【实战讲义】如何代理国外的产品

徐老师

　　在过去的近20年时间内，我曾经在几个国际企业工作，我记得我在美国企业里工作的时候，往往我是企业内部管理者，我在全球各地找代理商，后来回到国内以后，我们发现我的位置往往是帮助国内的企业去寻找国际品牌的代理，现在恰恰认为这是很好的时候。最近几年由于人民币兑美元的汇率上的增长国内的产品往国外销售遇到很大困难，但是恰恰这个时候，我经营一个生意，本身也是美国的品牌，这几年特别是这两年销售非常好，当时我都不知道为什么，很大原因是因为国际的产品在国内销售的时候，价格上逐渐有优势了。
　　我今天主要讲一下，当我们的组织者跟我讲，能不能分享一下如何代理好一个国际品牌产品，第二怎么能找到这个好的品牌，特别是目前的大的经济环境下，我想在此把我个人的经验、经历跟大家做一个简单的沟通。大家知道，我们做好的品牌的代理，这里好的事情太多了，甚至我们清楚，国内很多大品牌，包括联想这样大的品牌，之前也是在给国际某些公司做代理，而发展过程中，基本上独立成立了自己的全球性品牌。你可以这样讲，一个好的国际上优质的品牌，可以帮助企业，不单单让你赚钱，实际上很多方面能够帮助企业进行本质上的提升。
　　因此我列举了一些做一个好的品牌代理的一些优势，和大家可以从中得到一些益处的东西。比如市场营销、财务管理、服务等等专业性提升，这些是必然的。我们在做国外产品代理的时候，肯定跟它企业内部各个环节进行沟通，特别是技术。整个沟通过程中，你自己的队伍肯定有所提高。这里还包括，有些国外的公司在中国做生意的时候，其实本身也带有一定的国际客户就在中国，甚至在中国得到独家代理权的话，他还会把客户推荐给你，所以这里有很多值得大家考虑的因素，特别是今天这样一个高竞争环境里，如果得到一个好的品牌的代理权，如果从你的角度跟这样一个好的企业建立非常健康、互助的关系的话，我想各个方面你都会有所提高，包括你自己及你的团队，在国际市场竞争中的运作和沟通能力都会有更大的提高。
　　是不是说什么产品都可以代理？这里就是我们今天真的要研究的东西。我在过去的将近8年的时间里，帮助很多，包括我的朋友，包括从我本身公司的业务角度层面上，帮助其他的国内企业寻找或者帮助谈判过程中得到代理权。像最早的芯片代理，曾经我直接参与谈判的，比如一家美国的很强的一家企业，芯片在中国的代理，我当时不懂这个芯片，在这种情况下，我怎么帮助中国的客户拿到代理权了呢？我至少懂得美国企业里管理沟通的形式是怎样的。这是非常典型的成功案例。这将近是在七年以前，现在我这个客户仍旧是这个企业的代理，而且尽管这个企业后来发生很大变化，产品不断的升级，他始终随着这个企业发展，他现在已经是非常成功的企业家了，而且在这个领域里，虽然大家不一定知道他，但他在这个领域得到了丰厚的回报。整个参与过程都是我帮助设计的，大家会问，你的朋友也不懂芯片，为什么能拿到呢？这里有很多当时我们做的工作，包括包装我这个朋友，整个团队的包装，包括我们知道整个美国企业内部的管理情况、需求等等，但我拿这个产品的时候不是很盲目的，在这之前我首先让这个公司、让我这位朋友做了很多细致的准备，首先我对这个公司进行了很细致的分析，到底是什么样的公司，在美国情况怎样，在其他国家的发展怎样。我又对他的产品进行了非常细致的分析，卖点在哪里，中国的客户是谁？中国人对他的感觉怎样。如果对这样的事情不做分析，盲目的代理一个产品，不但得不会成功，也会失去大量精力和时间。
