【成功学讲义】销售员卓越销售能力培训--《自我管理和自我定位》

徐老师

【成功学讲义】

销售员卓越销售能力培训

--《自我管理和自我定位》

成功的傻瓜

　杰克迪希·帕瑞克是哈佛大学商学院博士，印度第四大集团公司雷谬尔集团总裁，在取得商业成功的同时，他多年一直致力于“自我管理”的研究和培训，1991年，他写了一本书，叫《管理者的自我管理》。
　　帕瑞克提出了一个“成功的傻瓜”概念，他说了一句意味深长的话，我们处在所谓“成功的失败”的充满讽刺意味的现实中而不自知，我们最需要做的是“发现自我”。
　　我认为，这句话非常有警示意义。他要表达的真实意思是，所谓“成功的傻瓜”的含义是：获得成功的人在真正意义上也许离他们应该获得的成功距离很远。原因在哪里？在于没有找到真正的“自我”。
　　就是说，你也许在从事着和你的愿望、特长并不吻合的工作，或者你也许在现有的工作取得了许多成绩，甚至在很多人看来，是非常让人羡慕的，但这相对于你应该达到的目标和应该获得的进步，其实南辕北辙。或者还有很大的差距，这样的成功怎么会叫你从内心快乐呢？
　　有些人在工作中，取得很大的业绩，获得了不菲的报酬，在别人看来是成功的，自己不免也有些沾沾自喜。但在另外一方面，其中很多人觉得，自己辉煌的成功表面掩盖不住骨子里始终挥之不去的担忧或者落寞。高速发展的经济社会总在迅速改变着一些你已经得到的东西，你觉得自己无力把握它。或者，你自己总觉得离自己期待的成功还有很远的路。
　　人生如棋，在勇往直前、不断取得辉煌业绩的时候，很多人却也总在担忧自己会像一只被拱到棋盘底线的卒子，失去了所有的力量，最终被淘汰出局。
　　这些表现其实都是没有正确认识自己而带来的困惑


信念和智慧

　“自我”是什么？我是谁？我为何在这里？我要往哪里去？这些哲学意味的问题有史以来时刻都在困扰着人们。
　　那个初始的自我是模糊的，不清晰的，像雾里的花，石中的璞玉。需要经过寻找和琢磨，才能逐渐清晰，在这个过程中，人们才会逐渐地从不自信变得自信，不断明确自己的人生定位。
　　我觉得，支撑“人”字的两条上升的线，代表着信念和智慧。一个人要想超越自我，一方面必须具有坚定的信心，了解自我——认同自我——追求自我——挑战自我——实现自我——超越自我；另一方面，必须学会理性地思考，了解自我——剖析自我——设计自我——觉悟自我——实现自我——超越自我。这个关于自我寻找的过程是激情和理性的有机统一（见图1-1）。在寻找自我的过程中不断定位。只有超越自我的时候，才能突破人生境界的天花板，向卓越迈进。
　　图1-1探索自我的发展过程
　　信念来源于什么？
　　有一位叫斯坦利·库尼茨的瑞典医生，热衷于沙漠探险，年轻的时候，他曾试图穿越非洲撒哈拉大沙漠。进入沙漠腹地的当天晚上，一场铺天盖地的风暴使他变得一无所有，向导不见了，满载着水和食物的驼群消失了，连那瓶已经开启的准备为自己庆祝36岁生日的香槟也洒得一干二净，死亡的恐惧从四面八方涌向他。在绝望的瞬间，斯坦利把手伸向自己的口袋，意外地摸到了一个苹果，这个苹果使斯坦利从绝望中清醒，他庆幸自己竟然还有一个苹果。
　　几天后，奄奄一息的斯坦利被当地的土著人救起，令人迷惑不解的是，昏迷不醒的斯坦利紧紧地攥着一个完整却干瘪的苹果，而且攥得非常紧，以至于谁也无法从他手中将苹果拿走。20世纪初，这位一生都充满传奇色彩的老人去世了，弥留之际，他为自己写了这样一句墓志铭：我还有一个苹果。
　　信念就是希望。哪怕是一星一点的希望，都可能给自己带来崭新的成功。信念首先来源于生命本身。这是人类的一种本能，要知道是决心而不是环境在决定我们的命运。只要我们心中常有希望，长存一种“不放弃”的信念。我们的人生将永放光彩。

