［营销工具］《如何编写企业经营计划书》实战讲义

徐老师

［营销工具］

《如何编写企业经营计划书》

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徐老师

范例：

××公司年度经营计划书

第一部分公司概况××公司为国内著名钢材制造商之一，以生产建筑用钢材为主，已有38年的生产历史，历年平均钢材产量最高为40万吨，最低为35万吨，公司员工总数为470名。

    第二部分年度工作计划形成步骤

　　1．准备阶段。

　　2002年9月中旬，以这一年的生产实际与预测为基础，对下一年做出展望，由各部门经理向总经理提出报告。

    2．立案阶段。

    2002年9月中旬，由各部门经理召集部门内员工协助制定部门“年度工作计划”，并由总经理助理进行总体整理。

    3．审议及调整阶段。

2002年10月下旬由总经理召开会议，主管级以上人员参加。

4．决定及公布阶段。

    经过一个月的充分研究后，于2002年11月1日召集全公司管理人员会议并公布计划，参加人员为各部门经理，并由经理将计划内容告知员工。  

    第三部分年度工作计划内容

    1．2003年度展望。

    (1)市场销售经营方面：国内对建筑钢材需求较旺，建筑钢材销售市场较广。公共建设属于买方市场，政府议价能力高，边际利润可能会受影响，但总收益可能增加。

    (2)公司财务状况方面：资金充足，财务健全，能充分发挥灵活运转功能。

    (3)国内生产设备方面：由于生产设备逐渐陈旧，在2003年度设备操作故障及磨损率可能比以前高。

    (4)人力资潺投入：2002年度公司推行多项工作的管理革新，强化组织功能收效颇大，员工工作积极性较高，人员能积极配合生产需求；现场主管虽具备实地作业的能力，但有些主管的管理水平仍需要通过在职训练予以加强。

    (5)生产所需原料供应：因东部矿源已接近枯竭，西部采矿区的开发应加紧进行。

    (6)其他影响生产活动的外在因素：环保问题、夏季的限电问题等都会导致生产成本上升。

    2．2003年度工作方针及目标。

    (1)积极推行目标管理，提高总体生产效率，以年产钢材60万吨为目标。

    (2)降低生产成本2．5％，提高产品质量，增强市场竞争能力。

    (3)秉承“诚信负责”的厂训，创建“创造生产”、“生产创造”及“以厂为家”的企业文化。(以下为各部门工作计划)

    3．采运部工作计划。

    (1)采购铁矿石，并运送至厂区总计1600万吨。

(2)煤炭用量较前五年平均减少8．5％以上，以降低成本。

(3)尝试新法供热炼铁，节省人工费用。

(4)控制运煤矿车运转时数，节省燃料油量。

4．制造部门工作计划。

    (1)轧碎量、供热煤应用量、钢材的生产量及钢材包装发货量如下表所示(略)。

    (2)充分运用人力资源并发挥其机能，冷季减少临时工40名．员工加班须妥善控制，以减少加班费l2％。

(3)生产用燃煤、电力和燃料油节省4％。

5．质量管理化验部门工作计划。

(1)开设质量管理培训班。

(2)检验采购仪器。

(3)专题研究影响钢材质量的主要因素。

6．总务部门工作计划。

    (1)由财务部门拟订“成本中心”制度，用以评核各部门工作效率，强化“降低成本”目标，并将其结果引导“利益中心”施行。

(2)加强物料管理，减少库存物料，以免积压资金。

(3)改进采购，以合理价格购进适合质量要求的物料。

7．工务部门工作计划。

(1)确立设备预防保养制度，制作预防保养卡片。

(2)制定各月份设备整修计划。

(3)研究原有配件的修理并尽可能利用废料，以节省费用。

(4)尽可能缩短处理设备临时故障的时间。

    8．人事制度革新计划。

(1)于年初推行人事制度合理化，并综合管理员工的福利措施事项以及处理员工申诉问题。此外，加强与工会的联系与沟通。

(2)以点数法施行员工“工作评价”制度，确立合理薪金制度。

    (3)建立合理的员工奖惩制度，每月选拔优秀的员工4名，公开表扬其先进事迹，作为其他员工的榜样。

    (4)退休人员分批办理退休手续，其职位通过招聘由青年新秀担任。

　　9．培训工作计划。

　　(1)运用在职培训基金，设立培训教室举办下列培训：领班培训    30人    三班次    电工    24人    四班次操作工    120人    四班次

