【成功学讲义】销售员卓越销售能力培训--《专注和执著培训讲义》

徐老师

【成功学讲义】

销售员卓越销售能力培训

--《专注和执著培训讲义》

瞪着眼的青蛙和永不退缩

        曾经有个这样的故事，一个调皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他却惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上，逃开，反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在他的脑海里。

　　长大后，小男孩成了一名汽车推销员，每天都面对着形形色色的客户，总是会遇到各种各样的拒绝和诘难，每当在沮丧、失望、无奈的时候，他总是想到那只瞪着眼的青蛙。这成了支撑他在逆境中永不退缩的精神象征，给了他面对挫折和失败的极大勇气。他执著地坚持自己的人生目标，永不放弃。
　　他就是后来荣获了日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。


让专注和执著渗透到你灵魂深处
　蜘蛛总是不停地修补被风、雨、挣扎的猎物撕破的蛛网，野草总是能顶开头上的石头、瓦砾、砖块，曲曲折折地往天空的方向生长，这自然的生命现象给我们非常深刻的启示，面对困难，积极的生命总是顽强执著，咬住自己的目标，永不退缩。
　　成功总是来自坚定和执著，英国人生随笔作家斯迈尔斯在《四种执著：生命中必须坚持的事》里提到：追求成功的人，必须执著于目标、事业、机会、进取，把梦想提升为具体的人生目标，把目标化成每天要完成的任务，书写自己的辉煌人生。
　　同样，一个优秀的销售人员要想实现事业的成功必须具备专注和执著的品质。
　　什么是专注？专注就是把自己的全部精力凝聚到自己认定的目标，一心一意走好自己的路、不达目的誓不罢休。
　　什么是执著？我所理解的执著就是长久地甚至一生都专注于自己所认定的事业，无怨无悔，永不言弃。而不是佛指的固执地专注于某一事物而不能解脱。
　　专注是一心一意的锁定你认准的目标，锲而不舍，而不是无的放矢。在销售领域中，一定要知道你要选择的对象。例如：你必须熟知“80/20” 原理，即80%的销售额是源自20%的顾客；80%的看电视时间花在20%的节目上；80%的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍；80%的看报时间都花在20%的版面；80%的电话都是来自20%的发话人；80%的外出吃饭都前往20%的餐馆。要找出并且拒绝对你完成任务产生不利影响的80%的部分，那么你做的每一件事都会更加有价值和效率。不受亟待解决的琐事左右，有些事情是可以搁一搁或者干脆不去做，或者交给别的人代做的，你要集中精力去做更重要的事情，你如果能认识到这一点，自然就能找到解决问题的办法。
　　当然，能够很清晰地分清哪些事情是最重要的，哪些事情是要放弃的，确实不是件容易的事。这取决于你对事物的认识能力、自我管理水平和经验等因素，所以说，提高你自身的认识能力和牢固树立要事第一的观念是同等重要的，你更要不断地学习，提高自己各方面的素质，使自己的判断力变得更加精确，你才能牢固把握自己该做的事情。很多事情讲求“功夫在诗外”就是这个道理。
　　缺乏智慧的人，是不可能做到专注和执著的，而空有智慧缺乏毅力的人，所获得的成功也一样来源于侥幸，而且不会持久。一个销售人员，应该通过不断的自我管理和训练，让专注和执著成为渗透到你灵魂深处的一种精神、一种信念、一种能力、一种智慧。

