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《业务员培训案例》 十一个案例请认真回答
（一）[案例]
.唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。” 之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？
（二）[案例]
张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：
张先生：您同意我们的产品质量是一流的？
顾
客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾
客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾
客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？
顾
客：没问题。价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾
客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？
（三）[案例]
美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？
（四）[案例]
瞄准妇女心理的男人
通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之一，创利占总利润的一半。但他们并不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
1．通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积？
2．通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？
3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？
（五）[案例]
老张和老李都是某工厂的推销员，他们的说服能力不相上下。在同一个月的时间里，他们俩都各自访问了300户潜在顾客。他俩各自完成的总推销额如下表所示。
| 老
张
| 老李
| 推销访问次数
| 300
| 300
| 订货概率
| 0．6
| 0．3
| 订货次数
| 180
| 90
| 平均订货全额（元）
|
900
| 700
| 推销金额（元）
| 162 000
| |
分析：老张推销额比老李的推销额高的原因可能有哪些？
（六）[案例]
（1） 位幼儿园的推销员到一个顾客家中进行推销：“太太，为了您可爱的小宝宝，请在这个月内一定要入园，我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要提高 25％，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这对结婚
10年才喜得贵子的顾客心有所动，“我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点犹豫。“哎呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了”。从这位推销员接近顾客的情况看，他的接近目标有什么问题？
（2）一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧？”
分析：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
（3）一个集装箱推销员见到顾客后说“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了450美元。您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱？”
另一个集装箱推销员把产品送到顾客面前说：“这是我们厂刚获得国家专利的新产品。”
这两位推销员接近顾客采用的是什么方法？
（七）[案例]
推销洽谈中演示过程的意外
赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：
1．你对赵兴演示商品的方法有何意见？
2．如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？
（八）[案例]
洗耳恭听
对“症”释疑
东方厂为多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说，这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，就是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。分析：
⑴ 光明厂选择的推销员具有什么素质？
⑵ 刘明在顾客首先对产品的清洁问题和安全问题产生异议后怎么办？
⑶ 在顾客又对产品质量产生异议时，刘明又是怎样处理？
（九）[案例]
一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说："如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去那就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。"工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
您更倾向于赞同哪种观点？为何支持这种观点
十[案例]
校名商店
在北京大学著名的“三角地”，有家悬挂着：“北大文化艺术品公司”招牌的小店。小店虽小，却生意兴隆，不仅校内师生频频光顾，来校培训、考察、学术交流的中外人士也都喜欢光临。
走进店堂，映入眼帘的全是带有北大标志的商品：嵌有北大校微或校名的T恤、文化衫、运动衣、背心；印有北大校园风光的信封、明信片；标有北大字样的茶具、玩具、纪念章等不胜枚举，琳琅满目。
北大经营校名商品的消息不胫而走，引起校内外乃至海外人士慕名光临。
问题：
1．你认为此家北大校名商店店堂推销上有什么特色？为什么会生意兴隆？试作简要分析。
2．你对此家北大校名商店店堂推销上还有什么建议？
十一[案例]
某著名配电变压器公司的销售部经理杰克， 领导着一批优秀的推销人员，他们热爱推销工作，积极肯干，有上进心，并且最低都具有工程学学士学位。但许多销售人员并不了解本公司配电变压器的性能和主要优点，不能抓住本公司优质优价的促销优势，没有对销售旺势难以持续的心理准备，也没有必要的销售计划。试分析问题出在哪里？应如何解决？
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狗仔卡
发表于 2008-7-14 19:50:53
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发表于 2008-7-21 16:28:11
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