(2)培训内容：

①公司文化教育；

②专业知识：

③预防保养；

④标准操作法。

(3)利用各种聚会对各部门经理进行教育。

    (4)选举经理接班人参加各种培训班，学习新技能，使其返厂后能担任厂内训练班讲师。

    第四部分计划的施行与检查

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本公司为加强计划可行性，将于执行前再对计划加以检查及修正，每月20日例行会议将检查当月计划并修正下月预算。此外，规定各部门召集领班人员于周六开检查会，拟订下周工作方向，订出原料预定需求，由此而推进细分化日程计划。各种生产报表的填写，务求详细，以供管理者决策参考。

    第五部分激励措施及计划成果奖励

1．设“生产奖金”，以每日生产钢材2000吨为准，超过l 500吨奖金1500元，奖金累积总额于次月初平均分给线上工人。   

2．每日生产数量，累积生产奖金与预定生产量的差距等资料公布于大门口处布告栏，明示员工。

    3．在大门进口处树立“发挥团队精神”的石碑以及“向60万吨钢材挑战”的标语数联，以激励员工。

　　4．配合7月份“工作评价”制度的施行，调整员工待遇l2％。视工作实绩而定。

    5．为提高员工工作热情，分批举办国内外旅游活动。

范：

    ××公司十年发展计划书

　　一、基本任务和总目标

　　根据本企业产品在市场中的地位和作用，制定2003年至2012年远景规划，使之成为公司各项工作的指导。

    十年内的奋斗目标和重点是：研制尖端产品，赶上国际先进水平；进行部分产品的更新换代；新建和扩建部分生产车间；大量培训员工，促进技术进步；提高企业经营管理水平和经济效益。

    二、十年内发展规划

    (一)企业发展规划：新建××车间，进行××产品的生产；扩建××车间，使×种产品的生产到2012年比现在提高×倍，年产量达到××万只；增加工程技术人员、技术工人和部分管理人员，使之从现有的××人，增加到××人。

(二)产品发展方向：与××研究所合作，积极研制××××等新产品，其中××新产品要达到国际先进水平。以提高质量为中心，对现有的××等几种产品进行技术改造，使之符合国内和国际-市场的需要。   

(三)主要技术经济指标：

    1．提高劳动生产率：随着新技术设备的应用和工人生产技术的提高，到2012年全年劳动生产率要比现在提高××％左右。

    2．增加总产值：在××车间的扩建和××车间的新建工程完成投产后，年总产值可达××万美元，比现在提高×倍。

    3．降低可比产品成本：通过提高劳动生产率，节约原材料燃料等消耗，使可比产品成本到2012年比现在减少××％左右。

    4．加速资金周转：在产品增加的情况下，做到不增加流动资金，使流动资金的周转天数从现在的××天，降低到××天。

5．提高盈利水平：在增加生产、降低消耗的基础上，力争2012年的利润从现在的××万美元，增长到××万美元。

三、为实现目标而采取的措施

    (一)举办各种培训班，提高员工文化水平，学习先进技术。改善人员素质，使之符合企业发展的要求。

    (二)加强企业文化的渗透，正确贯彻经济责任制。严格执行奖惩制度，切实做到权、责、利结合。调动全体员工的积极性。不断提高生产技术和经营管理水平，实现各项技术经济指标。

范侈：

    ××公司各事业部年度经营计划书

    第一部分公司概况

    1．组织结构。

    ××公司成立于19××年，主要从事体育器材的生产、销售与服务，2003年总销售额达6亿元。公司按“利润中心”的原则进行组织，下设财务部、研究开发部、制鞋部、网球拍事业部、防护用品部和运动套装部。

