优秀论文样例：学员侯刚提交

徐老师

论现代企业管理

——试论民营零售企业的采购管理策略

一、民营零售企业的综合实力分析与品牌商场的对比
中国的民营零售企业起步于九六年，当时也是外资品牌零售企业大举进军中国市场的时候。受到外资零售企业的冲击，国内的民营零售企业开始觉醒，并加快脚步进行自我发展，在一边学习外资零售企业的优秀经验前提下，逐步进行自我强化，自我完善，取得了长足的发展和一定可观的经济效益和品牌效益。但对比外资零售企业，我们的民营零售企业在某些方面还是存在不足之处，比如以下方面：
1、
管理方式落后，管理效果不理想
民营零售企业一般建立历史短，没有形成系统而完善的企业文化和理念，加上企业主也并不重视文化建设，所以企业在管理上并无人性化的理论指导，而是照搬一些旧商场、老百货的经营管理制度和奖惩制度。结果是违规现象一出现就马上开罚单，时间长了员工也“皮”了，违规现象没有禁止，罚单却越开越多。长期这样恶性循环下去，管理没有效果，人员却是高频率的流动。这是民营零售企业的通病。
2、
服务粗糙，品牌度低，不具竞争力
民营零售企业的另一个现象就是服务质量差。由于该类企业没有开展过系统的销售服务方面的培训，加上本身入职民营零售企业的员工素质不高，所以导致服务人员的销售意识差，服务意识也不高，自然而然地服务方式就很粗糙，服务效果也不理想。这样就在顾客消费群中形成了一定的负面形象，品牌知名度无法提升，当然也不具备与外资零售企业抗衡的竞争力。
3、
销售业绩低，经济效益不明显
由于管理方式落后、服务质量不高，销售业绩自然上不去。经济效益得不到明显提升，整体的民营零售企业实力就很有限了。竞争上没有优势，在市场相对稳定的前提下，竞争过后就只有两种结果：不是成功就得失败。而民营零售企业在这方面是逐步走向下坡，业绩下滑，销售下滑，效益也下滑。整个民营零售市场在苦苦挣扎，苦苦维持着生存状态。
二、民营零售企业的采购管理的重要性
1、
商场销售环节的龙头作用
商场的直接收入来源于销售商品的增值（即售价与进价的差值）和各种营业外收入（费用），而直接负责这两部分收入的部门就是采购业务部门。采购也是整个销售环节的第一步，起着龙头作用。这个作用起得好不好，能不能取得理想的售价和进价，能不能谈判争取最大化的营业外收入和费用，都直接关系和影响到后面的销售环节的业绩和结算环节的经济效益，所以采购这个龙头环节相当重要。
2、
决定企业经济效益的关键性部门
前面谈到了商品增值和营业外收入都是采购管理下所产生的效果，同时这种增值和收入是综合商场的直接收益，也是主要收益。因此也说明，采购管理工作的好坏，就决定了商品增值和营业外收入的大小，也就直接影响公司经济效益的好坏。
3、
企业发展成败的决定性因素
既然采购工作的好坏直接影响到商场的收入，而商场的收入也是决定企业发展的关键因素，没有收入就意味着企业没有可持续发展的资金。在现今如此激烈的市场竞争环境下，不进行可持续发展，就意味着竞争失败。所以说采购管理工作也是决定着企业的成功和失败。
三、民营零售企业的采购管理现状
经过本人多年的民营零售企业的管理工作经验分析，我国民营零售企业的采购管理现状并不让人乐观。各种零售商场，不管是单体店还是连锁商场，不管是纯超市还是综合百货，普遍都存在采购管理不专业、不规范、管理效果不明显、经济效益低下等特点，具体如下所述：
1、
商品结构不合理