徐老师

把握自我和定位的SWOT分析方法


　信念和智慧，是把握自我不可缺少的两个方面，成功一定有方法，那么，你应该如何去做呢？
　　我认为，在人的生存期、成长期和成熟期的不同阶段，始终要坚持自我的寻找和定位，你必须知道自己最大优势的资源是什么？自己的短处是什么？自己成长的方向是什么？持续地发挥这个优势，把它发挥得淋漓尽致。尽量修正自己的不足，确立自己鲜明的个人品牌，成功一定会随之而来。这种优势一定要体现个人的独特性，就是说，它们必须与众不同和具有鲜明的特点。
　　把握好自我和定位有很多行之有效的方法。
　　将战略管理分析方法（SWOT）用在销售人员自我管理方面，能够清晰地分析自己在个人素质和资源方面的优势与劣势，帮你更准确地认识自己，把握自己。合理定位自己，决定自己采取的方向和行动，把握和创造机会，防范风险与威胁，这对你追求更大的成功有非常重要的意义。在成长的每一个阶段，你都应该尝试着去做这种分析。无论是粗糙的还是精细的，总会有所收获。
　　图1-2销售人员自我管理SWOT矩阵分析（一）
　　你可以拿出一张纸，划分出四个区间（见图1-2），你应该逐条罗列你所面临的优势、劣势、机遇、威胁，描述得越具体越好，在罗列完你所有能想到的问题和因素后，你不要急于做分析，你把它搁一下，过些日子拿出来，再重新罗列一下，经过几次罗列和调整，你就可以做些粗略的分析了。归纳出你面临的机遇和威胁，以及你自身的优势和劣势。你大致已经能够粗略地看出来你需要如何扬长避短，抓住机遇，调整你自己的发展规划。
　　但这样还远远不够，你可以继续深入下去（见图1-3），机遇和威胁是来自外部的因素，优势和劣势构成了内部的因素。
　　图1-3销售人员自我管理SWOT矩阵分析（二）
　　你要把你识别的所有优势分为两组，看看它们是和机遇有关，还是和威胁有关。同时，用同样的方法划分你的劣势。建立一个矩阵表格，把你面临的优势和劣势与机遇和威胁分别配对，放在一个格子里。
　　这样，很多本来零碎而杂乱无章的东西会有序地集中在一起，你就能更清晰更准确地看到你面临的机会和威胁，并采取有效的行动。
　　你要充分利用你优势领域里出现的重大机遇，抓住它，并把它扩展为最大的现实机会，也许它能彻底改变你的职业生涯的轨迹，实现你在更高起点上的成长转型，实现你的人生梦想。
　　有些领域里存在着重大的机遇或者潜在的机遇，但由于你本身的缺陷，暂时不足以把握和控制这些机会，你需要根据这些出现的机会，抓紧调整自己的素质结构，改进自己的不足，以便于有足够的实力在这些领域里获得你崭新的成长。对你现在的事业起到补充作用，或者导引着你未来职业生涯的重大转型。
　　对目前你保持着优势的领域，你要加强监视和研究，随时注意潜在的威胁转变为现实，威胁你的事业和业绩，未雨绸缪，或者及时采取有效的措施，保证你的成长期不会出现断裂。
　　在某些领域，你面临着来自外部的威胁，或者一些不利于你的发展趋势，而你自身存在着一些劣势，难以有效应对这些威胁，你必须采取措施消除这些威胁，或者回避这些威胁，将损失限制在较小的范围内。
　　你必须在生存期、成长期、成熟期的每一个阶段都持续不断地定期或者不定期地分析自己，在这些不同的阶段，你所面临的优势、劣势、机遇、威胁差异很大，甚至是完全不同的，你要有的放矢地剖析自己，同时，更要坚信自己能够成功，并不断寻找实现成功的方法，制订出自己近期、中期、远期的发展目标和规划，并在不断分析的基础上，有效地调整。这样，你就会很清楚地了解自己，隐藏在大量繁杂表象背后的你的“自我”就会清晰地浮出水面。
　　只有这样，你才能逐渐成为一个坚定而自信的人，才能在不同的销售成长阶段正确地调整和把握自己的人生定位和价值定位。通过不懈的努力，在每一个发展阶段不断实现你的目标，向更大的成功迈进。