    2．经营方针。

    公司的经营方针是：

(1)制造名牌运动用品，担负引导潮流的任务；

(2)增进顾客的利益及为顾客服务：

(3)充分为员工着想，关心每个人的成长，按能力支付工资；

(4)通过为顾客服务与增加员工的福利，求得公司的成长，进而取得本行业的领导地位。

    3．经营计划制定程序。

    (1)准备。通常在每年10月中旬，根据该年的实绩与预测。提出次年度的展望，由各部门经理向总经理提出报告。

    (2)指示方针。总经理根据该项展望，于每年lO月指示次年度的方针。

    ①拟订方案。由各部主管以上管理人员共同拟订方案(12月中旬)，由总务部综合整理。

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②审议、调整。12月中旬，由各部主管以上人员负责审议、调整。

③决定。总经理经过半个月的充分研究后，于l2月底作出决定。

(3)主管负责制定事业部经营计划。在制定计划时，必须再次了解公司拟定的“长期综合经营计划”以及“长期销售计划”。

第二部分财务部方针与计划

　　1．长期展望。

　　就整个公司的结构而言，各事业部均已明显地呈现出分离而独立的形态，如何彻底实施利润中心制是公司的长期目标。为达成这一目标，财务部应及时提供资料与意见，以便监督指导事业部的工作。

    2．2001年度的工作总结。

    病假或辞职会计人员不断增加，新员工工作不熟练，但未有重大事故。

    3．2002年度的方针。

    (1)独立计算及其资料必须迅速、正确。

    (2)做好职务等级制度、住宅补贴制度、借款发放制度和其他福利制度的制定工作。

(3)流动比率达100％以上，速动比率达200％以上。

4．组织与作业状况(略)。

    第三部分研究发展部方针与计划

    1．长期展望。

    从整个公司状态来看，研究与开发已进入系统展开的阶段，因此要不断招聘优秀人员，增加研究开发力量。设计室主任必须做好指挥调度和检查工作情况。

    2．2001年度的工作总结。

    (1)人员虽然增加，但与业务的联系不够紧密，希望能加强主营产品的开发工作。

(2)召开市场部与设计室之间的协调会。

3．2002年度的方针。

    扩大设计室每个员工的工作内容。其方法就是使每个人做不同工作，即提供课题，令其整理出有益于业务的想法，然后在定期召开的研究会中进行讨论。

    第四部分  网球拍事业部方针与计划

　　1．长期展望。

　　随着社区网球场的普遍设立，球拍市场已不再限于男性青壮年阶层。根据本公司去年的市场调查，网球训练班的报名人数，女性和男性都分别增加25％一30％。过去4年中网球俱乐部新增60家，80％财务状况都令人满意。预计未来6年中，每年将增长20％～25％。

    2．2002年度的方针。

(1)4月份主办一项社区网球邀请赛，6、8月份分别赞助公务人员参与“××杯”比赛。   

(2)羽毛球拍生产线有取消的打算，经评估，拟投入开发网球拍系列。

    (3)组织与作业状况(略)。

    第五部分运动套装事业部的方针与计划

    1．长期展望。

    由于人们的工作时间都在不断地减少，因而运动产品的市场将不断扩大。社会的进步，除带来人才投入的减少外，更大的冲击是新技术的发展与文明、化工技术的整合及天然原料衍生的新产品，这将使行业发生深刻的变化。若不能在这场技术、原料战中领先，公司将面临生存和发展的危机。

