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【营销高手案例课堂】《营销经理培训--李小姐买车》

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该用户从未签到

发表于 2008-7-12 13:08:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
李小姐买车




小姐来到一家卖汽车的A店,她要买一辆早已看中的“奇瑞”牌轿车。不巧,售货员正要去吃午饭。他对她说,如果愿意等30分钟的话,他一定赶回来为她服务,李小姐同意等一会。李小姐看见街对面也是一家卖汽车的B店,便信步走了过去。
B店的售货员一见李小姐进来,立即彬彬有礼地问:“我能为您效劳吗?”李小姐告诉他,只是来看看,消磨时间。售货员热情地陪她在销售大厅参观,并自我介绍说他叫王刚。
王刚陪着李小姐聊天,谈得非常投机,王刚还介绍了“本田”牌轿车的品牌、特点和价格。王刚在交谈中问李小姐“为什么今天一定要买到车”。李小姐说:“今天是我的生日”。王刚笑着向李小姐祝贺,并和身旁一位同事低声耳语了几句。不一会,这位同事手捧一束鲜艳的红玫瑰进来,王刚接过来送给李小姐:“祝你生日快乐!”。李小姐非常高兴,感谢王刚的好意,他们越谈越兴奋。
结果,李小姐驾了一辆“本田”牌轿车回家,车上插着鲜花,她的生日充满了欢乐。
请分析:
1A店为什么失败,B店为什么成功?
2、这个案例表明,消费者购买动机有什么特点?

该用户从未签到

发表于 2008-7-23 18:01:32 | 显示全部楼层
1、
急用户之所急。时间就是金鱼,谁抢先为顾客服务,谁就占主动并获取成功。
B店抢先于A店为顾客服务,热情且了解到顾客今天购车的背后的一种心理需要,同时以薄礼来换取顾客的欢喜,即所谓售前服务做得极佳,加上一次又一次地聊得投机。最终赢得了生意。“顾客就是上帝”的商业经营理念,在B 店的行为中得到了很好的反映。

2、
消费者购买动机具有潜藏(或隐蔽)的特点,需要业务员能够识别觉察,找到需求背后的需求,特别是心理层面的想法。
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