【企业诊断演讲会】复杂多变经济形势下的战略抉择

徐老师

百度公司广州分公司副总经理陈红光演讲。
　　陈红光：首先主持人也简单介绍了一下，百度的情况，下面我用一些数据，对这个行业一季度百度在经济和困境当中能够为中小企业做什么做一个清楚的答复，首先要说百度是一个年轻的企业只有10岁，在北京举办了十周年的年会，很荣幸，十周年以前百度就是中小企业。2000年百度成立时，营业额只有800万人民币，到今天在8月份，百度纳斯达克达的股价达到860美金，在纳斯达克科技股的排名里面已经达到300亿美金以上，成为了比较大的互联网企业排名第四名，也就是说怎样能够为一千万家企业进行精准的服务。
　　下面就要跟大家所说一下一些数据，2010年中国互联网中心发布的报告就是中国互联网人数达到4.2亿网民，其中1/3就有网上购物的情况，中国作为互联网营销行业的从业人员，其实看到更多的企业数年前，例如四年前就有几个兄弟比较好的朋友的关系，成立了一个小的公司，其实他们做了很小的办公室，经过了四年，在办四周年年会的时候，招商就在全国达到700多家。今天中午来之前，我们临时加了洽谈。现在有很多企业有了电子商务的需求，有很多传统的企业在向电子商务的平台做转换。我们拥有4.2亿网民，1.4亿网购的人民，下面再通过一些具体的事例跟大家汇报一下，百度怎样跟你一个精选准确的投入产出比在营销方面。
　　还要做一个特别的注视，搜索营销的人是什么？现在中国的网民规模达到4.2亿，百度现在用户覆盖95%的网民，现在百度用户达到有4亿，根据数据的统计，这4亿的数据只用百度做搜索次数就是三次，也就是说每天的搜索量，搜索量代表普通的需求达到12亿左右，另一个数据就是70-80%的数据对搜索结果的关注度停留在首页，看到首页的搜索结果之后，70-80%的用户只前3-5位的结果，怎样能够从全国一千万家中小企业里面脱颖而出。
　　大概就是在1-2个月以前，国家发改委组织经济专家，特别是包括互联网营销的专家在北京召开会议，其实得出这样的结论，就是2011-2015年是营销新的高峰时代。有很多嘉宾谈到，在过去几年里面，珠三角相对于长三角走得慢一些，如果现在进行营销的转型和整合的话，真的是一个好的时期，所以下面简单看看怎样百度能够为你找到投入最少，产出最多，其实都有海量的搜索，其实中小企业面临的困难，其实最多经过数据分析，首先是客户数量大概占到52%的比例，这个问题是比较大的问题，因为我们企业如果缺资金，就由行长支持，缺政策就由政府支持，如果缺客户怎样办？回忆一下，多年前，央企的标王已经逐渐淡出视野，现在处于贷款阶段的规模，也不太可能像脑白金花巨额的费用做营销，怎样解决这样的一个问题。前阵子也在广州进行中国行高峰的论坛，其实有一个结论，现在的营销已经由简单原来的电视媒体平面媒体，大众的媒体推广已经到扁平的时代，其实现在就可以借助用来做推广的平台大概就有10种，搜索营销就是其中的一种，其实看电视的时候，央视在电视剧里面插广告非常多，但是恰恰反过来想，搜索营销最大的特点是什么？就是代表一种主动的需求，其实下面就会讲现在最新消费者需求的模式就是搜索在里面有怎样一种承上启下关系的作用。
　　中小企业想做大，就可以有政府的力度支持，就可以由银行贷款，怎样扩大用户群，让更多的用户找到你，做好营销工作就是重中之重，其实有很多客户的误区就是认为我们只要烧钱就可以了，例如上世纪中叶，大概1940年前后，有一位非常著名的人，这个人叫做大卫奥特为(音)，号称为广告界的教父，他有一句话就是广告费的一半是烧掉的，关键是不知道烧掉是哪一半，对于广告效果的监控和实施过程当中存在那些问题是最难把握，曾经有一个风靡全球的广告语就是“滴滴香浓，意犹未尽”。这是奥美公司的创始人，有了百度这样可监控的营销平台，其实就可以做到，可能大家平时接触比较多，例如没有做过推广的话。你认为百度只是一个简单的搜索平台，其实我给大家呈现一个概念，百度作为现在中文最大的搜索引擎除了70-80%市场占有率，从市场的决策到广告的实施，更重要是在推广效果的评估方面，一个完整的解决方案的平台，因为今天时间的关系，就没有展开去说，如果大家有兴趣就可以在互动环节有更深入的交流，其实我们说到两个误区，中小企业喜欢砸钱，到最后资金链锻炼就有很大的问题，如果在投传统媒体和电视媒体，例如湖南卫视和央视就是以万为单位，以秒来计。