规划并执著于你的销售人生

　OGSM方法是一种能够应用于销售人员的生涯规划的管理方法。在运用OGSM方法定位自己的成长生涯时，销售人员必须时时拥有强烈清晰的结果导向意识，紧紧围绕着自己在整个成长过程中的长期目标（Objective）、短期目标（Goals），积极制定达成目标的策略（Strategies）和计划实施步骤，并坚持不懈地实施，不断衡量（Measures）各种努力所达到的效果，在每一个成长阶段，都根据自己的发展特征，进行积极有效的自我规划调整，这样，才能持续不断地跨越自己销售事业的成功阶梯，实现自己的成长。
　　在这个成长过程中，是否具备专注和执著的品质，是销售人员能否坚持不懈，不半途而废，始终不渝地实施OGSM生涯目标规划的重要保证。
　　图3-1OGSM方法：销售人员生涯目标自我规划和实施
　　在追求人生目标实现的过程中，你应该围绕着自己的人生目标和短期目标，拟定你的行动计划，思考和把握好四个关键环节：清晰的目标、达成目标的方法与步骤、相应的资源支持、可能会出现的问题与障碍，并且按照拟定的步骤，进行有效的自我管理，你的行动就有方向和衡量的标准了。
　　1.“预则立，不预则废”——想要有一个丰富而卓越的人生，却没有清晰的人生目标和阶段性计划，是不可想象的。
　　目标是对未来的美好愿望，这就像迈过脚下的石阶，攀向巍峨遥远却叫人无比向往的高峰，虽然一路上充满艰辛，但总会不断看到在更高处绚丽的风景，总是拥有豁然开朗的感受，你时时都会有成就感、满足感、快乐感。有了明确的目标之后，你会更有自信心，更积极、更专注，一心一意去努力。这才是快乐而充实的人生。
　　实施OGSM生涯目标规划的过程中，你首先需要给自己做一份完整的人生目标和计划。这个目标体系由你的人生目标和为了实现人生目标而制定的一系列你通过各种努力可以把握住的短期目标组成，而这些短期目标的逐步达成，使你一步步不断趋近你的人生目标。
　　所以，如果你想成为一个卓越的销售人员，无论你现在处于什么状态，首先，你必须要思考你的人生目标，筹划好两个计划，一个是你个人的人生职业规划；第二个计划就是当前的工作计划。并且你要清楚地知道，你现在所做的一切，都是为了实现你渴望的人生目标的铺垫，是你完整的人生规划中的一个成长阶段。
　　在你销售生涯的每一个时期，无论是生存期、成长期、成熟期，甚至每一个时期里的每一个特定阶段，你都要拿出一定的时间，静下心来，好好规划一下自己，为了达成目标需要做什么？要设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的目标。高不可攀的目标只能是一纸空文，目标必须是切实可行，通过你的努力可以实现的。
　　2.“坐而论道，躬身行之”——正确地行动，行动，行动！
　　设定了目标只是刚刚开始，你永远不要忘记，目标确定以后，实现目标靠的是行动，只有行动，才能带你到达成功的彼岸。据说，成功前的“推销之神”原一平，为了推销，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈。他说：“我要靠自己的双脚和时间来赚钱，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 对于目标要有一种强烈的渴望，并且要白纸黑字地写下来，时时地告诉自己怎么做，定期去对照，去检视，去努力。
　　正确的行动意味着你要有务实的策略，而不是盲目的。策略是实现目标最好的方法，你必须仔细思考达成目标的策略，分析目标，把整体目标分解成若干项行动计划，充分估计你可能会遇到的机遇和困难，可利用哪些资源帮助你达成目标。按优先顺序列出任务清单，确定每一件任务的完成时间。 坚持不懈地执行到底。
　　按优先顺序列出和执行任务必须要学会时间管理，美国的史蒂芬· 柯维博士在《高效能人士的七种习惯》一书中，对时间管理提出了深刻的见解。柯维将所有的事件分成四类——第一类是“重要且紧迫” 的事件，例如：处理危机、完成有期限压力的工作等。第二类是“重要但不紧迫” 的事件，例如：防患于未然的改善、建立人际关系网络、发展新机会、长期工作规划、有效的休闲。第三类是“不重要但紧迫”的事件，例如：不速之客来访、一些冗长的会议、无意义的电话。第四类是“不重要且不紧迫” 的事件，更直接地说是“浪费时间”的事件，例如收看毫无价值的电视节目等。