    2．2002年度的方针。

    (1)样式、潮流推陈出新。本公司将配合奥运会的来到，推出奥运系列。

(2)推出奥运广告系列，在国内外塑造国际名品的高级形象。

(3)组织与作业状况(略)。

    (4)运动套装事业部损益计划书(略)。

    第六部分制鞋事业部的方针与计划

    1．长期展望。

    本公司考虑4年内在西部各省设厂生产。鉴于运动、休闲成为时尚，以及购买人口趋于年轻化，所以准备全力开发12～l9岁的运动休闲鞋市场。

    2．2002年度的方针。

    (1)积极开发海外销售市场。

(2)做好广告、销售网点、连锁店的可行性评估。

(3)建立员工良好的人际关系。

    (4)组织与作业状况(略)。

    第七部分运动防护用品事业部的方针与计划

1．长期展望。   

由于保健观念的发展，本事业部去年的年增长率高居全公司之首，达150％。防护配件如护膝、护腕、头带等，不但能防止运动伤害，还具有美观的效果。故除讲求实用性外，色彩、样式也是重点。

    2．2002年度的方针。

    (1)加强与专卖店的销售渠道。

(2)预定于下半年度推出防护新产品。

3．组织与作业状况。

(1)防护品事业部组织与作业状况(略)。

(2)防护用品事业部损益计划书(略)。

    三、经营计划书的起草与编辑

经营计划书的初稿应该由创业者或者他(她)的同事亲自起草。文章的语法和用词可以留待后期处理。参加起草经营计划的人可以按照自己在企业中的责任分担不同的部分，进行必要的研究，写出初稿。起草过程应该注意信息的沟通，以便保证：

(1)所有的人都向同一方向努力；

(2)没有遗漏任何重要的内容。

    一种特定的用于寻求投资者的经营计划也叫“招股书”。这种文件具有法律效力，例如，文件中列入的关于销售和利润的要求可能会被视作“合同”。你的会计师或法律顾问将会帮助你斟酌所用的文字，使其既能表达你的意思，又不会带有两种性质。

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然后，应该找一位银行界或风险资本业的朋友讨论一下你的计划。他们会从业内人士的角度对你的建议的长处和弱点提出看法。初稿完成修改后，下一步就是文字编辑工作了。要对语法、拼法、用词做好仔细的检查，确保你的经营计划简洁、正确、清晰、完整，且篇幅不应太长。如果你的文字能力不是很强，就应该寻求相应的外部帮助，在当地的学院或图书馆里不难找到能够写出“动人”散文的人。

    经营计划书的写作过程不论有多少人参与和帮忙，都仍然是创业者的计划。因此，最后写稿的责任必须由你自己承担。拼写错误和打字错误都会给计划书的读者留下很坏的印象。

    文字编辑的另一个目的是把经营计划书的长度控制在20页左右。不管你的企业多么复杂，规模有多大，如果计划太长，外部人员都不会耐心地读下去。因此，内部人员的责任就是把他们的凌乱想法理顺，以具有最大影响力的形式呈现给读者。如果计划书包括大量的数据、表格和图示等，则应该放入附录，并在正文相应的地方给予标引。

    经营计划书定稿的正文部分(不包括目录和附录)一定要可读性强，否则，送到投资商或借贷机构的办公室，很容易被扔到废纸堆里去。弗格指数(Fog Inde×)可以用来测定你的经营计划书的可读性。

    研究表明增加文章的阅读难度的因素有两个：句子长度和单词长度。1952年，商业语言专家罗勃特·冈宁提出了一个衡量一封信、一份报告或一篇文章的阅读难度的指标。

这个指标就是所谓的“弗格指数”，它的计算由以下四步组成：

1．求句子的平均单词数。

    选取一段不少于100个单词的样本，将单词数除以句子数，得到平均句子长度。

　　2．统计每l00个词中3音节或3音节以上的单词数。

　　这里不包括：a．大写单词；b．简单的短词构成的复合词，例如“start—up”；C．第三个音节由加词尾“ed”或“es”等形成的词，例如“created”和“trespasses”o

