请教老师

rjw828

有关IT卖场如何做促销活动

徐老师

这个问题无边的大，哈哈 。只能从原则上谈谈：
促销三大原则：
1、新奇特的促销构思
2、重在参与（促销必须让消费者变成主角，而不是商家自己制定规则自己玩）
3、注重短期利益和长远品牌促销的结合

有以下几篇文章你可以参考一下，还是要结合实际情况来做营销计划。

徐老师

绍兴做促销IT卖场挖空心思

今年的绍兴IT各大卖场为了拉拢客户和消费者，真可谓是花样百出，力度不小。来就送，买就送，在市场消费达到一定金额就抽奖，奖品从数千元现金到笔记本，各种商品特价销售，促销手段无所不有，力度之大，花样之多，也可以说是绍兴IT业这么多年发展以来从来所没有过的，甚至连周末免费送爆米花的招都用上了，当然受惠最多的当然是我们绍兴的老百姓了。

        小编刚从绍兴银座电子城管理部了解到，银座电子城自9月28日开张营业以来，市场人气非常火爆，市场刚举办的绍兴市首届银座电子杯CS大赛吸引了省内外不少参赛选手的参与，参赛队伍达到20多支，也为市场聚集了不少的人气和吸引了不少游戏迷的眼球，为了吸引更多的消费者进入银座电子城消费购物，银座推出了以下活动：

         只要在银座购物满80元以上凭购物券信誉卡与实物，均可抽奖一次。中奖率100%（每天限量500份）

       特等奖：一名  纽曼999大屏MP4一台

      一等奖：三名 步步高来电显示电话机一部

      二等奖：五名 高级雨披一件

      三等奖：十名  2006年度绍兴广播电视报一份

      人人温馨奖：精美礼品一份

      另外，据电子城管理人员介绍只要在银座同一商铺单天购物满168元加88元就可得到2006年度全年《绍兴晚报》一份。在指定商铺一次消费1000元以上，赠价值168元的2006年全年度《绍兴晚报一份。活动时间：05年11月26日至12月5日。

     以上的促销还是有一定的吸引力，有购买需要的朋友不妨可以去银座电子城（新建北路5号，绍兴剧院边）逛逛。

徐老师

百脑汇 精心打造营销型IT卖场
四川新闻网-经理日报讯   


　　西安：“一站式购物” 延伸服务

　　如今对于消费者来说，购物已经远远脱离了只是单纯买东西的范畴，已经成为了生活中必不可少的娱乐休闲生活方式，这给传统的产品卖场提出了更高的要求，由此更全面的服务也就成为商场聚集人气的不二法门。

　　西安赛格电子市场在考察了众多巨无霸型IT卖场后，发觉“一站式购物”是IT卖场发展的必然趋势，不仅要大而全，还要有自己的特色。因此市场将囊括销售、餐饮、售后服务等诸多项目后，逐步形成“一站式购物”的发展特色。

　　西安赛格电子市场在成立之初，中国银行等金融机构就在布局之内。“这里有将近600家商户，相关现金交易和金融活动很庞大，就近设立金融机构十分必要。”这种“以人为本”的服务思想又体现在为消费者着想的细节当中，使得服务不断延伸。

　　在三楼设立餐饮休闲专区是西安赛格电子市场下一步的规划。这是一个不小的动作，涉及商城的改造。但其带来的改善让市场管理层认为有必要一试。“商户在柜台用餐，显得市场管理很不规范，消费者走累了，也没有一个专门的区域休憩、用餐。所以设立餐饮休闲专区，既可以提升市场形象，又可以聚集人气。”据市场负责人说，餐饮休闲专区将包括用餐区、咖啡吧、洽谈区等，功能齐全。下一步，商城将会延长三楼的营业时间，尝试将餐饮休闲专区作为一个经济增长点。延伸服务，使每个来到市场的人都能感受到无微不至的人文关怀。

