《商务谈判与推销实务》试卷1+标准答案及评分标准

徐老师

《商务谈判与推销实务》试卷

适用班级：

注意事项：

1．在试卷规定位置填写考生本人信息。

2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。

3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。

4．请将答案写在答题纸上，否则无效！

一、单项选择题（每小题1分，共15分）

1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是（    ）。

A、主场谈判　　                     B、客场谈判　　

C、横向谈判　　                     D、纵向谈判

2、所准备的信息资料要符合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（    ）特点。

A、全面性                           B、准确性　

C、时效性　                         D、针对性

3、以开诚布公的方式向谈判对方陈述观点，属于开局策略中的（   ）。

A、一致式开局策略　　　             B、坦诚式开局策略　　

C、进攻式开局策略　　　             D、保留式开局策略

4、一般认为开局之初的破冰期不超过谈判时间的（    ）。

A、3%　　   B、5%       C.10%　     D、20%

5、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（    ）。

A、由懂行的专家或专业人员担任       B、由商务人员担任  

C、由谈判领导人员担任               D、由法律人员担任

6、下列“问”的技巧中错误的是（    ）。

A、可以连问                         B、不能质问　　

C、提问具有诱发力　                 D、尽量避免对方说“不

7、在推销方格理论中，（    ）属于一种较理想的推销人员。

A、事不关己型     B、强销导向型     C、客户导向型    D、解决问题型

8、“如果我方在这周收不到贵公司的货款，这批货物将无法为贵公司保留了”，这属于促成签约策略中的（    ）。

A、最后期限策略                     B、最后报价策略　　

C、正面督促策略　                   D、优惠鼓励策略

9、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找卖家的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性的向顾客推荐，体现的是推销的（    ）特点。

A、双向性　    B、互利性　     C、指定性　      D、灵活性

10、一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂生产的账册比其他厂的产品便宜三成。”这属于（    ）。

A、服务接近法                  B、赞美接近法

C、好奇接近法                  D、利益接近法

11、推销员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法，被称为（    ）。

A、产品接近法  B、介绍接近法 　C、社交圈接近法　D、馈赠接近法

12、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是（    ）。

A、声东击西策略　　            B、予远利取近惠策略　　

C、丝毫无损让步策略 　　       D、互利互惠让步策略

13、将双方所有有的有利于对方、有的有利于己方的条件组成一个方案向对方提出，指的是商务谈判终结策略中的（    ）。

A、最后立场策略                B、折中进退策略　　

C、一揽子交易策略　            D、最后优惠策略

14、推销人员对于与购买成交无关的、无效的乃至虚假的客户异议，可以采用的技巧是（    ）。

A、直接反驳法  B、间接反驳法   C、不理睬法   D、询问法

15、推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了（    ）。

A、推销商品达成交易            B、了解顾客推销商品

C、掌握顾客推销商品            D、吸引顾客的注意力

二、多项选择题（每小题2分，共10分）

1、下列属于谈判构成要素的有（    ）。

A、谈判主体    B、谈判客体     C、谈判议题     D、谈判时间

2、推销中审查客户资格包括（    ）。

A、客户需求审查                B、客户购买力审查

C、客户购买权审查              D、是否是准顾客审查

3、假设谈判中己方可让步的总额度为100，准备分4次进行让步，那么下列让步的模式中，比较理想的让步模式有（        ）。

A、40、27、20、13　            B、25、25、25、25

C、50、30、12、8               D、12、20、28、40

4、下列对于让步原则表述错误的有（　　　）

A．让步要维护整体利益           B．让步可以一次让步过大

C．不轻易向对方让步           D．不用每次让步后都检验效果

5、约见的主要方法有（        ）。

A、当面约见    B、电讯约见    C、信函约见    D、委托约见

三、简答题（每题5分，共15分）

    1、简述推销模式中，爱达（AIDA）模式的基本内容。

    2、商务洽谈小组成员构成的原则有哪些？

    3、简述推销与促销、营销的区别与联系。

四、判断分析题（每题7分，共21分）

1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

3、推销的内容指的是推销商品

五、论述题（每题15分，共15分）

商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。

六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）

    一位涂料推销员向一位公司采购部经理进行推销。

顾客：你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？

推销员：经理您放心，我们公司的产品质量是一流的，平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦？它采用的就是我们公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。

顾客：东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时。如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，那会影响我们的工作的。

推销员：经理先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我给您介绍一下我们企业和我们的产品情况……

1、顾客对涂料推销员提出了哪些方面的异议？并分析原因。

2、结合案例分析推销员用了什么方法应对顾客的异议？

3、在推销过程中，处理顾客异议的原则有哪些？

《商务谈判与推销实务》试卷

1

标准答案及评分标准

一、单项选择题（每题1分，共15分）

1-5:CDBAA    6-10:ADACB  11-15:ADCBA

评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。

二、多项选择题（每小题2分，共10分,）

1、ABCD   2、ABC  3、AC  4、BD   5、ABCD

评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。

三、简答题（每题5分，共15分）

1、爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：

（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；

（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；

（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。

（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

2、商务洽谈人员构成的原则有：

（1）知识互补性原则

（2）性格互补性原则

（3）学历、经验并重原则

（4）新老搭配原则

（5）精干、高效原则

（6）分工明确、互相配合原则

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

3、推销与促销、营销的区别与联系有：

营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段（用图示进行说明更好）。

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

四、判断分析题（每题7分，共21分）

1.商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

错。

当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

错。

商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。

3、推销的内容指的是推销商品。

  错。

推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

五、论述题（每题15分，共15分）

商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。

答：（1）“情绪爆发”策略

（2）吹毛求疵策略

（3）车轮战术策略

（4）分化对手、重点突破策略

（5）红白脸策略

（6）利用竞争、坐收渔利策略

（7）虚拟假设策略

（8）得寸进尺策略

（9）先斩后奏策略

（10）声东击西策略

（11）最后通牒策略

（12）最大预算策略

评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得15分，只描述策略名称无分析得10分，分析不完整，酌情扣分。

六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）

1、顾客分别对产品的质量，功效和配送服务产生了异议。顾客对产品产生异议是一种常见的反应，这说明了顾客的兴趣和顾虑，顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号。

评分标准：全部答对并解释原因得满分，分析有偏差酌情扣分。

2.推销员采用的忽视法和补偿法，首先故意不理睬客户异议，并利用客户异议以外的产品优点来补偿，抵消客户异议。

评分标准：全部答对并结合案例分析得满分，分析有偏差酌情扣分。

3.在推销过程中，处理顾客异议的原则有：

（1）充分准备，防患于未然；

（2）避免争论，谨慎回答客户异议

（3）尊重客户，维系好客户关系；

（4）摆正心态，学会换位思考；

（5）把握节奏，适时处理客户异议；

（6）理智撤退，留有余地。

评分标准：全部答对得满分，分析有偏差酌情扣分。

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