[MBA导师讲义]姜汝祥： 有企业，不等于你是企业家

徐老师

接下来还有重量级的演讲嘉宾出场，《差距》、《榜样》、《真正的执行》，这几本书在业界非常有名，而且我们请到这位不仅仅是书的作者，他本身也是相当优秀的管理专家，和中国企业执行第一人，让我们掌声有请著名企业战略专家、北京锡恩管理顾问有限公司总裁姜汝祥先生。
　　姜汝祥：我作为今天上午的最后演讲者，我必须要给大家讲比较好的东西。我的讲课价格比较高的，讲一天课需要付10万块钱，有的人讲怎么那么贵，我现在给大家讲一个结论，你听完之后觉得值100万，我现在告诉你，你的工资对执行力是没有用的，请大家记住这个要点，否则你会亏很多钱，工资与执行力没有任何关系，与什么有关系呢？我们经济学上讲叫劳动力价格，就比如说你今天请我来讲课，如果你不给我到价，我就感觉不公平，我在市场上值那么多钱，你不给我那么多钱我就不来，所以你说工资是什么，是劳动力的价格，你不给他那么多，他就不会来，但是你给我那么多以后，我来了以后就会完整地讲的特别好吗？不对，所以一个人请进来之后，工资就已经没了，那么执行力和什么有关系呢，我现在告诉大家一个结论。执行力跟奖励直接有关系，比如说我今天到这个地方来了，什么东西对我激励非常好呢，不是给我的钱，而是你的掌声，同样在公司当中当他工资不管多少，接受了，如果他做好一件事，你立马过去跟他说做的很好，这一句话对他产生极大的动力，远远胜过于给他很多钱。但是各位老板，你是不是吝啬你的笑容。我再给你讲一句话，这句话对于你来讲也值100元，刚才马云讲了，什么支持他做大，梦想。我下边跟你讲的都非常值钱，这是我独家研究的，价值观是拿来做什么的，价值观是拿来写亲信，我们要价值观做什么，我们做这家公司，有这样的理念、梦想，刚才几位老总没有把最关键的东西讲出来，你要价值观是要做伟大的企业和一家优秀的公司，因此你就要选跟你一样的人，那大家就可以知道了，价值观是拿来选人的，这样可以减少管理成本。我们价值观一样，咱们可以少很多制度，所以价值观是拿来做什么的，拿来选亲信的。我是战略专家，我做战略演讲的时候，跟企业家讲一定做远景战略目标，但是做这个目的是拿选谁跟你走到最后，谁是最值得你信任的人，所以做老板一定需要亲信，没有亲信怎么干事呀，但是亲信从哪里来，是跟你的价值观来的，这样你就知道凡是跟你价值观不一样的，也可以要，一个企业不能全部都一样，比如说他就想挣钱，行不行，当然行，你把我当工具，我也把你当工具，有什么不好，所以企业的核心是价值观，但是我们也允许那些价值观跟我们不一样的人，那叫抚慰工具，大家觉得这句话值不值钱。
　　姜汝祥：下边给你价值百万的，价值亿，还有无价的。我现在开始讲价值千万的理念，我问大家一个问题，穷人为什么穷，如果你把这个问题搞清楚的话，价值千万，或者我这样问，我相信在座的没有大企业家，大企业家就不到这儿来，我不是要伤你自尊，我不怕伤你自尊，在座的我相信没有超过100亿以上的公司，绝对没有。因为有百亿就不来了，如果一个老板是100亿的时候就不到这儿来了，就把我弄去了，大家不要笑，我现在给你讲的是一个非常严肃的问题，我现在在给大家讲十亿以上的都没有，你们大部分是什么呢，是一千万到五千万的老板，大部分都是这个线的。我现在问你们，你知不知道你为什么做不到，你知不知道为什么？如果在座你不能回答这个问题的时候，我告诉你，第一你这辈子做不大，第二你做大的也完蛋。很多企业家，很多有名的人，其实他们的企业是非常危险的。现在很多红的企业离完蛋不远了，不信咱们等着瞧。我们先讲这个概念，为什么我们的企业做不大，或者为什么我们做不了企业家，所以今天我们的主题是什么，有企业，不等于你是企业家，这也是我自己搞出来的，就是因为我自己也做了一家公司，我就发现为什么我不会做企业，我把这个问题想清楚之后，今天我告诉大家。
