美华管理传播网,中国经济管理大学,工商管理MBA专业资源库(29年)

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1369|回复: 0

【中国经济管理大学2009营销管理学案例】《德佳收音机》

[复制链接]

该用户从未签到

发表于 2009-7-24 21:34:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
德佳收音机
  
案例背景
很多人知道,家电领域的许多产品,像彩电、冰箱、微波炉,中国都已经是世界最大的生产国。提到收音机,这个不起眼的甚至已经被许多人遗忘的小家电,它的市场在中国会怎么样呢?
说来你不要不信,和彩电、冰箱、微波炉一样,中国收音机的产量竟然也是世界第一,并且占到了全球90%以上的份额。收音机的应用市场也是巨大的,大中学生、士兵、流动人口、老年人是收音机的老消费群,愈来愈多的“驾车一族”、“野外活动爱好者”、“无线电发烧友”等又将成为高端收音机市场的新兴消费者。看似夕阳的产业在中国其实有着巨大的市场。
德佳公司的投资者正是看好了这个市场,才决定进入这一领域。但让他们下决心的直接原因,是与德佳同在一个开发区的爱生公司。 “爱生”从20万元钱起步,用了不到3年的时间,做到了5个亿的产值。有效的媒体宣传,也使爱生俨然成为行业的领先品牌,以“收音机大王”之誉闻名全国。
德佳老总觉得这个市场不做太可惜了,用他的话来说:“我可是看着爱生长大的。再说,我现在的资金是他当初的十几倍,就不信干不过他!”
在此后的一年多时间里,新成立的德佳收音机公司,热火朝天地做了以下一些事:
(1) 投入巨额资金,建成两条专业生产线,包括一条数字化集成板生产线。
(2) 招募大量技术、营销管理人员,其中有一部分人就来自爱生公司。
(3) 比照爱生,开发了12个大类、近百种规格的全系列产品,计划在每一产品上都能与爱生针锋相对。
(4) 开展全国性招商,发展省地县多级经销网络,甚至以更优惠的政策吸引爱生的原有经销商。
(5) 选择与爱生同样的媒体组合,以近似的广告形式发布近似的产品信息。在许多杂志报纸上,爱生同期广告的后面常常紧跟着德佳的广告。 ……
然而,各种轰轰烈烈的投产与上市仪式、活动过后,并没有带来预期的热销。零售网点销量平平,在同时有爱生和德佳销售的商场,爱生的销量都远远超过德佳。经销商那一头,试销后的订单也是越来越少,加大政策奖励幅度后,第一个月还有所长进,过两个月又不行了。 该年寒假过后的第一个月,爱生在全国范围内将其中低端产品全线降价,最高降幅达35%。德佳在经销商的施压下,也被动跟进,结果销量没增加不说,还付出了近120万元的经销商库存补贴。
一年后,在爱生推出数字调谐和变频式收音机的时候,德佳已经没有资金跟进新品了。不但如此,德佳还面临着生产线的停工,因为按照正常出货量算,光消化现有库存,就需要三个月的时间。
面临困境的德佳老板,怎么也想不通,几乎同样的产品、同样的渠道、同样的队伍,怎么一个畅销,一个就越卖越难呢……
问题:
1)你认为德佳采用的是哪种市场竞争战略?
2)该市场竞争战略有几种形式?你比较倾向的形式并说明理由。
3)归纳一下德佳失败的原因。 4)假定德佳进入收音机市场的决策是正确的,如何扭转现在的颓势呢?
案例分析要点:
1)市场追随者战略
2)该市场竞争战略有三种形式,即紧密跟随、距离跟随,选择跟随。比较倾向的战略形式是距离跟随或选择跟随。由于紧密跟随是全面模仿市场领导者,甚至会发展成为“伪造者”,这一方面可能会触犯法律,另一方面也对自身的发展不利。当企业在积蓄力量或实力不济时,或者欲与竞争对手和平共处时,可以选择距离跟随,即在基本方面模仿市场领导者,但在其他方面则保持一定的差异性。若要有更大的发展,企业可以采用选择跟随,即模仿出新。通过标杆学习,壮大自己,并在恰当的时机从市场追随者变成市场的挑战者。
3)德佳失败的原因可归纳为以下几点:
a.高估了市场的可复制性,缺乏对行业理性、系统的认识;
b.低估了领先者的市场地位,在渠道基础薄弱的情况下,过早地正面进攻,且缺乏持续后劲;
c.产品差异化优势的缺乏和错误的定位,导致了品牌、产品对市场的拉力不足;
d.全面模仿导致了“以竞争对手为中心”的被动跟进策略,无暇顾及核心能力或其他区位优势、局部优势的打造;
e.忽视对对手的深入研究,只仿其“表”,不知其“里”。
4)建议:
a.收缩产品线。即放弃部分销量小,成本大,赢利少的产品,走“少而精”的道路;
b.树立主推产品的优势。比如针对大众学生的中低端产品打“时尚和运动”牌,并从外观、功能上突显它们;
c.有选择的跟进策略。爱生作为领导品牌,可以适当的比照,以激发消费者的购买联想。如在爱生的主要市场上加强德佳产品的卖场促销和社区展示力度,逐步强化德佳在这些城市的专业形象;
d.开发新的分销渠道和沟通渠道。利用书店、电台、外语培训学校等相关渠道,开展联合促销等。
案例启示:
a.做市场的追随者未尝不可,但是不顾企业间的差异,以及市场可能的反应,单纯的全盘模仿,是不会取得预期效果的;
b.不做深入细致的调查研究,盲目入市是不可取的;
c.只有模仿,没有创新是很难在市场上立足的。
全国Mini-MBA职业经理双证班
精品课程  火热招生
函授学习 权威双证 全国招生 请速充电

