[销售培训]游刃有余推销技巧

徐老师

游刃有余推销技巧

    推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。


第一节掌握推销技巧

第二节推销员的黄金法则

第三节怎样接近客户

第四节推销高手的成功术





第一节掌握推销技巧
一、电话约见推销法
电话约见在现代生活中，虽然有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。所以推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法：
1?电话约见要达到的目的
推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来似乎很冒险，因为目标顾客很可能在电话上拒绝别人的建议，但在许多情况下被证明是行之有效的方法。
2?对电话约见的要求
打电话时，推销员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商客定预约会面的时间、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托辞的机会。
3?电话约见的方法
电话约见的方法主要有以下几个：
（1）问题解决法。以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的产品或服务。
（2）信函预寄法。这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时，对产品先行了解。若顾客有意购买，必然会有所表示；同时电话预约时，是以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开的，使顾客在此产生好感，拒绝接见的可能性就会很小。
（3）连函预寄法。对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种货物或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品，并告知对方是选定的首批试用单位。
（4）约见前后，应注意的语言艺术。
①表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，诚如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何的作用。
②不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
③擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不自觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动你的双手、双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
④谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事情有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
二、上门推销的技巧
上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。
1?上门推销的作用
推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。
2?上门推销的好处：
（1）给顾客留下好印象。根据推销员良好的形象，顾客很容易“推导”出公司和其产品的良好形象。
（2）有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
（3）有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。
（4）随时回答顾客提问。
（5）可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
3?上门推销的步骤：
（1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
（2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
（3）简要而直接地阐明你此行的目的。
（4）当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
（5）你请求他们购买你的产品和服务。
（6）如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
4?上门推销四宜
（1）推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求的过程中，应通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对性措施，借以促进顾客接受产品。
（2）推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。
（3）推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。
（4）推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。
（5）推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。
（6）推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。
三、与顾客打交道的方法
推销员会见顾客前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准顾客?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?除此之外，推销员还可以采取下列方法。
1?永远采取主动
推销员应尽量采取主动，向顾客提供更详细的资料，并使他完全明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或表现出一知半解或犹豫不决的态度。
2?强调保障和利益
商品能为整个家庭带来利益和快乐，这是推销员必须强调的。推销员应就这个论点全面发挥，使顾客处于迫切需要购买的处境。
3?着重讲不购买的损失
例如，顾客正犹豫是否要投保时，推销员就马上把握时机，强调不投保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。
4?比较优点
例如保险推销员应该避免批评别家公司的保险计划，这会造成顾客反感。应该尽量向顾客强调保险的优点，同时举出自己保险公司保险的优点，因为各寿险公司的保单计划都不同，而且各有其优点。
5?善用宣传工具
推销员应该善用剪报、公司宣传传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商品在保客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。
6?稳扎稳打
谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。虽然说“口若悬河，舌如利刃”是推销员的优点，但是，若为了急于做成生意，表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起相反效果，使顾客丧失信心。
四、成交的五种基本策略
促使成交是推销的关键，成交是推销活动的最后一个环节。推销质量的高低主要取决于最后的成交结果，经验丰富的推销人员他们不仅善于控制把握推销的各个环节和步骤，而且更善于采取适当的方法促使有效地买卖成交。要掌握五种促使成交的基本方法。
1?镇定自若，充满信心
有许多推销员，甚至是有几年业务经验的推销员，都可能还会说：“成交时，我的神经就会非常紧张。”这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到影响，因为他时刻都担心对付不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，这种恐惧感通常是由两个原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家。这说明推销员在心理上还不成熟，老练的推销员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。
在洽谈进入成交阶段时，你的态度对顾客会产生很大影响。如果你高度兴奋、喜形于色说明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现。如果你对即将取得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情，顾客就自然会疑心顿起。推销员应平静地把信心传达给可能买主，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。
2?善于捕捉成交信号
成交信号是指顾客在接受推销业务过程中有意无意流出的购买意向，它可能是一种成交的暗示。在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑、漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，都是成交的信号，有时顾客的注意力就是一盏指示灯应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。
3?抓住成交时机
从理论上说，一个完整的业务过程：包括寻找顾客、接近顾客、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格顺序。这里的成交时机是指目标顾客和推销员在思想完全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。