　　姜汝祥：请大家看了一个图片，请大家看到，我是从贵州农村出来的，这样的场景我是非常熟悉的，大家可以看到我们穷人的孩子，都上不起学，我们看一下上不起学的眼睛，我相信大家看到这双眼睛的时候心里非常难受，我也非常难受，但是看到这样东西的时候，我个人除了一种难受以外，也会做一些帮助以外，我不知道你们会不会与我有同样的感受，我恨，我恨谁呢，我恨他们的父母。当然我们家自然条件不好，有病，各种各样的原因都可以接受和理解，但是我是从农村出来的，我有很多的同学现在他们的孩子就上不起学，我就要问这个问题，为什么是同样的条件下，我今天坐在这个讲台一天讲课有10万块钱，为什么我的同学却同样连学费都付不起的。这是云南的

丽江，有一个小书斋叫和志刚，请大家看一下，因为这张图片我特别珍藏，我到任何企业做演讲都要把这个照片拿出来，大家注意看可能会发现他的两个脚断了。我问大家一个问题，给你一个必然的选择，你要愿意失去两只手还是一只脚，必须选择一个。如果必须失去的话，愿意两只手还是一条腿，哪一个？对，我们现在看一下，如果这样选择的话，失去两只手的人比失去一条腿的人哪个更难，两只手，可是请大家看一下和志刚，他有一个书斋，还有一个年轻的太太，条件更艰难的却很有钱，而条件好一点的人却躺在那里当乞丐。如果你有钱是愿意给和志刚还是做乞丐的人，好。上帝是公平的，如果说上帝是公平的，我们比和志刚，断腿的人怎么样，好多了，当我研究完比尔盖茨的时候，突然发现一个问题，这个世界最厉害的人恰恰在我们眼里边都是条件很差的残废，比如说比尔盖茨上学一年级就退了，华人的首富是李嘉诚，大家知道黄光裕，他到北京的时候才18岁，咱们再看马云，马云说到目前为止不会用计算机，当马云讲的时候我个人非常难受，因为他讲不会的我全会，我不但会，我很会。我连DVD都会制作，计算机操作软件完蛋了，我个人都可以给你搞个盗版的，还可以下载，这说明我个人的水平很高。
　　姜汝祥：我给大家讲这个结论，这个结论就是如果我们站在黄光裕、李嘉诚等等角度看我们问题的时候，我们就是乞丐，是条件比他们更好的乞丐，大家不要笑，这是我花了很大的精力得出的结论。大家知道我现在在咨询上是国内上比较有影响的专家，我觉得知名的企业家也不怎么样，他们不像你们想象那样的。我接触遍了，我哪怕跟李嘉诚，跟比尔盖茨待在一起，他们未必超过我。请问一下你自己，你做一个企业的时候，你是不是说这事做不了，让开我来，你想想你企业的技术问题，你的专家，你想的时候是不是比你下边的人还要厉害，是就是你做不大的原因。这个背后是什么样的思维，我最后想清楚了，当我们对比那两张画片的时候，我突然发现一个结果，这个结果是什么呢？原来企业家不是那些拥有企业的人，所以有企业你不一定是企业家，请大家记住。就像我现在经营的公司，我们也有一两百号人物，在全国有七八家公司，我是企业家吗？不是，为什么我不是，当我跟真正的企业家接触的时候，我发现自己不是企业家，真正的企业家是比尔盖茨这样的人，马云，王东升这样的人，我告诉你企业家有什么特点，企业家最重要的特点就是首先把自己定义成我是无能，所以大家去看一下，我们这些都是什么都行，所以怎么样，我们永远都在我们企业圈子里去做，因此员工冲撞我们的时候，你走开我来干，你有什么了不起的，但是大家想象一下比尔盖茨、黄光裕、李嘉诚怎么样呢，就像马云一样，因为他不会，所以有员工冲撞他的时候，他不敢开除他，正因为他不会，所以才怎么样，就要依靠所有资源和所有会的人帮他把企业做大，所以企业家最核心的是什么，你要把世界上最优质的资源组合起来创造更大的社会价值，这才是企业家，凡是你自己靠自己的力量做的，那都叫工匠，那都叫博士，那都叫技术人员，所以在我看来在座很多企业，你们在做一个作坊，你不是企业家。什么是企业家，就比如当年我写的文章，有很多企业家来找我，当时我很洋洋自得，但是现在我懂了，他们不仅来找我，也找中国最优质的人。大家想象诸葛亮可怜吗，如果诸葛亮跟了曹操早就死了一万次了，刘备是离不开诸葛亮，诸葛亮要你三顾茅庐，刘备不仅可以找诸葛亮，所以在三国里边真正的企业家是刘备，论资力、才华都是骗人的，你们什么时候听过总书记的叔叔卖草鞋的，不可能的，卖草鞋的不是什么皇叔了，是骗人的，所以刘备当时已经破落到卖草鞋的，一个卖草鞋的人当了皇帝，这才是伟大。