　　杭州：大打差异化经营牌

　　百脑汇，2005年进入杭城。当大家正在质疑这“外来的和尚”是否能“念好本地的经”的时候，百脑汇陆续推出了一系列娱乐互动的促销，并抢先打出营业时间到晚上20：00；今年，又提出了“一次购足，双重保证，三段服务”的口号，同时推行了“会员制”服务……

　　百脑汇杭州店总经理黄文弘先生认为，消费者的口味随时在变，有的追求产品质量，有的喜欢完善的售后，也有的会在意卖场设施，满足目标顾客的不同需求就是百脑汇要做的。消费者对市场的需求在不断变化，永远都不能满足，IT卖场只有不断改变经营模式，不断满足消费者的需求，大打差异化经营战略牌。

　　卖场内商户最迫切的需求是租金，而这里谈租金，并非只是简单的价格低，而是每个席位是否有相对价值。商户对租金价格高低的评判，是付出成本能否获得相应的回报，能否赚到钱的问题。所以，关键在于卖场能否增加各席位的价值，促进人流增长、增加购买量。百脑汇就要协助和增进经销商完成销售，采取的办法则是把商家当成百脑汇团队的一分子，教授如何做销售、如何管理店面、如何管理进销存、如何增加顾客满意度等各方面的知识，把百脑汇多年的经验教给商户，在提升商户的销售技能的同时也增加了席位的价值，同时也增进了商户对百脑汇的认同感。

　　用新的自己替代旧的自己。传统卖场的营销方式，往往以热歌劲舞为主，因此我们只会在表演现场见到人潮，但不一定能带动人流进入卖场、实现消费。对于部分新开业的电脑城，为了迅速提升知名度、获得消费者认知，可以通过这些热烈的活动来达到目的。而老店则重在追求利润最大化。黄总认为，促销是最容易被模仿的。今天一家打出满1000送100，明天就有另一家打出满1000送110，这样的竞争就好比在一个400米的操场上赛跑，没有起点也没有终点，随时有人进来就可能成为领军人，实际上并不利于整个行业稳步发展。这样的竞争模式只能在某个时间点对整个市场的占有率进行平面切割。对此，黄总引入了另一个概念——时间！时间可以把平面的市场占有率立体化，形成自身的特色，即便别人要模仿，也要经历一定的阶段。

　　因此，百脑汇杭州店推行会员制度，通过消费累计积分来换取等值礼品的方式，促使消费者选择到百脑汇购买。根据积分的不同，顾客可以获取微波炉、电热壶、雨伞等多种生活用品。在不增加经销商任何费用的情况下，给消费顾客带去实惠。

　　他还说，在IT领域，我们提得最多的就是通路商，而百脑汇要做的则是品牌商，在消费者心中构筑起“百脑汇”的品牌地位。因此，百脑汇的对手不是别人，而是自己，“用新的自己替代旧的自己”！

　　发展高校市场。学生群体是IT消费的中坚力量，任何一家电脑城都不会忽视学生群体，百脑汇杭州店在开拓高校市场方面，将从之前单纯的开大巴将下沙学子拉到电脑城演变为更丰富的促销形式。黄总提到，我们在每一所高校都有推广人员，定期会将百脑汇的促销海报发放到每个宿舍。如果学生在百脑汇购物，还能享受到报销公车费的优惠以及各种针对学生购物的促销活动。百脑汇要做的是抢占学生的头脑，营造出学生们一想到买IT产品，就首先考虑到百脑汇来的消费惯性。

　　中关村：4S塑造品牌

　　服务的延伸是无止境的，而在延伸服务时塑造的品牌影响力却是实实在在的。

　　4S是中关村IT卖场“鼎好”的四大特色，在有展示体验、专业销售与餐饮、停车等配套服务的基础上，还不断完善第4个S———售后服务。“中关村维修城”的创建完成了“4S”品质服务的最后一笔。维修城的建立把中关村众多的国内外IT品牌的售后服务以及产品维修囊括其中，给消费者带来了实实在在的方便，同时，不仅完善了鼎好的整个服务体系，无形中还提升了整个中关村对外专业、良好的形象。