这是民营零售企业最明显的特点，商品数量不合理，商品品种和经营业态的比例没有科学依据。结果是商场的到处是单品，逐步增加后的数量大得惊人，从来不遵循一进一出原则，在引进畅销品（新品）的同时不淘汰滞销品。所以导致卖场商品数量过大。这样的结果不光是卖场陈列不美观，同时因为大量的无周转的滞销品而占用和积压了公司的大部分周转资金，影响了企业的后续发展。
2、
商品价格不具竞争力
由于采购工作的不力，加上企业本身的实力和谈判技术的限制，也导致民营零售企业在供货商那里争取不到在市场上具优势的商品价格。而一般人都知道，价格没有优势也就吸引不到人流，没有购买人流也就没有销售业绩，也就没有毛利收入和经济效益。
3、
商品毛利率低及营业外收入有限
在供货商处没有争取到具优势的进货价格的前提下，要想保证销售业绩，就必须迎合透明度极高的市场销售价格。而这种情形下就直接导致商场的商品毛利率低。同时由于商场的销售业绩不理想，也导致供货商对商场的支持和帮助大打折扣，也就使商场的营业收入遇到了限制，降低了收入的大小。
4、
采购人员不专业，业务不精通
归究以上三个方面的原因，可以断定是因为民营零售企业的采购人员不专业，业务不精通所造成。如果说商场销售管理是需要细节管理，那采购管理则需要专业化管理，一些在采购行业最基本的知识，比如对商品的熟悉、对市场的了解、对供应商的谈判以及对销售数据的分析等等都是衡量一个采购人员是否专业的标准。如果这些基本业务都掌握得不专不深，可想而知，其工作能给企业带来多大的经济效益呢？
5、
采购业务人员普遍具有腐败现象
还有一点，也是最重要的一点：民营零售企业的采购业务人员普遍具有腐败现象。之所以会这样，不乎两个方面原因：某些采购业务人员本身的品行操守存在问题和大部分民营零售企业缺乏完善标准的监管机制。这种现象长期存在而带给企业的影响有三个方面：一是企业的形象受到影响；二是影响到公司的直接收入；三是更严重的后果：破坏了零售企业与供应商的合作关系。
四、民营零售企业的采购管理解决方案
针对以上本人提出的对我国民营零售企业采购管理工作方面存在的不足，结合多年行业管理经验，提出如下几点解决方案。
1、
优化结构，合理组织商品结构和价格带
商品结构重新进行优化，参考竞争对手的商品结构，结合自身商场的经营面积及经营定位，将本企业的商品按销售业绩进行ABC分类，加大A类商品比例，优化B类商品的结构，淘汰C类商品。运用此方法逐步将商场的商品结构优化，达到畅销品的增加、滞销品的减少。同时在价格带管理方面，在参考竞争对手的前提下，根据畅滞销品的销售态势进行价格调整及优化，最终达到对商品的最科学、最高效的管理效果。
2、
强化市调，学习品牌商场的价格策略
市调是经营商场的必需工作，也是一项长期工作。市场调查不光是为了了解对手，强化竞争能力，而更重要的是学习别人的优势和长处来对自身的调整。通过市调，不光可以了解到市场上的销售动态和促销信息，同时最重要的是可以学习到品牌商场的各种优秀的管理方式和经营方式。而这其中的价格组成策略的市场参考作用很大，市场促销商品的价格、敏感商品的价格，都可以从市调中得到，从而在自身的经营管理决策中起到参考作用。
3、
引进采购专业人才或者加强培训现有采购业务人员
针对民营零售企业采购人员工作不力的工作状态，本文的建议是引进优秀的采购专业人才（这种方式在现有民营零售企业的家族式管理模式下比较难实现）。这种建议只能靠改变企业主的思路观念来实现。但可以明显的看到，引进优秀的采购管理人才的确可使企业的采购工作更专业、更科学、更完善，也更能使商场的经济效益产生直接提升。当然加强培训现有的采购业务人员也不愧为一个好办法，同样也可以起到一定的改观和变效。
4、
实行业绩目标管理以提升效益
