【营销导师讲义】《顶级销售员的成功奥秘》（汉斯·阿尔特曼）

徐老师

【营销导师讲义】

《顶级销售员的成功奥秘》

（汉斯·阿尔特曼）

  顶级销售员与众不同的10个关键要素
    顶级销售员成功的秘密是什么？为什么他们能比别人销售业绩好很多？他们有什么地方和其他人做得不一样呢？如果我们将本书中提到的顶级销售员再在脑子里过一遍的话，我们就会发现，他们不仅具有一些独一无二的性格特点，还掌握一些与众不同的成功方法。凭借这些，他们散发出一种魅力，吸引来了最好的顾客和最大的订单。
    无论如何，下面的十个关键要素是所有的成功者都指出来了的。
    对于每一个想要拥有令人无法抗拒的吸引力、想要激发顾客的兴趣和热情以及大幅提升销售额的销售员来说，这些关键要素都有着金子一般的价值。
    1．顶级销售员拥有“成功者的特性”，并且因此每天不懈地追求尽可能大的成功。
    顶级销售员恰恰拥有每一位成功者都具备的三个性格特点：
    a)明确的成功方向：他们每天都为了一定的结果而奋斗，在达到这个结果之前他们是不会停止的。当他们完成目标时，也不会踏进典型的成功陷阱（像一般的销售员那样，幻想通过较少的投入就换来较高的销售额），而是立刻给自己制定新的、更大的目标。只有这样才能让他们的“成功机器”保持运转。
    b)很高的创新精神：他们总是尽可能地运用最新的销售方法和最现代的技术，以提高效益和加快谈判速度。他们以此给顾客留下了深刻的印象，而且在这个速度的时代达到了不可估量的优势！
    c)强烈的顾客意识：在这一点上他们因三种特别的能力而突出：首先，他们能够设身处地地去了解顾客的愿望和问题；
    第二，他们能够迅速地将“熟樱桃”从“空胡桃”中区别出来；
    第三，他们几分钟之内就能够估计出顾客成交的可能性。这第一种能力使找到最佳的问题解决方案成为了可能，第二种能力节省了时间，而第三种则创造了别人所不能达到的销售额。
    此外，他们还一直坚持不懈地致力于为顾客制定出最佳的解决方案，以及和顾客建立感情上的紧密联系（常常甚至还是真挚的朋友关系），这在今天——在顾客更多地持观望态度以及竞争十分激烈的氛围中——有着十分重要的意义。

2．顶级销售员最愿意和那些与自己有同样的“成功者的特征”的顾客合作。
    顶级销售员觉得或者知道，最能保证成功的顾客是那些和他们自己有着同样的性格特征的顾客：真正的成功者的特征！这指的是什么呢？就是说，这些顾客和他们一样以成功为目标（并且很成功）；他们也一样乐于接受新媒体和新技术；他们同样也知道自己顾客的愿望（也就是市场的需求）并且也一直坚持不懈地追求着他们的目标。
    由于这些成功者的特征令人惊异地相似，顶级销售员们从一开始就和他们的顾客有着最好的和最能保证成功的共同点。
    3．仅仅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的销售额差异。
    顶级销售员正是通过他们充满自信的亮相、他们的能力、他们的成功和他们与顾客所共有的成功者特征自动吸引来了新的顾客。因为每一位新顾客本能地都想得到最好的销售员的建议和服务。为什么呢？
    因为他想从顶级销售员的特殊光芒、乐观主义和成功信念中获益，因为他希望从他们的身上得到最大的安全和最高的成功保障；他还相信，有他们作为合作伙伴能够最好地实现他的未来梦想。
    此外，顶级销售员——在证明了他们超乎一般的能力和可靠性之后——与其他的销售员相比在五个方面更受顾客的青睐：能够得到更高额的订单，能够更快地获得订单，较少遇到讨价还价，推荐更易被接受，以及等待的时间最短。他们的自信随着每一次拜访客户而不断提高也就并不奇怪了！
    除此之外，顶级销售员能够让顾客牢牢地记住他们。因为他们通过自己的能力和充分的服务准备给顾客提供的结果，比他们以前所获得的和现在所预期的结果都要好很多。最新的科学研究显示，正是这种大超所望的结果给顾客留下了深刻的印象和无法磨灭的记忆！
    另外，顶级销售员不仅会从顾客那里得到一级的推荐（即新顾客的联系方式），而且通过他们热情的口头广告也能够达到一个更高的知名度——而这对许多新顾客来说又具有极大的吸引力。
    4．成功的关键在于选择正确的行业和最佳的目标群体。
    顶级销售员不会根据偶然原则来招揽顾客，而是事先就挑选那些有成功保障的带有最高增长率和最可靠信誉的行业。而且这个行业中的各家公司，他们也会根据某些特定的原则（比如根据营业额、员工数量和企业设备）以及根据未来的推荐潜力和增长潜力来进行评估和甄别。