　　要便宜就要撒网，其实对企业的形象又是相反的作用，就会引起负的宣传效果，如果定的方向错，有再高明的营销团队和产品，其实客户群还是无法打开的，今天主题就是营销之难，难以覆盖到想要的客户，难以让心目当中的客户找到我们，即使做平媒，广告登出来，例如在报纸上登一个，看到家庭主妇还是毫不相关的从业人员，这是无法监控的。
　　通过百度12月3日商业版的推出，就可以决定广告推向哪一个地区，面向广东省还是对北京、上海、吉林、黑龙江，如果你只做新疆的生意就好，例如客户群，医疗行业的客户群，其实客户咨询比较多，就是在网上做上线的推广，怎样做监控的效果，最近为了解决中小企业营销团队的数据，我们推出了一个实际工具就是百度统计，可以告诉你，假如你现在是百度推广的业主，你每天看到我们的点击量大幅度的增长，可是业务没有增长，你最想知道什么呢？第一我想知道是哪些人访问了这些网站，这些网站点击那哪些产品，是否又跟客户进行交流，通过百度统计上都能够得到非常精确数据的支持。实际上在现阶段就可以很自豪的说，通过一些技术上的处理，知道每天访问客户群有多少是白领，有多少是男性，有多少是女性，对于信息关注的营销团队，就可以非常有了解百度的产品，不仅仅改变了生活，无时无刻改变着营销的方式。
　　互联网快速的发展，互联网是非常新的行业，作为民族产业，互联网是唯一的中国民族品牌，远胜国外500强的行业，我们看看具体的内容，中国的网民就有4.2亿，其实看法非常的巧合，互联网中心做的统计城镇人口就是6.22亿，最具有消费能力的群体年龄段就是在15-59岁的比例大概占到69%，其实现在覆盖的4.21的网民实际上是中国最有消费里和购买力的客户，刚刚所说的33%客户就有网购的习惯，现在只是停留在一个传统的营销、购物平台，传统的渠道，就可以做网购。
　　(图)这就是刚刚讲到消费者的行为模式，其实大家知道很有名牌就去商店买，其实有很多消费者就会在淘宝网上买东西，购物平台上买东西，现在的模式变成怎样，有乐观和品牌之后就会搜索平台，那里到货时间怎样，除了客户搜索信息的来源之后，更多就是客户体验的分享，其实就会发现说所有进行网络营销的客户就会非常重视自己的负面消息，尽量的避免出现负面的消息，也就是说实际上已经集合了资讯、营销、反馈强大的信息传媒的平台。(图)其实这一位是非常典型的营销案例，这位老兄奥巴马通过网络营销拿到。其实80%以上的推广，竞选的费用花在网络营销上，他和前任总统竞选不一样前任的总统都是来自大利益集团的支持，奥巴马这位草根总统来自于中小网民和中小企业，这是从网上的截图，奥巴马在互联网上做宣传，你可以看到奥巴马的官方网站。
　　其实旅游业就可以关注一些，每天信息的搜索量就是150万条，房产就有200万条，汽车购车类就是500万条，语言培训教育培训就是230万条。你的客户多少万条，就可以到百度的网站看看相关的统计报告，所以企业的时候营销如何面对。
　　(图)这是百度的成长历程，其实表示了百度的营业额，从2000年建立到去年大概就是翻了几百倍，从之前的6.3万家，达到目前就有30多万家，为什么百度作为高科技的企业，在纳斯达克国际竞争激烈的资本市场取得如此大的成功，刚刚讲过70%网民只看了第一页，只看前三位，你要抓住这前三位的眼球，就要做营销的推广，这是很快大家看到的。金秋时节大闸蟹就要上市，这是非常经典的案例，做了推广就有非常精美的网站，北京就有锦绣大地，每年到9-10月份推广就是以万为单位进行增加的，在纷繁复杂的营销平台如何让你脱颖而出，答案就是显然意见的。
　　综上所述，百度推广首先是受众非常广，互联网搜索营销就是可控的，有一整套的解决方案，也是一个门槛非常低，不是要做几十万，只要5600元就可以进行几天或者是一个月的试用。更重要就是百度客户的搜索请求背后都是代表主动的寻求，也许代表了一个商机，这几个图表其实就是刚刚讲到搜索营销的重要性，由于时间的关系。
　　百度营销就是低投入，高回报的营销平台，如果有兴趣的平台就可以跟百度进行更多的洽谈。

