【营销高手案例课堂】《业务员培训--该如何说服经理》

徐老师

【营销高手案例课堂】

哈尔滨市道外区美华管理人才学校

《业务员培训案例》

该如何说服经理

一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。
顾客：“你们的商品价格太高了。”
    推销人员：“太高？”
    顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”
    推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”
    顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”
    推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”
    顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”
    推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”
    顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”
    推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”
    顾客：“每小时10美元。”
    推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”
    顾客：“这么说的话，那我就买吧。”

问题：
1、推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？
2、如果你遇到这种情况，你会怎么处理？
3、这个案例给了你什么启发？

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1、
推销员采用了 独特卖点价值诉求、数据算帐的方法；
但 都是基于推销员 不断提问来获得的。
独特卖点诉求，即USP；推销员向客户强调了该款计算器区别于竞争产品的功能：按钮一按，立即显示日期、时间。而竞争产品不具有该优势。
数据算帐方法。一是推销员善于将昂贵的价格 单位价格化，让客户产生错觉：其实并不贵（比如，相当于每月的花费仅2元）。二是推销员善于制造痛苦：“用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元”，可节省这么多，相反也可损失这么多。
总体感觉：推销员 善于发问，找到客户对产品功能要求的兴趣点、客户顾虑的方面及原因，然后再一一解除异议。最后给客户算帐时，告诉客户：每天节省20美元，一周就是100美元，刚好运用了 FAB法则中的B (Benefit ),益处或利益。

2、
我会采用 顾问式销售技术。
首先：调研进而锁定目标客户。如果我只卖这一款式，经过几番努力，客户因为预算不够，我则会寒暄告辞；应对策略：观望。
接着：确定为目标客户时，开始产品介绍，会着重围绕客户感兴趣的方面说明，其它方面顺带提及一下；会让客户参与到产品演示过程中。
然后：解除异议。会运用FAB法则、单位价格法等系列算帐法。
最后；成交。

3、
启示：1）销售过程中应该多提问，多听 针对顾客的疑惑解说；2）了解客户的真实需求；3）让客户一起参与到演示活动中；4）FAB法则、顾问式销售技术（SPIN）也用起来。
5）销售是从拒绝开始的、要找出客户拒绝的真实原因。

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