【创业项目】打造个性化“摄手座”

徐老师

打造个性化“摄手座”
　　
　　如今，靠摄影谋生和赚钱的人不在少数。经济实力差点的，就开个小小的照相馆，投资不多、生意不火，却也能够养活自己；有些实力的，则往往会开办影楼，专门为顾客拍摄那些高档的婚纱照、艺术照或儿童摄影，一套照片几百几千，利润不薄。然而，也有让影楼和照相馆老板们困惑的事，比如影楼，季节性实在太强，春秋冬季气候好，业务也繁忙，特别是一年中的三个长假，业务几乎可以说是排着队送上门，可是一进入夏季，来照相的人就少得让人心慌；一般的照相馆季节性差别虽然没有影楼那么的明显，但是受规模和档次的制约，往往只能做些零打碎敲的小业务，很难把生意做大。
　　那么，搞经营性摄影是否还有其他的模式？怎样才能做到既提高业务档次又不必投资太大？怎样才能有效克服季节性差别？杭州凤起路上一家名为“摄手座”的摄影工作室就为我们提供了很好的启示。这家摄影工作室规模虽然不大，却在炎炎夏日里依旧顾客盈门，创造了令人惊奇的业绩。
　　因为喜爱，副业变主业
　　“摄手座”的老板是一位名叫张海的年轻小伙。他告诉笔者，在北京广播学院广告系读书的时候，有一门摄影选修课，正是这门选修课，使他迷上了摄影艺术。那时候，他最大的乐趣就是怀揣着一台廉价的照相机，利用课余时间外出拍摄风景，或者干脆就在寝室里给同学们拍“艺术照”。久而久之，张海就成了校园里小有名气的“摄影高手”。
　　1999年大学毕业后，张海的同学们有的去了广告公司，有的进了广播电台，总之都是些专业对口的单位，而张海却毫不犹豫地跨入了摄影行业。起先，他只是在北京的一些影楼里给别人当当助理，打打下手。后来慢慢地，他也开始掌镜了，凭着不俗的技艺，期间还被邀请到西安的一家影楼担任摄影师。
　　张海是山西太原人，而他的女友却在杭州，为了和女友团聚，2001年3月，张海来到了杭州，先后在“佳丽摄影”等影楼里工作。那时候，张海感觉自己就像是一台摄影机器，旺季的时候每天要拍50多对新人的婚纱摄影照片，服装的款式就那么几套、新人们的动作姿势都是千篇一律的，就跟流水操作一般，为了赶时间，张海根本就无暇顾及自己的感受，只知道机械地摁动快门，完全不可能有自己的想法在里面。
　　这样做了一段时间后，张海感到了深深的疲惫，这种疲惫不光来自高强度的工作量，更缘自内心对艺术追求的无奈与失落。为了改变这种状况，张海又先后去过深圳、温州等地，但严酷的现实告诉他，只要在影楼里工作，无论这个影楼的规模有多大，摄影师的角色始终都只能是“一台摄影的机器”，永远难以将艺术个性与谋生手段有机地结合起来。
　　于是，张海萌生了自己办摄影工作室的念头。给谁拍照片，拍什么样的照片，他要有自己的决定权。他有信心让自己的摄影工作室靠个性取胜，走出一条完全有别于常规影楼的经营模式。
　　出师不利，巧干度难关
　　2003年4月，张海回到杭州，回到了女友的身边。他风趣地说：“以前为了追求自己的梦想，不得不到处去流浪。现在既然已经打算安定下来创办自己的工作室，当然还是要选择在杭州了，因为有心上人在身边，干起来才更有动力嘛！”
　　张海在杭州最繁华的路段凤起路上选中了一个面积有150平方的地下室。之所以选择这个地下室，张海是经过深思熟虑的，他很清楚，要想使自己的工作室做出名气，必须选择一个交通便利、方便客户上门的地段，但市中心的门面价格都非常高，对于刚刚创业的张海来说是难以承受的。而凤起路上的这个地下室不仅租金便宜，而且只是一半在地下，出入非常方便。张海只需在临街的门柱上做一个灯箱，门面就非常醒目了。
　　5月，张海的“摄手座摄影工作室”正式开业了。对于“摄手座”这个既具有个性，又容易记忆的名称，朋友们都一致叫好，不少人还以为张海是请了高人才策划出这么一个“绝妙”的名称的，可张海却说：“其实这个名称是我信手拈来的。”因为张海的星座是射手座，而他的职业又是一名“摄手”，那么把自己的工作室命名为“摄手座”就再贴切不过了。
　　然而，正当张海一心一意忙着筹备摄影工作室的时候，一场突如其来的“非典”爆发了。“摄手座”开张后的一连几天，生意冷淡得有些反常，张海这才猛然意识到，自己正赶上了“非典时期”。怎么办？该怎么度过这个难关？
　　那天，他在报纸上看到一则“非典并不可怕”的报道，讲述的是群众积极投身抗非典的事迹，头脑活络的张海立即有了灵感。他赶到西湖大道上的一家军品店里，向店主借来了几套戎装，然后又通过朋友请来了一位漂亮的模特，拍摄了一组“戎装抗非典”的主题摄影作品，并推出了相应的特色摄影项目。这一应时的摄影项目，不仅吸引了很多客户，而且还引起了浙江著名媒体《都市快报》的关注，该报记者闻讯前来采访，一组图文并茂的报道为张海做了免费宣传。
