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发表于 2008-7-14 22:21:57
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第三节 冲突与谈判
一、冲突的起源
冲突是指由于某种差异而引起的抵触、争执或争斗的对立状态。人与人之间由于利益、观点、掌握的信息或对事件的理解都可能存在差异,有差异就可能引起冲突。只要一方感觉到有差异就会发生冲突。冲突的形式可以从最温和最微妙的抵触到最激烈的罢工、骚乱和战争。
人们之间存在差异的原因:
1.沟通差异
由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中噪声的干扰都可能造成人们之间意见不一致。沟通不良是产生冲突的重要原因,但不是主要的。
2.结构差异
观察管理中经常发生的冲突绝大多数是由组织结构的差异引起的。由于分工造成组织结构中垂直方向和水平方向各系统、各层次、各部门、各单位、各不同岗位的分化。组织愈庞大、愈复杂,组织分化愈细密、组织整合愈困难。由于信息不对称和利益不一致,人们之间在计划目标、实施方法、绩效评价、资源分配、劳动报酬、奖惩等许多问题上都会产生不同看法,这种差异是由组织结构本身造成的。为了本单位的利益和荣誉许多人都会理直气壮地与其他单位甚至上级组织发生冲突。不少管理者,甚至把挑起这种冲突看作是自己的职责,或作为建立自己威望的手段。几乎每管理者都会经常面临着与同事或下属之间的冲突。
3.个体差异
每个人的社会背景、教育程度、阅历、修养,塑造了每个人各不相同的性格、价值观和作风。人们之间这种个体差异造成了合作和沟通的困难往往也是容易成为导致某些冲突的根源。
二、冲突管理
组织应保持适度的冲突,使组织养成批评自我批评、不断创新、努力进取的风气,组织就会出现人人心情舒畅,奋发向上的局面,组织就有旺盛的生命力。这就是管理者冲突管理的使命。
优秀的管理者通常这样处理冲突:
1.谨慎选择待处理的冲突
管理者可能面临许多冲突。其中,有些冲突非常琐碎,不值得花很多时间去处理;有些冲突虽很重要但不是自己力所能及的,不宜插手。有些冲突难度很大,要花很多时间和精力,未必有好的回报,不要轻易介入。管理者应当选择那些群众关心、影响面大、对推进工作、打开局面、增强凝聚力、建设组织文化有意义、有价值的事件,亲自抓,一抓到底。其他冲突均可尽量回避,事事时时都冲到第一线的人并不是真正的优秀管理者。
2.仔细研究冲突双方的代表人物
是哪些人卷入了冲突?冲突双方的观点是什么?差异在哪里?双方真正感兴趣的是什么?代表人物的人格特点、价值观、经历和资源因素如何?
3.深入了解冲突的根源
不仅了解公开的表层的冲突原因,还要深入了解深层的、没有说出来的原因。可能是多种原因交叉作用的结果,如果是这样,还要进一步分析各种原因作用的强度。
4.妥善地选择处理办法
通常的处理办法有五种:回避、迁就、强制、妥协、合作。当冲突无关紧要时,或当冲突双方情绪极为激动,需要时间恢复平静进,可采用回避策略;当维持和谐关系十分重要时,可采用迁就策略;当必须对重大事件或紧急事件进行迅速处理时,可采用强制策略,用行政命令方式牺牲某一方利益处理后,再慢慢做安抚工作。当冲突双方势均力敌、争执不下需采取权宜之计时,只好双方都作出一些让步,实现妥协;当事件十分重大,双方不可能妥协,经过开诚布公的谈判,走向对双方均有利的合作,或双赢的解决方式。
情境因素 冲突管理方式
强制 适应 妥协 协作 回避
内容的重要性 高 低 中 高 低
关系的重要性 低 高 中 高 低
相对权力 高 低 等 低-高 等
时间限制 中-高 中-高 低 低 中-高
三、谈判
(一)谈判的方法
谈判是双方或多方实现某种目标就有关条件达成协议的过程。市场经济本身就是一种契约经济,一切有目的经济活动,一切有意义的经济关系都要通过谈判来建立。管理者总是面对无数的谈判对手。
谈判有两种基本方法:
1.零和谈判:就是有输有赢的谈判,一方所得就是另一方所失,一方赢就是另一方输。零和谈判为什么能成功?这是因为双方的目标都有弹性并有重迭区存在,重迭区就双方和解达成协议的基础。
2.双赢谈判:就是谈判结果找到一种双方都赢的方案。要求双方对另一方的需求十分敏感,各自都比较开放和灵活,双方都对另一方有足够的了解和信任。在此基础上通过开诚布公的谈判,就可能找到双赢的方案,从而建立起牢固的长期的合作关系
优秀的管理者通常是这样进行重要的谈判:
(1)理性分析谈判的事件。抛弃历史和感情上的纠葛,理性地判别信息、依据的真伪、分析事件的是非曲直、分析双方未来的得失。
(2)理解你的谈判对手。他的制约因素是什么?他的真实意图是什么?他的战略是什么?他的兴奋点和抑制点在哪里?