徐老师

SAP中国Business-ByDesign业务总监张杰演讲。

　　张杰：尊敬的领导和嘉宾，中小企业家们，非常高兴有这样的机会能够跟大家交流，其实SAP作为全球最大的企业管理软件的供应商，世界500强80%是我们的客户，有人会问：你们来到我们这里干什么，我们这里是中小企业的，我们不是世界五百强的，因为我们的需求跟他们完全是不一样的。但是还有一组数据，大家可能就不是非常清楚的，在SAP客户当中，77%的客户就是在中小企业当中。因为大家看到光辉的世界500强，其实中小企业就是我们最主要的服务对象。

　　刚刚各位领导，还有很多嘉宾和专家给大家提供了非常多的建议，非常好的思路解决方案。我想今天跟大家提供就是在管理上面，或者说在走向世界级企业的路上，IT能够帮我们做一些怎样的事情。可能前两年都看过一本书《世界是平的》我们生活世界和企业所面临的竞争环境，世界上现在发生了深远的变化，那本书里面提供了十个影响世界的大的趋势，当中我记得好像是6-7个是跟IT相关的。

　　IT不仅仅是大家所接触到的电脑或者是网线，或者是大家的一些网络，其实对生活和对做业务的方式和经商的方式产生深远的影响。中小企业在以前或者是到现在变化的环境当中面临着非常多在IT方面的困惑，作为我们的供应商，怎样为大家提供一个比较好的解决方案来解决大家的困惑，这是我们的使命，也是我今天要演讲的关键。

　　我们中小企业，其实大家可以知道，一谈到IT和信息化的系统，可能面临非常多的困惑，这里面列出来的一些，例如有很多信息透明化，这是很大的问题，其次怎样控制企业内部的风险，刚刚银行的专家，怎样控制资金我们的现金流，还有怎样寻找新的商机，刚刚提到创新，怎样去适应外部不断的创新的环境，这是中小企业所面临非常多的困惑，在IT方面的现状就有几个，正因为有这些困惑，特别是中国的中小企业，在IT方面比国外的企业来讲，我们落后一段时间，我们流程低效和缓慢。现在中国企业，实际上有很多时候是成本优势，其实有很多环节控制成本就是非常的粗放，怎样精细的控制成本，还有外部的环境不断的适应变化，例如经济危机来了，或者说是一些大的技术变革来了，其实作为企业来讲，怎样快速的变革。

