[MBA案例]模拟谈判《旅馆销售》

徐老师

旅馆销售

买方：威尔逊
一、背景

威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非，有人愿意搬迁离开此地。他们从私下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合威尔逊的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣威尔逊前去洽谈这一交易，因为威尔逊在谈判方面是一个十分有经验的老手。
二、谈判准备


威尔逊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对方可能的要价。他首先想知道如果埃穆特尔旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他发现埃穆特尔旅馆的公开销售价格是11万美元一14.5万美元之间。但是他又从其他渠道了解到埃穆特尔旅馆似乎没有公开出售的想法，据他了解，这主要是由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商了解情况后，他估计卖方的要价可能在25万美元一45万美元之间。根据他们公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，他最后确定他的保留价格最高不超过35万美元。

三、谈判的要求
四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍（只读自己一方的情况介绍）之后，同伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。下面是可供参考的几点：
1.你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？
2.分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。
3.确定己方的最初出价和底线价格。
4.如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？

旅馆销售

卖方：史蒂夫

一、背景

埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁一25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的雄迁费用。

几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遗史蒂夫与威尔逊就此享进行洽谈。

二、谈判准备

史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈荆准备计划。

史蒂夫用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是22万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。

史蒂夫做的第二件事是市场调查，即了解如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他十分失望地发现，埃穆特尔旅馆仅值12．5万美元。

最后，史蒂夫需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，他估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。
三、谈判的要求
四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍（只读自己一方的情况介绍）之后，同伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。下面是可供参考的几点：
1.你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？
2.分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。
3.确定己方的最初出价和底线价格。
4.如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？

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