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【营销MBA案例课堂】《业务员培训案例--推销大师乔•吉拉德的故事》

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发表于 2008-6-28 11:34:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销MBA案例课堂】
哈尔滨市道外区美华管理人才学校
《业务员培训案例》
推销大师乔•吉拉德的故事


    闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德,以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩,被《吉尼斯世界纪录大全》收录,并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在?
一、生意遍布于每一个细节
乔有一个习惯性细节:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时放上两张名片。因为小费比别人多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己,在人们欢呼的时候,他把名片抛洒出去,就如同天女散花。
二、面部表情的魅力
乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性,他认为:要把自己推销出去,面部表情也很重要——它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值,他说:“当你微笑时,整个世界都在微笑,要是一脸苦相的话,没有人愿意理睬你”。
三、
热爱自己的职业
乔·吉拉德认为,成功的起点是热爱自己的职业。他说:“我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德,买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是,他们脱口而出,就像乔就是他们的好友。
四、
猎犬计划
乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客。成交后,乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算,以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。 
五、
体验式销售
乔的诀窍,还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番,如果顾客住在附近,他还会建议其把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样,凡是试过车的,几乎没有不买的。即使当时不买,以后也会买。乔认为,人都喜欢自己尝试、接触、操作,人都有好奇心,让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。
问题:
1、乔·吉拉德是属于什么类型的推销员?他为什么会有骄人的业绩?
2、乔·吉拉德的成功给了你哪些启发?你是如何看待推销工作的?

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发表于 2015-5-6 19:39:02 | 显示全部楼层
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