　　3．将上下两个数值相加再乘以0．4，就是弗格指数。这个数值大约相当于能不费力读懂文章所需的受教育年数。

　　4．参照以下可读性等级。

　　①4或4以下：非常容易——儿童读物水平；②5：比较容易——大众小报，硬性推销信；③7—8：正常——《每日邮报》、大部分商业信件；

　　④9—11：比较难——《泰晤士报》，好的产品文献；⑤12—15：很难——《经济学家》，技术文献；

　　⑥17或17以上：非常难——《新科学家》，除非有意迷惑人，一般不用于商贸文件。

四、经营计划书的编写要点

(一)经营计划书的拟订原则一份好的经营计划书必须要呈现竞争优势与投资者的利益，同时也要具体可行，并提出许多可供作证的客观的数据。内容必须能完整地包括所有重要的经营功能，对环境变化的假设与预测也必须一致，以充分实现创业地与企业内外部环境的熟悉，以及实现经营计划的信心。以下是我们综合多位创业专家意见，将拟订经营计划书的原则，归纳为七点。

    1．呈现竞争优势与投资利益。

经营计划不仅要将资料完整陈列出来，更重要的是整份计划书要呈现出具体的竞争优势，并明确指出投资者的利益所在。而且要显示经营者创造利润的强烈企图，而不仅是追求企业发展而已。

2．呈现经营能力。

　　要尽量展现经营团队的事业经营能力与丰富的经验背景，并显示对于该产业、市场、产品、技术，以及未来营运策略已有完全的准备。

    3．市场导向。

    要认知利润是来自于市场的需求，没有依据明确的市场需求分析，所撰写的经营计划书将会是空泛的。因此经营计划书应以市场导向的观点来撰写，并充分显示对于市场现状掌握与未来发展预测的能力与具体成就。

    4．一致。

    整份经营计划书前后斟酌假设或预估要相互呼应，也就是前后逻辑合理。例如财务预估必须要根据市场分析与技术分析所得的结果，方能进行做各种报表的规划。

    5．实际。

    一切数字要尽量客观、实际，切勿凭主观意愿的估计。通常创业家容易高估市场潜量或报酬，而低估经营成本。在经营计划书中，创业家应尽量陈列出客观、可供参考的数据与文献资料。

    6．明确。

    要明确指出企业的市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料来作证。同时分析可能的解决方法，而不是含糊交代而已。另外，要明确说明所采用的任何假设、财务预估方法与会计方法，同时也应说明市场需求分析所依据的调查方法与事实证据。

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7．完整。

    经营计划书应完整包括事业经营的各功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项资讯，并附上其他参考体的佐证资料。但内容用词应以简单明了为原则，切勿太专业繁琐，对于非相关的资料勿将之陈列，以免过于冗长。