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除了寻找发展迅速、极具潜力的公司以外，他们还希望能找到充满活力的对话者（真正的“成功顾客”）——即确切地知道自己想要什么的决策者。这样的话他们立刻就能解释清楚，是否或者何时存在需求，而不必费劲地说服顾客使他们相信有新的需求存在。
    5．成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以变得更加成功。
    顶级销售员每天都会留心观察一些特定的参数，比如他们所打的电话和约到的面谈之间的比率，面谈和成交的次数之间的比率，以及他们所提供的产品建议的数量与最终和顾客建立的联系之间的比率。
    这样的话，他们每天都能知道，他们在成功的路上是不是还要走得更远一些，或者他们是不是得改变些什么了，以及在不得已时必须改变什么。然后他们就将这些认识坚定不移地付诸于实践。这样他们就不仅能够保持按照成功的路线走下去，而且进一步提高成功比率的诱人目标也一直就在眼前。
    6．成功者拥有一个成功系统，他们通过不断的改善使这一系统日益完美。
    顶级销售员知道，最大的销售成功不是建立在偶尔的超级交易上面，而是基于一个持久的成功过程。因此他们一再地仔细考虑和分析他们的成功与失败，他们的准备阶段、他们的销售会谈以及他们最佳的时间安排和工作组织。一切都是以此为目的：每天都要比竞争对手更好一点。
    为此他们利用一切进修的可能，必要时甚至还自费，比如与其所在行业最优秀销售员的经验交流会，参加讲座和研讨班，订阅专业书籍和杂志，以及与制造舆论者和行业专家保持联系等。这不仅增强了他们的工作热情，因为人们如果学到了点什么总是会很想运用一下；而且还加深了他们的成功信念，因为他们知道：一个独一无二的、更加优秀的理念能够扩大销售的成功！
    7．成功者连潜意识都在追求成功，并由此十分精确地实现他们的目标。
    他们为自己制定了清晰明确、催人奋进的长期目标（比如每个月的、半年的和一年的目标）。但是首先他们还是专注于为了达到目标每天所必需完成的工作，而且他们以不可动摇的自律来坚持贯彻这种积极性。
    与那些较差的销售员相反，他们每天都会完成规定好的打电话、上门拜访、给出产品建议以及签订合约的数目——无论这些事情他们是否喜欢做或者是不是有兴致做。

  由于这种坚定的成功决心和意志，他们连潜意识都在追求成功（潜意识里也坚信并支持他们的重大目标），而且还有着这样一种极其重要的感觉：销售成功牢牢控制在自己的手中。他们能够相当精确地实现自己的目标，而这些正是顶级销售员高度自信的真正原因。
    8．在“成功者螺旋”上的跃进增强了顶级销售员的进攻精神和自信。
    顶级销售员通过他们的一系列的成功感受到了诸如睾丸激素和血清素之类特殊的“成功者荷尔蒙”的释放。睾丸激素的作用是，让他们在每一次成功之后带着更大的激情和更强烈的进攻精神去追求他们的目标，此外还体会到自信心得到了极大的增强。由此他们每一次都重新受到激励，向更高更大的目标发起冲击。与此相反，通过幸福荷尔蒙血清素的释放，他们体会到了发自内心的自信和优越感，沉着和冷静。这些在销售会谈中遭遇到困难局面时尤为重要，比如在遇到顾客提出异议、艰难的讨价还价或者威胁推迟签约的时候。
    这两种荷尔蒙共同作用产生了一种非常积极的影响力和吸引力，顾客被成功者勃发的激情和给人留下深刻印象的沉着所吸引。
    由于他们强烈的成功方向感，以与高水平的顾客达成成功的交易为目标，顶级销售员在交易时散发出一种给人留下深刻印象的坚决果敢的气息，同时这种坚毅也感染了顾客，让他们在销售自己的产品时也变得同样坚决果敢。
    顶级销售员就是靠着这些通过不懈努力获得的成功在“成功者螺旋”上更上一层楼。因为每一次的成功自然都会回报他们以更多的“成功者荷尔蒙”。而与他们相反，一般的销售员通过偶然成功的交易和从老顾客那里较轻松就得到的一些订单是不会有“成功者荷尔蒙”的。
    这样，他们在渺茫空虚的日常工作和生活中既不会获得更多的自信也不会有更多的稳定沉着，取而代之的只是原地踏步停滞不前。
    9．在较弱的销售员手心出冷汗的时候，成功者却在微笑。
    顶级销售员由于他们的成功和“生化装备”也已经准备好了，就越过了他们舒适区的界线。他们不仅仅关注老顾客和一些友好的顾客（那些较弱的销售员为了避免可能的失败而喜欢这么做），还会非常有目标意识地一再去联系新的、更大的和更有潜力的顾客。

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这样，在一段时间之后，即使是在艰难的局面下——也就是说在他们的舒适区之外——他们还能充满战斗精神和保持沉着冷静。而一般的销售员却不一样：除了在拜访老顾客的时候——比如要招揽新顾客的时候，他们就处于紧张状态，变得烦躁，他们的不安情绪也感染了顾客，并常常招致完全不必要的异议或者拖延，在最糟糕的情况下甚至是拒绝。
    10．成功者发出的积极信号令他们以一种不可抗拒的方式成为顾客的首选。
    顶级销售员目标十分明确地使用成功者的语言。这种语言简短，节省时间，迅速切中要点，乐观并且以行动为目标。其中就包括了：
    成功者能够即兴对顾客提出的难以回答的问题给出很好的答复，并且有能力清晰而毫不磕巴地做陈述和报告。
    此外，成功者从不抱怨当前的问题，而是更多地通过他们对未来的积极想象和展望来激励顾客。他们无意中传达给顾客这样的信息：“由于我拥有最优秀销售员的能力和可靠性，所以能最好地解决你的问题。”
    他们所发出的成功者信号还包括，他们非常喜欢使用最新的媒体和技术。优秀的顾客恰恰会重视这些方法，因为通过这些方法他们能尽快地获得想要的信息。而真正的受益者是顶级销售员。由于迅速，他们不仅能够趁热打铁，而且能够尽快地圆满完成任务。这样就和顾客保持了最紧密的联系，而其他竞争者几乎没有任何机会。