　很多人通过别人对自己的印象和看法来看自己，这其实也是不自信的表现，获得别人对自己的中肯的评价是件好事，但是，没有人比你自己更了解自己。别人的评价只能作为参考。奥修在《智慧金块》里说：“成为你自己能够让你感觉满足，能够使你的生命变得有意义。只要成为你自己，按照你的本性来成长，这样就能够带给你命运的满足。”
　　所以请你还是要记住但丁说的那句家喻户晓的话：“走你自己的路！”

徐老师

关于自我和定位的警句名言


　1.无论何时，只要可能，你都应“模仿”你自己，成为你自己。（马克斯韦尔·莫尔兹）
　　2.征服自我是胜利中最大的胜利。（柏拉图）
　　3.伟人们之所以看起来伟大，只是因为我们自己在跪着。站起来吧！（马克思）
　　4.就连最伟大的天才，如果想单凭他所特有的内在自我去对付一切，他也绝不会有多大成就。（歌德）
　　5.征服世界的将是这样一些人：开始的时候，他们试图找到梦想中的乐园，最终，当他们无法找到时，就亲自创造了它。（乔治·肖伯纳）
　　6.生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，绝不回头。（左拉）
　　7.要有所行动，然后认识你自己。（蒙田）
　　8.人，不但与别人各异，有时候甚至跟原来的自己，也迥然不同。（巴斯卡）
　　9.你要做你们自己的主宰，切莫操心自己比邻居说的多或说的少。 （艾涅斯库）
　　10.我是我自己最大的敌人——也是我自己不幸命运的起因。（拿破仑）
　　11.在战场上，一个人有时会战胜一千个人，但只有战胜自己的人，才是最伟大的胜利者。 （尼赫鲁）
　　12.一个人如果自己跟自己作对，就没有办法搭救他。（列斯科夫）
　　13.不要太在意别人怎么看，或者别人怎么想；别人如何衡量你，也全在于你自己如何衡量自己。谁怕死，谁就已经不再活着。（左伊默）
　　14.不论成功还是失败，都是系于自己。（朗费罗）
　　15.自己就是主宰一切的上帝，倘若你想征服全世界，你就得征服自己。 （佚名）
　　16.人生最困难的事情是认识自己。（特莱斯）
　　17.人人都有惊人的潜力，要相信你自己的力量与青春，要不断地告诉自己：“万事全赖在我。”（纪德）
　　18.如果你真的相信自己，并且深信自己一定能达到梦想，你就真的能够步入坦途，而别人也会更需要你。（戴尔）
　　19.人会认识宇宙，然而却不认识自我。自己比任何星球都来得遥远。（柴斯达赖）
　　20.谁不能主宰自己，谁就永远是一个奴隶。想左右天下的人，须先左右自己。（苏格拉底）

