1、影响广告效果的因素

2、新广告模式的尝试

徐老师

民营医院你的企业策划如何做?



     企划要怎么配合？企划要服务于院方，不能脱离院方。因为在民营医疗行业，院方永远是财富的创造者。企划与贴近病人和临床，如病人有三怕：怕痛，怕多花钱，怕复发。病人怕痛，我们诉求微创无痛；病人怕多花钱，我们诉求“花很少的钱买更多的健康”，病人怕复发，我们诉求“抗复发”。企划要贴近市场，企划必须有强烈的市场敏感度，发现妇科病人少了，就打妇科广告，发现男科病人少了，就打男科广告。

    医院企划从哪些方面开始有步骤地工作？  
    第一阶段：熟悉阶段。全面详细地了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势和存在缺陷、医院各科室和技术骨干、当地医院市场情况、当地城市人文环境和地理环境、当地医疗广告审查力度、当地医疗行业竞争情况等。  
    第二阶段：调研阶段。全面详实地调查员工对医院现状、优劣势的评估、员工对医院经营的建议；全面调查患者对医院的评价、总体满意度；全面调查社会公众及各阶层对医院的评价；全面调查当地患者的就医消费心理等，对医院的竞争发展优势、劣势、医疗市场格局、行业竞争情况做到心中有数。  
    第三阶段：操作阶段。做好企划部一切工作，包括：市场调研、文案，报稿文案、企划方案，执行方案，检讨方案，创作电视脚本，电脑平面设计（POP海报、DM单、展板、VI统一视觉识别等），医疗广告细节形成，印刷流程，媒体投放，运作各种促销活动和现场监控，电视拍摄制作监控等。  
    医院的传播，除了广告外，还要坚持整合营销。广告、市场、活动、公关、周边市场培育同时进行。什么叫整合营销？通常有人会说：投电视、报纸、电台、网络、杂志等，什么都投一点，就叫整合营销。其实错了，那充其量叫“媒体组合”。整合营销是1978年，美国西北大学市场营销学教授舒尔茨提出来的，意思是整合企业的一切内外资源进行统一整体的市场营销运动。1998年才传入我们中国，没想到成为各行各业的行销法宝，和许多半知不解的广告人天天挂在嘴上的“口头禅”。
  
    放在医疗行业来讲，整合营销就是整合一个集团的一切资源，如专家医生资源，市场机会资源、媒介资源、病患资源、记者资源、社会公益资源等，通过传统广告的整合和网络营销的整合的综合营销方式。举个例子：  
    1、专家医生资源：如同一个集团搞活动，需要上一些专家和医生，不够人手，可以从同一集团其它医院调，或者打一版广告，这家医院专家不够，可以用同一集团的另一家医院。  
    2、市场机会资源：如同一集团有托管公立医院，公立医院可信度高，一旦到哪里义诊，其它不同的专科医院就可以跟上去。  
    3、媒介资源：如一些媒介，这家医院不适合，另一家医院却很合适。  
    4、病患资源：如同一集团有一家医院搞活动，奖品可以是另一家医院的美容券或体检券。  
    5、记者资源：整合集团内所能认识的记者，为该医院进行新闻报道和事件炒作。  
    6、社会公益资源：如同一集团有一家医院注册一个社会公益单位：如疾控中心等，其它医院在运营过程中，可以互相利用和借鉴。
    笔者认为：整合营销是一个宏观的概念，而媒体组合充其量是一个多触角的传播工具。要把这两者牢牢地区分开来，才不会贻笑大方。 终极营销机构认为：成功的医院整合营销=网络整合营销＋传统营销整合!

    在笔者服务的医院，其属下许多医院里，也有市场组，却不知道怎么发力，整天没事做，都象聋子的耳朵---摆设着？笔者认为市场组要具备四大功能：是市场调查，二是信息资料整理，三是活动执行，四是必须通过市场途径拉病人来。下面简单讲一讲第四点：通过市场途径拉病人来；以通过与公立医院医生挂勾，拉病人；可以通过城区或郊县接合部的门诊、社区门诊进行技术对接，拉病人来；可以通过夜总会的妈咪，拉病人来；可以通过一些连锁网络发卡，拉病人来；可以通过平安保险或交警垄断部门，拉病人来体检；可以通过企业、学校、商住楼、社区渗透传播，拉病人来。  
    医院活动要坚持“321”模式，什么叫“321”模式，3就是由第三方发起的活动，活动要从第三方来发起，借力使力。由单个医院自己一厢情愿发起的活动，社会公信力不高，可信度低，商侩信息浓，所以，活动应该由第三方来发起，医院躲在幕后。把名声留给别人，把病人和病人资料留给我们。2就是一个活动离不开两个资源，社会公益资源和媒体资源，社会公益资源如红十字会，疾控中心；媒体资源如报社，各网站，电台等，利用两大资源达到目的：一是伪装得公益；二是套取病人资料，拿到病人资料，主动打电话过去，比病人看到病种广告，打电话进来更有话语权。1就是一个活动离不开一个亮点：专家。专家是点睛之笔，病人常常围着专家跑。每个活动都需要专家押阵。问券时要事先说明有专家帮助制定个性化方案；解析时有专家答疑；寄资料时有专家的印象诊断；出报告时有专家签名的建议报告书；会诊时离不开专家团。这就是笔者所倡导的“321”模式。  
    在一个省会城市或地区城市里，有三家医院在赚大钱，第四家医院想进入，就很难赚到钱了，这就是意大利经济学家发现的“三四定律”，它与“二八定律”有着渊源的关系。什么叫“三四定律”？在一个竞争有序的市场，第一名的营业额的1/4必然小于第三名总营业额，也就是说，第三名的营业总额必然超过第一名的1/4。譬如上海市场，第一名营业额为3000万左右，第二名必然在1500万左右，第三名必然在750万左右，第三名与第一名必然呈1：4的倍数关系。
  
    三指三个竞争对手；四指它们呈1：4的倍数关系。了解“三四定律”，我们就好做出判断：  
    1、要不要大打广告：譬如我们刚进入一个陌生市场，我们了解第一名的营业额后，就知道第三名大约是多少，此时，我们新开的医院，就可以判断出要不要大打广告，大打广告我们的营业额能不能达到第三名，也就是说能不能达到第一名的1/4，若不能，我们应该按部就班，循序渐进，因为不能达到第一名的1/4，我们就失去了有效竞争的范围，所以“三四定律”也叫“进三策略”。  
    2、对手大打广告，我们要不要跟进：譬如竞争对手突然发疯，大打广告，我们此时要不要跟进，也可以利用“三四定律”来判断，如果竞争对手的营业额早就失去有效竞争的范围，此时的大打广告，就会白打水漂。我们不要跟进，只要静观其变，而通常竞争对手的大约营业额是可以估算出来的。  
    一个城市有好几家医院，就有好几个竞争对手，通常同一集团的各个医院在城市里怎么布局比较好，比较合理？最好采用三角布局，千万不要采用线性布局。因为三角布局是最稳定，同一集团3家医院呈三角形，一旦一方受到攻击，其它两方可以相互支援，这就是为什么在军队里，呈班队形进攻，也叫三角形进攻。陷入三角形包围的医院，基本上都做不好，因为医疗市场是向周边辐射的，陷入包围的医院寡不敌众。线性布局是最要命的，若三家医院呈一条直线布局，非常容易受到市场辐射的夹击，前后左右受敌。

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谢谢，读了学习了！