4?锲而不舍力争成交
“天上不会掉下馅饼来。”不费口舌，三两分钟就成交，虽好但实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只是不切实际的幻想。人们一般不会轻易做出购买决策。成交是一个过程：当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议，让步，不断重复，不断深化，一次次争取直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务事业才能成功。
5?保留一定成交余地
保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的，必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成“谋求一致”。尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之间，不能信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客——人的愿望往往是无限的——当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了减少被动，有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
五、促使顾客成交的技巧
一般情况下，推销员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里仅介绍最常用的几种基本成交技巧。
1?假设成交法
假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于商品推销的全部过程直至最后的成交，其假定的基础来自推销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，不能让顾客觉得他不买你的商品有道理。这样可以在轻松的气氛中增强顾客的购买信心，并使之做出成交决定。当你在成交时，主动提出成交性建议，如果顾客不站出来阻止你，买卖亦即可做成。
使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。
2?请求成交法
请求成交法又叫请求投保法，即推销人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。运用此法以在以下三种情况为宜：
（1）对一些老顾客；
（2）当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交；
（3）当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法拍板成交。
有些推销员就是因为一时难以张口请顾客订货，白白错失良机。他们或许是害怕遭到拒绝，也或许是忘记应当这样做，在实际业务中，顾客一般都不愿首先提出购买，这可能是因为要争取主动，以便提出交涉条件，也可能是因为要维护自己的尊严。这就需要推销员有勇气提出成交，掌握并熟练运用这种最起码的成交技术。
3?次要问题成交法
次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。
从顾客的购买心理分析，人们对大批交易会产生较强的心理压力，往往比较慎重，不轻易做出成交的决策，而对较小的交易则显得信心十足，较容易做出决定。
使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要问题，能否正确有效地使用，还取决于能否正确地分析顾客心理，而有节奏地展开各个问题。
4?缩小选择成交法
缩小选择成交法就是推销员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。当摆在顾客面前的可供选择的商品范围过大，顾客难以做出决定时应当使用此法。优秀的推销员要善于帮助顾客剔除那些不大合适的产品而把顾客的注意力集中到需要购买的商品上，做出选择。这既可表示服务的优质，又可促使成交，增加业务业绩。
成交的方法很多 ，除以上这四种常见方法之外，还有从众成交法、优惠成交法、专家成交法、缄口以待成交法、保证法、退让法、激将法等。推销员应熟练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，应根据需要，综合运用以促成交易。
六、推销实战操作的诀窍
商场如战场，推销实战变幻莫测，实战技术的掌握十分重要。
1?过关斩将
许多大公司和企业，会设专人接待推销员，所以你首先接近的可能是准顾客的属下，如秘书、助理、事务接待员等。这些人口齿伶俐，待人接物圆滑周到，常借故推托不让推销员见到顾客本人，给推销员设置各种求见障碍。此时，你必须“过关斩将”。
2?以退为进
“小姐，上午好!烦请通报你们经理，我来看他。”
听口气，似乎与要见的上司是故交。给对方造成一种感觉：也许来者与自己的上司关系相当密切；也许两人早已约好，现在来者只是应约造访。没有了怀疑，自然会给你通报，安排会见。
若对方精明老练，应声追问：“您好!请问先生，您是……”
你不妨对答：“我是××公司的×××，有事要当面请教你们经理。”
答话至此，即行打住，不再多言。若对方步步紧逼，继续盘问，你可以进一步说：
“这里有一分重要的资料，我想提供给他，可否请您立即安排让我见到你们经理?”尽管对方辗转逼进，你始终面带微笑，敬之以礼，态度恳切温和，回答自信自如。在满足对方的提问、解除对方的疑虑之后，你也就可以顺利地“进”去了。
3?“一鸣惊人”
夹着一只墨绿色大文件袋，推销员小赵大步走进一家水电器材公司的办公室，一进门就说：“贵公司上个月一共失去300名顾客，我这里有份小小的备忘录。”毫无疑问这一番举动足够引起对方的兴趣和注意。小赵可以顺利地展现自己的记录资料，帮助他们分析顾客“逃离”的原因，为下一步推销自己的产品伏下一笔。
顾客是谁并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情，比如需要研究和思考的资料，这就是你接近他的最好方式。有的推销员从大街上走进顾客的办公室时，开口就说：“我就住在附近，我想我该来拜访您。”显出熟知的近邻态。
4?“以笑取胜”
推销员小刘走进一家商务楼，径直朝电梯口走去。走进电梯也不知该去哪一层，就随手按下了“9”。来到九楼，按了一间办公室的门铃。“请进。”
他面带微笑，大大方方走入办公室。
顾客抬头打量了他一下，问：“你找谁?”
“就找您行吗?”小刘面带真诚地微笑。
“找我有什么事?”
他没有直接回答顾客的提问，而是说：“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心理非常紧张，不知道您会不会听我的讲话?”
“没关系，你讲。”
“请问先生，为什么许多公司的门外挂着一块谢绝推销的牌子?”
“唉，推销员每天来我们这里的人很多，影响我们正常的工作。”
“原来是这么一回事!那请问先生，你们一般在什么时间较空闲?”他像是恍然大悟似笑了。“我们一般在下午3：30有空。”
“这样吧，我明天下午3：30来行吗?”小刘微笑着等顾客回答。
顾客看着小刘，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”
第三天，小刘再去拜访时，他们微笑着交谈，微笑着办了手续。
5?声东击西
都说陌生人拜访会有许多难堪，小张就不信这个邪，武装好自己后，就在街头寻觅他拜访的第一个陌生顾客。
傍晚，一家小店里。他看到老板娘是一个年轻的妈妈，生意不多，她正在哄着孩子玩。他思量着该如何接近她，看到了柜台上放着的那部公用电话，他找到了目标，也找到借口。
走过去，放下包，将“大永人寿保险有限公司”几个字对着这位年轻的老板娘，抓起电话，接着是一串号码，良久，没人接，再拨号，还是没有人接，20分钟过去了。
“怎么这么久没人接?”老板娘发话了。
“是啊，一家人约我来给他的孩子办保险，可是现在还没回来，工作一定很忙……”
“你是保险公司的?”
就这样他们聊开了，聊了很久，电话仍是没有回音。他们聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聪明、活泼、可爱……电话仍是没有回音。直到他签完了老板娘孩子的保单，电话还是没人接。
6?以利诱人
楼上静悄悄的，各公司门都关着。推销员小王走了一圈，寻找可访对象，这里共有14个办公室，分属5家公司。他举手敲了第一家公司的门，“笃笃笃……笃笃笃”，良久，无人开门。
“笃笃笃……笃笃笃”，他又敲响了右边一家的门，门口挂着兴发贸易公司牌子。“请进。”一位女士的声音。
小王推门而入，“抱歉，请问隔壁有人吗?”
“不知道，隔壁不属于我们公司，他们常出差。”
“是吗?真不巧。噢，小姐，你们贸易公司做礼品文具生意啊!”他像哥伦布发现新大陆一样，开始浏览该贸易公司四周货架上的样品，顺手指着一本影集问：“这本多少钱?”“35元。”
“批发价多少?”小王像内行一样问。
“28元。”小姐见他感兴趣，马上跟过来，热情地介绍。
“你这里的价格比外面贵。”小王不容置疑地说，“我刚买过50本，仅20元一本。”
“贵公司做什么生意?”小姐小心地问。
“达仁人寿保险有限公司。”
“噢，你们公司文具礼品很多吗?”
“当然。”
“贵公司多少人?”
“1000多。”
“欢迎常来我公司看看。”小姐抓紧时机递上名片。
小王双手接过名片，只见抬头上方写着“兴发贸易公司公关经理”。
“我公司有1000多名推销员，每人按每月顾客量30名计算，每天需要的文件夹、送人的小礼品很多，特别是最近，我们新推出的《为了明天》寿险，您瞧，”他不失时机地从包里取出厚厚一叠新出来的《为了明天》保单，“有小孩的，有老人的，当然中青年人最多。这位小组，”他抽出中间一张年龄和这位小姐差不多的，“她年龄和你差不多，保了2万保额。”小姐戒备地退回到自己的座位上。
小王一看直接推销不行，立即说：“麻烦你，请将这份资料转交给隔壁公司，好吗?”
“好，这是什么?”
“这是我们公司的资料。小姐，麻烦你先了解一下，然后向他们解释一下好吗?”
“好吧!”她无奈地道。
小王取出纸笔详细地向小姐介绍了保险的意义及他们的险种。当他讲完时，小姐凝思了几秒钟，然后拎起电话：“老公，达仁人寿保险公司的人在这里，蛮好的，我想买两份，好吗?”
……
当然，临走时小王也没忘了请他给隔壁送一份资料去。