　　柯维划分了四个象限分析这四类事情，他认为，收缩第三象限和舍弃第四象限大家都能意识到，但在第一象限与第二象限的处理上，人们却往往不够明智，很多人关注于第一象限的事件，这将会使人长期处于高压力的工作状态下，经常忙于收拾残局和处理危机，这很容易使人精疲力竭。
　　史蒂芬· 柯维认为，时间管理的本质是选择管理。要事第一，把重要的事情摆在第一位才是时间管理的要诀所在。那么什么是重要的事情呢？重要的事情是指真正有助于达成我们的目标的事情，是让我们的工作与生活更有意义、更有成就的事情，但是这些事情通常并不是那么迫不及待的，你却往往因为不够急迫而忽略它，而这点也恰恰是以往时间管理的最大误区，也是你行动偏差的原因。
　　正确的行动意味着你要拒绝各种诱惑，持续地瞄准目标，不更改，不放弃。我们处于一个充满诱惑的时代，各种外界的诱惑如同罂粟的花朵，总是以“机会”的面目出现，如果定力不足，很难挡得住。有些时候，不做一些事比做一些事还要难得多。专注的人，在遇到诱惑时，能够不为所动。一个人如果心浮气躁，就不可能集中自己的时间、精力和智慧，只能是半途而废。耐不住寂寞，放弃了自己的特长，绝不会有所收获。定下目标后，就应该紧紧咬住，抛开懒惰和畏缩，发挥自己最大的潜力，坚持下去，就会取得令自己都会吃惊的进步。
　　3. “每日三省吾身”——认真检视自我。
　　是否以结果为导向？对公司来说，销售人员的业绩是非常关键的，很多公司对销售人员直接就是业绩考核，销售人员一定要有一种以结果为导向的意识，单凭热忱、勤奋，不辞辛苦，最终却没有结果，肯定是不行的。如果，你忙忙碌碌，却在业绩上不够理想，你就要仔细检讨一下，到底问题出在哪里？
　　是否专注地做重要的事？最擅长的事和能做的事？要充分发挥你的特长，而不好高骛远，见异思迁。
　　是否虽然对事情专注与执著，却没有良好的情绪管理？那会常常陷入痛苦的泥潭中，在压力中丧失自己的追求。
　　请记住拿破仑说的这句话：“我之所以成功，是因为我志在成功！”这句话里隐含着无比的坚定和执著。同时，还要记住这样一句话：我们专注、执著、痴迷的也许并不是最好的，但是最适合我们自己的。做一个自知、专一、执著、自信的人，立志把自己的销售事业做到最好，不达目的不罢休。