    (二)经营计划书的内容要求

    在掌握前述的原则后，我们提出一个经营计划书应有的内涵，提供创业家作为撰写一份高品质经营计划书的参考架构。

　　1．经营计划书概要。

　　这部分主要说明资金需求的目的，并摘要说明整份计划书的重点，目的是为吸引投资者进一步评估的兴趣。主要的内容如下：

(1)公司名称与经营团队介绍。

(2)申请融资的金额、形式、股权比例及价格。

(3)资金需求的时机与运用方式。

    (4)未来融资需求及时机。

(5)总计划成本与预算资本额。

(6)整份计划书重点摘要。

(7)投资者可望获得的投资报酬。

2．公司简介。

(1)公司成立的时间、形式与创立者。   

(2)公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构。   

(3)公司发展简史。

(4)公司业务范围。

3．组织与管理。

(1)经营管理团队学历、经历、背景资料、专长与经营理念。

(2)说明拥有的成功经营经验与优势的组织管理能力。、

    (3)企业的组织结构，以及未来组织结构的可能演变。

    (4)人力资源发展计划，包括各功能部门人才需求计划、公司薪资结构、员工分红与认股权利、招募培训人才的计划等。

　　4．产品与产业。

　　(1)产业环境与发展历史。

    (2)产品的发展阶段(包括创意、原型、量产)、开发过程，是否已具有专利。

(3)产品的功能、特性、附加价值，以及具有的竞争优势。

(4)公司产品与其他竞争性产品的优劣势比较。

    5．市场分析。

(1)明确界定产品的目标市场，包括销售对象与销售区域。

(2)过去、现在以及未来的市场需求与市场成长潜力。

    (3)过去、现在以及未来的市场价格发展趋势。

    (4)说明过去、现在以及未来的公司销售量、市场成长情形、市场占有率变化情形。主要市场顾客的特征，其接受公司产品的事实证据以及该产品对顾客的具体利益与价值。

    (5)说明市场上主要竞争者，包括竞争者的市场占有率、销售量、排名，彼此的优劣势与绩效以及对应的竞争策略(包括价格、品质或创新等)。若尚无竞争者，则分析未来可能的发展与竞争者出现的几率。

    (6)说明其他替代性产品的情形以及未来因新技术发明，而威胁到现在产品的可能性与后果，并提出相应的对策。

  6．营销计划。

  (1)说明现在与未来五年的行销策略，包括销售与促销的方式、销售网络的分布、产品定价策略以及不同销售量水准下的定价方法。

(2)广告的各项成本。

7．技术与研究发展。

(1)说明产品研发与生产所需的技术来源，技术与生产团队的专长与特质。

    (2)说明技术特性与应用此技术所开发出来的产品，技术研究所具有的竞争优势与利益。

    (3)说明企业的技术发展战术，包括短、中期计划以及技术部门的资源管理方式，以及持续保持优势的策略。

    (4)说明未来研究发展计划，包括研究方向、资金需求与预期成果。

　　8．生产制造计划。

　　(1)说明建厂计划，包括厂房地点、设计以及所需时间与成本。

    (2)说明制造流程与生产方法。

(3)说明物料需求结构、原料、零组件来源与成本管理

(4)说明品质管理方法，包括良品率的假设。

    (5)说明委托外制与外包管理情形。

    (6)制造设备的需求，包括设备厂商与规格功能要求。

    (7)产品各项固定成本与变动成本的说明以及详细生产成本的预估。

(8)生产计划，包括自制率、开工率、人力需求等。

9．财务计划与投资报酬分析。

    (1)公司过去财务状况，包括过去五年期间的资产负债表、损益表的比较，及过去融资来源与用途，并提供财务分析统计图表，指出统计图表异常处，同时，也应说明所使用的会计方法。

(2)提出融资后5～7年财务预估。编列的原则是第一年的财务预估须按月编制，第二年则按季编制，最后三年则按年编制。并且应说明每一项财务预估的基本假设与会计方法。   

(3)上述财务预估应包含有：资产负债表、损益表、现金流量表、销货收入与销货成本预估表(销售数量、价格与总成本、收入金额)。

    (4)提供未来五年损益平衡分析(或敏感性分析)、投资报酬率预估。

    (5)说明未来融资计划，包括融资时机、金额与用途。

    (6)若是成熟期公司，应附上公司股票公开上市、上柜的可行性分析。

(7)说明投资者回收资金的可能方式、时机，以及获利情形。

10．风险评估。

    此部分列出可能的风险因素，并估计其严重性发生的几率，且提出解决方法。从事风险分析是为确认投资计划附随的，并以数据方式衡量风险对投资计划的影响，目的是向投资者说明风险的对应策略。

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11．结论。

    此部分在综合前面的分析与计划，说明企业整体竞争优势，并指出整个经营计划的利益所在。尤其强调投资方案可预期的远大市场前景，以及对于投资者可能产生的显著回报。

    12．证明资料。

(1)附上能够证实前述各项计划的资料。

(2)附上详细的制造流程与技术方面资料。

(3)附上各种参考体的佐证资料。

(4)附上创业家详细经历与自传。

(三)经营计划书纲要

    封面：企业名称，领导人姓名，地址和电话号码目的陈述或执行概要

    目录

第一部分：企业

1．企业描述

2．产品、服务

3．市场

4．企业位置

5．竞争

6．管理   

7．人事   

8．贷款的使用和预期效果(如果需要)