　　姜汝祥：我就发现古今中外都是如此，比尔盖茨在10岁的时候就知道跟他姐姐做合同，他帮姐姐打扫草坪，给他10美金，所以比尔盖茨有企业家行为。我们再看一下IBM，这是IBM的创始人沃森，大家看有一个英文是think，这就是思考，IBM所有的员工桌子上都有这个词，为什么要有这个词呢，他打工的时候就发现所有的销售员干不动事，所以他就跟老板讲我们一定要销售人员思考，所以就把那个词贴在所有的地方，当沃森创造企业的时候，就把这个词应用于企业。我们再看一下沃尔玛，他们在沃尔玛的欢呼，这个欢呼从哪里来的，他发现韩国的都欢呼，他就觉得这个比较好，要求全球的沃尔玛都欢呼。大家在看万科，大家知不知道物业服务的理念标准从哪里来的吗？是万科当年跟索尼做，他发现索尼的售后服务做的非常好，所以从那个时候万科就下定决心学习索尼的服务，我研究所有伟大的公司，最后得出一个结论，所有伟大公司都有一个优点，所有伟大公司的企业家都有优点，就是他们从来都是把世界上优秀的东西变成他的东西，这才是企业家。如果你不懂这一点的话，所有读过博士的人都当不了企业家，因为他们有很高的才能了，一有才能就以自我为主，我已经是博士，什么都懂，我干吗要用别人呢，当你把你想象成博士、专家的时候，你就在乎你的面子，如果我啥也不是，我见了谁都握手，我在座所有的2000人都全部握遍，我有2000个好朋友我的能耐有多大，这就是企业家思维。所以我后来发现，越是大的企业家，我越跟他们上课交流，他们就把我盯的死死，比如说我上两个星期在深圳开战略会，索夫特的老总就盯着我，越是做大的企业家越是找那些优秀的人帮他干事，越小的人越觉得，总觉得我怎么样，从来没有想过，你真正跟大企业家区别在哪里，你没有企业家的思维，所以我建议在座各位，面对这么多的优秀的讲师，这么多同事，你一定要把他们当工具。
　　姜汝祥：当工具有两个做法，一个是看他有没有水平，但是首要的要跟人接触，第二一旦有水平，立即不计成本地把他变成工具，是因为你善于把社会上强大的力量变成你的力量，这才是你真正强大的地方，所以这句话或者这个企业家思维是我最近最大的突破，所以我现在心态完全变了，所以哪个企业请教我一下，我就知道有一个人来把我当工具了，过去我是觉得自己很牛，现在不是这样了。越是那些不找的，越是靠的远远的，我就知道这人没戏，因为他在赌气，你们自以为了不起，老子埋头苦干10年，咱们再见分晓。商业是个很残酷，很现实的世界，所以我觉得在这几天的过程里边，我觉得这句话对你价值千万。现在正红的企业80%是没戏的，真正中国优质的企业就是你们这些企业，就是现在的民营企业，市场经济下纯健康、管理中壮大。任何时候我都讲这句话，对话上的企业家80%是没戏的，他们讲的都是过时的，他们都在被历史淘汰，只不过是因为瘦死的骆驼比马大，所以他们才有机会在那讲。我讲这个话绝不是在哗众取宠，绝不是在讨你们欢心。现在在台上的领导都是80%要被淘汰的，因为我们的标准是给老百姓带来幸福的领导人，才是优质的领导人，那些争权夺利的不是优秀的领导人，所以他们要被淘汰。所以重要的是我们用什么样的标准和什么样的观念来衡量现在正在发生的一切。请大家看，赵新鲜被抓进去了，中国股市无论怎么样就不反弹，我们看今年发生的，黄宏生被抓起来了，从1月12号到2月13号一共有多少呀，一共有13家上市公司的高管被抓起来了。我们再看一下有多少，我没有认真统计，我稍微做一点统计我就发现，今年我们去看一下有一半地，三分之一的高管被拿下，这意味着什么，这意味着一场悄悄的革命正在来临，只不过大家没有认真观察。历史往往都是通过小的细微现象，小的现象来向我们揭示背后发生的重大变化。这一切说明了市场自由运行的逻辑，一切跟市场不相符的做法必将死亡，不管你是谁。那既然是这样的话，我们就问是什么力量使一家公司强大，什么力量使一家公司衰亡，回答是战略，战略的核心是什么，回答核心竞争能力，什么是核心竞争能力，我现在告诉大家，核心竞争能力的定义是我搞出来了，你在全世界找不到一个定义跟我一样。