　　你要知道，最开始有这样的一个考虑，我们今天不管做什么工作，特别是做生意，做别的品牌的代理，很大程度要考虑你最终可以得到什么利益。这是根本的考虑，你要得到你想得到的，必须权衡整个各个方面的投入，这里有时间、精力、机会成本，可能是让你意想不到的，如果走错路会浪费很多资源。所以找真正好的产品代理的时候，必须要做一些认认真真的分析，今天这样讲，想找一个代理的品牌，根本不是很难，只要有方法知道怎么找、怎么谈，肯定能拿到一个产品代理，你要知道国际品牌也是很着急，他们压力也很大，很多公司也是上市公司，他们必须以季度、年度形式，他们业绩压力很大，急于想把产品卖出去，所以他的情况甚至比你急，他需要找到好的销售伙伴，但你必须考虑，在这么多产品当中，哪一种产品是你真正要考虑的。所以必须从这几点上进行比较细致的分析。
　　我特别提到前期的销售方案策划，要知道，在销售过程中，一个产品的成功与否，前面成功的策划是最关键的，会影响到运营的方方面面。除此以外我们要知道，当你找到一个产品的时候，必须要考虑这个产品是处于什么阶段，学MBA的人知道，任何一个产品和服务都有一个生长和覆灭的周期，四个阶段，有起初、成长、高峰、下降阶段。特别是今天这种所谓的信息和技术变革如此之快的时候，我们这边想找到一个产品投入精力、钱、时间，我们必须要考虑到刚才的因素还要考虑本身要干什么，你的产品已经到了成熟阶段，这时候再进去，如果时间掌握不好，可能没有多久就失败了，可能找到一个产品是下降时期的产品，最后也得不到好的东西。
　　大概2001年的时候，我跟一家意大利的公司，进行接触。我也代表我的一个客户，他说我现在看到了中国有很好的机会，这是我的朋友跟我讲的，我发现国外有很多壁挂炉，就是用煤气或者天然气来燃烧，这样能够在房间里可以供暖，就是一种单体壁挂炉，而且意大利这方面做的很好。2000年和2001年是中国这个市场刚刚起步的时候，谈判我整个帮这个朋友谈判的，我认为得到了非常好的机会，包括人家的财政上的支持、品牌上的支持，花了大量成本和样品等等。结果我发现我这个朋友这件事没有成功，原因是什么？第一他没有真正把这个产品吃透，没有找到真正的销售渠道，更主要的是当时恰恰是这个产品属于刚刚起步阶段，结果这时候很困难，如果再往前努一下，可能非典前后的时候可能就会成功了，结果很快把这个事放弃了，努力了将近不到两年的时间，结果把代理权轻易的给了另一家，卖给别人了，没想到那家公司掌握了这个机会，非常成功，几个大楼盘全卖出去了，我这个朋友再看惨了，没有把机会把握好，这时候我们要考虑到，首先产品是在这个市场上哪个时期，如果现在做可能又是晚了。
　　我们要考虑到产品的周期，另外也要考虑到你在给人家做代理的时候，不单单要考虑产品，更主要的是考虑到给谁在做代理，这个公司是什么样的公司，是上市公司？是一个中小型的加工企业？甚至到公司内部管理你这个代理公司的人如何，这些是非常重要的因素，都需要你跟他们进行接触。这里最终来讲，你要知道，一个品牌树立是需要很长时间的，如果今天找到一个品牌，本身是一个很新的品牌，品牌的价值在很多方面没有树起来，这时候花了很多心血，结果发现母公司本身品牌都起不来，你怎么可能有多大造诣呢？