    9．总结

第二部分：财务数据

1．资金的来源和运用

2．资本设备目录

　　3．资产负债表

　　4．收支平衡分析

　　5．预期损益表(利润和损失)

(1)三年摘要

　　(2)第一年逐月计划

　　(3)第二、三年季度计划

(4)注解

　　6．现金流量计划

　　(1)第一年(每月)计划

　　(2)第二、三年(每季)计划

(3)注解

　　7．偏差分析

　　8．现存企业的历史财务报告

(1)过去三年的资产负债表

(2)过去三年的损益表

　　(3)报税单

　　第三部分：辅助文件

　　个人简历，个人资产负债表，生活费预算，信用报告，推荐信，工作描述，意向信，租赁契约，合同，法律文件，以及其他与计划有关的文件。

(四)格式要求

　　经营计划书的格式不存在“统一”性，但有些格式和内容的设计效果可能更好一些。

    1．封面。

    上面应该有公司的名称、地址和电话号码，还应该有本版的编撰日期。应该表明这是公司的最新立场和资金需求。如果经营计划是为特定的资金渠道准备的，内容的选择就要略有不同，例如突出贷款机构关心的问题而不是其他机构关心的问题。

    2．标颢百．

    上面除了重复封面的信息外，还要给出企业创建者的姓名、地址和电话号码。如果计划书是给投资商看的，最好将住宅电话也列上，因为这些人同你一样，往往工作时间很不规律。他(她)可能是最先接触你的人，读过计划书后在安排会见之前他们很可能希望先通过电话同你讨论一些有关的问题。

    3．详细提要。

    详细提要最好占一页纸，无论如何不要超过两页。详细提要应该紧接着放在标题之后。

    起草详细提要不是一件很容易的事。详细提要是整个经营计划书中最重要的一部分。不论是否通读计划书，这一部分对读者的影响会比其他任何部分都大。好的详细提要使读者一开始就对企业留下一个良好印象，这总不是一件坏事。

    在详细提要中，应说明：

    (1)公司目前的状况，特别是产品或服务进入市场的准备程度。如果企业已经投入运营，应给出过去的成功业绩和当前交易情况，以及现有的主要人员。

    (2)将要推出的产品或服务及销售对象，尤其是竞争优势的详细分析。

(3)顾客需要这种产品或服务的原因，市场规模和增长的征兆。

(4)公司的长远规划和近期的目标与目的，以及达到这些目标将要采取的战略。

    (5)销售量、利润和现金流通的预测摘要。

    (6)需要资金数量，提供资金的投资者和贷款人何时以何种方式得到收益。

显然，详细提要只有在整个经营计划制定出来以后才能够写出。

4．目录。

    这是一份导游图，引导新读者浏览你的经营计划，并最终得出他们应该为你提供资金的“自然”结论。如果这份导游图模糊不清，丢三落四，那么结局可能会使你的读者走失、发怒或者去了别的地方。

五、经营计划书编写应注意的事项

(一)经营计划书编写注意事项

    1．编写经营计划书最关键的因素是人。

    让员工参与编写经营计划书，可以集思广益，激发员工的积极性，从而更好地实施计划。

    2．经营计划书要简明紧凑，实事求是。

    计划书太长，人们就不会认真阅读，有时计划书的重点和中心也会被忽略。

    计划书泛泛而谈或言过其实，都会影响投资人的投资意愿，投资人往往想多知道一些关于公司的真实情况，从中得到自己的结论。

    3．目的明确。

    企业经营计划书的目的是以最少的成本获取最大的利润，因此，经营计划书的制定必须明确四个目的。

(1)提高企业经营业绩；

(2)开发潜在市场；

(3)持续性经营；   

(4)企业发展壮大。

    (二)不要过分强调所熟悉的业务

    企业家在拟写经营计划书时，往往最容易犯的毛病就是过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分。一位技术背景出身的创业家，可能会花费一半以上的篇幅描述技术功能，而只用不到一页来说明市场营销。在一份向投资公司提出的经营计划书中，创业者很自豪地指出将运用营业额的25％从事研究开发，这个比例较同业平均水平高出l0倍，也许这位创业者对于事业发展与技术研发有远大的理想，但投资公司却不可能将资金投入不知何年才能够回收的投资方案上。