徐老师

第二节推销员的黄金法则
一、推销员的三种推销方式
依照推销方式我们可以分为以下三种：
1?被动推销式。最为典型的就是某些生产在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。其他如百货商店、超级市场等零售、批发门市部，大多也属于这种推销方式。这种推销方式有其优点，可以为顾客提供固定的购买场所，顾客可以随时随地购买所需产品，极大地方便顾客选购商品。但这种推销方式的缺点也十分明显，就是推销人员坐等顾客，始终处于较为被动的地位。因此，推销人员应努力采用其他一些推销方式的可取之处，改进和完善这种推销方式。如强化推销环境的布置，制造良好的销售氛围，吸引顾客的注意力；在被动中求主动，主动欢迎每一位来店的顾客，热情接待和服务于每一位顾客，以情来吸引顾客购买；还可以通过举办各种促销活动，强化顾客的购买欲望，主动吸引顾客购买商品。
2?主动推销式。即推销人员采用主动出击的方式，主动上门向顾客推销产品和服务。主动推销弥补了被动推销的主要缺点和不足，有利于提高推销实绩，并不断开辟新的推销战场，也给广大顾客提供了购买方便。推销人员还可以针对顾客的不同需要，提供相应的服务，因而也为更多的顾客所接受。主动式推销的核心就是推销访问，推销人员可以采取挨户式访问、选择性访问，也可以采取预告式访问和小组式访问。因推销的顾客情况、推销的产品情况不同，所选择的推销访问形式也不会相同。不论选择哪种访问形式，都应以取得最佳的推销效果为标准。
3?联系推销式。这种推销方式，要求推销人员采用科学的管理方法，管理顾客，实施顾客固定化策略。通过不同的方式，保持与常顾客和准顾客的业务联系和感情交流，以不断增进购销业务联系，促进长久销售。采用这种推销方式的推销人员，一般具有较高的理论水平，熟悉商圈理论，掌握了广度推销、深度推销等新的推销观念，推销效率向更高水平发展。这也代表了推销活动的发展方向。
二、电话推销的十四条经验
电话推销的十四条经验如下：
（1）你的声音应永远不急迫，充满笑意。
（2）讲话时，您保持心情愉快，让顾客感受到热情。
（3）能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出顾客的姓名职务。
（4）讲话时口齿清晰，发音正确。
（5）说话速度快慢适中，音量大小合适。
（6）能准确地表达重点，言语简洁有力。
（7）能流利地说出吸引人的谈话内容。
（8）电话旁永远备有笔记本，以备准确无误地记录。
（9）拨电话前准备好所有必备的资料文件，放在电话旁。
（10）电话铃响时有立刻接的习惯。
（11）电话接通后，能耐心地等候顾客的回应。
（12）你给予对方错误的迅息或解答。
（13）不管对方如何无礼，都保持心平气和，不受影响。
（14）讲完话后轻巧的挂上电话。
三、推销员巧妙促销五法
作为一个推销员，顾客的脚一旦跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能。要把这种可能变成为现实，一半在于你的商品是否让顾客称心如意，另一半就看你如何利用顾客的购买心理了。下面介绍一些行之有效的促销法：
1?对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法。顾客一进门，你就要热情有礼地上前招呼：“先生，你想要些什么?”这时顾客如果什么都不买，就会感到有点自卑，似乎对不起热情的推销员。最终，他会为了顾及自己的面子，慷慨的买下一些东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会顿足而去，即使他有购买欲望也会作罢。
2?对其貌不扬的顾客多献殷勤，容易使他大把地花钱并成为常客。这类顾客在漂亮的女店员面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重视的自满感，而这种自满自足感只有在推销员前才可能得到补偿。所以，有心计的女推销员常常能够巧妙地利用这类顾客的心理，殷勤招待，青睐有加。要是你对他爱答不理，有意冷落，甚至流露出厌恶或嘲笑的神态，他必定大怒而去。
3?盯住带有女伴的男客。男性常常喜欢带自己的女友逛商店、进餐馆，这是你必须紧紧抓住的好机会。男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会表现得很是慷慨，打肿脸也要充胖子，对价格不好意思挑剔。这时你大可乘机推荐一些较贵的菜、较贵的商品。如果常有这样的男性光顾你的店铺，你发财就指日可待了。
4?对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质。如果只介绍商品的价格，那会使他们产生“小看我”的反感心理而负气离去。
5?对于那些在商品前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼，问明他喜欢什么物品，是什么原因不买。这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求亲友意见再说。这时，你应该表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。而如果你告诉他“下次带够钱再来买”打发他走，50%以上的顾客是不会再回头了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改变了主意。如果顾客一时拿不出足够的现金来购买昂贵的大件物品，你适当采取分期付款的办法，给顾客产生一种“较为便宜”、“容易到手”的感觉，他定会乐意接受的。