　　这也很难讲，有些品牌，举个例子，大家知道一个味迁（音）拉面，我经常到日本去，我发现在日本找不到，到处都是拉面管，但在日本偏偏找不到，但中国到处都是。所以我们选择做代理的时候，一是考虑产品本身，同时考虑给谁做代理，这个公司各个层面如何，同时跟这些公司接触的时候不是他考核你，你往往处在被动的层面，接受他各个方面的审核，这是错的。这是平等的，只要你有足够的信心，完全是跟他平等的，彼此是要进行非常认真仔细而且有信心的跟他们交涉，对他也同样进行考核，某些情况下，如果他选错代理，他有损失，但你把他选错了你也有巨大的损失，这一定是平等的，你以这种态度跟人家谈判的时候，外国人是最喜欢谈判的，谈判是非常正常的，这样反而人家更信服你，而且你可以得到你的利益，也许你的产品在中国成功的可能性就会更大。
　　所以我几次拿到大的国际品牌代理的时候，都是去他的母国谈判，你要要求这样做，你要知道你的做法、决心甚至你的表现在他最高领导上留下的印象会对你这个代理权的拿到以及对对方公司的了解是至关重要的。有机会可以跟大家更细致的分享这些经验。
　　我发现国内很有意思，在看外面各式各样的带有英文感觉的品牌有些品牌说实在的，本身并不是国际品牌，都是国内一些企业在国外注册的商标，所以这些东西大家也要进行考虑，真正的国际品牌背后一定有非常强的支持你的力量这你要进行非常细致的考核。
　　另外跟这种公司进行接触的时候，你要考虑你跟他是什么关系，是经销他的产品还是代理他的产品，财务上各式各样的关系都要考虑。我提醒大家，如果真正的有这种考虑，去代理一个国际品牌，特别是今天这种状况下，我们人民币在购买国际的产品方面有了很大的优势的时候，具体的如何跟大家确定关系，这是非常重要的，你是经销商、代理商、你们之间的财务上的安排到底如何、利益点到底是什么？这里有很多具体的讲究的。
　　我这里跟大家提一个非常重要的一点，在某种专业的产品的代理方面，如果你能够得到专署或者独家的代理权，你一定要这样做，否则会发现你的生意会遭到无数处的侵扰。举个例子，之前我的一个代理的产品，就不是这样的安排，是按照区域划分的，比如南区北区，发现这样的分法，销售会出现无休止的混乱，因为你的管理销售人员，也会侵扰到别的区域，大家如果搞这种销售，肯定有很多这方面的经历，所以如果你跟国外任何一个品牌谈代理的条件的时候，这是一个非常值得你去坚持，如果你得到独家的代理权，但认为产品是非常不错的情况下，既是你代理一个较新的品牌，但确是独家的，而且授权时间很长，值得你一搏的，而且产品属于上升期的话，都值得你去博一把。否则跟几家不同的代理商去争是很麻烦的。
　　刚刚我们说了，到底代理什么产品，我们也谈到什么品牌值得你考横的方面。同时要知道，你要看看，你自己以及自己企业到底适合做什么。我们都知道，中国有句话叫365行、行行出状元，隔行如隔山，我认为做任何代理的时候，大陆性的产品比较难了，比如说今天我代理麦当劳、肯德基，可以，没问题，但你知道，我最近正在帮朋友申请麦当劳和肯德基代理的程序，我发现他们的条件很难，不单单难在需要很多投资的成本，一些中小城市动则几百万很正常，更重要的是人经营的个人要有很大的投入性，至少你要去那里学习12个月，有些老板有钱，但如果不热爱的话会拿出12个月去学习么？很多时候我认为你今天要考虑的，更加要找一些你自己认为比较擅长的，特别是跟自己企业或者专业有关的产品代理，我认为成功的胜算会大的多。这里你更应该考虑前面谈的产品如何、是否得到独家代理或者专署代理权。当你做产品代理的时候，不能很盲目的随便来个产品就可以做了，这是不可能的，必须问你自己一些非常严肃的问题，你自己擅长么？能干什么？认识谁？你的人脉关系如何？你的兜到底有多深有多少钱支撑这样的产品在国内的发展？这些都是诸位认真要考虑的很现实的问题。

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