第十二章 在谈判中推销自己

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惟一成功的谈判是双赢的谈判

　　当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。

　　在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。

　　然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。

　　但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。

我们都想赢/当心压力

　　我们都想赢

　　这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。

　　不好的手段和策略　　　　　　　　　好的手段和策略

　　不停地争论，直到另一方屈服　　　　　逻辑

　　激怒他人　　　　　　　　　　　　　　分析

　　发脾气　　　　　　　　　　　　　　　推理

　　欺骗　　　　　　　　　　　　　　　　常识

　　记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。

　　当心压力

　　我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。

　　当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。

　　如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：

　　1、不能闭着嘴发脾气。

　　2、不能在微笑时尖叫。

　　3、不能皱起眉毛失去控制。

谈判的黄金法则

　下面是在谈判过程中必须遵守的法测：

　　倾听。

　　谈论与当前事情相关的事项。

　　避免跳过问题。

　　讨论可能性。

　　避免不可能或靠不住。

　　从那些可能较早有解决办法的事情着手。

　　严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。

　　如果出现僵局，暂时搁置问题，继续下一个议题。

　　注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。

　　要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。

　　交替地思索和谈话。

　　创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。

　　我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。

积极的开端

　　积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的，但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点？换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。

　　有用的问题

　　我们共同想要的是什么？

　　我们能获得什么才对双方都有利？

　　一方对另一方成功的贡献是什么？

　　我们能做哪些让步？

　　应避免的问题

　　我能哄骗他们什么？

　　我做什么说什么才能摸清他的底？

　　我做什么能吓住他们？

　　他们欠我什么？

　　我有哪些超过他们的地方，我该如何炫耀？

　　难道他们没认识到没有他们我照样生存吗？

　　为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢？

作为交流方式的谈判

　　在理想的谈判中，双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说，这是一个谈话场景。因为它也带有对立性，需要极高的讲话技巧。

　　正确呼吸，以便放松、消除压力。

　　用舒展的面部表情和适当的手势讲话。

　　用诚实和信念使别人理解你的观点。

　　做好准备。

　　有信心。

　　有礼貌。

　　展示自我。

　　寻找结盟而不是敌对的方式。

　　谈判人想要解决方案。

　　将军想要至高霸权。

　　要做谈判人而不是做将军。

　　所以我们要寻找解决方案。