　　哈尔滨：构建IT金三角

　　据悉，全国最大的IT连锁卖场——百脑汇近日正式入驻哈尔滨，并将于今年底正式营业。业内人士称，百脑汇的到来，将使哈市IT零售业面临重新整合，有利于行业提档升级。

　　　从百脑汇哈尔商场布局可以看到：其不仅创建了舒适整洁的IT购物环境，还设置了购物方便的停车场位和风味俱全的餐厅，让消费者享受到一站购齐的乐趣。在消费者的服务上，百脑汇更是周全周到。电脑医院、知名品牌的长期合作、500余家IT相关产品商家的营业、“一家购买，全国保修”的网络化服务、会员制……只要在IT购物中你想的到的，百脑汇都已经做到。

　　百脑汇在东北从沈阳出发，闪亮长春，跃进哈市，布子大连，三地呼应，互为犄角，百脑汇将获得东北稳固的一线城市IT金三角。

　　浦东：品牌+创新理念

　　近日，百脑汇为入驻上海浦东店召开了隆重而热烈的招商说明会，至今，短短20天的时间里商家洽谈落位的就已经达到近100％，入驻商户的经营范围囊括了几乎所有国内外知名IT品牌。

　　百脑汇浦东店作为“1+N”计划的第一个试营店，是百脑汇首次在同一个城市建立第二个电脑大卖场。浦东店选址在浦东最繁华的商业圈，附近坐落着众多大大小小的电脑商城，IT产业在浦东区域内的竞争战也愈演愈烈，甚至部分经营不善的商家已偃旗息鼓，在这种竞争态势下究竟又是什么原因促使千余商家争先恐后抢购百脑汇的旺铺？数位商家就百脑汇的内部环境和外部环境向我们诠释了他们的果断决策。

　　商家声称，百脑汇不仅品牌知名度高，对于他们而言更看重百脑汇先进的经营理念，汇浦东店率先提出了“一次购足、双重保障、三段服务”的经营理念，百脑汇首创的电脑医院、导购咨询、设立会员中心、消费者投诉中心等都以消费者为中心，百脑汇带给消费者不仅是舒适宽敞、品牌齐全的购物环境，同时也使消费者对贴心入微的服务感到满意。只有消费者在百脑汇得到满意的产品和服务，商家才可以赢利，随着消费者对产品和服务的信任感增强，产品的销售也就增加，那么厂商也就能从中得利。这也就符合了百脑汇为经销商服务的理念，成就了“四赢”的经营模式。

　　其次是优越的地理位置形成黄金商业圈。百脑汇浦东店入驻张杨路588号，紧邻陆家嘴经济金融中心区，面对购物商场第一八佰伴，相邻时代广场，这里成熟的商圈模式已经积聚了旺盛的人气买气，18栋商圈楼宇、47条公交线路、52个中高档社区、2条轨道通线，周末人口流动量达20万，地理位置可谓得天独厚。再加上商场内部完善的配套设施，科学的商场管理规划、丰富的业态业种、优惠的入驻条件强烈地吸引了商家入驻百脑汇。

　　（整版均为本报记者综合整理）

徐老师

百脑汇：将走向复合型卖场

本报记者 范蓉

　　目前，中国IT零售市场呈现多种业态并存的竞争格局，面对来自同行近千家IT卖场的竞争，以及3C卖场的侵蚀，传统IT卖场正经历着一场革新，如何错位发展，如何找准自身的定位，代表连锁经营的IT渠道商百脑汇正用行动诠释着这一切。日前，记者采访了百脑汇行销中心总经理范光辉。

　　三个阶段的扩张之路

　　请您谈谈百脑汇在IT渠道连锁的发展历程，经历了哪些风雨？从起步到目前的扩张之路是怎样完成的？

　　百脑汇于1998年创立，已经经历8年左右时间。在这期间，百脑汇经历了三个发展阶段：

　　第一，百脑汇一直以自地自建为主，由于对当地政府法规了解不深，往往在许可证、消协、质检上不能按时拿到。从规划建楼的前半年，我们便开始招商，由于这些证件不能按时拿到，使我们原先向厂家、商家承诺的开业时间不能兑现，这是我们当初遇到的最大困难。2005年在杭州的教训是非常大的，当装修、招商全部完成后，原计划在五一开店，但由于市场准入证出现了问题，最终延迟了两个月才正常开业，使我们造成了巨大的损失。