徐老师

对于市场占有率作大概的粗略假设，也是创业者常犯的另一项毛病。在一份生产办公室事务设备产品的经营计划书中，创业者估计可占有全国80万家企业市场的5％，也就是说可销售出四万台设备。但实际上，这80万家创业企业中有70％的规模都少于10人，是不可能购买这类昂贵的办公室自动化设备的。在经营计划书中分析产业与市场活动时，最好先做一些市场调查研究，并引证官方或学术研究机构的客观统计资料，同时对于目标市场消费特性的描述，也要有确实的证据。如果已有具体产品原型，应考虑先进行消费者使用测试，以及取得专家检验意见，这样会有助于提高经营计划书的品质与可信度。

    另外投资家较关心，而却常被创业家忽略的课题是：如何保证这份经营计划书能被有效的执行，以及如何回收投资资金，有效执行的关键在于经营团队的组成，如果创业家能招揽到经验丰富的经理人加入经营团队，对于投资者而言将是一项有力的保证。创业家经营团队的经历背景，有时是筹资的根本关键。如果微软的比尔．盖茨再度提出创业计划，相信投资者必然蜂拥而至。经营团队拥有一位声誉卓著的财务专家，也会有助于增加投资者对于财务计划实现机会的信心。

    如果经营计划书能提出未来投资资金的回收方式，相信应该可以吸引投资者的兴趣。一般回收的方式不外乎转让、收购、上=市等，但回收时间也是重要的考虑因素。经营计划书应有详细的财务预测分析与投资报酬率的预估，这些分析必须依据具体的市场预测资料，同时还要包括敏感度与风险分析在内。风险性投资者对于投资报酬的要求要高于一般水平，对于创业投资报酬的要求最高达50％以上。因此创业者需要提出一份能够具体实现高报酬的经营计划书与财务规划，才有可能吸引创业投资者的兴趣。

    (三)经营计划书的修改

    初稿完成并修改后，下一步就是文字编辑工作了。要对语法、用词做仔细地检查，确保你的经营计划书简洁、正确、清晰、完整，且篇幅不应太长。

    经营计划书的写作过程不论有多少人参与和帮忙，都仍然是创业者的计划。因此，最后定稿的责任必须由创业者自己承担。任何细小的错误都会给读者留下坏印象。

    文字编辑的另一个目的是把经营计划书的长度控制在20页左右。不管你的企业多么复杂，规模多么庞大，如果计划书太长，外部人员都不会耐心地读下去。因此，内部人员的责任就是把他们的凌乱想法理顺，以具有最大影响力的形式呈现给读者。如果计划书包括大量的数据、表格和图示等，则应该放人附录，并在正文相应的地方给予标引。

    经营计划书定稿的正文部分(不包括目录和附录)一定要可读性好。语言简练，通俗易懂，既有逻辑性，又具有科学性，是编制计划书所遵循的一个原则。

    如果你起草的计划书是为争取贷款、筹资所用，那么作为起草人在起草计划书前先要将读者分析一番，以“投其所好”，这需要了解经营计划书所展示的目标读者，了解各类金融机构独特的兴趣、习惯和风格。如果你的兴趣只是借贷资本，那么范围就可以缩小到以清算银行为主要对象。如果你想找人与你共担风险，那考虑范围要大得多。

szrq

谢谢徐老师！

chenxing

太感谢了

liuyy

liweijunyf

好好研究

sundir1

谢谢徐老师

timehand

谢谢老师

kentlee1981

thanks a lot

wydzc

好东西啊

zcs1889

好想学一下

zcs1889

想学一下

zzd112

谢谢徐老师！

kangjunqi

好东西，谢谢