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【营销高手案例课堂】《业务员培训--五分钟之内打动顾客的心》

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该用户从未签到

发表于 2008-6-28 11:45:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销高手案例课堂】
哈尔滨市道外区美华管理人才学校
《业务员培训案例》
五分钟之内打动顾客的心
法兰克是一位高级推销员,他约见客户的招数简直是千奇百怪,尤其是他经常借助朋友的介绍这一办法来约见自己的准客户,让我们看看他是如何做的。法兰克:“亚雷先生,您好!我叫法兰克,是理查?富立克的朋友。您认识理查吧?”
    亚雷:“是的。”
    法兰克:“亚雷先生,我目前是一家人寿保险公司的推销员,理查很热心地向我介绍您。我知道您非常忙,但仍希望在本周里选一天和您见面,大约只花您5分钟。”
    亚雷:“你为什么想见我?谈保险吗?我一周前才又投保一笔金额。”
    法兰克:“我向您保证,并非这回事。如果我有意卖给您任何商品,那必是应您之请。不晓得明早九点左右,我是否可以去拜访您5分钟?”
    亚雷:“好吧。请你9点15分来吧。”
    法兰克:“谢谢您,亚雷先生,明天见。”
    隔天法兰克在他办公室里与他握手后,就拿下手表说:“由于九点半有一项会议,我必须控制时间,在5分钟内结束,5分钟而已”
    法兰克精简地提出问题,5分钟过后说:“我的5分钟已经到了,您想不想说说您的意见?”接下来的10分钟里获得了他需要的信息。
还有一次,法兰克曾通过朋友介绍,得知一位在费城执业的建设工程师的大名,但打了许多电话却找不着他,后来才知道他仅在早晨7点到7点半在办公室。法兰克等在他的办公室外。由于正是深冬,时节,次日早晨7点户外恰如深夜般黑暗。看到他拎起一只公事包向外走去时,法兰克尾随到他的车旁。
    “你想跟我谈谈吗?”
    于是他问法兰克:“什么事?我今早上没空和任何人谈话。”
    “您现在打算去哪里?”
    “到新泽西州的柯林顿市。”
    “何不让我开我的车送您到那儿。”
    “不!我今天需用很多器材,都已经放进我的车里了。”
    “那么您开车时,介不介意我坐在您旁边。在您开车这段时间,我们就可交谈。这样做也省下您的时间。”

问题:
1、法兰克如何消除了顾客的排斥心理?
2、你认为接近顾客还有哪些技巧?









该用户从未签到

发表于 2008-6-28 17:30:50 | 显示全部楼层
1、
法兰借用熟人介绍,来消除自己给潜在顾客打电话时,对方可能的反感与排斥心理,自然就帮了法兰,让顾客比较有耐心地去聆听法兰的电话;接着,法兰彬彬有礼的语气,赢得了客户的初步好感;法兰讲明预约见面要谈的事,以及所需要配合的时间长度,让顾客感觉:法兰做了充分的见面准备、珍惜顾客的工作时间;与顾客见面时,法兰说到做到,卡表结束说话时间,聆听顾客的声音;法兰言行一致,充分尊重顾客的行为,再一次给良好的客户印象加分啦。

2、
接近顾客的技巧:
A、直邮信函法。
B、请朋友出面,约上准客户,一起在比较放松的处所聊天。
C、与准客户一同参加某某论坛活动或会议。
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