徐老师

关于自我和定位的寓言和故事

　1.镜子里的你

　　美国从事个性分析的专家罗伯特·菲力浦有一次在办公室接待了一个流浪者。
　　那人进门打招呼说：“我来这儿，是想见见这本书的作者。”说着，他从口袋中拿出一本名为《自信心》的书，那是罗伯特许多年前写的。
　　流浪者说：“一定是命运之神在昨天下午把这本书放入我的口袋中的，因为我当时决定跳到密西根湖，了此残生。我已经看破一切，认为一切已经绝望，所有的人已经抛弃了我，但还好，我看到了这本书，使我产生新的看法，这本书为我带来了勇气及希望，并支持我度过昨天晚上。我已下定决心，只要我能见到这本书的作者，他一定能协助我再度站起来。现在，我来了，我想知道你能替我这样的人做些什么。”
　　在他说话的时候，罗伯特从头到脚打量流浪者，发现他茫然的眼神、满面的皱纹、纷乱的胡须以及沮丧的神态，这些向罗伯特显示，他已经无可救药了。但罗伯特不忍心对他这样说。罗伯特请他坐下来，要他把他的故事完完整整地说出来。
　　流浪汉原来是因自己开办的企业倒闭、负债累累、离开妻女到处流浪，悲观绝望。
　　听完流浪汉的故事，罗伯特想了想，说：“虽然我没有办法帮助你，但如果你愿意的话，我可以介绍你去见本大楼的一个人，他可以帮助你赚回你所损失的钱，并且协助你东山再起。”罗伯特刚说完，流浪汉立刻跳了起来，抓住罗伯特的手，说道：“看在老天爷的分上，请带我去见这个人。”
　　流浪汉提出这个要求，显示他心中仍然存在着一丝希望。罗伯特拉着他的手，引导他来到从事个性分析的心理试验室里，和他一起站在一块看来像是挂在门口的窗帘布之前。罗伯特把窗帘布拉开，露出一面高大的镜子，他可以从镜子里看到他的全身。
　　罗伯特指着镜子说：“就是这个人。在这个世界上，只有一个人能够使你东山再起，除非你坐下来，彻底认识这个人，当做你从前并未认识他，否则，你只能跳进密西根湖里，因为在你对这个人作充分的认识之前，对于你自己或这个世界来说，你都将是一个没有任何价值的废物。”
　　流浪汉朝着镜子走了几步，用手摸摸他长满胡须的脸孔，对着镜子里的人从头到脚打量了几分钟，然后后退几步，低下头，开始哭泣起来。过了一会儿，罗伯特领他走出电梯间，送他离去。
　　几天后，罗伯特在街上碰到了这个人，他已经不再是一个流浪汉形象，他西装革履，步伐轻快有力，头抬得高高的，原来那种衰老、不安、紧张的姿态已经消失不见。他说，他感谢罗伯特先生，让他找回了自己，并很快找到了工作。
　　后来，那个人真的东山再起，成为芝加哥的富翁。
　　如今，在每一场的成功训练课里，都有这样一个“照镜子”的课程。我想，每位失败的朋友和追求成功的朋友，进去“照一照”，定会与你以往出门前“一照”的效果大不一样。
　　阅读感悟：
　　塞万提斯说：“丧失财产的人损失很大，可是丧失勇气的人便什么都完了。”
　　世上没有救世主，这个世界上没有任何人能够改变你，只有你能改变自己，也没有任何人能够打败你，也只有你自己打败自己。自己拯救自己，你就要把自己定位为一个面对坎坷永不屈服的人，你就会想尽办法克服一切险阻到达成功。
　　有一位曾赢得世界冠军的中国羽毛球选手熊国宝接受记者的访问，记者问他：“你能赢得世界冠军，最感谢哪个教练的栽培？”
　　他想了一下，说：“如果真要感谢的话，我最该感谢的是自己的栽培。就是因为没有人看好我，我才有今天。”
　　原来他入选国家代表队时，只是要他陪着明星选手练球。许多年，他每天练球的时间都比别人长很多，因为他是好些队友的最佳练球对象。拍子线断了，他就换上一条线，鞋子破了，补一块橡胶，球衣破了，就补块布，零下十几度的冬天，依然早上五点去晨跑练体力。


　　有一年他入选参加了世界羽毛球大赛，第一场就遇到最强劲的对手，事实上，没有人在意他会不会打赢，因为大家都觉得他是做牺牲打的，但他竟然表现得令所有人都大为意外，他过五关斩六将，最后赢了教练心目中最看好夺冠的队友，登上了世界冠军的领奖台。
　　没有伯乐，他一样证明自己是一匹驰骋的千里马。他的故事很令人感动，因为，他没有放弃自己，埋没自己。
　　心理学家早已发现：一个人被击败，不是因为外界环境的阻碍，而是取决于他对环境如何反应。积极的人总是使用最乐观的精神和最辉煌的经验支配、掌握自己的人生；消极者则刚好相反，他们的人生总是处在过去的种种失败与困惑的阴影里。人不可能是一帆风顺的，也不可能总是在困厄之中，心态不可能一直都是积极的，也可能有时是消极的。但是，当你认为自己是有能力的时候，你就会觉得只要经过自己努力就能取得成功，而且会努力去做，实现成功。一件事，如果你连尝试都不敢，哪来的成功？
　　忠告和建议：
　　一个人的一生，要学会怎么认识你自己，怎么经营和管理你自己。
　　管理大师杜拉克说，你要问自己5个问题：
　　第一个问题是：我的长处是什么？很少有人真正知道正确答案。你应该向周围的人寻求反馈并加以分析，发现自己真正的长处，然后努力完善自己的长处。同时，找到那些妨碍了自己发挥长处的地方，把它们改掉。
　　第二个问题是：我做事的方式是什么？就像人的长处各有不同，做事方式也各有不同。在做事方式这个大问题下，要问的小问题还很多。比如，我是擅长团队合作，还是习惯单打独斗？我是在高压之下越战越勇，还是在和平有序的环境下才能出色发挥？我是在大公司还是在小企业更能取得绩效？关键不在于如何回答这些问题，而在于回答问题后，立刻采取相应的行动。
　　第三个问题是：我的价值观是什么？人和企业都有自己的经营价值观，如果二者冲突，就难以发挥绩效。
　　回答前三个问题后，你才能回答第四个问题：我该去哪里工作？或者，至少知道不该去哪里工作。知道该对什么样的工作机会说不，知道自己应该以怎样的方式做一项新工作。
　　这时该回答第五个问题了：我该贡献什么？要考虑到三方面的因素：一是现实的要求；二是基于自己的长处、做事方式和价值观，怎样能作出最大贡献；三是会有什么样的结果。
　　认识自己之后，要付诸相应的行动，而不是停留在口头上，这才是正确地管理自己，实现自己的成长。