　　昨天跟企业的老总来谈，其实作为中国的民营企业，其实竞争优势就是一个速度，速度快就要有要求的，企业整个组织结构或者流程怎样快速随着你的业务发展目标快速的调整，你需要有很好的框架，还有增加的复杂性。现在中小企业还有另外一个词就是高速成长型的企业，高速成长当中，就会面临着越来越多的成长烦恼，其实我们的流程就会越来越复杂，我们的组织就会越来越复杂，怎样面临这些复杂的情况，还有很多企业不断的通过兼并和并购其他的企业，新的公司和文化加入起来，怎样快速融合，除了文化和管理上的东西，公司小就可以靠人管，公司大的可以靠制度和流程，怎样靠制度和流程固化下来，这就有一套方法和IT的系统，所以我们需要就是集成的IT化的解决方案和软件。

　　平常接触，我相信在座的多多少少都接触到企业管理的软件，财务或者是客户管理也好，中小企业在软件方面就可以做出很多的妥协，因为解决方案的深度和广度，有些企业就想选择一个客户管理的关系，就把我的客户管理好，深度就是在客户这块，你可能做的非常的深，广度就是管好了客户，客户关系管理，其实围绕着客户就有相关的东西，生产的东西，其实客户关系的管理，其他的方面怎样，是否还有集成的系统，需要就是一个广度，如何在深度和广度之间做一个平衡。后面总体的应有的成本，说到IT，说到软件，其实在IT方面也是在发生着深远的变革和创新，今天讨论就是创新，今天介绍给大家是在IT方面创新的解决方案。

　　我们谈到IT的话，我买一个软件进来，我的这个软件，就有部分的钱，还有更多隐性的成本，就必须要有服务器，就必须要养一些人，根据软件的大小，复杂的程度，根据你的人多少，就有很多人去维护，就有操作系统，就有数据库。硬件和软件都要做非常大的升级，这次升级不是软件商承诺给你，一次付费大的升级，当然还有设施，这就是总体拥有的成本。所以在IT方面的分析，信息系统给我带来的成本是多少，其实我们就有总体的应用成本的东西。

　　如果说不要做出妥协，我们就需要一个非常广的解决方案，可能既有客户管理，又有对供应链的管理，又有生产的管理，第二谈到成本方面，就拥有一个比较低的总体的应用成本。我今天还有一个词，IT其实非常的简单，要让IT非常简单，其实对于应用者来讲是非常的简单，对于IT供应商来讲，背后就是非常复杂的。其实我忘了刚刚那位嘉宾讲的，前台简单后台复杂，实际上在座的各位没有义务成为IT的专家，我们要成为IT的专家，更好的为你们服务。你们是业务的专家，你们要利用IT的工具快速为你业务服务，我们需要简化的IT系统。

　　现在所谓的成长型的企业一些环境，其实更多的专家就做过分析，其实这几个方面，首先面临生产力的提高，持续的提高和成本不断的优化，这是非常大的挑战，其次就是创新，我想所说的创新，其实听到很多专家在讨论什么时候中国真正成为一个创新的社会，那时候我们在做很多问题都迎刃而解，还有一个就是业务模式，就是商业模式，我们提到苹果其实就是颠覆性的应用模式，所有人都是在触摸，其实就有深层次的原因，其实触摸是解决人最本能的需求。你想想，这种触摸给人带来的这种快感，其实所有的东西，软件、电脑全部都是触摸的。

　　另外建立这种商业生态系统，实际上竞争不是企业竞争，所谓的供应链竞争，实际上大家都自觉不自觉加入到某个系统，怎样在这里面竞争，这是盈利模式和业务模式的创新。有很多中小企业越来越关注的，其实我们的制度，企业到一定程度的时候，需要靠流程和制度，而不是靠人，我们制度的建设。另外是安全，如何保证资金、流程、人员的安全。谈到IT，数据的安全，我的机房，我自己建了一个机房在企业里面，把所有的业务数据放到里面，就有IT人在维护，这个安全吗？大家扪心自问，放在那里，好像放在我身边，其实非常的不安全，其实把钱放在床底下一样，就有老鼠去啃，就有火灾和小偷，还有把钱放在银行是更加的安全。

