[营销经理实训案例]《精心准备的促销活动为何会失败？》中国经济管理大学 发布

徐老师

精心准备的促销活动为何会失败？

2007年初，一位减肥品经销商在浙江省南部一个富裕的县级市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。经销商为这次活动作了一番精心的准备，活动的主要过程如下：

1、时间：3.15消费者权益日。地点：仁寿堂大药店门口

2、内容：“3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。”

3、活动前媒体宣传（1）3月12日、14日分别在当地《××日报》（该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅）作促销活动宣传。（2）在当地人民广播电台，从3月10日—15日开始发布30秒钟的促销活动广告，其中90%的广告内容是介绍产品的功能，广告最后加上活动通知。时间从早8：00—晚9：00每天25次滚动播放。（3）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日—15日（一周）。

4、活动经过

（1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。

（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发宣传单，一边介绍活动及产品。

5、活动结果

现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。

该经销商认为，活动从开始宣传到结束设计得很严密，并且自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远，这使他大惑不解，垂头丧气。

问题：

①该经销商采取了哪些促销组合策略？

②分析这次促销活动失败的主要原因，如果你是这次活动的策划者，你会怎么做？

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1、基本上无促销组合策略
2、失败的原因多了：1、活动有主题了，但主题不突出，内容不丰富。2、前期每体的选者出现了偏差，没有考虑到目标患者的阅读习惯，没有贴进目标患者。3、活动的内容没有吸引力，单一。4、现场的气氛和环境布置也不到位。
如果我是活动的组织者：
1、联合政府权威部门连动。
2、选择和目标患者贴近的煤体发布，就是信息强调疗效、验证。
3、迎照现场氛围