【美华MBA案例课堂】《网络房产代理公司》案例与解析

徐老师

网络房产代理公司
    进入20世纪90年代以来，房地产行业可算“红火”的产业之一，是否盈利先搁一旁不说，单从企业数量来看，哪个大城市都有不少经营房地产的公司。企业多了，故事也就多。让我们看看其中的一个：网络房产代理公司。
    网络房产代理公司于1995年在某市成立，是国发集团公司的全资子公司，主要从事房地产销售代理业务。该地区因拆迁带动房地产业发展的计划刚刚开始实施，许多人看好该地区房地产业良好的发展前景，纷纷注册成立房地产开发企业，但大部分房地产企业都采用集征地、建房、销售于一体的经营模式。国发集团多年来一直主要从事地产咨询、房产评估、房产营销策划、专业代理销售房产方面的业务，在好几个大城市成功地扩展了规模，积累了丰富的经验。正是在这样的背景下，设在该市场的网络房产代理公司成立了。
    做房产销售代理业务，首先必须树立起良好的品牌形象。公司选中了地段相当好的艺苑公寓项目。这是由极具实力的永联房地产开发公司投资兴建的一片面积为20万平方米的高档住宅区，需要2～3年时间陆续开发，极富炒作空间。此时的网络房产代理公司仅有5个人，总经理吴丹、项目策划董亮及3名从集团总部临时借来的现场销售人员。这一时期房地产开发商普遍采取自产自销为主的经营模式，这使得主动找上门来承揽生意的网络房产代理公司与永联公司之间的销售代理谈判进行得十分艰难。
    为争取到这一项目的代理业务，吴经理遂在未签订代理协议的情况下，先从集团总部请来两名资深市场调研人员，用不到一周的时间对当地的周边市场进行了认真调查，并向永联公司提交了一份相当详细的市场调研报告，由面到点逐层深入分析了该市房地产市场上商品房总体的供需状况及未来走势，相关同档次物业的供应量、需求量及其主要房源；并针对极富竞争性的几个个案，从物业概况、周边环境、推广方式、推广手段、开盘情况、销售进展、人员素质等方面逐一加以剖析，一一点评。还将自己的调研成果无偿地奉献给了永联公司。其对市场透彻的分析和评价体现了代理公司在销售策划方面的雄厚实力。这一坦诚合作之举，赢得了永联公司的信任。于是，网络房产代理公司得到了艺苑公寓项目的独家代理销售权。接着，公司组建了8人的专案小组，对这一项目进行全面的策划，并进驻现场销售，收费标准为销售额的3%。
    艺苑公寓项目的首战告捷，带动了网络房产代理公司的业务拓展。公司开始招兵买马，马俊就是其中的一位受聘者。马俊进公司后聪明又肯干，业务拓展能力强，深得吴经理赏识。马俊开始被提升为现场主管（每个项目配1名项目主管和l名现场主管），很快又当上了项目主管，没过多久便成了公司的副经理。此时，公司的员工增加到80人，公司的管理工作也在以下4个部门间进行了分工。
    业务部：负责与房地产开发商联系，对其项目进行销售策划，安排合适人员完成销售代理工作。在与客户签约后配合发展商做好售后服务工作。
    信息处理部：通过各种渠道收集、整理、发布当地及全国的房地产信息、房地产法律法规、开发商名录、有关房地产的报纸摘要并录入所属信息库中，以热线电话方式供给客户咨询。
    公关策划部：负责公司发展策略及公司代理的所有项目的广告策划、媒体联系，及与其他广告公司合作等事宜，保证使开发商的广告投入得到最大限度的回报。
    财务部：负责往来业务结算。需要时可为开发商提供融资支持，并兼顾公司内部员工的薪资审评工作等。
    人员和机构合理配置后，公司的业务蒸蒸日上。但总经理吴丹看到了更大的发展机会，他私下注册成立了自己的代理公司，以低于网络房产代理公司1%的收费标准和宣称与网络房产代理公司同样的专业服务及更杰出的人员队伍来招揽业务。
    吴丹利用作为网络房产代理公司代表与客户进行谈判的机会截留了一大部分客户，同时为取得较好的收益而奔波于各个项目之间，网络房产代理公司的事务便全部委托马俊处理。吴丹利用网络房产代理公司给马俊配备了汽车，将其年薪提高到l0万元，并暗许他可在自己注册的公司持有10%的股权。
    可惜马俊没有被优厚的待遇所诱惑，也没有接受吴丹的好意。两个月后，又一家新的经营房产销售代理业务的公司在该市成立了，总经理是马俊，。马俊与吴丹平起平坐了。一段时间以后，网络房产代理公司便日渐衰落了。
    根据案例所提供的情况，请回答下列问题：
    1．网络房产代理公司初期成功的主要原因是得益于什么样的经营战略?
    A．低成本
    B．差异化
    C．密集化或集中一点
    D．A和C
    2．网络房产代理公司无偿向永联公司提供的调研报告是属于一份：
    A．战略分析报告
    B．萨业竞争分析报告
    C．市场策划报告
    D．销售技巧报告
    3．网络房产代理公司扩展后的组织结构属于：
    A．直线制组织
    B．职能制组织
    C．直线职能制组织
    D．矩阵型组织
    4．网络房产代理公司设置和划分部门的主要依据是：
    A．业务流程
    B．职能分工
    C．顾客分类
    D．项目规模
    5．网络房产代理公司从繁荣走向衰落的根本原因在于：
    A．国发集团公司最初不该把网络房产公司注册为全资子公司，而应作为分公司
    B．7集团公司对网络房产代理公司缺乏必要的监督和控制
    C．吴丹和马俊各自注册公司而成为了网络房产代理公司的直接竞争对手
    D．没有形成承揽项目与实施项目相分离的制衡机制。
　　

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如何避免吴丹、马俊等人利用工作的便利谋取私利的问题

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