如果企业主的思路观念可以改变，那么实行经理承包责任制一定是提升商场效益的最有效的保障方法。在责任承包制的前提下，企业高层可将各种经营管理指标进行细化，再引伸出更具体的“承包”。这样，业绩目标的达成更具体，工作内容也更具体，效益的提升可能性也最大。从而在每个细小的“承包”完成的前提下，达到商场整体综合业绩目标的“承包”完成。而往往使用这种方式都会产生超出预期目标的效果。因为采购的各级人员的工作方向及工作目标更明确，加上责任心，自然而然地增强了工作效果。
5、
调换思路，用定量法适当改善腐败现象
采购人员腐败现象，可以说完全杜绝这种现象是不可能的，也不现实的，特别是在民营零售企业这种相对工资待遇不高而同时监管机制不健全的环境下更不可能。针对这种情况，我们首先要做的是健全完善相应的监管机制，同时我们可以用另一种方法来逐步改善这种现象，那就是定量法。我们通过把具有腐败可能的环节及数据进行量化规定，把一些价格空间、费用成本数量以及可产生经济效益的环节控制管理好，这样留给这些“腐败分子”的操作空间就小了，这样不就降低或者适当改善了一定的腐败现象吗？
五、民营零售企业的采购重点工作建议
1、
注重以租养租的概念，减少成本开支压力
商场的收益渠道相对稳定而有限，同时回报率不高。这样的环境下我们不得不考虑投资成本。其中商场的场地租金投入是最大的成本比例部分，这部分的压力相当大。在实际操作中，我们可以通过以租养租的概念来降低这部分的压力，也就是在我们租来的场地内，以适当较高比例的租金价格再次出租一部分。通过二次出租得来的租金去承担商场的原始租金，这样也减少了销售成本支出的压力。这种方法在现有的大多数民营零售企业中都使用得较好，值得借鉴。
2、
开发自有品牌，提高毛利率保障
一般商场在市场竞争激烈的情况下的综合毛利率都不高。这时开发自有品牌商品就是一种较好的毛利保障策略，可以保障稳定较高的毛利率。因为自有品牌商品减少了多重流通环节，减少了流通成本，在售价透明度极高的现实情况下，低成本进货自然可保障较高的毛利率。同时，自有品牌的质量是可控制的，这样可以降低损耗和投诉。并且自有品牌商品由于打上企业本身的名称，可在一定程度上为企业本身的品牌推广上做贡献。这种一举三得的商品，我们没有理由拒绝它吧？
3、
加强营业外收入不愧为提升商场经济效益的最好方法
商场收益来源于两方面，一方面是是商品销售的价格增值，这部分是相对较稳定而透明的。而另一个更重要的方面就是来源于营业外的收入。所谓的营业外收入，就是采购人员通过跟供货商协商，在商品进入商场销售的同时附加的一些经济条件（比如进场费、赞助费等）。这部分的收入相当可观，一般根据采购部门的管理状况及采购人员的能力而定。现有绝大数商场（不管是民营还是外资）都普遍极其注重这方面的收入管理。这种营业外收入也成了商场获利及持续发展的最主要的经济来源。所以这种营业外收入管理不容小视，它会直接影响到零售业的发展状大。
六、总结述语
我们看到，民营零售企业在竞争环境下的经营管理工作逐渐走向规范和标准，而现阶段，外资品牌零售企业也正逐渐加大在中国市场的发展和扩张。摆在民营零售企业面前的就只有一条路，那就是迅速发展状大。否则就必遭失败。虽然民营零售企业在经营管理上、在销售业绩上、在经济效益上还跟外资品牌零售企业差了一大截。但只要我们的民营零售企业肯学习、愿进步、不怕挫折和失败，发挥民营产业的特点和优势，做好我们的基础工作，勇敢面对挑战和竞争，相信我们民营零售企业的整体工作会逐步完善，相信我们民营零售企业的整体效益也会逐步得到提升，我们可以与外资品牌零售企业一起努力，一起建设欣欣向荣的中国零售市场。