企业快速成长的挑战与应对策略观点

徐老师

　1. 这是一个知识爆炸的时代，我们每个人都不过在知识的某个面向上比别人多了解一点罢了，所以在市场营销这门学问里没有专家，只有输家和赢家。作为一个成长型企业，每两三年就是一个转型的过程，转不过去就是输家，转得过去我们才会在浪头上。人就像海鸥一样，有时候飞得高，飞得高不代表你的能力，有可能是外界因素；有时候飞得低，飞得低也不代表你没有能力，只不过是金融危机所致，谁也不想这样。所以飞得高的时候要保持谦虚，飞得低的时候也不用自闭，人生要始终很阳光。　　2. 三维客户管理就是把策反的客户变成核心的客户。
　　3. 在产品欲进入市场时，我认为最重要的问题是我们公司的产品这么高档，人家要不要买我们的？我们要不要修改自己的产品，做到一些不同的市场去？我们的产品或服务能不能适用于这个市场？我们应该做哪些必要的产品调整？我们是否应该直接投资或贸易进入国外市场？是找经销商还是自己做网点？每个人有自己的想法，没有对错，成败都是英雄。我一定会找经销商，因为如果自己做，第一，我要设一个办公室，要注册，注册要花钱，还需要周期；第二，注册了以后需要雇销售人员，需要培训，而没有一年的培训周期，产品是卖不出去的；第三，自己卖产品还需要买一台车送货，要雇一个司机；第四，除了送货，还需要一个仓库，而仓库要有保险，需要十分小心；最后，产品卖出去了还需要售后，这些都是成本。所以，我们要找经销商来帮我们分担这些成本。
　　4. 做生意的铁律是什么？第一，用最快的速度进入市场，得到最大的利润；第二，用最小的风险和成本做到第一点。
　　5. 一个经销商最重要的技能就是把产品卖出去；而要把产品卖出去，必须了解产品。只有了解产品，才能和客户建立关系，与客户建立的第一个关系是经济关系，第二个是朋友关系。如果连公司的产品都讲不清楚，客户根本就不想和你打交道，也不会有私人关系，所以产品很重要，而拥有产品的知识也很重要。
　　6. 客户有刚性需求，他一定会找一个他可以信任的人来买。而我们要找人帮我们卖产品，一定要开发经销商。经销商最重要的一个能力就是赢得固定客户的信任，客户信任他，就会把心里的话告诉他。一个客户心里面最深层、最私密的话题离不开两个，第一是他的困难。一个人不会随随便便告诉一个不认识的人自己的困难，但如果信任他，就不在乎把困难告诉他。困难转移过来就是需求，一个人信任你就会把他心里的需求告诉你。第二，举个例子，你是否希望全世界的人都知道你一个月赚多少钱？不希望，因为没有一个人希望自己是很透明的。换个角度来讲一个企业是否希望别人知道他在买一个东西的时候兜里有多少钱？不希望，那个东西叫什么？叫预算，而如果一个客户要是信任他，就会把需求告诉他，也会把兜里有多少钱告诉他，这样我才知道针对这一笔钱我能卖什么东西给你。
　　7. 销售能力，也就是销售的三个阶梯，第一个叫硬技能，第二个叫软技能，第三个叫领导力。
　　8. 专业销售的硬技能是：你一定要了解销售的流程并熟练销售一定要背会的几百个问题。销售是有流程的，招投标是有流程的。首先，客户对产品从不知道到知道，我们要告诉他；其次，客户有兴趣，我们要告诉他说你可以买更多的东西，这不但满足了他的需求，而且创造了他的需求；第三，客户确定需要的时候，我们要帮他立项，立项了以后我们要帮他写招投标规格书，这不是贿赂，这是专业销售，尤其是工程。因为客户要买产品，他不懂怎么做，他会找你，把你的规格放到他的招投标说明书里。
　　9. 销售的软技能是：你是否会汇报，是否会互动，你是否会问客户很尖锐的问题，使得客户跳起来，愿意把他心里的话告诉你更多。软技能里还有更重要一项就是，你看事情是否是一个阳光的态度。
　　10. 什么叫领导力？你是否会领导客户；你跟客户是否发生冲突；你是否具备冲突解决能力，给对方一把梯子下来，给自己一把梯子下来，使得你们还是好朋友，这是冲突领导力。你是否会教育客户，讲一个故事给他，让他得到启发自己走出来，这是顶级的销售人员。
　　11. 成长型企业面临的第一个挑战是寻找经销商：是否能找对经销商、经销商是否有诚信、能否赢得客户的信任、赢得信任后是否有专业能力；第二个挑战是是否具备完整的商品价值组合；第三个挑战是后台很重要，因为新进入一个国家，有很多情况不了解，我们必须要有资源。
　　12. 有缺陷的商品多半都是营业准备不足。每一种产品和服务投入市场前都要做新产品导入，找对经销商来卖产品。与经销商谈的第一个问题是一年能卖多少，第二个问题是每个月能卖多少，是否有淡、旺季，淡、旺季在什么时候，这叫渠道筛选条件，而且还要制定任务时间表、主要里程碑，以及处理定单等，这些都是完整商品的一部分。
　　13. 对于成长型企业而言，最大的一个误区就是我们以为有了一个产品就能拿出去卖，但是产品不等于好的商品，产品只不过代表一个商品的20%而已，还有销售培训、商务运营准备、销售激励制度、销售资源方案撰写等。如果产品上市之前没有做好完整商品的准备，无论是国内还是海外市场，企业都会面临很大的问题。
　　14. 在投资高风险国家之前，一定要先弄清楚哪些产业开放，哪些产业不开放，政治经济和产业关系非常重要；其次要了解一个国家的政策，每个国家都有非关税的障碍。