　　姜汝祥：我们说所谓的核心是什么意思，大家说核心是什么意思，核心是9个政治局常委只能有一个核心，如果有两个核心行不行，不行，所以大家记住，当我们讲出核心竞争力的时候，有的人能讲出两个东西，就一定错了。所以核心只能有一个，而且那个决定说了算，所以我们讲核心竞争力的第一词就是核心必须定义清楚，所以有的人讲我有三种核心竞争能力，那就错了。第二个我们讲竞争力，什么叫竞争力，意思就是说企业靠这个东西可以强大，我现在问你，在企业里边什么东西是决定企业生死的，是什么？如果你们不能大声回答的话，你的出发点和归属就出大问题了，决定企业生死的所有要素中只有一个是最核心的，这个就是客户价值，没有其他任何的东西。为什么呢，因为客户价值可以给我们带来钱，所以你为什么获得利润，是因为你给客户提供了独特的价值，你要获得更高的利润，就要获得更独特的价值，你获得不了独特的价值，拿到平均利润就是亏损。所以从这点我们可以发现，首先讲清楚了核心竞争力核心来自于何处，第二我们讲这个竞争力必须是可持续的，可持续就必须是组织执行力，不能是人的能力。如果是人的能力这是不是要出问题的，如果从这个意义上讲的时候，所谓的核心竞争能力就是什么，就是为客户提供独特价值的执行力，这才是核心竞争能力，因此从这个层面来说，品牌、技术、规模、文化等等东西统统都不是天然的成为核心竞争能力，因为他们不能天然跟客户价值有关系，请大家记住一切与客户价值没关系的，绝对不能成为核心竞争能力。
　　姜汝祥：我们讲品牌是必然带来客户价值吗？技术必将带来客户价值，盈利必将带来客户价值吗？不一定，有了这个标准之后，我们就会发现，如果一家公司的胜利跟核心竞争力没有关系，跟组织没有关系的话，你就负责地告诉你自己，那是一个泡沫，不管他是谁。所以我们首先看华为，一半来自于海外市场，华为无疑是最好的公司之一，华为的客户的层面上非常不稳固，华为是B2B的公司，华为的主要购买者是电信运营商，电信运营商为什么要买华为的产品，现在全球的电信运营商主要竞争优势是价值，所以华为因为价值成为赢家，但是这些一点都靠不住，他们只要市场一好，环境发生变化立马就抛弃你，因为客户不忠诚于你，很多公司都是B2B的，为什么客户很忠诚他们呢，为什么每个广告打的时候都说装了英特尔的CPU，因为英特尔说了，你只要广告打上我的名字我就付20%的广告费用。所以从这个意义上讲的时候，华为的胜利是不可以高呼的，再加上蒙牛的胜利要警惕，为什么要警惕呢，非常简单，我们知道做乳的那个乳是从哪里来的，牛，牛在哪里，草原，草原哪里，内蒙就有很强大的优势，就是资源垄断。草原我们都知道，是不能随便造出草原的，所以我们就可以发现，如果你的胜利很大程度跟资源相关的时候，你不管怎么成功的，我要提醒一点，你要小心点。
　　姜汝祥：国美的胜利绝对不是战略层面的胜利，我们大家都知道，国美的客户是谁呀？是我们，一般的消费者，还有供应商，我们大家知道国美给我们非常大的好处，我们在国美买东西是非常便宜的，有没有国美的供应商，大家都知道国美是两种方式，一种对于消费者低价式供应服务，对于供应商是打压、挤压，如果你的胜利有来自于对供应商挤压的话，你就要警惕。我们发现沃尔玛，是来自于宝洁这样的活动支持，我们看中国最红的企业，有多少跟我们客户价值有关系，如果你同意这个结论的话，你就知道他们80%是要死亡的，中国特色的双轨制创立了财富群，但是他们正在要被淘汰，真正尊重的是我们在座的，因为我们从来没有高官，你的市场资源来自于客户，所以你是健康的企业家，而中国很多正红的企业家他们不健康。