　　合规，当然我们也是合规的，作为很多老外来看，当然我们就有我们自己的规定，我们有自己的规则，其实有些标准的东西，国际通用企业管理的规则和法律财务这就是规则。这些东西，除了一些人的管理因素，经验的因素，要有一套系统和工具就进行很好的管理，其实作为企业来讲，面临着经济环境，还有很大的社区，企业B2B来讲就是商业生态系统的概念，其实在座的每一家的企业生态系统，有些是无意识的，有些是有意识的，例如苹果在建立一个生态系统，SAP也是在建生态系统，这些商业和巨头都在建立生态系统，谁的生态强大谁就能够领先。

　　我讲后面的关键是SAP针对刚刚所讲所有的困惑，创新的推出了一个解决方案就是SAP Business ByDesign，就有几个特点，第一个客户目标是广大的中小；第二就是全面的解决方案，并不是简单提供客户关系管理，中小企业必须要了解非常的全面，客户端对端的解决方案；第三就是要灵活，高速成长型的企业，其实很大的竞争优势是你的变化要快，特别是中国，你的变化快，变化速度快，我们速度就有很大的经营优势，其实企业的系统也要快，这个系统就是长期客户从经济的角度快速的适应变化。

　　另外就是快速的实施，整个系统半年和两年，花费几百万和上千万，花费这么长的时间，达到怎样的效果，有很多的商机已经失去了，其实第三特点就是10-12周就上线，这是很多客户的经验，还有一个用户界面就要简单，就像是傻瓜式的，企业管理软件就像上网一样简单。

　　刚刚讲到，在座的各位没有义务成为一个IT的专家，其实到传统性的软件里面找不到想要的信息，建订单也要跑很多的地方，还要价格合理，就是一个完全租用模式，大家不用花很大的现金买一个系统回来，只要每个月付租金就可以了，现金流就是非常的健康。

　　大家看到用户体验的界面，其实跟你们看到传统管理界面是完全不一样的，刚刚提到移动的应用，SAP刚好是世界的巡演，全球董事会都在北京，非常重要这项工作，其实我们发布战略第一个就是传统的软件，第二是Business ByDesign，第三就是移动。以后全部都是移动Business ByDesign可以通过苹果看到销售的订单，任何时间，任何地点都可以，我们提的口号就是从无线到无限，你的生意，你做生意的方式就是无限的，没有时间和空间的限制。从适应性非常的强，组织结构的调整和流程的调整，通过自由的组合，因为我们就有客户，成为我们的客户就喜欢这个软件，如此喜爱，以至于为其他的客户提供软件，SAP怎样建立系统，因为是云计算，其实有很多客户理解成苹果里面，其实有很多合作伙伴是在平台上开发更多的解决方案，包括有些特殊功能，就通过有一个开发的环境，其实Business ByDesign的平台开发。

　　前面提到数据安全性的问题，把钱放在家里面还是放在银行的问题，其实我觉得放在银行就更加的健康，更加的安全，SAP提供就是世界级托管的数据中心，你不用担心任何一个IT人员辞职时心怀不轨把你的数据透露掉，每天都跟你备份，你不用担心SAP数据不给你了，在法律上这个东西就是你的，就相当于钱是你的，你明天说不用，这个数据就还给你，怎样建机房怎样购买硬件全部都不需要，我的口号就是你只要关注你的业务，你的核心竞争能力是什么，把IT的事情交给Business ByDesign。

　　SAP公司也是所有人都知道，我们遍布126个国家，刚刚说到77%是我们的中小企业，我们全球的营业收入是106亿欧元，所以我们是市场绝对的领导者，第二个SAP就有很大的优势，就是行业的最佳实践。在座的各位，其实我知道任何一个行业都有SAP的客户，SAP得过行业最佳的业务实践，因为世界五百强有很多是我们的。

　　为什么选择SAP Business ByDesign，其实我刚刚已经说了很多，最后就不讲了SAP的历史，其实我衷心的希望我们在座各位的企业能够加入世界型的企业当中，提供一个世界级的软件帮助你实现梦想。谢谢大家！