四、推销员的四大应变术
推销员在推销过程中，最怕碰到的情况除了初始的拒绝外，就是当说明了老半天，顾客也都了解了，正准备促成时，却面临顾客不想购买的情况。
顾客为什么突然变卦，不想购买呢?其中有几个原因是最常碰到的：
1?我没钱
是真没钱?还是只是借口?如果是前者，表示推销员在事前的接触过程中没有准备好准顾客的资料收集工作，导致这样的情形产生。准顾客的经济状况是必须在面谈的过程中设法加以了解清楚的。
如果是后者，那么推销员在事先如果做好资料收集的工作，此时就可以一一加以举证处理，让准顾客失去借口。
2?不喜欢
是不喜欢产品?还是不喜欢推销人员的推销方式?若是前者，可以询问准顾客喜欢怎样的产品，与准顾客共同研讨修改，或者重新规划设计产品，直至顾客满意为止。若是后者，表示推销员在推销的过程中有令准顾客感受不愉快的地方，此时推销员必须谦虚、诚心地追究出原因，努力加以改正。
3?家人的反对
是哪一位家人反对(通常会是准顾客的配偶)?为什么反对?这个问题，推销员应该在处理反对问题时就该加以注意。最重要的是要确定准顾客家中的开销是谁在掌握，如果是准顾客，只要准顾客决定购买就不成问题。但是，若经济大权不掌握在准顾客手中，推销员就得留意了。你首先必须说服准顾客家中那位“财政部长”，否则一切都是白搭。
4?有别的推销人员也在接洽
此时，推销人员必须看情况来做适当的反应，最重要的，要强调你的诚心，并以专业化的服务品质来打动准顾客的心。不管该准顾客有多少其他的推销员在跟他接触，你都不可以退缩。记住，“胜利是属于坚持到底的人”，只要你够优秀、够专业、够热心、够积极，相信最后的保单一定属于你的。
五、让顾客自觉购买商品的五条经验
作为推销员只有掌握步骤、策略，你才能赢得顾客的信任，从而自觉地购买你的产品。
1?初次见面要留下好印象
作为推销员，你一定懂得销售商品有一定的步骤，其中包含促使顾客决定购买的心理步骤，其中第一步：与顾客约定见面。第二步：见面后，留下好印象。第三步：商谈。第四步：取得订单或契约。那么，第一步中如何取得见面的约定呢?首先是要找出见面的对象。进行多层次推销时，切忌一头猛栽进去，以免吓倒对方。这种作法的效率奇差，通常100个顾客中没有一个会成功。
初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任上，较能得心应手。
为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己颇有好感的话，就可以为你介绍顾客。
不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是更多的还是靠自己。如果能当天见面，不应该将重点放在如何推销商品而是放在如何获取好印象上。所以，表明自己的态度，是相当重要的。如：
“我绝不是为了卖商品来打扰您”。
“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”
“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”
运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能购买商品的例子并不多，如果太过强求，反而容易失败。第一次也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。
2?推销过程中要小心谨慎
见了一次面，你对顾客的接触就进入了推销阶段，在销售的过程中，你应注意到以下三点，方可称得上是一次完美的出击。
（1）要说明推销的商品种类，并应标示标牌，且推销员应挂上××公司之推销员的证件，或是个人相关证件、名片等，以取得顾客的信任。与此同时，在顾客订购时，必须向顾客作出详细说明，并作记载，其内容有：销售价值，销售人员的姓名、住址，销售年、月、日和商品名、数量。
（2）你有义务让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，如果推销人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。
（3）你要反复检查并改正自己的推销行为，它包括下列内容：
（1）拜访顾客前我做好了一切准备工作吗?哪些工作准备不足?是否太匆忙?
（2）拜访顾客时我有明确的目标吗?
（3）我的会谈计划是否有漏洞?建议和推销方案是否合适?
（4）我的推销要点选择是否合适?是否切中对方的要害之处?
（5）我是否在礼节、衣着打扮以及言谈举止上有不妥当的地方?
（6）我是否无意中得罪了顾客?
（7）我说出并证明了推销品的优点及购买推销品的好处吗?
（8）我考虑了顾客的问题没有?发现了他的潜在需要或新需求没有?
（9）我有没有倾听顾客的发言?是否遗漏了什么重要内容?
（10）我有没有与顾客争论或争吵?我是否有不尊重顾客的地方?
（11）我的话是否通俗易懂?是否使用了对方难以理解的词汇(包括专业术语)?
（12）我是不是没有注意到对方的购买信号?
（13）我是不是由于心理障碍，如紧张、不安、激动等而错过了推销成交时机?
3?不要害怕被顾客拒绝
实践证明，对每位顾客的访问次数越多，其推销成功率也就越高。作为推销员不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙推销，有些顾客往往是在第三次拒绝之后购买了商品。
不过，若遭到拒绝后，推销人员再度访问顾客时，要注意下面几个问题：
（1）要能称呼对方的姓名。推销人员再次访问顾客时，应能称呼对方的姓名，否则必将遭到对方的白眼，而且还会面临失败。