　　第二，对当地市场缺乏深入的调研。百脑汇进入沈阳的初期，由于对市场了解不深，无法掌握当地消费者的消费习惯，以及对当地的经销商认知度不高，致使一些小的经销商涌入到卖场里，出现恶性竞争现象。

　　第三，忽视了品牌建设。在2002年之前，百脑汇品牌知名度还不高，特别是二、三级城市并没有较高的名牌影响力，在建楼招商前往往很好，但经营半年后就出现人流量下滑，商家退位甚至闹事的现象。

　　谋求差异化竞争

　　　电脑城竞争的同质化问题一直非常严重，每个电脑城除了租金不同、地理位置不同外，并没有特别大的区别，大家都在有限市场容量中争夺资源。面对IT渠道同质化竞争，百脑汇是如何错位发展的？

　　以前百脑汇各门店相对独立，店长权利较大，去年3月，公司总部的权限正式得到加强后，每开一家新店均由总部统一做品牌推广，店面开张之前，百脑汇的品牌知名度在各大高校能达50%，开业半年后，知名度提升到70%，这是以前所达不到的。

　　以前总部的功能只负责管理营运中心，实行中央集权制后，开始把各个区域的总经理集中调任到公司总部。同时，百脑汇五个大区统一按总部制定的作业标准来实行前期的市场调研、店内装修，以及营运。

　　百脑汇与同行竞争者相比，更具备连锁渠道平台的意义。百脑汇目前大面积进入中国各级城市，为品牌厂商和经销商带来新的服务理念，为他们提供量身定做配套产品。百脑汇新推出的全国联动品牌周营销策略，将总部营销和企划部门的职能放大，为业界提供专业服务，包括向厂商提供解决方案、市场推动计划、活动广告代理等全程服务。也就是说，未来一个新品牌想要进入中国IT市场，从渠道建设、经销商选择、市场推广到企业宣传等，百脑汇都能提供全套方案，并且把所有百脑汇的资源与我们合作伙伴共享。可以说百脑汇在实际上，除了在建设卖场渠道平台外，更是在建设通路平台、服务平台和咨询平台。

　　现在某些电脑卖场虽然走连锁之路，但各店面之间相对独立，您认为IT渠道朝连锁的方向发展该如何真正体现“连锁”的本质？百脑汇又是如何做的？

　　百脑汇拥有的营运三部曲包括：第一步选址到建店，统一由公司的资产部门负责；第二步，市场调研到开业；第三步是营运。

　　在2004年之前，各个区在营运环节上都各自有一套自行的方式，现在总部职能加强后，对各区加强管理，统一标准的作业方式来实行。例如在今年底即将要开业的西安店面，总部的人力资源部、规划处、管理处以及行销中心都纷纷调遣到西安做前期开店的准备。

　　目前很多IT卖场都分五个区，店长的权限很大，厂家的每次活动都要和每个卖场的四到五个区进行协商，甚至根据店长的喜好、关系来绝定在自己店内的好坏的位置和支持度。但百脑汇改变了这一现象，各厂家可直接通过总部进行协调，总部针对厂家每阶段的促销和推广下发到每个店里严格执行，不仅减少了中间环节，也杜绝了人为的弊端。例如，索尼要在五一、十一或者暑假期间做产品的促销和推广，百脑汇全国的12家店面将会统一部署，不仅使厂家的促销范围加大，促销活动加强了，也省去了需要在各个区域进行一一谈判的环节，成本也大大缩减。事实证明，这种方式厂家非常乐意接受。