　　15. 跨文化管理对成长型企业至关重要。作为一个商人，每天积累新的知识，是一个非常重要的能力，而跨文化管理的知识绝对是不断积累起来的。比如在比较极端的穆斯林国家，男人不可以去握女人的手，这很敏感。再比如1970年前，Hello Kitty在日本卖得很好，到1970年底日本市场就已经基本饱和了，然后向美国拓展，结果大张旗鼓却卖不动，美国人不喜欢这个东西，因为Hello Kitty有个致命的缺点就是它没有嘴巴，它的眼睛很大，鼻子小小的，没有嘴巴，属于我们儒家文化的乖乖派，而我们看到美国人画的漫画都是眼睛很小，嘴巴很大，喜欢讲话的，这就是跨文化的差异。
　　16. 我父亲常讲做人一定要将心比心，但在市场营销领域没有将心比心。因为这个世界萝卜青菜各有所好，你觉得你的东西很好，别人不一定买。
　　17. 对成长型企业来说，求生存是第一步；我们卖东西，发现竞争者很多，要寻求差异化不断成长；成长到一定阶段，就要改造，因为企业越大，分工越细，部门要调整；之后产生危机意识；最后找到愿景和使命。你一定要知道在赚到第一桶金之后，接下来要做什么。就像我们中国庆祝改革开放三十周年，最重要的意义就是要明确我们下一个三十年做什么。
　　18. 在一定的时期，成长型企业与其自己做，不如找策略伙伴一起做，与别人分享权利。不一定要你让出企业的什么东西，比如你在某方面不专业，可以外包，找别人帮你做。一个人一天只有二十四小时，不可能做所有的事情。
　　19. 我一直在思考怎样帮助企业解决最基本的问题：一个企业要明白自己的竞争优势以及来源是什么，可持续的竞争优势是什么？
　　20. 你今天的优势不代表你明天的优势。成长型企业在中国不同的板块里，一定要了解一点，即需求是否在改变。中国的企业每三年就是一个转型的过程，因为市场的需求在改变，我们要跟着转型，它是一条不断转型的不归路。
　　21. 一个成长型企业要发展得好，第一要有策略和方向；第二要注重文化与行为，注重跨文化管理；第三要有市场，就是把流程、程序搞好；第四绩效激励很重要，要让马跑得快，还要给它吃草。
　　22. 企业做大以后，部门之间容易互相推诿责任，因为部门的职能在衔接时都有灰色地带，成长型企业最害怕的就是灰色地带，因为没有界定工作，靠人的自觉，靠人的自我要求。在惠普，只要有一个灰色地带，我们好多人就冲过去抱成一团。因为经过文化建设之后，我们以为客户服务为荣，没有客户就没有我们，我们存在的唯一合法性基础是客户给我们的，我们是为人民服务的，这点非常重要。还有我们的理念是什么，是什么让我们一直能坐在这儿，就是一个荣誉，为了在这家公司工作，我的员工这么多人以这家公司为荣，这就叫文化建设。
　　23. 很多人说成长型企业就靠一个老板把事情做起来，我觉得老板很重要的一个工作就是文化与行为建设。星巴克做得很好，他们的承诺是给所有客户最美好的体验，要是做不到的话，请告诉他们，他们会认真做到，他们以在这里工作为荣，这种文化建设非常重要。我觉得当一个成长型企业的领导人，有的时候不能光指责别人不好，其实我们在指责别人的时候，三只手指是指着自己的，就是要具有深刻的自我反省能力，这也很重要。
　　24. 销售最重要的能力不是忽悠，而是能给客户信任的能力。一个人能被另一个人信任并不是一件容易的事情，它既有内在原因，也有外在原因。外在就是一个人的身体语言，内在就是一个人的价值观念。
　　25. 核心竞争力=资源+能力，资源是先天的，能力是后天的。
　　26. 一个企业起家做什么产品跟后来做什么产品都不重要，重要的是先天你有什么价值和精神，后天你又创造了什么价值和精神。先天的价值就是企业文化，后天的努力是我们一直追求的。先天的创新精神和后天的诚信文化是惠普核心竞争力很重要的两点。
　　27. 不仅仅是成长型企业，任何企业的一把手，他永远都是一个超级销售员，因为他身上肩负的责任就是帮部下卖东西。第一要面向市场，面向客户。销售从市场来，也永远离不开市场。因为有很多知识是客户给我们的，客户在我们产品的基础上不断告诉我们要怎么改变；其次，要提升客户满意度，尤其要专注于大客户；第三是要提升公司的运营效率；最后也是最难的一点就是为公司留住好的人才。
　　28. 一个企业要诚信，就是不管在多大的压力下，绝对不说谎。一个人说一个谎，就要用十个谎来圆这个谎。对企业来说，放之四海而颠覆不破的普遍性价值就是要诚信。
　　29. 成长型企业用人时，是把一个人的优点最大化，慢慢地让一个人的缺点修改到最小。
　　30. 一个人的老化与年龄没有关系，老化的是心态。一个人永远阳光，这个时代就没有人退休。
　　31. 企业裁员分两种，一种是战略转型，这是没有办法的选择；另一种是个人绩效与别人差太多。
　　32. 这个社会有竞争才会有进步。我们要创造竞争，要一个公平竞争的环境。
　　33. 在经济危机的浪潮下，我们不要“冬眠”，要做“冬泳型”企业。
　　34. 世界是圆的，因为冬天过去，春天一定会来。
　　35. 产品在进入市场时，一定要明确谁是我们的主要客户、次要客户、重要客户和放弃客户，专心致志地攻下主要客户，并把他们维持住。
　　36. 海天一色，成人成己。我们是一个团队，要虚怀若谷一起成长；成就别人就是成就自己，心胸一定要宽广。