(3)抱着诚意开始谈判。态度不卑不亢,条件合情合理,提法易于接受,必要时可以主动作出让步(也许只是一个小小的让步)。尽可能寻找双赢的解决方案。
(4)坚定与灵活相结合。对自己目标的基本要求要坚持,对双方最初的意见(如报价)不必太在意,那多半只是一种试探,有极大的伸缩余地。当陷入僵局时,应采取暂停、冷处理后再谈,或争取第三方调停,尽可能避免破裂。
(二)有效谈判的技能
1.研究你的对手
尽可能多地获得有关对手的兴趣和目标方面的信息。比如,你必须满足什么样的客户?他采取什么样的战略?这些信息会帮助你更好地理解对手的行为,预测他对你的报价的反应,并按照他的兴趣构建解决方式。
2.积极主动的表示开始谈判
研究表明,让步可能得到回报并最终达成协议。因此,以积极主动的表示开始谈判--也许只是一个小小的让步,但它会得到对方同样让步的酬答。
3.针对问题,不针对个人
着眼于谈判问题本身,而不针对对手的个人特点。当谈判进行得十分棘手时,应避免攻击对手的倾向。你不同意的是对手的看法和观点,而不是他个人。应把事与人区分开来,不要使差异人格化。
4.不要太在意最初的报价
仅仅把最初的报价作为谈判的出发点,每个人都有自己最初的看法,它们是很极端、很理想化的,仅仅如此。
5.重视赢一赢解决方法
如果条件许可,最好寻求综合的解决办法。按照对手的兴趣构建选择,并寻求能够使你和对手均成功的解决办法。
6.以开放的态度接纳第三方的帮助
当谈判陷程度对峙的僵局时,应考虑求助于中立的第三方的帮助。调停人能帮助各方取得和解,但其不强求达成协议;仲裁人则听取各方的争论,最后强加一种解决方法;和解人则更为不正式,其扮演着沟通管道的作用,在各方之间传递信息、解释信息并澄清误解。
四、危机管理
(一)危机的出现
在市场竞争日趋激烈的今天,危机无时无刻不在威胁着企业的生存。危机是指危及企业形象和生存的突发性、灾难性事故与事件。它通常会给企业和公众带来较大损失,严重破坏企业形象,甚至使企业陷入困境。国外不少大公司均将目光投向危机管理,我国的企业由于都还比较年轻,对危机管理一直不太重视。因此加强企业的危机管理已迫在眉睫,提高管理者的危机意识更是刻不容缓。
【管理故事】--日本雪印乳业与美国强生的危机处理
(二)危机处理的过程
1.危机的避免
危机的避免要求管理者有长远战略性的眼光,敏锐的洞察力,认清事物发展的规律和趋势。譬如最近以来,我国产品出口屡遇"红灯",前有浙江的西兰花被日本以农药残余超标而禁止进口,后有欧盟关于打火机的CR法规,还有涉及多个行业的反倾销调查,对我国企业产生了相当大的冲击。企业如果能认识到绿色壁垒和技术壁垒日益盛行这一趋势,就能避免许多经济环境改变给企业带来的危机。
2.危机的防范
危机管理着重于防范,要求企业平时就建立危机管理系统,强化危机意识,尽可能将危机消灭在潜伏期,做到防微杜渐。
首先,在企业内部设置危机管理小组。危机管理小组成员主要是公司内部人员,也可聘请外部顾问。小组的成员应尽可能选择熟知企业和本行业内外部环境、有较高职位的管理人员和专业人员参加。他们应该具有反应敏捷、善于沟通、处乱不惊等素质,而且要有亲和力,以便于通览全局、迅速作出决策。小组的领导人并不一定是公司总裁,但必须由在公司内部有相当影响力,能够有效控制、推动小组工作运行的人担任。
其次,强化危机意识,发现危机前兆,分析预测危机情境,将危机消除于潜伏期。企业危机管理小组要十分关注与企业经营相关的宏观与微观因素的变化趋势,及时发现危机前兆,争取主动,尽可能将危机消除在潜伏期。
第三,企业要从危机征兆中透视企业生存的危机,预先制定科学而周密的危机应变计划。在国家法律法规和公司政策允许的范围内制定相应的危机处理策略和计划,计划应具体、明确、有针对性,也不要过于拘泥,保持一定的灵活性,最后形成书面方案,使之制度化和规范化。为保证危机处理计划的全面性和客观性,可聘请专业人员主持或协同编撰。
最后,进行危机管理的培训和实战训练演习。企业应定期就企业的经济环境和企业经营状况面临的危机对相关部门管理人员进行培训,强化危机管理意识;再由部门管理人员对其下属培训,直至每一位员工都了解企业的处境,增强员工的危机感,让他们更加清楚地知道企业的生死存亡和每一位员工息息相关。实战训练演习能提高企业全体人员对企业潜在威胁的警惕性,增加处理危机的经验。