　　您对3C融合怎么看待？3C融合会对传统IT卖场产生哪些影响？面对家电渠道对IT的渗透，百脑汇又有什么样的措施来应对来自家电卖场的竞争？

　　3C卖场不可能替代IT卖场，但两者的竞争是存在的。百脑汇最直接的竞争对手虽然是3C卖场，但我们重在IT产品上做专做强。

　　首先，百脑汇与3C卖场在消费群的定位上有所不同，百脑汇定位在19-30岁的学生到白领阶层。其次，产品的采购方式和种类不同，3C卖场以包销为主，而我们按品牌划分，拥有高、中、低端产品，IT产品线较长。另外，由于IT产品的新品周期较快，我们拥有一批专业的IT产品导购人员。

　　3C卖场由于采取的是产品包销的形式，按返点的模式与厂家合作，导致汇款周期很长，加上目前3C卖场的铺货量远没有IT卖场大的状况下，很多IT企业仍然是优先考虑IT卖场。

　　走向复合型卖场

　　目前，很多IT卖场开始对原有的店面进行升级和改造，您认为今后IT卖场的发展方向是什么？百脑汇2007年的整体发展思路是怎样的？

　　除了加快拓店的速度外，百脑汇未来的发展方向是成为中国IT卖场第一大品牌。今年年初，百脑汇唯一获得中国IT卖场驰名商标。

　　我们将2007年作为品牌元年，并采取了四大策略：第一，成立电脑医院。第二，引入专业的经营团队，扩大队伍。这批经营团队来自于国内外不同连锁的精英。第三，与国际品牌强强联手，针对这些品牌专门成立一个营销中心。第四，启动“全国连动”。

　　百脑汇未来的定位是成为一个复合式的卖场，也称为第四代IT卖场。除了拥有IT产品这些“硬性”的产品外，还会加入“软性”的配套环境。例如，我们会在店内引进餐饮业、生活用品专卖店以及运动活动中心等。把IT销售终端变成IT生活终端。

　　百脑汇目前已经完成了在一级市场的布局，今后的网点布局将会在哪些区域？又将有哪些新的开店计划？

　　百脑汇拿下北京中关村、广州天河路这些全国IT卖场竞争最为激烈之据点后，百脑汇可说是成功完成在中国三个一线城市——北京、上海、广州市的插旗布点，全国布局抵定。我们将网点主要集中在省会城市，目前拥有12家店面，无锡、西安、青岛、厦门、武汉、北京、哈尔滨的新店正在筹备当中，今年年底，西安和哈尔滨卖场即将开业。

　　百脑汇以采取“自地自建、永续经营”的模式为主，我们的目标是成就百年大业，目前百脑汇全国各地卖场面积已超过20万平方米，入驻商家超过4000家，百脑汇IT交易销售总额超过200亿元，已经成为中国IT市场的重要关键渠道之一。

　　未来五年，百脑汇将在中国35个主要城市先建立旗舰卖场，再以1+N的模式，在每家旗舰店辐射区再开设约3家卖场，在全国每一省扩散开来百余家店，构造最具代表性的IT终端零售通路。

　　百脑汇和商户之间又是怎样建立一种和谐关系？有哪些具体措施既帮助商户更好地经营，又保证消费者的利益？

　　　我们的经营理念是“价廉又物美，服务百分百”，“享受科技就在现在”。除了为厂商提供更好的环境外，我们将会针对厂商的不同需求提供服务。

　　在保护消费者利益方面，我们的维修中心推出了售前、售中、售后服务，为消费者提供新产品咨询，辨别产品的真伪，以及对那些倒闭或者撤出卖场的品牌，卖场将继续为消费者提供厂商一年之外的保修服务。一旦发现商家销售水货或者假货，将会与商家终止其合同。最终保护消费者的利益。

rjw828

徐老师，再请教，我公司IT卖场经营了一年之久，起初卖场内并没有多少空铺面，但是由于公司管理上的问题，现在三楼，二楼有部分商家退场，请问公司应该怎么做才好呢，希望您能提供好的建议。

徐老师

欢迎大家一起来交流这个话题。

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