徐老师

　2.乔·吉拉德

　　35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

　　然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

　　他说：“因为我相信我能做到。”

　　一定要与成功者为伍，以“第一”作为自己的目标。乔·吉拉德以此为为人处世的原则。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人。

　　乔·吉拉德信奉250定律：不得罪一个顾客。因为在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

　乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。他的名片满天飞：向每一个人推销。每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

　　乔·吉拉德说：是否有人不相信，我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。

　　乔·吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！

　　他说，我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。

　　他还说：有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人的情绪起起伏伏。

　　35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。记得有一次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。他是怎样做到的呢？曾经有一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

　　阅读感悟：

　　在这个世界上取得成功的人，是那些努力寻找他们想要的机会的人，如果找不到机会，他们就会自己给自己创造机会，紧紧扼住命运的咽喉。

　　乔·吉拉德就是这样一个勇于直面失败的人，他这样定位自我：我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。

　　而虚心学习、努力执著、注重服务与真诚分享，是乔·吉拉德成功的四个关键。

　　忠告和建议：

　　你就是唯一，你和别人不同，你要始终认为，你是最好的，你能成功，你的成功取决于你自己的方法，用心才能让成功无处不在。

　　那么，你如何才能有自己的一套呢？

　　第一，你要根据自己的特长和素质精心包装自己。树立个人的品牌。并且在生活中处处注意自己的形象。

　　第二，你要根据你的销售过程和以往的得失设计自己的基本展业技巧。在生活和工作中形成你自己独特又具有魅力的一套展业方式。

　　第三，在任何时候都念念不忘自己高远的目标，并努力去追求它。

徐老师

　3.给自己做梦的机会

　　很多年以前，在美国新泽西州的西桔车站，有一个衣着褴褛的人从一列货车上跳下来，他叫爱德温·巴尼斯，当时还是一个街头流浪汉，看上去，他和其他形形色色的流浪者没有什么区别。

　　但这个人的内心里有着一个远大的理想，他想成为托马斯·爱迪生的合伙人。不久，他进入爱迪生的公司，成为一个小职员，除了他自己，没有人会相信他将成为爱迪生的商业伙伴。

　　第一次来到爱迪生的公司时，他就表明要做爱迪生的合伙人，但结果收获的是职员们的无情耻笑。除了他自己，似乎没有人相信他最终会成为爱迪生唯一的合伙人。

　　巴尼斯并没有因此气馁，而是从最底层的清洁工和设备维修工做起，薪水仅能维持糊口，并且这一做就是许多年。直到有一天，他听到爱迪生的销售人员在嘲笑一件最新发明品——口述记录机时，他才开始走运。销售人员认为这个东西一定卖不出去；为什么不用秘书而要用机器呢？这时巴尼斯站出来说道：“我可以把它卖出去！”

　　从此，他便得到了这份销售工作。

　　巴尼斯以勤杂工的薪水，用了一个月时间，跑遍了整个纽约城，卖掉了7部口述记录机。当他抱着拟好的全美销售计划回到爱迪生办公室时，一个伟大的目标实现了！他成为爱迪生口述记录机的商业伙伴。

　事实上，为了做到这点，在这之前，他几乎放弃了一切，时时刻刻想的就是与爱迪生合伙，他也时时刻刻把自己当做爱迪生的合伙人那样去思考问题，他不是渴望着爱迪生会给他工作机会，而是准备给爱迪生、同时也是给自己创造财富的机会。

　　换句话说，他在正式成为爱迪生的合伙人的很多年前，就已经给自己定好了位，那就是成为像爱迪生那样的成功人士！虽然在现实中他一直只是一个小职员，但在思想上他早已经是一个国王了。