徐老师

关于专注和执著的寓言和故事

　1.“一”字通神
　　在明朝万历年间，中国北方的女真部落经常挑起纷争，制造战患。皇帝为了要抗御强敌，决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关，却早已年久失修，其中“天下第一关”的题字中的“一”字，已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家，希望恢复山海关的本来面貌。各地名士闻讯，纷纷前来挥毫，但是没有一人的字能够表达天下第一关的原味。皇帝于是再下昭告，只要能够中选的，就能够获得重赏。经过严格的筛选，最后中选的，竟是山海关旁一家客栈的店小二。
　　在题字当天，会场被挤得水泄不通，官家也早就备妥了笔墨纸砚，等候店小二挥毫。只见店小二抬头看着山海关的牌楼，舍弃了狼毫大笔不用，拿起一块抹布往砚台里一蘸，大喝一声：“一”，十分干净利落，立刻出现绝妙的“一”字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。有人好奇地问他能够如此成功的秘诀。他被问之后，久久无法回答。后来勉强答道：其实，我想不出有什么秘诀，我只是在这里当了三十多年的店小二，每当我在擦桌子时，我就望着牌楼上的“一”字，一挥一擦就这样而已。
　　原来这位店小二的店铺，正好面对山海关的城门，每当他弯下腰，拿起抹布清理桌上的油污之际，刚好这个视角，正对准“天下第一关”的“一”字。因此，他不由自主地天天看、天天擦，数十年如一日，久而久之，就熟能生巧、巧而精通，这就是他能够把这个“一”字，临摹到炉火纯青、惟妙惟肖的原因。
　　阅读感悟：
　　只要功夫深，铁杵磨成针。专注应该是坚持不懈地去做对和做好一件事，哪怕付出一生。
　　宋朝的祝穆在《方舆胜览·眉州·磨针溪》这篇文章里说：世传李白读书象耳山中，学业未成，即弃去。过是溪，逢老媪方磨铁杵，问之，曰：欲作针。太白感其意，还卒业。
　　如果没有这次偶遇，没有受到老婆婆磨针这件事的激励，世界上也许就不会有李白这位著名的大诗人。
　　有志者事竟成!只要有决心，肯下工夫，多么难的事也能做成功。
　　元代的高明有这样一句诗: 十年窗下无人问，一举成名天下知。成功是一瞬的辉煌，其前是艰辛的努力。潜藏在我们心灵的钻石，蒙着厚厚的尘土，需要我们细细磨洗，而且未必能获得预期的成功。但是，浮躁和浅尝辄止就更没有成功的可能。纵观各行各业出类拔萃的顶尖人士，尽管这些顶尖人物优点不一而足，成就也在不同领域开花结果，他们却都有一个共同也是最基本的特点：热忱、专注、执著、精通。
　　忠告和建议：
　　因为热忱，才能够投入强大的动力；
　　因为专注，才能心无旁骛勇往直前；
　　因为执著，才能持久不倦地坚持，走向成功。
　　专注可能是用一生去做对和做好一件事。专注一时者众，而专注数载者寡。
　　“板凳要坐十年冷，一举成名天下闻”。
　　找对你要做的事，树立你要达到的目标，咬定青山不放松，不达目的不罢休，全力以赴。
　　同时，还要把每一件事做到最好。
　　送你一句话，培养热忱的态度与专注执著的精神，正是告别平凡人生的起点。
　　2.横渡英吉利海峡
　　20世纪50年代，一个女游泳运动员发誓要成为世界上第一个游泳横渡英吉利海峡的女性。为了实现这个理想她开始了漫长的艰苦卓绝的训练。
　　最后，激动人心的时刻终于到来了，她在媒体和所有人的关注和祝福声中开始了她横渡英吉利海峡的壮举。
　　开始天气非常好，她离目标越来越近。
　　但是当她快到达英格兰海岸的时候，浓雾开始降临海面。雾越来越浓，她已经几乎无法看到面前的任何东西。
　　她在黑暗中继续游泳，但完全迷失了方向。她不知道还要游多远，而且越来越困乏，最后她放弃了。

