【营销高手案例课堂】《业务员培训--两张白纸的秘密》

徐老师

【营销高手案例课堂】

哈尔滨市道外区美华管理人才学校

《业务员培训案例》

两张白纸的秘密

     世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的自己吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
    “你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？”
    有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
    “请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
    85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。
问题：
谈谈本案例对你的启示。

shilei790928

启示：
我个人感觉 了解顾客真实需求、取信准客户的信任 是销售活动的难点。
对于这个案例，我想说说 如何取得客户的信任。在实际销售业务中，即使自己非常专业，与客户沟通得很好，有时销售还是处于停滞阶段；这个时候，如果有第三方（客户方）来见证下，由他来谈谈感受，或许在准客户看起来更为相信，特别是准客户的朋友、熟人，或者是准客户自己所崇敬的人；如果是准客户所崇敬或所喜欢的人出来为 销售员作见证，那该是多么地具有信任度啊。
客户见证的材料要随身随处携带。什么样的准客户该拿什么样的现实客户去见证 更有效果，那就自己去掂量啦。
相信你的准客户是行业内的榜样，销售面谈结束前，提出请帮忙推荐客户的要求，并真诚地递上所用的道具（纸、笔），这里顺提下我的感受，纸 最好是比较漂亮稍微高档一点的记事本；还有笔，就是笔墨充足。