（2）不要询问对方是否改变了原先的主意。如果一见面就询问对方是不是已经改变了主意，那你得到的回答肯定是“没有”。
（3）每次访问都要有新内容。在持续不断地访问中，每次访问能否有新的内容，这对促成推销成功具有重要意义。
（4）始终充满热情。推销人员始终都要投入满腔热情，这种热情持续下去，就会感染顾客，推销成交的希望自然增大。
推销人员在对顾客持续访问中，自始至终要把顾客的拒绝当做自己前进的动力，这样，你的热情才会始终不减，直至取得最后的推销成功。
4?要用身边的例子来推销
推销员在推销时要善于找到依据。这些依据可能是资料、图片，但更重要的是事例。
事实上，在对潜在顾客做产品推荐介绍及示范时，推销员都会准备一些资料，包括广告、图表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，但这些虽然可以取信于人，不能纯靠这些东西。例如，推销电脑、马桶，潜在顾客不会因你说好或你正在使用而深信不疑的。他必须想把一些关于产品细节的问题了解清楚。
这时，例子的提供就很重要了。这里如果有一份市面上十来家销售电脑和马桶的公司资料就很重要。如能把各家公司的形势、图样、规格、售价、赠品、付款条件等作个综合比较，而能显出你公司的产品优势，则这种数据图表，即可能是致胜的功臣。
又例如，你经销一种健康器材，如果你的医学知识不是很丰富，可以诉诸名家或专家。另外最简单的就是身边的例子，例如“某某买了一台”；“某某最爱用的化妆品，就是某某牌的”。名家推荐，是广告界常用的手法。做推销的人，通常不会刊登广告(除了公司偶尔刊登公益广告、形象广告)，可是部分广告手法，只要不违反“公平交易法”，乃是值得学习的。
“顾客最关心的利益点在哪里？”是每位推销员最关心的重点，找出了顾客关心的利益点，你的推销工作有如拥有一定航线的船只，坚定而有动力。
想想看为什么顾客向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率水准是一样的。为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜。你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由？有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如最近换了一台体积很小的车，省油，价格便宜、小的空间也能停车都是车子的优点，但真正的理由是路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情。这种车，车身较短，能完全解决停车技术差的困扰，就是因为这个利益点才决定购买。
有时顾客也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般顾客购买的可能理由，能让你从更广泛的角度思索及试探顾客关心的利益点所在，能让你有效地做商品介绍。
你可以从以下方向了解一般人购买商品的理由：
（1）商品给他的整体印象；（2）成长欲，达成欲；（3）安全、安心；（4）人际关系；（5）便利；（6）系统化；（7）兴趣、嗜好；（8）价格；（9）服务；等等。
充分了解顾客购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出顾客关心的利益点，只有顾客接受你推销的利益点，你与顾客的沟通才会有效果。
六、M•A•N法则
决定商品是否能推销出去，必备三个条件：
（1）顾客是否有钱（Money）。即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等。在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无功。
（2）顾客否有购买决定权（Authority）。若对方没有权利决定是否购买，那你依然白费口舌。
（3）顾客是否有购买欲（需要Need）。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。
不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，如向家庭主妇推销器械之类。一般讲，需要是可以创造的。普通推销员是去适应需要，而更高级推销员是创造需要。
以上便是M•A•N法则内容。关于需求，如对方绝对没有购买的需要，当然就几乎不予考虑了。下面是一个很好的实例。一位顾客在通过超级市场付款处时，“啊——，有这样的东西呀”，说着便轻轻地放进购物篮里买了下来。这种购买方式属于触景生情式的冲动性购买。有决定购买权的人，除了那些极难动情的人，或只和自己相识的人才讲话的人之外，在以上的情况下都会有冲动性购物的心理。
购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有购买权的人商谈。
但是，仅就钱而言，对于只有10万元存款的家庭，无论如何也不可能将其购买力提高到20万，10万元就是10万元。因此，如不尽早地搞清这个家庭是否有购买力，是否果真有存款以及筹措能力，而被对方的笑脸和打算购买的话所迷惑，就很可能白白浪费许多时间与劳力。
只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？的确是个微妙问题。只有靠不断积累经验，培养自己的洞察力。
推销员要切记M•A•N法则，如果无视它，你将常常白费劳力和时间，而时间和劳力就是金钱，浪费时间和劳力，就是浪费金钱。