3.危机的控制与处理
首先,危机处理小组全面介入,迅速启动危机应变计划,做到临危不乱,反应快捷,处理及时。危机发生时,企业必须认识到,只有诚恳才是挽救企业的唯一途径,推脱责任或置之不理只能招致外界的更大反感,因此企业必须在最短时间发表坦诚声明,向社会公众表明对此事件的态度及将采取的解决措施,以便在最短时间内建立可信度和权威感。危机处理小组随后应立即全面细致地调查事件的前因后果,迅速制定明确的危机处理方案,及时向外界宣布调查的进展情况。公司要想取得长远利益,在控制危机时就应更多地关注消费者的利益而不仅仅是公司的短期利益,应设身处地为公众着想,把公众的利益放在首位,尽量为受危机影响的公众弥补损失,这样不仅有利于维护企业的形象,也是妥善处理危机的关键。
其次,以真诚对待每一位消费者,不要有任何偏袒。任何被动的处理方式都会引发公众的不信任感。1999年,日本东芝公司在东芝笔记本FDC案件的处理中对美国和中国用户"厚彼薄此"的做法,招致了中国用户的极大不满,导致了东芝笔记本电脑在中国的销售状况呈一派颓势,消费者对东芝的信任和东芝的品牌形象都大打折扣。
第三,在被媒体聚焦之前,应将事实告之公众,赢得公众的信赖。如果蓄意隐瞒什么,一旦外界通过别种手段了解到事实真相,将会使企业陷于非常被动的局面。
第四,争取新闻界的理解与合作,掌握宣传报道的主动权。危机发生后,企业一方面应以最快速度派出得力人员调查事故起因,安抚受害者,尽力缩小危机波及的范围;另一方面应主动与政府部门和新闻媒介,尤其是与具有公正性和权威性的传媒联系,说明事实真相,尽力取得政府机构和传媒的支持和谅解。
第五,第三方协助调查。在危机处理小组全面介入时,最好邀请公证机构或权威人士辅助调查,以赢取公众的信任。事实证明,在很多情况下,权威的介入将对危机处理起决定性作用。
4.危机的恢复
危机一旦被控制住后,管理者和相关部门要着手于危机的恢复管理,充分利用有效资源,尽力将企业的财产、设备、工作流程和组织中的人调整到最佳状态。在一些危机情景中,遭受危机影响的企业可通过转变经营决策、技术创新、改进工作流程、提高效率以及利益攸关者的忠诚度等有关措施,来集中力量致力于改善企业的经营效果。
5.从危机中获得收益
越是危机时刻,越能展示出一个优秀企业的整体素质和综合实力。危机处理得恰当,可以使企业的损失降到最低,甚至有可能提高企业的知名度和产品的信誉度,从而带来长远的经济利益。
(三)成功的危机管理的要素
成功的危机管理包括三个关键因素:
1.危机管理制度化
企业内部应该有制度化、系统化的有关危机管理和灾难恢复方面的业务流程和组织机构。这些流程在业务正常时不起作用,但是危机发生时会及时启动并有效运转,对危机的处理发挥重要作用。一旦危机出现,各部门、机构、员工知道做什么、说什么。
企业业务规模越大,危机造成的损失就可能越高,危机处理工作的难度也越大。因此大公司特别需要制定一整套全面、系统、可操作的危机管理制度和处理机制,以备不测之需。
企业如何做到危机管理制度化?借鉴许多国际大企业的成功经验,必须注意如下几点:即成文的危机管理制度、有效的组织管理保障、良好的人力资源储备和具有危机意识的企业文化。
2.高层领导的重视与直接参与
无论是危机预防还是处理,企业最高领导对危机的重视和直接参与都极其重要,如果领导人意识不到其重要性,则一旦危机发生很有可能会对企业造成灾难性的打击。另外危机处理工作通常是跨部门、跨地域的,涉及到从后勤、生产、营销到财务、法律、人事等各个部门,对外不仅需要与政府与媒体打交道,还要与消费者、客户、供应商、渠道商、股东、债权银行、工会等方方面面进行沟通。如果没有企业高层领导的统一指挥协调,很难想象这么多部门可能做到能口径一致、步调一致、协作支持并快速行动。
3.完善的信息系统
信息系统作为预警机制的重要工具,能帮助在苗头出现早期及时识别和发现危机,并快速果断地进行处理,从而防患于未然。在危机处理时信息系统有助于有效诊断危机原因、及时汇总和传达相关信息,并有助于企业各部门统一口径,协调作业。 |
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