【营销高手案例课堂】《业务员培训--一次皆大欢喜的推销》

徐老师

【营销高手案例课堂】

哈尔滨市道外区美华管理人才学校

《业务员培训案例》

一次皆大欢喜的推销

      有一天早上，一家服装店刚开门，就来了3位顾客。一位60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副秀郎架眼镜，颇有知识分子风度。女的穿着入时，显然是一位注重打扮的姑娘。营业员热情地迎上去打招呼：“你们要买些什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”营业员心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。此刻，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来给你们仔细看看。”
    3个人都抬起头来不作声。营业员发现，老太太的目光总是停在100多元钱一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住了400多元一条的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。几分钟过去了，细心的营业员从他们目光中捉摸出老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子；姑娘倾心时髦，想不惜破费买条高档的裤子，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了高档的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
面对这种“相持”的沉默局面，营业员先对老太太说，“这种100多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说，“这种400多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一条280元的米黄色裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，姑娘们穿上更能显出青春的活力，许多人都竞相购买，现在只剩这几条了，您不妨试穿一下。”营业员的一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。3个人有说有笑地翻看着这条裤子，姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
问题：
1、本案例中推销员是怎样抓住顾客心理，成功销售的？
2、谈谈推销人员在店堂推销中接待顾客的技巧。

shilei790928

1、
此行3人就好比是集团客户采购一样，集团客户采购较为负责，其原因是销售商家需要与多方沟通，识别出不同部门的需求及利益，并为之满足。现作一下角色分析：
婆婆是财务部门、姑娘是使用部门、男的是采购部门。婆婆预算有限、姑娘追求时尚高贵、男的夹在中间，都不想得罪，想让双方都满意并且自己又不难做，的确有些难。售货员洞察力很强，很快就识别出他们3人的角色关系，以及各自的利益关联。为平衡他们之间的关系，售货员做了个折中的决定，推荐了一件价格居中的衣服，最终获得了他们仨都高兴。同时作为商家自己 也销售了一件比较高档的服装，为老板羸得了不错的利润。不愧是 客户赢、商家赢。

2、
主动、热情欢迎顾客；
开放式询问了解需求。问要买些什么？
货源充足、紧跟时尚。告知顾客：你选择的款式很多，也暗示店的生意好，才货源备得足。
提出让顾客参与体验服装的信号。“你看好的款式告诉我，我拿出来供你们仔细看看”
照顾到不同角色的需求与利益。“为照顾婆波、姑娘的颜面，分别向他们介绍100元、400元的裤子特点与适合对象，既然都不中，所以店员自己推荐了一款，既时尚满足打扮又不太贵不会让婆婆为价格为难。”
主动提出成交信号。店员让顾客试穿衣服，步步为营，朝着成交的目标迈进啦。