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【MBA案例】学习MBA案例,掌握企业实战《L&S银行的战略》

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发表于 2008-7-13 01:50:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
L&S银行的战略
       1988年初,丹麦一家规模较小的银行Lan&Spar 银行(简称L&S银行)因财务危机陷入困境,面临

着破产和被大银行兼并的危险境地。此时公司新上任的首席执行官彼得·斯科(Peter Schou)可谓临危
受命,在他的领导下,1989L&S银行调整了公司以往的战略,制定了一系列新的规定,其主要内容如
下:
    ⑴ 将工作重心转移到个人客户身上,而将公司客户排除在外。正如彼得·斯科所说的:“我们给我
们所有的公司客户(它们的存款在那是占到我们总存款的25%)都写了一封信,请它们去找一家更大的
银行。
    ⑵ 个人客户部分又被细分为蓝领工人(他们占整个劳动人口的70%)、白领工人以及学者。L&S
行决定将蓝领工人排除在外,并且将重点集中在白领工人部分。

在确定了这种十分特别的重点客户服务后,L&S银行同时减少了自己提供的服务产品种类。它削
减了原来的30种储蓄服务中的25种服务,最终精简为5种简单明了的储蓄与贷款服务。

1989年到1992年间,该银行向其客户提出了两种概念:一种就是通过其分支网点所进行的常规
服务;另一种就是直接存款服务,此时价格要低很多。客户可以自己选择:是在某个分支机构中进行所
有的资金交易(此时要缴纳交易费用),还是根据直接存款概念待在家中进行交易(此时存在价格折扣)。

1993年,这两种概念合并为直接存款概念。客户们可以自由选择适合自己的更加广泛的交易方式
(如分支机构、个人电脑、电话、传真等),并且所有地方分价格是相同的——这一价格大大低于它的
竞争对手。比如,L&S银行的利率仅为3%,而行业的平均利率为10%。

这种低成本、有重点的战略在一种开放、富有进取性、以客户为导向的公司文化中得以推行。思
想开明的年轻人被雇用,而且获得了较大的,并以此来管理银行的运作。公司结构也被重新调整,以期望
能更好的对客户做出回应,同时也可以削减成本。

新的战略被证明是成功的。在3年内,L&S银行成为丹麦赢利率最高的银行,其市场份额也扩大了4
多。这一战略在整个90年代都保持着成功——从1991年到1996年。如果平均起来算,该银行位居丹麦利润
率最高的10家银行之列。到1997年,从直接存款概念已经发展出了世界首家在线实时个人电脑银行,国际
互联网存贷服务也已出现。此时,L&S在丹麦的排名已经从第42位上升到第10位。所有这些在该银行从未
进行一次哪怕最简单的合并的情况下发生的。

彼得·斯科相信,竞争者们将会发现模仿L&S银行是很困难的。由于它们成本很高,客户基础庞大,
因而无法提供像L&S一样低廉的价格。尽管存在这些障碍使别人难以模仿,L&S并未就此止步不前。1997

年,彼得·斯科宣布了一项新的重大改革措施——将银行转变为一个成熟的、不断学习改进的机构。

分析题:
1、L&S银行所采用的新战略的基本内涵是什么?
2、
该战略的成功之处体现在哪里?
3、
该案例给予我们什么启示?

专家分析 :
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发表于 2008-7-16 13:40:29 | 显示全部楼层
是要好好学习

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发表于 2008-7-22 16:35:53 | 显示全部楼层
1、采用新战略的基本内涵是:精准的定位。从战略到战术。

2、成功之处在于:根据处于困境的LS银行当时的现状,清晰地定位出了目标市场、产品线及服务方式。

3、案例启示:精准的目标市场定位;精准的产品服务定位;灵活方便用户的服务方式。

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发表于 2009-3-30 18:22:20 | 显示全部楼层
谢谢老师!!

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发表于 2009-4-16 11:33:48 | 显示全部楼层
银行客户经理十大营销技巧

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发表于 2009-4-16 12:36:05 | 显示全部楼层
have a look

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发表于 2009-11-10 21:30:20 | 显示全部楼层
看看

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发表于 2010-7-6 20:58:11 | 显示全部楼层
支持

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发表于 2010-9-10 22:34:43 | 显示全部楼层
good

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发表于 2010-9-20 23:30:38 | 显示全部楼层
分享一下

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发表于 2010-11-14 21:10:48 | 显示全部楼层
1# 徐老师
谢谢谢谢!

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发表于 2010-11-30 20:39:33 | 显示全部楼层
111111111111111111

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发表于 2011-2-12 23:09:19 | 显示全部楼层
谢谢老师 1# 徐老师

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发表于 2011-2-26 10:49:31 | 显示全部楼层
回复 1# 徐老师


    谢谢徐老师!您提供的资料很有参考价值!

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发表于 2011-2-27 14:29:43 | 显示全部楼层
回复 1# 徐老师
战略定位相当清晰

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发表于 2011-2-27 19:32:43 | 显示全部楼层
顶哈。。。。。。。。。。

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发表于 2011-2-28 10:09:26 | 显示全部楼层
回复 1# 徐老师


    分享一下!

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发表于 2011-3-3 17:40:47 | 显示全部楼层
顶一下。

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发表于 2011-3-4 16:47:15 | 显示全部楼层
不错哈.

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发表于 2011-3-4 19:10:56 | 显示全部楼层
谢谢
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