　　阅读感悟：

　　机会其实来自于自己的梦想。

　　哲学家雅斯贝尔斯说过：“谁若每天不给自己做梦的机会，那颗引领他工作和生活的明星，就会迅速黯淡下来。”

　　定位是人一生中最值得认真去做的事情。每个人都是自己思想上的国王，我们对自己的定位如何，直接影响着我们的人生境界。

　　事实上，很多人的天赋和潜能都因为缺乏定位或定位较低而终生都没有机会发挥出来，到头来，他们只能把这一切归结为运气或者其他，却没有意识到，在一开始，他们就输给了那些有明确定位并且信仰坚定的人。

　　还有这样一个故事，三个人要被关进监狱三年，监狱长满足了他们一人一个要求：美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要了一个美丽的女子相伴；而犹太人说，他要一部能与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火柴。接着出来的是法国人，只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”

　　忠告和建议：

　　在你的一生中，每走过一段历程，你都要认真地反思一下：我应该是个什么样的人？我究竟需要什么？我应该怎么努力？包括想成就什么样的事业、结交什么样的朋友、培养和保留什么样的兴趣爱好、过一种什么样的生活？

　　这些选择共同形成你人生的定位和对自己的塑造。事实上，今天我们对自己的定位，将决定着我们五年后、十年后甚至几十年后的生活状态。

徐老师

　4.沙漠之树

　　有两个人，各在一片荒漠上栽上了一片胡杨树苗。树苗成活后，其中一个人每隔三天，都要挑起水桶，到荒漠中来，一棵一棵地给他的那些树苗浇水。不管是烈日炎炎，还是飞沙走石，那人都会雷打不动地挑来一桶一桶的水，浇他的那些树苗。有时刚刚下过雨，他也会来，锦上添花地给他的那些树苗再浇一瓢。老人说，沙漠里的水漏得快，别看这么三天浇一次，树根其实没吮吸到多少的水，都从厚厚的沙层中漏掉了。

　　而另一个人呢，就悠闲得多了。树苗刚栽下去的时候，他来浇过几次水，等到那些树苗成活后，他就来得很少了，即使是来了，也不过是到他栽的那片幼林中去看看，发现有被风吹倒的树苗就顺手扶一把，没事的时候，他就在那片树苗中背着手悠闲地走走。不浇一点儿水，也不培一把土。人们都说，这人栽下的那片树，肯定成不了林。

　　过了两年，两片胡杨树苗都长得有茶杯粗了，忽然有一夜，狂风从大漠深处卷着沙尘飞来，飞沙走石，闪电雷鸣，狂风撕卷着磅礴大雨肆虐了一夜，第二天风停的时候，人们到那两片幼林里一看，不禁十分惊讶，原来辛勤浇水的那个人的树几乎全被暴风给刮倒了，有许多的树，几乎被暴风连根拔了出来，林子里一派狼藉，摔折的树枝，倒地的树干，被拔出的一蓬蓬黝黑的根须，惨不忍睹。而那个悠闲的不怎么给树浇水的人的林子，除了一些被风撕掉的树叶和一些被折断的树枝，几乎没有一棵被风吹倒或者吹歪的。

　　大家都大惑不解，纷纷向这个悠闲的人请教说：“这老天有些太不公平了，那个人常给他的那些树施肥浇水，可他的那片幼林，一夜之间就彻底被风暴给毁了。而你呢，把这些树苗栽好栽活后，就对它们不理不睬了，昨夜那么大的风暴，竟没有吹倒吹歪你的一棵树，难道这有什么奥妙吗？”

这个人听了，微微一笑说：“奥妙当然是有。他的树这么容易就被风暴给毁了，就是因为他为他的树浇水浇得太勤，施肥施得太勤了。”

　　人们更迷惑不解了，难道辛勤为树施肥浇水是个错误吗？

　　在这个故事中，树跟人是一样的，对它太殷勤了，就培养了它的惰性，你经常给它浇水施肥，它的根就不往泥土深处扎，只在地表浅处盘来盘去，根扎得那么浅，怎么能经得起风雨呢。把它们栽活后，就不再去理睬它，地表没有水和肥料供它们吮吸，逼得它们不得不棵棵拼命向下扎根，恨不得把自己的根穿过沙土层，一直扎进地底下的泉源中去，有这么深的根，还用担心这些树轻易就被暴风刮倒吗？