　　就这样，通过成功地策划自己的“卖点”，张海顺利地度过了创业之初的难关，使许多客户记住了“摄手座”这个名字。
　　张扬个性，打响知名度
　　顺利地渡过了2003年的夏季后，“摄手座”工作室开始步入发展的快车道，工作室的赢利状况越来越好。但是，张海并没有满足于赚钱，他很清楚，在竞争激烈的摄影行业，必须做大规模、打响知名度，贪图小利、贪求安稳的结果必然被别人淘汰。在资金方面，他并不具备雄厚的实力，唯一可以努力的，只有不断地张扬自己的个性，以个性化求生存、求发展。
　　近四年的影楼工作经验给了张海很大的帮助，他知道在一般的影楼里，摄影师与被拍摄者之间的沟通其实是很肤浅的，因此拍摄出来的照片尽管非常华美，但是却缺乏生动的气息和独特的魅力。于是，张海就把与客户的沟通作为开拍之前的必修课，每次接到新的业务，他总是首先认真听取客户的要求，了解客户的喜好，然后有针对性地提出拍摄构想，征求客户的意见，并在不断的沟通中磨合，直至达成共识。比如张海曾为一对新人拍过一组生动的“恋爱全过程”组照，这组照片生动地再现了这对恋人从网上相识，到网下见面、坠入爱河，再到共结连理、白头到老的过程。当然，这么绝妙的点子谁也不会凭空想出来，正是双方不断沟通后才确定的拍摄方案。
　　如今的婚纱摄影，几乎已经形成了一种程式化的模式，比如杭州的婚纱摄影，80%的场景是在太子湾或杨公堤，无论摄影师怎么努力，拍出来的效果难免有雷同感。为了改变这种状况，张海就带上摄影器材，和客户一起开车到外面去兜风，看到有好的景致，马上下车开工拍摄。这样的工作方式虽然随机性很大，但却很容易拍出个性来，因此深得客户们的欢迎。今年5月，张海和客户一直开车到了朱家尖，在海滩上拍了一组非常别致的婚纱照，客户在亲朋好友面前赚足了面子。高兴之余，这对新人再次找上门来，于是张海又和他们一起去了西塘古镇，拍摄了一组风格迥异的古装照，令这对新人爱不释手。
　　每年的夏天对于摄影机构来说是一个比较难熬的季节，怎样才能在这个摄影淡季里做大业务量呢？张海的绝活当然还是靠个性。针对人们在炎热季节里喜欢泡水的特点，他尝试着把摄影的场景放到杭州海底世界公园，果然受到了欢迎。下一步，他还考虑推出水上乐园摄影或海底潜水摄影，相信同样会大受欢迎。
　　多方出击，财源滚滚来
　　如今，个性化婚纱照和艺术照已成为“摄手座”的拳头项目，凭着这一项目，张海已经完全可以赚个钵满盆满，但是他并没有仅仅满足于此。张海说：“现在大多数稍微有点规模的影楼，赢利状况老实说都是不错的，因此大家也往往满足于目前的赢利方式，不愿再动其他的脑筋。其实，搞摄影的赢利途径还有很多，作为一个好的经营者，应该多方出击。”
　　张海发现，广告公司的摄影量都很大，但绝大多数广告公司都没有自己的摄影力量，而是通过委托的方式把拍摄业务转包给专业摄影机构去做，因此只要与他们建立合作关系就能获得稳定的业务量。同样的道理，一些服装公司为了发布自己的时装新款，也需要与摄影机构合作。因此从去年开始，张海就腾出一部份精力来拓展广告公司和服装公司的业务。
　　没有什么关系网，他就通过主动上门的方式推销自我，一开始，总是碰到别人的婉拒，当然也有些公司会试着让张海拍几张照片，虽然那态度中分明带着一些应付的成分，但张海还是毫不含糊地去做了，而且做出来的照片效果让人不得不佩服，于是局面就慢慢地打开了。如今，“摄手座”已经拥有了一批关系密切的合作伙伴，张海每年都要为他们拍摄一到两季的服装新款或产品广告。此外，他还充分利用自己不但扩大的知名度，应邀为一些报刊拍摄配文作品，从而使自己的业务范围变得更加宽广。
　　除了开设有固定店面的工作室外，张海还利用网络的优势拓展业务，开办一个了“摄手座论坛”。客户在论坛上不仅可以看到“摄手座”的摄影作品，而且还可以与张海互动沟通。“摄手座论坛”的开办，不仅使张海结交了一批爱好摄影的朋友，进一步提高了“摄手座摄影工作室”的知名度，而且还吸引了不少新的客户，使张海的业务更加锦上添花。
　　“摄手座摄影工作室”开办仅仅一年半的时间，就为张海带来了可观的经济收益。下一步，他打算一鼓作气再上新台阶。为此，他在保留了凤起路上的工作室作为形象门面的同时，又在杭印路上租下了一个300多平方米的场地，打算搞一个规模和档次都更高的摄影棚。
　　张海的成功告诉我们，只要你的作品有个性，小小的摄影工作室照样可以比豪华影楼做得更火。