　当救生艇把她从海里拉上船时，她发现，如果她再游100米就将到岸边了，为此她痛悔不已，所有的人都为她感到惋惜。
　　媒体采访时，她为自己辩解说：“如果我知道我离目标如此近，我一定可以游到并创下纪录。”
　　阅读感悟：
　　很多事情都是功亏一篑的令人惋惜。成功只属于执著的人。专注和执著就要锲而不舍，不轻言放弃。
　　是的，成功与不成功之间有时距离很短，只要后者再向前几步。苏格拉底说：许多赛跑者失败，都是失败在最后几步。
　　《论语》里面有这样的话，子曰：“譬如为山，未成一篑，止，吾止也。譬如平地，虽覆一篑，进，吾往也。”孔子意思是说：“比如堆土成山，还差最后一篑土就大功告成的时候，你停下来了，是你自己要停下来的。比如一块平地，虽然只倒了一篑土，这个进步，是你自己要求的进步。”
　　进步是你要求的进步，中途而废也是因为你自己丧失了信心。锲而不舍，还愁实现不了目标吗？只看你愿不愿意努力去做罢了。
　　如果你把失败，总推到其他因素上，想找到其他人或者原因来承担过失，可这有什么用呢？能找到别人来承担失败的现状吗？不可能的！失败的痛苦还是要你自己承受的，其实失败的原因也都是自己造成的。只不过你没那个勇气承认罢了。
　　忠告和建议：
　　为者常成，行者常至。
　　要把自己的时间、精力和智能凝聚到所要干的事情上，全力以赴，从而最大限度地发挥积极性、主动性和创造性，努力实现自己的目标。特别是在遇到诱惑、遭受挫折的时候，能够不为所动、勇往直前，直到最后成功。
　　3.霍金的太空旅行
　　英国著名物理学家、全身瘫痪的斯蒂芬·霍金在65岁生日时，接受媒体采访，宣称他计划作一次太空旅行。
　　霍金的成就是一个惊人的奇迹。他从一个残疾人经过奋斗成为一个众人仰慕的科学巨人，他的科普著作《时间简史》，被誉为人类科学史上里程碑式的惊世之作。他对“黑洞”的研究使人类对宇宙又有了深层的了解。这样的成就出自一个深受痛苦的高度残疾之人，无论如何都是一件动人心魄的事情。如今，他又要挑战新的目标。
　　追溯霍金取得如此伟大成就的原因，我们固然可将之归于他的天资聪颖，但霍金和他母亲在解释他何以成功时所说的另一个缘由，或许对我们更富有启发。
　　“如果不是因为生病，我不会有今天的成就。”霍金如是说。
　　“如果他不生病，他可能不会这么专注，因为一个健康的人兴趣是广泛的。”他的母亲这样解释。
　　阅读感悟：
　　欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。专注和执著是一种坚毅，更是一种智慧，要善于取舍。
　　文学家韩愈说：“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”所以，“专注”、舍弃广泛的“兴趣”，是霍金取得巨大成功的一个重要原因。
　　清代纪晓岚也曾说：“心心在一艺，其艺必工;心心在一职，其职必举。”
　　忠告和建议：
　　要成功的话，我们就要学会有目的地舍弃，包括舍弃自己的一些爱好，一些兴趣，甚至一些专长。
　　只有专注，我们才能把事情做好。
　　4.小伙计的故事
　　还有个故事说，有一个老板需要一个小伙计，他给出的薪水很丰厚，自然也引来了众多求职者。每个求职者都要经过一个特别的考试。考试的题目很简单，老板把一张纸送到每个人的手上，上面印着一段文字，要求就是要应聘者不间断地朗读上面的文字。
　　阅读刚一开始，商人就放出6只可爱的小狗，小狗跑到朗读者的脚边。许多应聘者都因经受不住诱惑要看看美丽的小狗，视线离开了阅读材料，因此而被淘汰。
　　但是，有一位叫卡特的年轻人始终没有忘记自己的角色，在排在他前面的70个人失败之后，他不受诱惑一口气读完了材料。