第三节怎样接近客户

徐老师

第三节怎样接近客户
一、利用特长吸引顾客
初次见面，关系着顾客对推销员印象的好坏，直接影响着推销的顺利进行。自然得使出浑身招数来赢得顾客的好感，若是在谈话时能加上一些小道具的辅助，效果一定会更好。
有一位年年都获得公司奖励出国旅游的业务高手，出门拜访顾客一定随身携带着看相用的放大镜，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜师学过，皆称具备专业的水平。其中尤以看手相最为拿手，而看手相正需要放大镜，所以他一定随身携带。
在访问顾客时，他总是将放大镜与商品简介一起拿出来。如果顾客专心聆听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到放大镜；若是顾客购买意愿不高，只是听听说明，视线一定四处移动，当顾客视线落在放大镜时，他便顺势拿起那面放大镜，主动提议：“哪！这是看手相用的放大镜，我对手相很有研究唷！看个手相吧！不用收钱的！”通常几乎百分之百的顾客都会好奇地答应，于是，他便拿起顾客的手客串临时的算命仙子，帮顾客测个手相！
一方面由于他说的都很准，让顾客顿生可信赖的感觉，另一方面则经由肢体上的接触，顾客与推销员之间那道心墙很快便消失无影，或许是这面放大镜的功劳吧！他的业绩始终源源不绝。他使用推销辅助道具的诀窍是：自己并不主动提出，只有在顾客对放大镜感兴趣的时候，才提出看手相的建议，以挽回顾客的注意力。
身为推销员就该兼通十八般武艺，虽然培养一项特长势必先行投资不少本钱，不过，若能在推销时派上用场，绝对不会亏本的。总而言之，推销时心中应常自我反问：“我能给顾客什么？”
在此再介绍另一个例子，也是跟特长相关的，一位推销法国席梦思床的推销员的歌喉相当不错，有一次到一家美容院促销，由于当时客人很多，老板娘和师傅们都忙着工作，根本没有人理他，他也不介意，径自大声说：“我来贵店推销法国进口的席梦思床，各位尽管工作，只要把耳朵借给我就好。”在场的每个人都露出“奇怪的家伙”的表情，正当此时，收音机传出最新排行榜金曲，老板娘不悦地回答：“我们要听歌，没有时间听你说话。”他厚着脸皮自我推荐：“现场演唱比听收音机过瘾，不如关掉收音机听我唱吧！”老板娘听了，尽管满心疑惑，还是照他的话去做，或许也是想搞清楚这个家伙葫芦里卖什么药吧！？
不过，老板娘也郑重地声明：“如果唱得好就买你的床。”既然有了这句话，他自然打起精神卖力地唱起来，接着唱了好几首歌。最后还演唱当时最流行的三首曲子。结果，他在这家美容院连产品都没说明，就卖掉七张床。
尝到了甜头之后，以后他只要到美容院促销，一定以“继续工作，只要将耳朵借给我”作为开场白，之后再适时地展露歌喉，一般都会获得不错的成绩。
或许这种接近技巧过于异想天开，同时也不是每个推销员都能套用的，不过从这个例子我们可以了解到一点，接近技巧并没有绝对一定的范围，重要的是能不能显现出个人的特色，以此为诉求点，取得顾客的认同，也就是说，先将自己的强项推销出去，至于商品是什么反倒成了其次的问题。
看手相也好，唱歌也罢，无非都是为了业绩，平日不妨多培养一些才艺，不一定要懂得很多，但一定要钻研得十分透彻，否则徒然招来“爱现”的评语。反正只要是自己拿手的方面，不妨在顾客面前展示一番，也许会有意想不到的收获！
二、利用顾客的好奇心
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
某推销员手拿一只大信封步入顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过顾客周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开顾客的大门。
无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
无论利用什么办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。
三、利用问题接近顾客
推销员直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的推销方法。推销员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面介绍问题接近法的一些应用实例。
“到1999年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场推销员与顾客之间关于退休计划的讨论。
“您的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题致使一家发展中的制造公司总裁提出了一个新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的推销面谈。
某公司推销员对顾客说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“您有什么问题？”
美国一位推销女士总是从容不迫，平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。
美国一位口香糖推销员遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的推销员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多推销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究推销员第一次接近顾客时所说的行话，作了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这该是多么平淡、乏味。某家具厂推销经理抱怨说五分之四的推销员都是以同一个问题开始推销面谈：“生意怎样？”
四、使用心理诱导打动顾客
作为推销员要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人很容易没有听到，所以你要注意不断的重复而且事实善于雄辩，就是你可以拿以前顾客写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等各方面来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。
要向顾客灌输量化的观念。举一个例子，美国有一个做自行车的厂家，他生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美国150美元左右，结果他们的自行车要卖186美元钱。为什么他们的自行车比别人的贵呢?是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本比较贵。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。结果呢?他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来?这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必须还得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式，帮助这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢?就是让所有的推销人员在推销他们这种自行车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要？”第一，用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆自行车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆自行车最主要的考虑是什么呢?是不是安全呢?”对方会说：“是呀，当然是呀。”“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车呢?”对方说：“是啊，是刹车。”他们说：“您觉得一辆自行车大概使用多久呢?3年?5年?10年?”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36之后，其实你每月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值得呢!而且这辆自行车用的更长的话，其实你一个月只要花几角钱、几分钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，但是能够接受这个东西一个月只比那个东西贵一块钱。同样在销售的模式，说话的模式不一样，会产生不同的效果。分散量化的观念，同样在销售的时候也是要用上的。比如说，这个月你要求自己要有多少业绩。你要有一个确定的数字。你在要求公司成员业绩的时候，或者是每个销售人员业绩的时候，也应该有一个量化的概念。
总之，作为推销员，你一定要善于抓住顾客的心理，来推销产品。
五、打动顾客的心
在推销诸般技巧之中最困难的首推“接近技巧”，就算是有着多年经验的推销员，或者是业绩屡创佳绩的高手，也常会对这一个步骤有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在“第一类接触”时，让顾客留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来只要再加上合适的推销技巧，要说服顾客并非难事，难的是一开始无法博取顾客的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。
因此，聪明的推销员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数做好第一个步骤。在搏取顾客好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。
在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，顾客露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来啦，等等，使商谈中断的时候，就需要利用合宜的动作及措施将话题导向正题。
必须全力以赴进行工作的还是刚开始的两三分钟，一般推销教育注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么推销技巧也是不可能的。不过，话又就回来，接近技巧并不像商谈技巧那样可以光用文字言语来传授。因为严格说起来它不能称之为技巧，主要还是受个人性格所影响。
要让一个素不相识或相识不深的顾客，在短短的两、三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的！”“这个人真有趣！”的感觉，绝非三言两语就能办到，推销员势必得倾注全力才能赢得对方的好感。
一个年轻的图书推销员因为过于唐突，前景不妙——他向一位教授介绍图书时开口就问：“喂，你叫什么？”教授回答后，他又问：“喂，你教什么？”教授以极大的耐心和浓厚的兴趣回答说：“我教推销术”——他要看看他的回答会引起对方什么反应。
这位推销员接着便开始吹嘘起他老板出版的那本推销术的书是何等高明。说了一通，最后他又问教授现在用的是什么教材。教授慢条斯理地对他说：“你卖的这本书正是敝人所著并为敝人所用。”小伙子听后再也呆不下去，在一片慌乱中退出房门，把他要推销的其他书也忘得一干二净。
如果这位推销员稍微了解一点前期准备的重要性，他就能很容易避免这次尴尬遭遇。他根本没有考虑应当如何对待这次会见，也没有做任何前期准备和计划。
称职的图书推销员在拜访顾客前首先应当弄清楚这位主顾的姓名，并看看课程表，搞清他教什么课和使用什么教材。完备的前期准备还要求推销员更充分地了解顾客的背景。只要做好适当的准备，这种荒唐事就不会发生了。信息决定着准备的好坏，你不但需要掌握可能买主的信息，而且需要掌握住局面，知道自己应当做什么和不应当做什么。