　　水不加压，上不了高山；人不加压，难以成长。因为，人人都有某种程度的惰性——懒散，拖延，得过且过。许多潜力与才能，常常被这些惰性给毁掉了。人生如逆水行舟，不进则退。要给自己施加压力，如果没有压力，人们往往会放松对自己的约束，或者迁就自己。对应该做的事情，总是迟迟下不了决心。

　　没有压力，我们可能会一事无成。相反，有了压力，就能使你主动地克服缺点，增强你做事的决心。所以，要想成就自己，就必须给自己施加一定压力，强迫自己去行动。

　　自我施压，能强迫自己改掉自己不好的习惯。给自己施加一定压力，也是个自我调整和提升的过程。

　　但是，人的压力有外部的，也有自身的。来自外部的压力，常使你被动地去应付。有时外部的压力太大，会让人产生一种逆反心理，还会导致与愿望相反的结果。这样，并不能从根本上解决问题。只有来自自身的压力才能使你变得主动，才能让你心甘情愿地去努力去行动。

　　所以，自我施加压力，等于给自己安上了一个“驱动器”，借助于这个驱动器，就能促使你冲破层层阻力，闯过道道难关，成就一番事业。昔日，项羽破釜沉舟、韩信背水一战，他们在大战前都给了自己极大的压力，而这巨大的压力，逼得他们自己和军队获得了战役的胜利。不断给自己压力与挑战，就像跳高一样，不断尝试把横杆再升高一段。多逼逼自己，只有这样，才能赶走自己的惰性，不断提升自己的能力。

　　阅读感悟：

　　不管是一棵草、一棵树，还是一个人，怎样的条件就会造成怎样的命运。

　　别给生命以懒惰舒适的温床。要想使你的生命之树能根深叶茂顶天立地，那就不能给它太足的水分和肥料，逼迫它奋力向下深深扎根。

　　忠告和建议：

　　不断尝试把人生要跨越的横杆再升高一段，积极地借助压力实现更好的自我。

　　第一，给自己制定一个目标。这个目标是较高的，跳一跳才能够着的短期的量化目标（例如：我要在这周内完成50000元的销售目标）。

　　第二，公开你的目标，找人公开监督，建立惩罚和激励措施（例如：在团队会议上提出这个目标。如果完成，请大家吃饭）。

　　第三，把这个目标和措施作为第一要务，将自定的任务写在纸上，放在时时可以看到的地方以提醒自己：紧张起来，克服懒散的情绪。在自己头脑中，有一个警示钟，时刻提醒自己。

　　第四，克制自己的其他行动，不要因为其他事情而影响、忘记、耽误当前任务的完成，全力以赴，快速完成当前任务。

　　第五，制定的目标要合理，切合实际，避免过度自我加压，苛求自己，防止常常因心有余而力不足导致失败，并诱发抑郁症、自闭倾向。保持健康快乐的情绪。

徐老师

关于自我和定位的小测试

　　测试1这个测试是菲尔博士在著名女黑人欧普拉的节目里做的，据说蛮准确的。这是一个目前很多大公司人事部门实际采用的测试。
　　1.你何时感觉最好？
　　（1)早晨
　　（2)下午及傍晚
　　（3) 夜里
　　2.你走路时是……
　　（1)大步的快走
　　（2)小步的快走
　　（3)不快，仰着头面对世界
　　（4)不快，低着头
　　（5)很慢
　　3.和人说话时，你……
　　（1)手臂交叠的站着
　　（2)双手紧握着
　　（3)一只手或两手放在臀部
　　（4)碰着或推着与你说话的人
　　（5)玩着你的耳朵、摸着你的下巴，或用手整理头发
　　4.坐着休息时，你的……
　　（1)两膝盖并拢
　　（2)两腿交叉
　　（3)两腿伸直
　　（4)一腿蜷在身下
　　5.碰到你感到发笑的事时，你的反应是……
　　（1)一个欣赏的大笑
　　（2)笑，但不大声
　　（3)轻声的咯咯地笑
　　（4)羞怯的微笑
　　6.当你去一个派对或社交场合时，你……
　　（1)很大声地入场以引起注意
　　（2)安静地入场，找你认识的人
　　（3)非常安静地入场，尽量保持不被注意
　　7.当你非常专心工作时，有人打断你，你会……
　　（1)欢迎他
　　（2)感到非常恼怒
　　（3)在两极端之间
　　8.下列颜色中，你最喜欢哪一种颜色？
　　（1)红色或橘色
　　（2)黑色
　　（3)黄色或浅蓝色
　　（4)绿色
　　（5)深蓝色或紫色
　　（6)白色
　　（7)棕色或灰色
　　9.临入睡的前几分钟，你在床上的姿势是……
　　（1)仰躺，伸直
　　（2)俯躺，伸直
　　（3)侧躺，微蜷
　　（4)头睡在一只手臂上
　　（5)被盖过头
　　10.你经常梦到你在……
　　（1)落下
　　（2)打架或挣扎
　　（3)找东西或人
　　（4)飞或漂浮
　　（5)你平常不做梦
　　（6)你的梦都是愉快的
　　将所有分数相加，再对照后面的分数分析：
　　1.(1)2(2)4(3)6
　　2.(1)6(2)4(3)7(4)2(5)1
　　3.(1)4(2)2(3)5(4)7(5)6
　　4.(1)4(2)6(3)2(4)1
　　5.(1)6(2)4(3)3(4)5
　　6.(1)6(2)4(3)2
　　7.(1)6(2)2(3)4
　　8.(1)6(2)7(3)5(4)4(5)3（6)2(7)1
　　9.(1)7(2)6(3)4(4)2(5)1
　　10.(1)4(2)2(3)3(4)5(5)6（6)1
　　参考答案：

