创业者需知：如何制定营销战略

徐老师

创业者需知：如何制定营销战略

出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到企业打仗的方向对不对，一旦企业的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就会越大。
所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手：
1．了解所在行业的情况
你所处的行业是一个什么行业？
你这个行业的消费群有什么特点？
你的同行业者有多少？
谁是你的主要竞争者？
他们有什么变化？
你们是通过什么方式方法和渠道销售产品的？
有其他的渠道和途径吗？
2．明确公司的战略步骤
公司有战略规划吗？
公司的战略规划目前是否存在问题？
你是否完全透彻地了解公司的战略步骤？
你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。
3．制定策略组合
策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度地利用、创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。
常用的策略有：
（1）目标市场策略；
（2）竞争策略；
（3）产品卖点策略；
（4）产品线策略；
（5）品牌策略；
（6）传播策略；
（7）渠道策略；
（8）价格策略；
（9）促销策略。
4．定位品牌
品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。企业的品牌定位要独特，清晰，有区隔！
5．明确品牌诉求
必须清楚地知道，品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是向消费者说什么？说的太长，消费者是记不住的；说的太多，他是没有耐心的，听不进的；说的太杂，他是不知道你说的是什么的；说的太专业，他是无法理解的；所以，品牌诉求要单一精准！如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。
6．明确品牌发展策略
你打算如何发展品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰自己的思路。
7．做好品牌形象设计
要根据不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。如，若产品是作为家庭用品的，就要简易，突显产品品质；若是作为礼品用的，就要豪华，突出品牌形象；若是专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象。
8．策划渠道运作
你要清楚这个行业的厂家情况及主要竞争对手，进行SWOT分析。对手的下列情况需要了解：
（1）市场方面；
（2）价格方面；
（3）渠道方面；
（4）传播方面；
（5）促销方面。
你要非常清楚这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军、品牌军等。
9．制定应对对手的策略
了解以上情况后，你把握了杂牌军、品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。
对策主要包括：
（1）不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术；
（2）定价策略；
（3）渠道策略与管理；
A类市场
B类市场
C类市场
（4）重点市场与非重点市场策略；
重点市场是直接控制还是发展经销商来控制？
非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？
（5）终端的管理模式；
（6）建立销售支持系统。
10．策划传播
是否利用科学高效的整合传播方式？
还是有什么特殊的传播方式？
选择媒体做广告吗？
加大人员推广吗？
建立电话行销吗？
建立样板市场传播吗？
搞新闻发布会吗？
搞招商会吗？
针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？
是否建立终端样板店？
一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，在制定战略前，最好深入一线，了解消费者需要什么以及经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，这样制定的营销战略基本不会偏离方向！

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有出路也要有思路