徐老师

第四节推销高手的成功术
一、推销高手的绝招
学习别人的成功经验，对推销技术的提高是非常重要的。别人的经验是在失败中总结出来的，它浸着一个聪明人的学习经历，因为这样他们不至于去走弯路、重蹈覆辙，从而找到了通向成功的捷径。
下列三十二条经验都是推销高手的亲身体会，你可千万不要小看。
（1）直接向顾客要生意。
（2）告诉顾客你个人将向他提供周到服务。
（3）在顾客强烈的抵制面前为你的商品辩护。
（4）向顾客要达成交易所需的敏感信息。
（5）让顾客为你介绍个朋友。
（6）让顾客立即买你的保险。
（7）索取顾客的名字、电话号码及对进一步会面的承诺。
（8）告诉每位健谈的顾客，你不能在他身上花时间了。
（8）当你的价格比竞争对手高时，告诉顾客你的保险品种值那差价。
（10）同顾客就价格谈判。
（11）向一位你从不认识，从没有过关系的顾客提出建立联系的建议。
（12）在成交后访问顾客以发展一种后续关系。
（13）当你对顾客的话迷惑不解时，要求澄清。
（14）向顾客询问他的生意中你的竞争对手的名字。
（15）要求一位已给你许多生意的顾客再多给你一些。
（16）要求同掌握采购财务大权的人会谈。
（17）在谈判时拒绝顾客的一个要求。
（18）为一笔未来的生意保持同一位潜在顾客的稳定联系。
（19）在顾客至少说一遍“不”后仍要求他购买你的商品。
（20）告诉一位同事，他做的某事妨碍了你的推销。
（21）向你的老板要某种你需要的东西以按最佳行为推销。
（22）控制推销会谈，使他的焦点一直对准顾客的目标和你的产品。
（23）平息顾客愤怒的局面，并解决冲突。
（24）把你的商品同竞争对手的商品进行肯定的比较。
（25）同你的顾客谈你不太熟悉的品种。
（26）同一位顾客公开讨论你商品的缺点。
（27）当你感到顾客抵制情况后，向顾客询问他所担心的事。
（28）除了你的主要熟人，你也接触其他的影响交易的人们。
（29）在顾客难以做出购买决定时，向顾客做出明确的推荐。
（30）向一个3～4人小组激烈地为你的商品辩护。
（31）向顾客展示你的热情。
（32）在你已确定顾客的目标前先不要回答顾客就价格提出的问题。
二、优秀推销员的五个步骤
1?把推销产品与顾客的愿望结合起来
根据埃德伯公式的适用情况，无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时，就对顾客摆架子，而产品滞销时又不得不向顾客讨好。特别是对主动上门求购的顾客也应热情接待，合情合理的推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归，在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。
2?向顾客示范产品
这是埃德伯推销公式的第二步，要求推销人员按照顾客的需要示范产品。如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会很有好感，推销成功的可能性也较大。推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。
3?淘汰不宜推销的产品
这是埃德伯推销法第三阶段应解决的问题。所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。但推销人员在这一阶段，也不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。
4?证实顾客的选择正确
这是埃德伯推销法的第四步。一般来讲，向中间商顾客证实产品质量及产品符合顾客的需求，问题就比较简单。因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。
5?促使顾客接受产品
这是埃德伯推销法的最后一步。对于面向中间商人的推销，促使其接受产品的主要障碍不是产品质量，而是其他方面的利益。因此，推销人员应针对顾客的具体情况有针对性地采取措施，促使顾客成交。有时需要帮助顾客尽快办好进货手续；有时需要解决商品运输问题，以供尽快销售；有时需要在货款结算上给予更多方便；还有时需要解决顾客提出的退货赔偿及降价补偿问题。解决了这些问题，就能促使顾客购买。
三、成功推销员的五大技巧
推销从一开就充满了技巧，而其中尤以下列五个方面最为重要。
1?交易技巧
（1）要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反悔。
（2）你自己先提出截止的日期，逾期不候。
（3）查查过去的诉讼记录，假如他曾与这类诉讼牵涉，你就要提高警惕了。
（4）对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
（5）在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址。
（6）只要办得到，另请第三者在写就的合同上签名作证。
2?预防泄密技巧
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（4）不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就可以了。
（5）假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想像力。
（6）若有贿赂事件，要马上提出报告。严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
（7）提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的适用，否则应减至最低程度。
（8）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（9）要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派人看管。
（10）要不时更换商谈用的会议室或者旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器。
（11）将工作小组与群众隔离。据知，有一个公司在进行价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间别墅里，不让其他人知道他们正在进行的事情。
（12）最后的底价只能让某几个人知道。
（13）要立刻惩罚违反安全措施的人。
（14）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
3?推销观点的技巧
（1）少说多听。
（2）不要打岔。
（3）不要太好争论。
（4）不要急着说出你自己的观点。
（5）当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。