    你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班,毕业颁发通用双证书。

【招生专业】 经理证+MBA证+人才证+经理报告=1280元学费
认证项目

颁 发 双 证

学 费

全国《职业经理》MBA高等教育双证书班高级职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《人力资源总监》MBA高等教育双证书班高级人力资源总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《市场总监》MBA 高等教育双证书班高级市场总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《品质经理》MBA高等教育双证班高级品质管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《生产经理》MBA高等教育双证班高级生产管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《物流经理》MBA高等教育双证班高级物流管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《项目经理》MBA高等教育双证班高级项目管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《营销经理》MBA 高等教育双证班高级营销经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《企业培训师》MBA高等教育双证班企业培训师高级资格认证毕业证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《财务总监》MBA 高等教育双证班高级财务总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《酒店经理》MBA 高等教育双证班高级酒店管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
全国《营销策划师》MBA高等教育双证书班高级营销策划师高级资格认证证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《企业总经理》MBA高等教育双证班全国企业总经理高级资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书1280
【授课方式】   
全国招生、函授学习、权威双证
我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课(远程函授+教学电子光盘自修+专家网络在线答疑)
【颁发证书】
学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案   
1. 毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》;   
2. 毕业后可以获取2年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》;   
3. 毕业后可以获取全套学员学籍档案和全国高级职业经理MBA人才推荐函。   
【证书说明】   
1.证书加盖中国经济管理大学钢印和公章(全国通用、国际互认、电子注册查询);
2.证书是学员求职、提干、晋级、对接国际学位、出国公证的有效证明;
3.毕业获取的证书与面授学员完全一致,无“函授”字样,与面授学员享有同等待遇。
【学习期限】   
3个月(允许有工作经验学员提前毕业,毕业获取证书后学校仍持续辅导2年)
【收费标准】   
全部费用1280元(含教材光盘、认证辅导、注册证书、学籍注册等全部费用)
函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用,是职业经理人首选的学习方式。
【招生对象】
1、对管理知识感兴趣,具有简单电脑操作能力,有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历(我们更注重通俗易懂的实战教育);
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20-55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。
【教程特点】   
1、完全实战教材,注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合,关注学员实际执行能力的培养;
2、对学员采用1对1顾问式教学指导,确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位;
3、互动学习(专家、顾问全天接受在线咨询,第一时间回答学员的提问和咨询),学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习,在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案。
【考试说明】   
1.  卷面考核:毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷(与工作相关联的基础问卷)
2.  论文考核:毕业需要提交2000字的论文(学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得)
3.  综合心理测评等问卷。
【主办单位】   
      中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等,所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样,注重人才的实际技能的培养,向学员传授先进的管理思想和实际工作技能,学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。
【承办单位】   
      美华教育是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化,深奥的理论通俗化,迄今为止,已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人,并为多家企业提供了整合策划和企业内训。办学多年来,美华人独特的教学方法,先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。
【指导教师】
   实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。
【咨询电话】13684609885  0451-88723232  88342620
【咨询教师】王海涛  王耀辉  郑毅   
【报名须知】
1.报名时请直接邮寄4张2寸免冠近照 (要求蓝色背景);
2.学员需提交身份证复印件与个人详细简历一份.
3.报名登记表下载发邮件至  xchy007@163.com  或者传真至0451-88342620
【报名地址】
哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育
□  邮政编码:150020
□  咨询教师:王海涛
【学费缴纳方式】可以选择以下任意一种方式缴纳学费
方式一邮局邮寄邮寄地址:哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109  
邮政编码:150020
方式二学校帐号学校帐号:184080723702015开户银行:哈尔滨银行龙江支行
企业户名:哈尔滨市道外区美华管理人才学校
方式三交通银行
(太平洋卡)
帐号:40551220360141505
户名:王海涛
开户行:交通银行哈尔滨分行信用卡中心
方式四邮政储蓄
(存折)
帐号:602610301201201234
户名:王海涛
开户行:哈尔滨道外储蓄中心
方式五中国工商银行(存折)帐号:3500016701101298023  
户名:王海涛
开户行:哈尔滨市道外区靖宇支行
可以选择任意一种方式缴纳学费,建议使用第五种方式(中国工商银行,比较方便快捷)收到学费的当天,学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材和考试问卷。

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

快速回复 返回列表 联系我们

社区首页|美华管理传播网|中国经济管理大学|美华管理人才学校|MBA工商管理专业教学资源库|美华管理咨询|北京管理培训|天津管理培训|上海管理培训|深圳管理培训|浙江管理培训|广东管理培训|新疆管理培训|内蒙古管理培训|青海管理培训|广西管理培训|西藏管理培训|吉林管理培训|沈阳管理培训|辽宁管理培训|河北管理培训|山东管理培训|安徽管理培训|福建管理培训|海南管理培训|贵州管理培训|四川管理培训|湖北管理培训|河南管理培训|安徽管理培训|江西管理培训|深圳管理培训|广州管理培训|珠海管理培训|香港管理培训|免费公益MBA培训|美华管理咨询|中国管理传播网|全国管理培训认证网|MBA职业经理培训|中国管理人才库|经理圈|Archiver|手机版|美华管理人才学校|学校新浪微博V|管理考证|MBA公益课堂|律师声明:知识产权保护声明| |网站地图

黑公网安备 23018302010102号

QQ

GMT+8, 2024-11-22 07:46 , Processed in 0.025259 second(s), 20 queries , Gzip On. ICP备13013142号

Powered by Discuz! Templates yeei! © 2001-2010 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表