【管理咨询工具】市场营销咨询工具

徐老师

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市场营销咨询工具

表3-1　某公司产品组合

产品（线）	特点	好处	特定销售建议
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
……

表3-2　产品分类表

产品（线）	增长低	增长高	市场占有率低	市场占有率高	产品类别
产品线1 产品1 产品2	X X X		X X	X	Ｄ Ｄ Ａ
产品线2 产品1 产品2		X X X	X X	X	C B C
产品线3 产品1 产品2	X	X X	X	X X	B A C
……	X			X	A

表3-3　产品与销售额与GPM的关系

产品（线）	销售额实现	销售额计划	销售额增长	ＧＰＭ实现	ＧＰＭ计划	ＧＰＭ增长
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
产品线3 产品1 产品2
……

表3-4　产品组合的生命周期

产品（线）	导入阶段	增长阶段	成熟阶段	衰退阶段
产品线1 产品1 产品2	Ｘ		Ｘ	Ｘ
产品线2 产品1 产品2		Ｘ Ｘ	Ｘ
产品线3 产品1 产品2		Ｘ	Ｘ Ｘ
……			Ｘ

表3-5　外部因素列表

产品（线）	客户 被动的／主动的	竞争对手 没有／一些／很多	技术 稳定／不稳定	产品发展 不发展／发展
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
产品线3 产品1 产品2
……

表3-6　企业措施列表

产品（线）	客户	竞争对手	技术	产品发展
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
产品线3 产品1 产品2
……

表3-7　主要供货商分析

产品（线）	供货商	平均购 买价格	平均配 送时间	额外 费用	供货商 等级ＩＤ	付款 期限
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
产品线3 产品1 产品2
……

表3-8　备用供货商分析

产品（线）	第二选择 供货商	供货商 等级	平均配 送时间	第三选择 供货商	供货商 等级	平均配 送时间
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
产品线3 产品1 产品2
……

表3-9 总体市场分析

	前年	去年	今年预期	后两年	备注
我们的品牌
竞争产品１
竞争产品２
竞争产品３
其他
合计	１００％	１００％	１００％	１００％

图3-1　销售量份额分析


图3-2　销售额份额分析


表3-10　市场占有率分析

产品（线）	市场份额	市场目标	问题分析	改进策略
产品线１ 产品１ 产品２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
产品线２ 产品１ 产品２ 竞争对手Ｃ 竞争对手Ｄ
……

表3-11　市场区域分析

市场地域划分 产品（线）占有量	一级市场	二级市场	三级市场	四级市场	五级市场
产品线１ 产品１ 产品２
产品线２ 产品１ 产品２
……

表3-12　当前商业客户分析

客户	销售额	销售量	占总销售额的比（％…）	客户数量
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
合资
……
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
……
按公司划分的客户
销售额5 000万元以下
销售额5 000万元~10亿元
销售额1亿元以上
按行业划分的客户
……

表3-13　当前个人客户分析

客户	销售额	销售量	占总销售额的比例（%）
按年龄划分
８～３０岁
３1～４５岁
４6岁以上
按性别划分
男性
女性
按地域分划
华东
华南
华中
华北
……

表3-14　客户心理分析

客户心理	销售额	销售量	占总销售额比例（％）
高档
奢侈、自豪感
成就、荣耀感
盲目跟风
价廉物美
价格适当
产品不错
性价比高
便宜
经济实用
……

表3-15　产品/用户组合

用户分类	产品组合Ａ	产品组合Ｂ	产品组合Ｃ	产品组合Ｄ	产品组合Ｅ
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
按公司划分的客户
销售额5 000元以下
销售额5 000元~10亿元
销售额1亿元以上
……

表3-16　客户对当前产品组合的评价

用户分类	产品组合Ａ	产品组合Ｂ	产品组合Ｃ	产品组合Ｄ	产品组合Ｅ
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
按公司划分的客户
销售额5 000元以下
销售额5 000元~10亿元
销售额１亿元以上
按性别划分的客户
男性
女性
……

表3-17　当前产品组合的竞争地位

产品（线）	优势	劣势	机会	威胁
产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
产品线２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
产品线３ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
……

表3-18　竞争产品比较

竞争产品价格	销售额	分销商利润	经销商利润	目标市场
竞争对手Ａ
产品１
产品２
竞争对手Ｂ
产品１
竞争对手Ｃ
产品１

表3-19　竞争对手的营销策略

产品（线）	竞争策略	竞争手段	营销策略	营销手段
产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
产品线２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
……

表3-20　当前产品组合价格分析

产品（线）	当前价格	价格目标	价格策略	价格手段
产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
产品线２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ
……

表3-21　同类竞争产品价格分析

项目	当前价格	价格目标	价格策略	市场均价
战略性产品Ａ
战略性产品Ｂ
竞争产品１
竞争产品２
……

表3-22　分销目标及分销策略

产品（线）	当前分销手段	分销目标	分销策略	分销计划
产品线１ 产品Ａ 产品Ｂ
产品线２ 产品Ａ 产品Ｂ
……

表3-23　分销渠道分析

分销渠道	销售量	销售额	占总销售额的比例	销售等级	月平均销售额
公司内部销售部
公司外部销售人员
佣金销售人员
我们的代理商
独立代理商
我们的分销渠道
独立分销渠道
其他渠道

表3-24　营销人员数量分析

人员类别	今年总数	区域A	区域B	区域C
付薪经理
付薪销售人员
付佣金销售人员
办公室人员（文秘）
其他人员
营销总人数

表3-25　销售业绩分析

销售人员	销售量（套）	销售额
A
B
C
D
E
F
G
H

表3-26　销售人员分析

全体销售人员	工作经验	学历	薪水	奖金	费用
A
B
C
D
E
F
G
H

表3-27　销售培训计划

销售培训	培训对象	目的	费用	时间	备注
培训A
培训B
培训C
……

表3-28　市场调查计划

调查的产品	费　　用	说　　明
目前产品线1
目前产品线2
新产品
广告调查
其他调查

表3-29　市场调查效果

产品调查	有用的	不常用的	没用的	必需的调整/改变
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
新产品1 新产品2 ……
广告调查 其他调查 ……

表3-30　产品促销目标及策略

产品（线）	广告目标	选用广告	促销目标	促销措施
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
新产品1 新产品2 ……

表3-31　媒体组合分析

媒体	平均年费用	频率	广告尺寸
报纸 《新民晚报》 《中国经营报》 ……
消费杂志 《IT经理世界》 《经理人》 ……
商业出版物 《哈佛商业评论》 《环球资源》 …
电台 上海东方广播电台 中国国际广播电台
电视台 中央1台 东方卫视
E-mail直销
销售点 浦东南路销售点 ……

表3-32　广告代理信息

产品（线）	广告代理	广告费用	广告费占总销售额比例	广告效果	调整措施
产品线1 产品1 产品2
产品线2 产品1 产品2
新产品2 新产品2 ……

表3-33　优势与劣势分析

产品（线）	市场	优势	劣势	备注
产品线1 产品1 产品2 ……
产品线2 产品1 产品2 ……
产品线3 产品1 ……

表3-34　问题与可能性分析

产品（线）	问题	可能性	备注
产品线1 产品1 产品2 ……
产品线2 产品1 产品2 ……
产品线3 产品1 产品2 ……

注：问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市场上的机会。

何新中

感谢