我说他们不健康并不是责怪他们，而是一个历史的产物，我们不怪你，可是你得承认，是不是这样。你不能不承认，就像妓女从良一样，你得承认。这跟日本帝国主义，我可以对你友好，你得承认你干坏事，如果你不能够做超越的话，你是要被淘汰的，所以我写了很多文章，我在任何场合都讲，中国最优秀的企业家80%是要被淘汰的，他们的成功经验都是没用的，因为时代变了，真正的企业是什么的，是来自于客户价值，来自于市场竞争下边的，不管你承认还是不承认。我跟中国企业家讲，如果你学不会领导独身子女，你必将被独身子女淘汰，所以我们讲核心竞争能力这就是我跟大家讲的价值上亿的概念，如果你不懂你的强大来源于客户价值，来源于组织体系，你的成功只是昙花一现，你做的越大，死的越快，这个是价值上亿的。
　　姜汝祥：我下面给大家讲一个无价，我就告诉大家，中国的企业要想未来成为优秀的企业，从总量上讲我们是没有问题的，我们在5年期间有20家企业进入世界500强，因此我们中国的企业是完全有希望进入世界优秀企业之名的，但是这个有非常重要的前提，就是企业凭什么做大，如果你不能够把企业背后做大的机理解决的话，你的企业是没有希望的。联想现在销售额是300亿，中国在100多年以前就已经有100亿的公司了，但是为什么瞬间就淘汰了，为什么中国企业做不大？我告诉大家一个现象，我们有一个词叫做熟人社会，我是学社会学出身的，社会学里边讲研究中国文化的时候有一个现象，中国人做事是两套系统，一套叫生人，一套叫熟人，对不认识的人咱们讲利益，熟人一切规则都不管用了，只要咱俩熟，你想一想，这个企业的员工迟早要全部都熟的，他一熟就把你企业干掉了，你怎么做大，熟人就完全不起作用了，咱们这么熟，还签什么字，其实不是制度没用，而是你的人在天然破坏制度，包括你，你想你做事情是不能存在这个现象，对于很熟的人你就网开一面，而你网开一面你就做不大了。怎么解决这个问题，我写了一系列的文章，提了三个概念。我们必须在这三个概念做，才能够解决这个，不解决这个问题中国企业就没希望了，往大了中国经济会崩溃这完全都是有可能的，如果我们企业基础不扎实的话这是完全有可能的。
　　姜汝祥：解决这个问题首要的问题，为什么有熟人生人之分呢，是因为我们做企业的出发点摆在人与人的关系上，我们一定要把我们公司与人员的关系定义成商业的关系，你永远不要对企业的员工说这是你的家，我给你工资你就必须给我提供价值，你不给我提供价值，我就把你干掉。所以大家记住，我们跟员工之间永远要讲一个词叫结果，我们是用结果来交换的，无论你多少有功劳，你没有结果，我就干掉你。第二个词就是商业人格，我们成事在天，天是什么，是自然规律，市场运行的法则是天然的，每个员工如何有价值，是因为你按照规则、规律做事，你对客户很好就很好，不需要讨好老板，你在企业里边最有价值的标准是来自于客户，给企业创造价值。所以我建议大家把所有的福利都取消，什么春节、元旦统统不要发工资，把这些钱用来做什么，他做好了，立马就发给他，你春节发给他，又怎么样。所以我做咨询公司的时候，我推荐大家统统撤掉，员工在公司只有一个理由拿到份外的钱就是创造份外的价值。第三个词是客户价值，客户价值的意思就是说我们所有的企业必须把客户价值提到一个阶段，叫怕，现在中国的营销是在搞定客户，这是不对的，客户不是用来搞定的，是用来尊敬的，因为他是我们的衣食父母，他不是用来搞定的，是来提供价值的，你提供结果，他给你提供回报的，所以你不能搞定他，你得尊重他，你如果不尊重他，你想蒙骗他，就跟脑白金一样。我就给大家讲这三个词，这些东西怎么能够实施，落到企业的实处呢，我请大家跟我一起，我们都想象一下沃尔玛是全世界2800亿美金的公司，这家公司怎么强大的呢，我最后发生沃尔玛的欢呼背后的力量是非常强大的，任何一家公司不能像沃尔玛一样落实到员工的行动，你的战略，你的强大是不堪一击的，所以在座的各位，我们一起来感受一下沃尔玛。