　老板问卡特：“你在读书的时候没有注意到你脚边的小狗吗？”
　　卡特答道：“对，先生。”
　　“我想你应该知道它们的存在，对吗？”
　　“对，先生。”
　　“那么，为什么你不看一看它们？”
　　“因为我答应过你我要不停顿地读完这一段。”
　　“你总是遵守你的诺言吗？”
　　“的确是，我总是努力地去做，先生。”
　　老板高兴地说道：“你就是我想要的人。”
　　阅读感悟：
　　专注和执著就是不受外界琐碎的事物困扰，专心致志做好一件事。心无旁骛，坚定执著，才能成功。
　　在非洲野性荒原上，生活着成千上万头狮子、大象、犀牛、野水牛、猎豹、斑马、羚羊、麋鹿、河马等野生动物。其中猎豹是动物界当之无愧的短跑之王。据说，一只成年猎豹能在几秒之内达到每小时100公里的速度，不过这并不能保证它的捕猎百发百中，和羚羊、斑马、麋鹿比起来，猎豹的耐力大为逊色，如果猎豹不能在短距离内捕捉到猎物，它就只能放弃，等待下一次出击。
　　在出击之前，猎豹要小心翼翼地隐藏自己，在追击猎物之前，它就瞄准了鹿群中未成年的或者老弱的，一旦启动追逐，它就会全心全意盯住一个目标。
　　那么，它们为什么不改为追其他显得更近的麋鹿呢？因为它冲刺的时候十分疲劳，而别的麋鹿还不累，一旦跑起来，也有百米冲刺的爆发力。一瞬间就会把已经跑了百米的猎豹甩在后边，拉开距离。如果盲目追击，最后一定是一只也追不着。
　　捕猎者与猎物在为了各自的生存目标玩命地追逐和逃跑着。狮子、猎豹都洞悉这种一击成功的技巧，百鸟在林不如一鸟在手，这是猛兽代代相传的生存本能。但是它启发人类去效仿，在一切追逐目标的过程中，都应该借鉴这种智慧。
　　忠告和建议：
　　专注的前提是要明确自己最重要的事是什么。
　　专注就是要树立强烈的责任感。古往今来，那些真正能干事、能干成事者，莫不具有敢担大任的胸怀和勇气。
　　专注要坚定信念和追求，一个人在为工作和事业奋斗的过程中，困难和挫折在所难免，孤独和寂寞在所难免。面对这些情况时，怎样才能做到不受干扰、专注如一？关键是保持淡泊和宁静。
　　5.蚂蚁的寓言
　　两只蚂蚁想到墙那边去找食物，一只蚂蚁顺着墙往上爬，刚爬到一半就掉下来了，如此反复了几次。另一只蚂蚁看到这种情况，就绕过墙到了另一边，等到第一只蚂蚁爬过墙时，那只蚂蚁已将食物吃完了。第一只蚂蚁秉着那永不气馁、永不放弃的“美德”让自己失去了食物。
　　阅读感悟：
　　轻言放弃是弱者，不言放弃是愚者，懂得如何放弃才是智者。
　　清醒的舍弃胜于盲目的夺取。在很多情况下，永不气馁是一种精神，但有智慧的放弃更是一种崭新的突破，是超越自我的前提。所以，从另外一个角度说，“专注”的另一面是有智慧的舍弃。一味地重复已经失败的方法，其实是一种固执的悲哀。
　　忠告和建议：
　　条条大路通罗马。在一条路走不通的时候，尝试一下新的方法吧，只要你不放弃你最终想要的目标，那你就属于专注和执著的人。

徐老师

【销售员测评】

关于专注和执著的小测试(一套测试题）

　测试1如果你到健身中心，你会最先使用哪一种设备器材呢？

　　A.重量训练器材B.划船机或跑步机
　　C.快速飞轮课程D.腰臀震动带
　　E.有氧舞蹈F.紫外线日晒
　　G.游泳池
　　参考答案：
　

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　　测试2你走在路上，发现了一个盘子，里面放着一个水果。你希望这种水果是下列的哪一种水果呢？
　　A.菠萝B.甜瓜
　　C.葡萄D.橘子
　　E.香蕉F.梨
　　G.樱桃H.苹果
　　参考答案：
　

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　测试3你试着检查一下自己的情绪稳定程度，是不是态度坚定，做事执著？
　　有人虽然智力很强，但情绪却不够稳定，有时行为比较过激，影响自己的发展。有的人能力虽然一般，却能冷静地判断和处理事情，取得成功。
　　请分析下列各题，并作出判断。表示肯定的记1分，表示否定的记0分。
　　1.做任何事都给自己规定具体的可能实现的目标。
　　2.不计较小事，态度坦荡。
　　3.即使遭遇了不愉快，也能摆在一边，去做更重要的事。
　　4.遇到麻烦的事情，喜欢写在纸上进行分析。
　　5.失败时也注意仔细思考，反省原因，不会总是情绪低落。
　　6.具有休闲自娱的爱好。
　　7.发生问题时，常常倾听众人的意见。
　　8.工作学习能有计划进行，遇挫折不气馁。
　　9.无路可走时，往往改变生活的形式、节奏。
　　10.在工作和学习上，尽管别人高于自己，仍然我行我素。
　　11.常常满足于微小的进步。
　　12.乐于一点一点地积累有益的东西。
　　13.很少感情用事。
　　14.尽管很想做某件事，但不可能时也会打消念头。
　　15.往往能理智周密地思考和判断问题，不拘泥于细枝末节。

　参考答案：
　

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徐老师好!

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谢谢徐老师

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李学彬

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