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徐老师

　测试2

下面这个心理测试是由中国现代心理研究所以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的一套经典心理测试题为蓝本的心理测试题。
　　注意：每题只能选择一个答案，应为你第一印象的答案，把相应答案的分值加在一起即为你的得分。
　　1.你更喜欢吃哪种水果？（1）草莓2分（2）苹果3分（3）西瓜5分（4）菠萝10分（5）橘子 15分
　　2.你平时休闲经常去的地方。（1）郊外2分（2）电影院3分（3）公园5分（4）商场10分（5）酒吧15分（6）练歌房20分
　　3.你认为容易吸引你的人是？（1）有才气的人2分（2）依赖你的人3分（3）优雅的人5分（4）善良的人10分（5）性情豪放的人15分
　　4.如果你可以成为一种动物，你希望自己是哪种？
　　（1）猫2分（2）马 3分（3）大象 5分（4）猴子 10分（5）狗15分（6）狮子 20分
　　5.天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？（1）游泳 5分（2）喝冷饮10分（3）开空调 15分
　　6.如果必须与一个你讨厌的动物或昆虫在一起生活，你能容忍哪一个？（1）蛇2分（2）猪 5分（3）老鼠10分（4）苍蝇15分
　　7.你喜欢看哪类电影、电视剧？
　　（1）悬疑推理类2分（2）童话神话类 3分（3）自然科学类5分（4）伦理道德类10分（5）战争枪战类 15分
　　8.以下哪个是你身边必带的物品？（1）打火机2分（2）口红2分（3）记事本 3分（4）纸巾 5分（5）手机 10分
　　9.你出行时喜欢坐什么交通工具？（1）火车 2分（2）自行车3分（3）汽车5分（4）飞机10分（5）步行 15分
　　10.以下颜色你更喜欢哪种？（1）紫2分（2）黑3分（3）蓝5分（4）白8分（5）黄12分（6）红15分
　　11.下列运动中挑选一个你最喜欢的（不一定擅长）？
　　（1）瑜珈2分（2）自行车3分（3）乒乓球5分（4）拳击8分（5）足球10分（6）蹦极 15分
　　12.如果你拥有一座别墅，你认为它应当建在哪里？（1）湖边 2分（2）草原3分（3）海边 5分（4）森林 10分（5）城中区15分
　　13.你更喜欢以下哪种天气现象？
　　（1）雪2分（2）风3分（3）雨5分（4）雾10分（5）雷电15分
　　14.你希望自己的窗口在一座30层大楼的第几层？
　　（1）七层2分（2）一层3分（3）二十三层5分（4）十八层10分（5）三十层15分
　　15.你认为自己更喜欢在以下哪一个城市中生活（1）丽江1分（2）拉萨3分（3）昆明5分（4）西安8分（5）杭州10分（6）北京15分
　　参考答案：




　　

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szrq

谢谢老师!

jsjy

亲切亲切亲切亲切亲切

穆毅

赶快看下,谢谢!

老顽童

多谢老师

215965696

看看。谢谢

anke5171

lizhongxin

谢谢

guanyanbo

谢谢老师!!!

大于

8# 徐老师

nyhh123

xiexie

蚂蚁蚂蚁

好好好好好 好好好好