（6）抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。
（7）讨论时避免双方脱离主题。
（8）不要正面反对对方的某个观点。
4?推销商品技巧
（1）直陈主题，有理有据，有产品样本，说明书做自己的证明物。
（2）谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失。
（3）一般不急于表白自己内心的目的。
（4）知道对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。
（5）不要岔断别人讲话。只有在别人征求你看法时再发表意见，这样可以事半功倍。
（6）不要正面反对对方的某些观点，特别注意使用“不必要你说”，“不行”，“你不对”指责性的词语。最好从侧面指出别人的缺点。
（7）推销商品不必太争论。现代人都有明显个性，你要争论只会越争越糟。
（8）在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
5?接近对方的技巧
（1）设身处地为顾客着想。
（2）说话速度以每分钟120字为宜。
（3）扬弃推销员滔滔畅言的习性。
（4）尽量回避单刀直入的商谈。
（5）以质疑方式探寻想知道的内容。
（6）设法帮助顾客解决其困扰。
（7）让对方介入你的生活领域。
（8）避免位置对立，最好采取斜面角度。
（9）换了场所气氛也会改变。
（10）展现实物更能制胜。
（11）展示实物的要点。
（12）商谈时不可忘记带小道具。
（13）使用商品说明便览的要点。①不要让顾客去触摸。②确认顾客的理解度。③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。④说明的时候要表达得流畅。
（14）拿出证据让对方看。
（15）别家产品也要彻底研究分析。
（16）“滞能时间”久不如“面谈次数多”。
（17）收集商谈的材料。
（18）相信顾客就是买东西的人。
（19）不要谈起商谈中的禁忌话题。别说让顾客生气或发生不愉快的言语。如：①宗教方法；②有关顾客的缺点、弱点。
（20）用角度实际演练法来增进技巧。
（21）将顾客捧到上位。
（22）用美言同顾客商谈。
（23）委托专家负担的分工作法。
（24）勿让对方有“推销”的印象。
（25）正确对待顾客的反对和拒绝。
（26）对不同的顾客要有不同的方法。
（27）多利用电话、书信等工具。
（28）拿出勇气诱导顾客购买。
（29）当机立断放弃不想买的顾客。
（30）学习失败的商谈。
四、增加销售额的秘诀
增加销售额的方法有很多，譬如，增加推销访问的次数、增加销售促成的比率、增加推销商品的系列等等，然而，其中的快捷方式是增加每次销售的金额。现在，我们就提供一些“增加每次销售额”的创意作为大家的参考。
（1）经常地要求大额的订单。大部分的推销员都很少要求一些额外的订单，为什么你不去试试看呢？事实上，如果你提出来，而对方答应的话，这岂不是意外的收获：即使对方不答应，你也并没有损失啊！
（2）对于交易量少的顾客不必浪费太多时间。如果你跑遍了所有的交易量少的顾客，只增加了1／3的业绩，却花费了2／3的推销时间，这岂不是得不偿失？但是，并不是要你放弃这些顾客，对于这些顾客你可以采用电话、书信推销的方式；腾出来的时间，你可以多拜访其他的大顾客。
（3）尽量说服顾客购买高价格的产品。能够说服顾客购买高价格的产品也是增加业绩的方法之一。因此，你应该准备一些“为什么购买高价格产品比较好”的充分理由，才能够说服对方。
（4）诉诸于虚荣心。心理学家认为每个人不但希望自己被别人认同，同时，也有一种不服输的心理，凡是超级的推销员是不会忘记利用此项人类的弱点。“××公司他们也购买了咱这高级产品，贵公司的规模不亚于他们，当然也应该采用这种产品啦！”这不也是一种增加业绩的方法？
（5）尽量挑选能够给予大额订单的顾客。获得一个大顾客也许并不太简单，但是，这是增加业绩的最快捷的方式。
（6）以电话或信件要求购买的对象，努力尝试让对方多下一点订单。
其实，有些潜在顾客大有购买的本意，因此，懂得察言观色对推销员来说也是相当重要的。
五、推销员成功的诀窍
每个人都渴望成功，因为成功带来的不只是财富、名声，更是对自我的肯定，所以，每个人都在寻找成功的机会。
从事推销能成功吗?当然能。全看你个人有无这样的决心和毅力。想要成功有诀窍吗?当然有，就看个人有无勇于发奋学习的精神。
成功的人永远走在他人的前面，成功的人永远比他人洞察先机，成功的人永远比他人先一步吸收新知。“成功的人总是愿意去做那些不成功的人不愿意做的事”，所以他能走在众人之前，永远以成功为伍。
从事推销代表着你为自己找到了一份充满人性化的工作，至于是否能成功，就看个人能否坚持目标理想，努力奋斗，所谓“师父领进门，修行看个人”。
寿险界名人林文英先生说得好：
“人生历程之美是在波澜起伏中奋战的过程，及惊涛骇浪后的美丽浪花，也正因艰苦卓绝的奋斗后，成功的果实才甜美。”
“不经一番霜雪苦，哪得梅花扑鼻香。”惟有最残酷的考验，才能绽放艳美的花朵。
成功，看起来那么遥不可及，可是有人却一而再，再而三地获得，凭借的不只是偶然的运气，背后的辛勤播种与努力才是我们该学习的地方。
推销将成为人人梦寐以求的工作。
因为它代表的是一份自由、尊严、高收入，充满挑战的工作。无疑，未来的竞争将会更加激烈。若想在这场激烈的竞争中脱颖而出，创造属于自己的成功，当然必须付出比别人更多的代价。
以下是专家总结出的优秀推销员成功经验，它对从事推销的业内人士有着十分重要的借鉴意义：
（1）成功三要：观察、模仿、创造，再加上学习与改变。
（2）一个人的学问不足以肩负成功，有学问而失败的人比比皆是；有能力而郁郁寡欢的人比比皆是；才能不足肩负成功是天才，但含恨而终的人我们看得太多了。只有毅力才能肩负成功。
（3）施比受有福。
（4）凡走过的路，必留足迹；凡努力过的事，必留痕迹。
（5）回馈，至少应与从生命得到的一样多。
（6）生命的本质在回馈，在分享，在付出。
（7）成功就是不断地设定目标，不断地达到目标。
（8）成功不是偶然加上运气，而是志向加上毅力。
（9）凡事以积极的态度去做，结果以平常心看待。
（10）积极投入是达到目标的法则；诚、信是走运的基础。
（11）成功的销售是2%的专业知识加上98%的了解人性，而2%的专业知识是建立在100%的完全了解上。
（12）宁可白做，不可不做。
（13）失败是成功之母。
（14）良好的习惯是成功的基石。
（15）推销成功的秘诀无他，惟“勤”字而已。
（16）避免失败的惟一方法，就是下决心获得成功。
（17）要学就学最好的，要做就做最好的。
（18）要边做边学习，不要边做边怀疑。
（19）不断努力学习，避免重蹈覆辙，是实现目标的法则。

lizhongxin

谢谢

wdorieno

每天学习学习日积月累我也是个不错的人才啦

yzt0579

谢谢