[酒店经理讲堂]餐饮店全员经营销售培训
<P align=center><FONT size=7>餐饮店全员经营销售培训</FONT></P><P>一、 餐饮营销：指餐饮企业为满足顾客需求、实现餐饮经营的商务活动。体现在菜肴和酒水</P>
<P> 开发、制作和服务的全过程。</P>
<P><BR>二、 当今餐饮业营销：<BR><BR>1、起点：目标市场即营销菜肴和酒水的场所，它反映一定地区菜肴和酒水的供求关系。<BR><BR>2、中心：顾客需求。<BR><BR>3、手段：整体营销、全员营销。<BR><BR><BR>4、目的：满足客人的需求，获得最大的利润。<BR><BR><BR>三、 餐饮市场、顾客细分：<BR><BR>1、地理因素细分<BR><BR>2、人文因素细分<BR><BR><BR>3、心理因素细分：①理想心理 ②不定心理 ③时空心理 4.怀旧心理<BR><BR><BR> ⑤求新心理 ⑥实惠心理 ⑦雅静心理 ⑧舒服心理<BR>
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<P><BR>4、行为因素细分：①习惯型餐饮消费 ②瞬时型餐饮消费③计划型消费<BR><BR><BR><BR>
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<P>5、其他因素细分<BR><BR>总结：以上三点目的让参与培训者了解什么是餐饮营销。<BR><BR><BR>案例：让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段。<BR><BR><BR>四、营销人员的素质：<BR><BR><BR>1、微笑服务，使用礼貌用语，举止大方。<BR><BR>2、空杯的工作心态。<BR><BR><BR>3、清洁整齐的仪容、仪表。<BR><BR><BR>4、敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜欢在业余时间研究。<BR><BR><BR>5、服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人。<BR><BR><BR>6、自信、自律、自强。</P>
<P><BR>7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识。<BR><BR><BR>8、遵守时间、工作流程和员工守则。<BR><BR><BR>9、具有团队精神和与时俱进的工作思想。<BR><BR><BR></P>
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<P>五、 营销具备的知识：<BR><BR><BR>1、如何给客人定位：①根据客人的外貌②根据客人的谈吐③根据客人 <BR><BR><BR> 的心理 ④根据客人的购买能力⑤根据客人的购买欲望<BR><BR><BR>2、与客人沟通的技巧：<BR>
<P> ①观察客人的观点、兴趣，试着站在客人的立场想问题。</P>
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<P><BR> ②引导客人说出他们的感受，如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐露心声。<BR><BR><BR><BR>
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<P> ③学会倾听，不能被动的听，在听后必须给客人解决方法。<BR><BR><BR> ④要用客人熟悉的语言与客人讲话，不要用专业术语，而且语气要平和。<BR><BR><BR> ⑤建立客户档案，使每位客人有回家的感觉。<BR><BR><BR> ⑥主动给客人提供最新的酒店信息。<BR><BR><BR> ⑦诚实，不知道的事情不乱说。<BR><BR><BR> ⑧知道以什么方式说“不”字。<BR><BR><BR>3、饮食结构：指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法。<BR><BR><BR>①主食：北方农区以面粉、杂粮为主。南方农区以水稻为主。<BR><BR><BR>②菜肴：菜是蔬菜的总称，肴是煮熟的鱼肉。菜肴既指饮食中的荤菜和素菜。<BR><BR><BR>③饮料：是餐饮结构的补充。<BR><BR><BR>4、饮食惯制：中国是世界四大文明古国之一，历史相当悠久，在这慢长历史长河的累计下，我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制，表现为：①日常生活需要的饮食惯性。<BR><BR><BR>②岁时节日的饮食惯例。<BR><BR><BR>③礼仪饮食的惯例。<BR><BR><BR>④信仰上的饮食惯例<BR><BR>⑤此外，在中国的宴席中也形成了一定的习俗惯制，如接风、饯行、拜师等。<BR><BR><BR>5、在大连常见客人的饮食民俗：<BR><BR><BR>①回族：不吃猪肉。<BR><BR><BR>②日本：最喜欢吃鱼、虾、贝等海鲜。在口味上喜欢清淡，味鲜带甜的菜肴。男士不吃香菜。<BR><BR><BR>③韩国：喜清淡，忌油腻，味道以凉辣为主。男士不吃香菜。<BR><BR><BR>④欧洲：吃海鲜喜欢原汁原味，喜欢吃甜食。<BR><BR><BR>案例：①让几位员工说几句家乡话<BR>
<P> ②让每位员工做一个自我介绍，谈谈自己家乡的饮食习惯和岁时节日的饮食惯制。</P>
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<P><BR>目的：①提高员工识辨客人的能力</P>
<P> ②使员工互相了解，使每位员工得到口语表达的机会，丰富自己的知识，培养与客人沟通的信心。</P>
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<P>六、推销菜品的知识：<BR><BR>1、点菜顺序：<BR><BR>
<P>①以客人的意愿</P>
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<P>②海鲜、凉菜、热炒、汤、主食<BR><BR><BR>③凉菜、海鲜、热炒、汤、主食<BR><BR><BR>④以上三种顺序本着从高向低的原则介绍<BR><BR><BR>2、菜品的搭配原则：<BR>
<P> ①荤素搭配 ②颜色搭配 ③分量搭配 ④凉热搭配<BR></P>
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<P> ⑤盘型搭配 ⑥菜系搭配 ⑦口味搭配<BR><BR><BR><BR>
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<P>七、 推销酒水的技巧：<BR><BR><BR>1、原则是清淡的菜肴配清淡的酒水，如：<BR><BR><BR>① 蚝、虾、鱼等海鲜配白葡萄酒，但中餐常配白酒。<BR><BR><BR>② 香槟酒和啤酒可以搭配如何菜品。<BR><BR><BR>③ 红肉配红葡萄酒。<BR><BR><BR>④ 鸡肉配白葡萄酒。<BR><BR><BR>注意一定要遵从顾客永远是对的原则，首先考虑顾客的爱好、习惯和需要。<BR><BR><BR>2、酒水适饮温度：<BR><BR><BR>① 饮料约12℃<BR><BR><BR>② 中国烈性白酒、黄酒在室温以上<BR><BR><BR>③ 白葡萄酒约16℃或室温<BR><BR><BR>④ 香槟酒约10℃<BR><BR><BR>⑤ 啤酒约6℃，浓烈黑啤酒约12℃<BR><BR><BR>案例：给员工一些平时工作的事例，让员工分析并开口讲解。<BR><BR><BR>目的：培养员工思考问题和解决问题的能力。<BR><BR><BR></P>
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